jó számú hűséges ügyfele van. És kezded látni, hogy az értékesítés az ügyfelek ajánlásaiból származik. Miért nem kapcsolja be ezeket a kapcsolatokat áttételi partnerségekké?
ajánlói partnerségek (más néven ajánlói Partnerprogramok) lehetnek a hiányzó darab a marketingkampányban, különösen, ha B2B vagy. bevált módja annak, hogy minősített leadeket hozzanak létre szájról szájra és meglévő kapcsolatokra építve.
ebben a cikkben meghatározzuk, hogy mi a referral partnership, hogyan viszonyul más típusú csatornapartnerségekhez, és hogyan lehet sikeres referral partnerséget létrehozni az üzleti növekedés 14 lépésben történő skálázásához.
mi az ajánló partner?
a referral partner a csatornapartner egyik típusa. Lehet magánszemély vagy vállalkozás.
vállalkozásának közeli munkatársaként egy ajánló partner ajánlja termékeit vagy szolgáltatásait azoknak az embereknek, akikkel kapcsolatokat építettek ki jutalomért cserébe.
a legtöbb partnerséghez hasonlóan a referral partnerségek általában egy másik személlyel vagy vállalkozással kötött formalizált megállapodással kezdődnek. Ez a személy vagy vállalkozás vállalja, hogy népszerűsíti termékeit vagy szolgáltatásait a potenciális ügyfelek számára.
minden alkalommal, amikor az ajánló partner új eladást generál az Ön vállalkozása számára, jutalékot – áttételi díjat – keresnek a sikeres áttétel jutalmaként.
mi különbözteti meg az ajánlói partnerségeket?
az ajánlói partnerségek két fontos szempontból különböznek a többi csatorna partnerségtől.
először is, az ajánló partnerek csak olyan embereket vagy vállalkozásokat ajánlanak, akikkel már személyes kapcsolatot létesítettek.
ez a már meglévő kapcsolat erőteljes az értékesítés lezárásakor. A hivatkozott fél bízik a referral partner ajánlásában,így jobban hajlandó megvizsgálni a terméket vagy szolgáltatást, és végül vásárolni.
a Referral partnerségek általában jobb minőségű leadeket hoznak létre, akik valószínűleg hosszabb ideig maradnak az ügyfelek (ami jobb ügyfélmegtartást eredményez).
annak ellenére, hogy a lead pool, hogy ajánló partnerek felhívni észrevehetően kisebb (mivel ők csak ajánlja, hogy az emberek tudják), a minőségi vezet, és a bizalmi tényező pótolni ezt a hátrányt.
másodszor, az ajánló partnerek már rendelkeznek tapasztalattal az Ön termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatban. A meglévő ügyfelek erős támogatókká váltak. Ismerik a márka erősségeit, és képesek hitelesen kommunikálni ezeket az értékesítési pontokat egy áttételhez.
és mivel az ajánló partnerek már az Ön ideális ügyfelei közé tartoznak, ez javíthatja esélyeiket más potenciális ideális ügyfelek azonosítására.
ez a két tényező – a meglévő kapcsolatok és a termékkel kapcsolatos tapasztalatok – hatékonyabb értékesítési ciklust eredményeznek vállalata számára. A hivatkozott leadek gyorsabban záródnak, így végül kevesebbet költenek marketingre. Az ajánló partnerek a marketing nagy részét az Ön számára végzik!
ajánlói partnerségek vs. egyéb csatornapartnerségek
miben különböznek az ajánlói partnerségek a hasonló típusú csatornapartnerségektől? Itt van az alacsony szint, amellyel összehasonlíthatja és kitalálhatja vállalkozása számára a legjobb partnerségeket.
természetesen mindig többféle csatornapartnerségben vehet részt, ezért ne féljen kombinálni a megközelítéseket.
ajánlási partnerségek vs.affiliate partnerségek
az Affiliate partnerségeknek sok közös vonása van az ajánlási partnerségekkel, mivel mindkét típusú partner segít értékesítést generálni készpénzért cserébe jutalék.
az affiliate partnerek azonban mindig tartalomkészítők, például bloggerek vagy podcasterek. A leányvállalatok saját csatornáikat (blogokat, webhelyeket vagy közösségi média profilokat) használják, hogy termékeiket vagy szolgáltatásaikat népszerűsítsék követőik nagy közönsége számára.
a legtöbb esetben a leányvállalatok nem ismerik személyesen a közönség tagjait. Néha, ők is nincs tapasztalata a termék vagy szolgáltatás.
Tehát annak ellenére, hogy az affiliate partnerek szélesebb közönséggel beszélhetnek, mint a referral partnerek, nem rendelkeznek olyan személyes kapcsolatokkal az érdeklődőkkel, mint a referral partnerek. A Leányvállalatoknak nincs hiteles tapasztalata a márkával kapcsolatban.
ez alacsonyabb minőségű leadeket eredményezhet, vagy hosszabb időt vehet igénybe a Bezárás, összehasonlítva a potenciális új ügyfelekkel, amelyeket az Ön ajánló Partnerei hoznak be.
ennek ellenére az affiliate partnerek szinte mindig több leadet hoznak be, mint az áttételi partnerek.
melyik a legjobb az Ön számára?
a referral partnerek vagy affiliate partnerek jobban illeszkednek az Ön vállalkozásához? Ez a vállalat típusától, hosszú élettartamától és helyzetétől függ. Itt egy praktikus összehasonlítás.
| Referral partner | Affiliate partner |
| hozza a jobb minőségű vezet, de sokkal kisebb mennyiségben | szállít nagyobb mennyiségű vezet, de változatos minőségű |
| jobban működik, ha az üzleti fellebbez egy nagyon különleges niche | jobban működik, ha a termék közel egyetemes fellebbezést |
| kevesebb a pénzügyi kockázat, mert a minőségi vezet hoznak (ez gyakran olcsóbb, hogy ápolják a referral vezető, mint egy affiliate vezető) | lehetővé teszi, hogy a leadott szélesebb háló, de nagyobb marketingköltséget és egy kicsit nagyobb kockázatot igényel |
| hasznos a lassabb, de egyenletes növekedéshez | gyorsabb méretezést tesz lehetővé nagyobb közönségük miatt |
| a kisvállalkozások és az induló vállalkozások számára hozzáférhetőbb | a kisebb és a korábbi szakaszban lévő vállalkozások számára általában nem elérhető, potenciális költségeik miatt (jutalékdíjak, plusz potenciális lead ápolási költségek vs. referral partner leadek) |
ajánló partnerségek vs. egyéb csatornapartnerségek
a Referral partnerségek nagyon különböznek a legtöbb más csatornapartnerségtől. A Referral partnerek nem olyanok, mint a forgalmazók, a nagykereskedők vagy a viszonteladók, mert nem vásárolnak termékeket, hogy harmadik félként értékesítsék őket.
a Referral partnerek jobban hasonlítanak az ügynökökre vagy brókerekre, akik segítenek partnerséget kialakítani az Ön vállalkozása és a velük kapcsolatban álló vállalkozások között. Ami megkülönbözteti a referral partnereket az ügynököktől, az az, hogy a referral partnerek mindig jóval az eladás előtt építik ki a kapcsolatot, és személyesen használják a terméket.
Hogyan építsünk referral partnerségeket? 14 lépés a referral partner program elindításához
most, hogy ismeri a referral partnership alapjait, hogyan építsen egyet? Kerekítjük a 14 bevált gyakorlatok a szilárd áttételi partnerségek kialakításához:
- győződjön meg arról, hogy terméke vagy szolgáltatása érdemes-e hivatkozni
- keresse meg meglévő ügyfeleit a potenciális ajánló partnerek után
- keresse meg a válogatott potenciális partnereket olyan ajánlattal, amelyet értékelni fognak
- hozzon létre egy ajánló partner marketing megállapodást
- tegye zökkenőmentessé a beutazást
- biztosítsa, hogy az ajánló partnerek világosan megértsék az ideális ügyfelet
- séta az értékajánlat és értékesítési pontok
- vonat partnerek hogyan termék vagy szolgáltatás kiemelkedik a verseny
- adj több lehetőség egyszerű ajánlásmegosztás
- ösztönözze a partnereket minden értékesítésre
- ismerje fel a partnereket kiáltással és köszönettel
- érje el azokat a partnereket, akiknek további útmutatásra lehet szükségük
- rendszeresen kommunikáljon a partnerekkel
- használja a mozgáskorlátozott személyek szoftverét a partnerek ajánlásainak megfelelő nyomon követéséhez és jutalmazásához
győződjön meg arról, hogy terméke vagy szolgáltatása érdemes hivatkozni
mielőtt új ajánló partnereket keresne, győződjön meg arról, hogy márkáját érdemes elsősorban ajánlani. Az Ön terméke vagy szolgáltatása folyamatosan pozitív véleményeket szerez? Az ügyfelek már ajánlják a márkádat barátaiknak és kollégáiknak?
ha igen, akkor készen áll arra, hogy továbblépjen egy áttételi partnerségi programmal. De ha nem, először összpontosítson az ajánlatok és az ügyfélszolgálat finomítására. Akkor élvezheti a legtöbb hasznot a referral partnerségből, ha vállalkozása az egyik ügyfél, aki utalni akar.
keresse meg meglévő ügyfeleit a potenciális ajánló partnerek után
hogyan építsen olyan ajánló partnerségeket, amelyek a legjobb eredményeket hozzák?
mivel a referral partnereknek tapasztalattal kell rendelkezniük a márkával kapcsolatban, ki kell választania a legjobb meglévő ügyfeleket, hogy referral partnerekké váljanak.
és ha egy hűséges ügyfél már ajánlotta Önt másoknak (vagy pozitív véleményt hagyott), akkor még jobb választás, hogy partnerré váljon.
olyan ügyfeleket is szeretne választani, akik erős kapcsolati hálózattal rendelkeznek, különösen a márka célközönségén belül.
rendben van, ha nyilvánosan népszerűsíti partnerprogramját, és az ügyfelek jelentkeznek. De végül meg kell vizsgálnia és kiválasztania a legjobb referral partnereket.
keresse meg a kiválasztott potenciális partnereket egy olyan ajánlattal, amelyet értékelni fognak
miután azonosította ideális partnereit, itt az ideje, hogy elérje őket.
ne feledje, hogy először értéket kell adnia a potenciális partnereinek, mielőtt beleegyeznek az áttételbe. Amellett, hogy a Bizottság minden sikeres áttétel, mi ez nekik?
határozza meg, hogyan segíthet hozzájárulni üzleti vagy karrierjükhöz az ajánlásokért cserébe. Tudna segíteni nekik céljaik elérésében? Oktatási források biztosítása? Vagy akár vállalja, hogy küld néhány áttétel az utat? Ne félj megkérdezni, mi lenne értékes számukra!
hozzon létre egy ajánló partner marketing megállapodást
miután egy ajánló partner készen áll a programra való bejelentkezésre, itt az ideje, hogy iránymutatásokat állítson be, és hozzon létre egy írásos partner marketing megállapodást.
az áttételi partnerségi megállapodásnak tartalmaznia kell:
- az egyes felek (az Ön vállalkozása és a partner) felelőssége, hogy biztosítsák és teljesítsék
- Jutalékfeltételek: mekkora a jutalék mértéke? Rögzített vagy többszintű? Mi kell történnie ahhoz, hogy egy partner jutalékot szerezzen?
- információk az Ön ideális közönségéről, értékajánlatáról és arról, hogy a termék hogyan tűnik ki a versenyből
- elvárások arra vonatkozóan, hogy partnere hogyan reklámozhatja és nem reklámozhatja az Ön termékét
ez az írásbeli megállapodás mindkettőjüket felelősségre vonja. Fontos, hogy olvassa el, megértse és aláírja ezt a kötelező érvényű megállapodást, mielőtt hivatalos áttételi partnerségbe lépne.
másik cikkünkben mindent lefedünk, amelyet bármilyen típusú csatornapartner-megállapodásban fel kell venni.
tedd onboarding egy sima tapasztalat
annak érdekében, hogy a beutaló partnerek a lehető legsikeresebb legyen, szüksége van egy sima onboarding folyamat. Ez az első néhány nap vagy hét megadja az alaphangot, hogy Partnerei hogyan fogják ajánlani termékét vagy szolgáltatását másoknak. Íme néhány téma, hogy fedezze:
- hogyan kell képviselni a márkáját?
- kik az ideális ügyfelek?
- mi különbözteti meg a versenyt?
győződjön meg arról, hogy az ajánlói partnerek világosan megértik az ideális ügyfelet
tanítsa meg az ajánlói partnereket az ideális vevő személyének legfontosabb szempontjairól. Fontos, hogy tudják, ha egy személy vagy vállalkozás, akivel kapcsolatban állnak, jól illeszkedik az Ön termékéhez vagy szolgáltatásához:
- vevői demográfia (életkor, nem, Hely, beosztás és feladatok, szerep az üzleti vásárlási folyamatban, ha a termék B2Bs-hez készült)
- vevői igények és fájdalompontok
- a vevő értékei és kulcsfontosságú viselkedései
- akadályok, amelyek megakadályozhatják őket abban, hogy vásároljanak
- ha Ön B2B, információ az ideális vállalati profilról az Ön terméke: méret, rés, okok, amelyek miatt a vállalatnak szüksége lenne az Ön termékére vagy szolgáltatására
győződjön meg arról, hogy a vevő személyi adatai írásban és könnyen elérhetők a partnerek számára.
séta az értékajánlat és értékesítési pontok
mi teszi a terméket vonzóvá a potenciális ügyfelek számára? Milyen értéket kínál, különösen azok, amelyek megkülönböztetik a versenytársaktól?
tegye egyértelművé és jól dokumentálttá értékeit egy olyan helyen, amelyhez a partnerek bármikor hozzáférhetnek.
fontolja meg az értékajánlat PDF vagy videó magyarázójának létrehozását, lehetővé téve partnereinek, hogy valamit megosszanak az ajánlásaikkal.
vonat partnerek hogyan termék vagy szolgáltatás kiemelkedik a verseny
miben különbözik a termék – és jobb, mint a konkurens kínálatát?
annak ellenére, hogy Partnerei valószínűleg elvégezték a kutatásukat, mielőtt eljöttek hozzád, ez a különbség a versenytársaktól talán nem olyan világos a fejükben.
adjon meg egy listát azokról a kulcsfontosságú pontokról, amelyek megkülönböztetik a terméket a piac többi részétől, és hogy ezek a különbségek hogyan nyújtanak egyértelmű előnyöket a hivatkozott leadek számára.
adjon több lehetőséget az egyszerű hivatkozási megosztáshoz
minél több (nyomon követhető!) hogyan kell partnereinek a márkáját a barátainak utalnia, annál könnyebb lesz a folyamat, és annál nagyobb sikert fog elérni a referral partner program a leadek és az értékesítés generálásában.
győződjön meg arról, hogy a partnereknek több lehetőségük van mások ajánlására, különösen azokon a platformokon, amelyeket természetesen használnak a társaikkal és kollégáikkal való kommunikációhoz. Például:
- e-mail hírlevelek
- közösségi média (pl., Facebook, Twitter, LinkedIn)
- egy hivatkozási link, amelyet a partnerek bármilyen általuk választott digitális módszerrel megoszthatnak
minden megosztási módszernek tartalmaznia kell egy hivatkozási oldalra mutató linket.
a hivatkozási oldalnak tartalmaznia kell egy vezető űrlapot, ahol a hivatkozások megoszthatják információikat, vagy közvetlenül az online piactérre, ahol vásárolhatnak tőled.
a PRM szoftver segít nyomon követni ezeket a megosztási módszereket – többet arról, hogy miért olyan fontos ez a szoftver.
ösztönözze a partnereket minden értékesítésre
minden alkalommal, amikor az ajánló partnerek új ügyfeleket hoznak be, valamilyen jutalékkal vagy jutalommal kell ösztönöznie őket.
általában ez a jutalék készpénzben lesz, akár az egyes eladások százalékában, akár rögzített összegben. De ösztönözheti a partnereket termékhitelekkel vagy motiváló ajándék típusú jutalommal is, amely hasznos lesz vállalkozásuk számára.
(ha hosszabb értékesítési folyamattal rendelkező B2B vagy, akkor a partnereknek kisebb jutalékot is fizethet a minősített érdeklődőkért, majd nagyobb jutalékot az értékesítésekért.)
nem számít, melyik jutalmat választja, vonzónak és tisztességesnek kell lennie a partnerei számára, de elég fenntarthatónak kell lennie ahhoz, hogy vállalkozása minden eladás után azonnal fizessen.
egy másik ötlet az, hogy bónuszokat kínáljon a referral partnereknek, ha az általuk elért élettartam-értékesítés meghalad egy bizonyos küszöböt. (Ez lehet egyszeri ajándék vagy pénzbeli jutalom, vagy állandó jutalék-emelés.) Ezenkívül fontolja meg a visszatartási bónuszokat, ha a partner ajánlása ismételt vásárlást hajt végre, vagy megújítja előfizetését.
ezek a cikkek a csatorna partner ösztönzők és affiliate jutalékok is segít létrehozni a legjobb jutalékok ajánló partnerek.
ismerje fel a partnereket kiáltásokkal és köszönettel
a belső ösztönzők ugyanolyan létfontosságúak egy erős ajánló partnerprogram létrehozásában. Tudatják a partnerekkel, hogy értékelik őket. Ennek egyik módja a havi reflektorfény a közösségi médiában, vagy e-mailes hírlevelekben.
csak partneri oktatási foglalkozásokat vagy eseményeket is létrehozhat, vagy akár személyes vacsorákkal is kezelheti a partnereket. És természetesen a rendszeres és szívből jövő köszönet (különösen a nyomtatott jegyzetekben) nagyon hosszú utat tesz meg.
keresse meg azokat a partnereket, akiknek további útmutatásra lehet szükségük
az egyik ajánló partner még mindig nem biztos abban, hogy kinek ajánljon egy terméket? Úgy tűnik, hogy szükségük van néhány további coaching az értékesítési pontok? Ezek a küzdelmek oda vezethetnek, hogy az áttételi partnerek nehézségekbe ütköznek az értékesítés terén.
a referral partner program támogatásának egyik fontos szempontja, hogy minden alkalommal, amikor egy partnernek segítségre van szüksége. Ez kiegyenlítheti a csuklást, és növelheti az eladáshoz vezető áttételek esélyét.
néhány ok, amiért a beutaló partnernek extra támogatásra lehet szüksége:
- nem egyértelműek a célközönség számára, így az általuk hivatkozott társaik nem a legmegfelelőbbek a vállalat számára
- nem biztosak abban, hogy a megfelelő időben van-e utalás, ezért haboznak ajánlani
- nem tudják, hogyan lehet a legjobban kommunikálni az értékajánlatot, értékesítési pontokat vagy azt, hogy a termék kiemelkedik a versenytársak közül, így a társaik nincsenek meggyőződve
rendszeresen kommunikáljon a partnerekkel
függetlenül attól, hogy egy partner virágzik-e vagy több támogatásra van szüksége, tartsa nyitva a kommunikációs vonalakat Ön és partnerei között.
győződjön meg arról, hogy a partnerek tudják, hogyan érhetik el Önt, ha kérdéseik vannak, több csatornán keresztül. Is, rendszeresen ellenőrizze a partnerekkel az idők beállításához, függetlenül attól, hogy milyen jól teljesítenek. Értékelni fogják, hogy mennyire érdekel!
használja a PRM szoftvert a partnerek ajánlásainak megfelelő nyomon követéséhez és jutalmazásához
a referral partner program kezelésével kapcsolatos adatok és feladatok elsöprőek lehetnek – különösen, ha sok partnerrel dolgozik.
ahhoz, hogy a partnerek boldogok legyenek, meg kell jutalmaznia őket, amint eladják őket. És szinte lehetetlen manuálisan nyomon követni minden egyes ajánló partner sikerét.
a sikeres referral partner kapcsolat megkezdéséhez fontolja meg, hogy készen áll-e a PRM szoftver (partner relationship management software).
a PRM szoftver sokkal könnyebbé teszi vállalata számára az ajánló partnereivel való kapcsolatok képzését, nyomon követését és kezelését. Egyszerűsíti a partnerséghez kapcsolódó összes feladatot, ami kötelezővé teszi minden sikeres partnerprogram számára.
néhány feladat a PRM szoftver segítségével a következők:
- Onboarding and training partners
- kommunikáció a partnerekkel
- létfontosságú képzési dokumentumok megosztása az ajánló partnerekkel
- információk megosztása az ajánló partnerek számára, hogy megosszák a hálózatukkal
- egyedi Ajánló linkek terjesztése
- az egyes partnerségek sikerének nyomon követése és mérése valós időben
- a partnerek tartsa füleket az áttételek állapotáról
- hatékony módon jutalmazza az áttételi partnereket
csomagolás
úgy döntött, hogy az áttételi partnerségek neked való? Válassza ki az erős hálózatokkal rendelkező ügyfeleket, majd egy ajánló partneri megállapodással állítsa be a partnerségre vonatkozó elvárásokat. Győződjön meg róla, hogy Partnerei jól képzettek a márka előnyeinek megosztásában, ösztönözzék őket, amikor segítenek az értékesítésben, és rendszeresen kommunikáljanak velük.
a leghatékonyabb partneri menedzsment érdekében pedig feltétlenül válassza ki a megfelelő PRM szoftvert.
nézze meg, hogyan testre szabható rugalmas ajánlási marketing szoftverünk az üzleti igényeinknek megfelelően, és hogyan segíthet hatékonyan kezelni, nyomon követni és ösztönözni az ajánlói partnerségeket.