I venditori hanno un brutto colpo. Nel nuovo studio di HubSpot Research, gli acquirenti parlano: come le vendite devono evolversi, agli intervistati è stato chiesto di presentare la parola che più associavano ai venditori.

La risposta # 1? “Invadente.”

Yikes. La persistenza fa parte dell’essere un venditore. Infatti, 80% delle vendite richiedono cinque o più follow-up. E c’è una differenza evidente tra costantemente l’aggiunta di un po ‘ di valore con ogni check-in e ostinatamente perseguire prospettive che hanno, senza mezzi termini, ti ha detto che non sono interessati.

Ma il contrasto tra persistenza e pushiness non è sempre così chiaro. Se stai facendo una delle cose sulla lista qui sotto, si potrebbe essere venuta fuori come invadente senza nemmeno rendersene conto.

Mai chiamare o e-mail senza nuovi aggiornamenti da condividere.

Cosa ne pensi: Stai mantenendo te stesso top-of-mind e sul radar della tua prospettiva.

Perché è invadente: ti stai mantenendo al top della mente, va bene as come quel venditore fastidioso che non smetterà di chiamare. Non raggiungere a meno che non si dispone di qualcosa di nuovo da condividere; altrimenti si sta prendendo il tempo della vostra prospettiva senza fornire alcun valore.

Fai sempre una domanda diversa.

Cosa ne pensi: non hai ottenuto le informazioni necessarie, quindi non può far male chiedere di nuovo … giusto?

Perché è invadente: la tua prospettiva ha già risposto alla tua domanda al meglio delle loro capacità, quindi perché continuare a battere un cavallo morto? Prova a fraseggiare la tua domanda in un modo diverso o arrivando da una diversa angolazione per evitare di esaurire le tue prospettive.

Evita di parlare subito del tuo prodotto.

Cosa ne pensi: Il tuo prodotto è fantastico! Perché una prospettiva non vorrebbe sentirne parlare?

Perché è invadente: non guidare mai parlando del tuo prodotto. A meno che la prospettiva è già abbastanza familiare con la proposta di valore del vostro prodotto, a partire dal valore che porta e come cambierà il business del vostro prospetto è un modo più efficace per ottenere una conversazione iniziata.

Salta parole e frasi dichiarative (“dovrebbe”,” deve”,” deve”, ecc.)

Cosa ne pensi: Si tenta di trascorrere del tempo durante ogni chiamata di vendita dando consigli e condividere le migliori pratiche con i potenziali clienti.

Perché è invadente: le tue intenzioni sono nobili, quindi continua a fare quello che stai facendo. Il problema qui è una questione di semantica. Raccontare ripetutamente a una prospettiva ciò che” dovrebbe “o” deve “o” deve ” fare viene fuori come prepotente e condiscendente anche se il tuo unico intento è quello di aiutare. Invece, prova frasi come “Le aziende come la tua hanno visto il successo …” o ” Quello che abbiamo trovato guida i risultati è is “

Fai domande invece di fare dichiarazioni.

Cosa ne pensi: Sei un esperto sulla verticale si vende in, quindi ci sono alcune ipotesi di sicurezza che si possono fare circa il business della vostra prospettiva.

Perché è invadente: mentre il business della tua prospettiva potrebbe funzionare come le centinaia che hai visto prima nel loro settore, non conosci necessariamente le specifiche. Anche se hai un buon senso di quale potrebbe essere la risposta, facendo domande come” Quindi ho visto X problema molto in aziende come la tua, stai vivendo qualcosa di simile?”mostra la tua prospettiva che ti interessa la loro prospettiva unica, mentre contemporaneamente mostra la tua esperienza.

Non rispondere alle obiezioni con “Ma But “

Cosa ne pensi: stai solo cercando di gestire le obiezioni e “ma” è la prima parola di riempimento che ti viene in mente.

Perché è invadente: Costantemente dicendo “ma” viene fuori come argomentativo e mette prospettive sulla difensiva. Invece, prova il Pivot Ransberger:

1. Riconosci le obiezioni della tua prospettiva.
2. Comprendi la loro esitazione o fai domande finché non lo fai.
3. Trova un obiettivo comune bruciato nelle obiezioni della tua prospettiva e costruiscilo per convincerli che la tua offerta è il modo migliore per raggiungere questo obiettivo.

Tratta tutte le obiezioni come uniche.

Cosa ne pensi :Tu (comprensibilmente) vuoi fare la vendita, quindi a volte ti ritrovi con il pilota automatico quando rispondi alle obiezioni.

Perché è invadente: C’è una differenza significativa tra “Questo problema è una priorità per noi, ma aspettiamo fino al prossimo trimestre per parlare …” e “Abbiamo avuto sette trimestri consecutivi di perdite now non possiamo permetterci di implementare nulla in questo momento.”

Non tutte le obiezioni sono uguali. Alcuni possono essere risolti semplicemente educando la tua prospettiva. Alcuni sono il risultato dell’inerzia e possono essere mitigati creando un senso di urgenza. Ma ci sono sempre obiezioni che fermano un accordo nelle sue tracce, e trattare quelli come preoccupazioni minori che possono essere discusse non ti affezionerà alle tue prospettive. Imparare a individuare la differenza tra brush-off, punti di confusione, e veri bloccanti.

Lascia che la tua prospettiva spenga il telefono.

Cosa ne pensi: La tua prospettiva in realtà raccolto! Devi approfittare dell’opportunità e coprire il più possibile.

Perché è invadente: la tua prospettiva è occupata. Molto occupato. Se sono una buona misura per il vostro prodotto, pianificare una chiamata più lunga quando hanno più tempo e follow-up con risorse utili in modo da rimanere sul loro radar.

Non forzare mai l’offerta.

Cosa ne pensi: Stai cercando di stimolare l’interesse della tua prospettiva menzionando nuove linee di prodotti o servizi che potrebbero beneficiarne.

Perché è invadente: offrire un add-on o cercare di fare un upsell non è intrinsecamente male. Basta essere sicuri che stai raccontando una storia coerente che lega tutte le vostre offerte insieme. Mettendo in chiaro che si sta sartoria un set specifico di prodotti per la vostra prospettiva evita l’impressione che si sta gettando tutto al muro per vedere cosa bastoni.

Sapere quando dire quando.

Cosa ne pensi :se provi solo un po ‘ più difficile, forse la tua prospettiva comprerà.

Perché è invadente: è sfortunato, ma ammettiamolo it non vincerai ogni affare. Ad un certo punto nella maggior parte delle offerte chiuse perse, diventa evidente che non c’è più che si può fare, e continuando a tormentare una prospettiva lascerà un cattivo gusto in bocca. Quindi sappi quando gettare la spugna. Il vostro tempo è meglio speso per le prospettive che stanno una buona probabilità di chiusura.

Ottenere buy-in dalla vostra prospettiva.

Cosa ne pensi: Hai attraversato questo processo di vendita centinaia di volte prima e sai cosa ha senso per i tuoi acquirenti.

Perché è invadente: Oltre al fatto che non è solo intelligente per cercare di eseguire un processo di vendita senza confermare la vostra prospettiva va bene con esso, è anche cattive maniere. Ad ogni passo del cammino, controlla se i tuoi prossimi passi proposti hanno senso. Non solo la tua prospettiva apprezzerà la tua sollecitudine, ottenendo il loro buy-in su piccoli passi renderà psicologicamente più facile per loro dire ” sì ” al grande chiedere ask vorresti comprare?

Parla lentamente e consenti alla tua prospettiva di rispondere.

Cosa ne pensi: Sei naturalmente un chiacchierone veloce e una persona entusiasta.

Perché è invadente: sei comprensibilmente entusiasta del tuo prodotto e desideroso di condividere il suo valore con i potenziali clienti. Ma sfolgorante attraverso una conversazione crea l’impressione che si sta solo aspettando fino a quando la prospettiva è fatto parlare in modo da poter parlare di nuovo. Tagliare le prospettive è un no-no pure in infatti, meno si parla, le informazioni più utili è molto probabile che per ottenere.

Allinea i tuoi inviti all’azione con la fase di acquisto della tua prospettiva.

Cosa ne pensi: Puoi dire al tuo acquirente che il dolore aziendale che il tuo prodotto risolve e vuoi aiutarli saltando in un processo di vendita formale.

Perché è invadente: solo perché puoi dire che un acquirente soffre di X business pain non significa che lo abbiano ancora realizzato. Quindi, anche se un invito all’azione alla fine sarà utile per loro (come una demo del prodotto), offrirlo quando sono ancora in fase di istruzione fa sembrare che tu li stia correndo perché vuoi chiudere un accordo. Invece, sposta il processo di vendita in avanti insegnando ai tuoi acquirenti i loro problemi e aiutandoli a escogitare una soluzione che includa il tuo prodotto, se appropriato.

Accetta un no come risposta.

Cosa ne pensi: sai che certi impegni rendono le prospettive molto più probabili da chiudere, quindi se all’inizio non riesci a ottenere il numero di telefono dell’acquirente, un’introduzione all’autorità di firma o un incontro con gli appalti, continui a provare.

Perché è invadente: la tua prospettiva ha respinto la tua richiesta per un motivo. Non si sentono a proprio agio dandoti le informazioni o l’aiuto che hai richiesto, e chiedere di nuovo li renderà solo più a disagio.

Il problema deriva probabilmente da come e quando hai chiesto. Se non hai spiegato perché la tua richiesta andrà a beneficio della tua prospettiva e lo cronometrerà in modo appropriato, ovviamente diranno di no. Va bene chiedere il loro numero personale alla prima chiamata (a condizione che tu fornisca un contesto, ad esempio, “Renderà più facile rispondere alle domande e pianificare le riunioni future se abbiamo le rispettive celle.”) Tuttavia, in genere non è una buona idea chiedere un’introduzione al decisore decision non hai ancora dimostrato il tuo valore.

Varia il tuo raggio d’azione.

Cosa ne pensi: hai l’indirizzo e-mail dell’acquirente, quindi quando stai cercando di connetterti con loro o coinvolgerli dopo che sono andati al buio, continui a inviare e-mail.

Perché è invadente: è l’effetto “boy who cried wolf”. Dopo un po’, il tuo acquirente si sintonizzerà completamente sui tuoi messaggi. Lo stesso vale indipendentemente dal canale che stai usando-se continui a chiamarli o spingerli sui social media, diventerai rapidamente un fastidio.

Per evitare questo problema, diffondere il vostro outreach su più mezzi. Ecco un programma di esempio:

• Giorno 1: E-mail.
• Giorno 3: Chiamata (lasciare un messaggio vocale.)
• Giorno 4: Come il loro post su LinkedIn.
• Giorno 6: Chiamata (non lasciare un messaggio vocale.)
• Giorno 8: E-mail.
• Giorno 10: Invia un’e-mail di rottura.

Semplicemente mescolando il tuo raggio d’azione diminuisce le probabilità che sembrerai stalkerish.

Il comportamento che viene fuori come invadente per gli acquirenti probabilmente scintille dal vostro entusiasmo per condividere intuizioni con le prospettive e aiutare il maggior numero possibile. Questo non è un brutto atteggiamento da avere. Ma rendersi conto che non sarà possibile ottenere attraverso le prospettive che sono frustrati con ancora un altro venditore “invadente”. Evitare queste cattive abitudini in modo da non perdere mai un affare per le ragioni sbagliate.