sokak számára az autókereskedések profittermelő gépekként jelennek meg. A legtöbb ember attól tart, hogy amikor autót vásárolnak, kihasználják őket, és hogy a kereskedő több ezer dollárt fog keresni tőlük. A valóság az, hogy az autókereskedések valójában nagyon hasonlítanak az élelmiszerboltokra — nagymértékben támaszkodnak a mennyiségre, hogy pénzt keressenek, és valójában nem sokat keresnek minden egyes értékesítésnél.

az autókereskedések működésük három elsődleges területéről keresnek pénzt; értékesítés, szolgáltatás, valamint a pénzügyi és biztosítási (F& I) részlegek.

ha a piacon egy új autó, egyszerűen érdekli a tanulás többet arról, hogyan autókereskedések működnek, vagy Végül itt véletlenül, te vagy a szerencse! Miután 42 évet töltöttem az autóiparban, tudok egy-két dolgot arról, hogy az autókereskedők hogyan keresnek pénzt, és az alábbiakban bemutatom, hogyan csinálják.

kezdjük azzal, hogy leleplezzük az autókereskedések egyik legnagyobb mítoszát…

az autókereskedők nem keresnek pénzt autók eladásából

ellentmondásosnak tűnik azt sugallni, hogy az autókereskedések nem keresnek pénzt autók eladásából. Miért lenne az autóiparban, ha nem keres pénzt a névadó termék eladásával?

ez egy érvényes kérdés, és hacsak nem igazán érti, hogyan működnek az autókereskedések, a válasz titokban van. A valóság az, hogy a legtöbb Autókereskedés nem sok hasznot hoz az autók eladásából. Néhányan ezt teszik (és megbeszéljük, hogyan), de a legtöbb nem, vagy legalábbis az autóértékesítés nem teszi ki a márkakereskedésben keletkező nyereség nagy részét. Vizsgáljuk meg, miért.

az autóértékesítés két kategóriába sorolható: új autó és használt autó értékesítés. Függetlenül attól, hogy új autót vagy használt autót ad el, az autóügyletnek két külön területe van, ahol a kereskedő pénzt kereshet. Ezeket nevezik a “frontend” és a “backend”.

az üzlet előlapja minden, ami történik, amikor az eladóval dolgozik. Az üzlet háttere minden, ami azután történik, hogy az eladó kikerül a képből, és a pénzügyi menedzser belép a képbe.

elméletileg lehet egy használt autó eladása frontend profit nélkül és sok backend profittal. Vagy lehet egy új autó foglalkozik egy csomó frontend profit és nem backend profit. Vagy fordítva.

ha azt hallja, hogy egy kereskedő azt mondja:” hatalmas veszteséget szenvedünk a frontenden, jobb, ha ezt az üzlet hátterén pótolja”, akkor tudja, hogy ez azt jelenti, hogy nem sok (vagy bármilyen) pénzt keresnek az autó eladásából, és hogy szükségük van (vagy legalábbis akarnak) pénzt keresni az eladás F&I részében.

az útmutató ezen szakaszában a frontend profitra fogunk összpontosítani. A Backend profitot az alábbiakban az F&I szakasz tartalmazza. Ahogy hamarosan megtanulod, az autók eladása egyszerűen más dolgok eladásának eszköze.

ismét a beállított szinthez képest az autókereskedők általában nem sok profitot termelnek autóügyleteik előlapján. Nem titok, hogy a kereskedők megjelölik készletüket, de még ezzel a jelöléssel is vékonyak a margók. A gyártó, a márkakereskedésben látható járműveket gyártó vállalatok minden egyes gyártott járműre javasolt kiskereskedelmi árakat határoznak meg. Ez az, amit általában MSRP-nek, a gyártó által javasolt kiskereskedelmi árnak nevezünk.

az autó MSRP-je, valamint az alkalmazandó Díjak és díjak (azaz a rendeltetési díjak) minden új jármű Monroney matricáján szerepelnek. A Monroney matrica line-by-line áttekintést nyújt arról, hogy mi szerepel az Egyesült Államokban eladott minden új autóban. Az ablakmatrica mellett az autóra helyezett kiegészítő matricát is láthat, ha a kereskedő további kiegészítőket vagy díjakat adott hozzá.

a nap végén, az ablak matrica, és az ár látsz szerepel rajta, van néhány beépített nyereség a kereskedő. Akkor miért mondom, hogy a kereskedők nem igazán keresnek pénzt az új és használt autók eladásából? Ez azért van, mert a legtöbb kereskedő nem adja el autóját a listaáron. A legtöbb autóügyletet alacsonyabb eladási áron tárgyalják.

általános ökölszabályként az új autó felára akár 2 vagy 3% is lehet a gazdaságos márkák (Kia, Hyundai stb.), több mint 10% – ra a luxus járművek (Mercedes-Benz, BMW stb.). Minél fényűzőbb és drágább az autó, annál nagyobb árrés van beépítve az MSRP árába.

ez azt jelenti, hogy ha új Kia-t szeretne vásárolni, és az ablakmatricán feltüntetett teljes ár 18 000 dollár, akkor csak 360 dollár nyereséget lehet beépíteni az autó eladásába. A spektrum másik végén azonban egy 150 000 dolláros Mercedes-Benz akár 15 000 dollár + nyereséget is beépíthet a listaárába.

a használt autók is ezt a mintát követik. Minél olcsóbb az autó, annál kevesebb árrés van beépítve a listaárba. Minél drágább az autó, annál nagyobb a jelölés lehetősége. Használt autóknál azonban nincs Monroney matrica (kivéve az eredetit, amelyet az autó kapott), hogy pontosan felvázolja, miért van az autó ára. A használt autóknál a kereskedőknek árképzésüket arra kell alapozniuk, amit a piac hajlandó fizetni (egy új koncepció, amely nem létezett 40 évvel ezelőtt, amikor elkezdtem az üzletet!), és ez azt jelenti, hogy általában nincs sok árrés beépítve a használt autók áraiba sem. A legtöbb kereskedő olyan szoftvert használ, mint a vAuto, hogy meghatározza használt autó árait.

átlagosan általában valahol 1500 és 3000 dollár közötti árrés van beépítve a használt autók áraiba. Ha többet szeretne megtudni arról, hogy a kereskedők mennyit jelölnek a használt autókra, olvassa el ezt a mélyreható blogbejegyzést, vagy nézze meg az alábbi videót.

tehát a kereskedők gyilkolnak új és használt autók eladásával? Az esetek 99% – ában a válasz nem. Néhány ember túlfizet egy autót, és a kereskedő teszi a sok frontend profit, igen. Gyakran előfordul? Nem.

karrierem során olyan autókat adtam el, ahol több ezer dollárt veszítettünk az előlapon. Miért hagytam, hogy az ügyfél ilyen jó üzletet kapjon? Azért tettük, hogy elérjük a gyártó havi mennyiségi értékesítési céljait. Emlékszel, mit mondtam korábban? Az autókereskedések nagyon hasonlítanak az élelmiszerboltokra, a mennyiségtől függenek. Ez a valóság nem lehet igazabb, ha a kereskedőket arra ösztönzik, hogy több autót adjanak el, kevesebb nyereséggel, amelyet a gyártó minden egyes eladásába beépített.

a gyártói ösztönzők mind az ügyfelet, mind a kereskedőt érinthetik. Az árengedmények, a speciális finanszírozás és az új főiskolai végzettségű programok mind példák a fogyasztókat célzó gyártói ösztönzőkre. Céljuk egyszerű, több autót eladni. A gyártó támogatni fogja az ilyen típusú ösztönzőket, hogy a fogyasztókat több autó vásárlására csábítsa.

a gyártók arra is ösztönzik a kereskedőket, hogy több autót is értékesítsenek. Hogyan? Azáltal magasztos havi, negyedéves és éves értékesítési volumen célok (néha nevezik “stairstep célok”), hogy ha elérte (és meghaladta), eredmény több százezer, ha nem több millió dollárt a kereskedés.

a havi, negyedéves és éves értékesítési célok elérése az, hogy az autókereskedők pénzt kereshetnek az autók értékesítéséből. Őrület, nem?

miért integetnek a gyártók dollármilliókat a márkakereskedések előtt, hogy vesztes ügyleteket kössenek a mennyiségi célok elérése érdekében? Mint minden” cél ” vagy ösztönző terv esetében, létezik pszichológiai és gyakorlati válasz is.

a gyártóknak, amelyek közül sok nyilvánosan forgalmazott vállalat, amelynek részvényesei tetszenek, növekedést kell mutatniuk. Hogyan mutatsz növekedést? Több autót ad el. Hogyan lehet több autót eladni? Arra ösztönzi kereskedői hálózatát, hogy több autót adjon el azáltal, hogy pénzt veszít az egyes autók eladásából.

miért működik ez? Mert a befektetőket és részvényeseket jobban izgatja a növekedés (több autó eladása), mint a nyereség (valójában pénzt keresnek minden eladott autó után). Becslésem szerint ezek a gyakorlatok (dollármilliókat integetnek a márkakereskedésekkel szemben, hogy több autót adjanak el) nem tartanak örökké. Olcsóbbá teszi a márkát, “füst és tükrök”, és egyszerűen nem fenntartható. De egyelőre így működik az autóipar.

sok márkakereskedés veszteséget vállal az ügyleteken (különösen egy hónap vége felé) annak érdekében, hogy elérje a gyári ösztönző küszöböt. Ha egy márkakereskedés nem éri el a gyárból kitűzött célját, akkor azt kockáztatják, hogy abban a hónapban nem keresnek pénzt.

ha autót vásárol, akkor élvezheti ezt a cikket: 3 módja annak, hogy megtudja, mennyit tud tárgyalni egy új autóról

karrierem során láttam olyan gyártói ösztönzőket, amelyek a márkakereskedéseket fizetik annak alapján, hogy a cél hány százalékát érik el. Tegyük fel például, hogy egy márkakereskedés célja 100 új autó eladása júniusban. Ha elérik a cél 95-105 százalékát (95-105 eladott autó), a gyár 1000 dollárt fizet nekik eladott autónként. Ha a márkakereskedés a cél 105-115 százalékát képes elérni, a gyár 1250 dollárt fizet autónként. Ha a céljuknak több mint 115 százalékát elérik, 1750 dollárt kapnak autónként.

végezze el a matematikát. Nem csak pénzügyileg életképes veszteséget vállalni egy üzletből, hogy elérje a “célját”, ez egy hozzáértő befektetés.

az új és használt autók értékesítése még mindig nagyon kicsi (ha van ilyen) profittermelő szegmens a márkakereskedésben. A nap végén új és használt autók értékesítése létezik, hogy megkönnyítse a márkakereskedés egyéb bevételtermelő területeit, az F& i irodát (más néven a backendet), valamint az alkatrész-és Szervizosztályt.

Pénzügy és biztosítás (más néven backend)

az autókereskedések számára egyre fontosabb terület a pénzügyi és biztosítási iroda. F& I, ahogy szeretettel hivatkoznak rá, mindig is fontos bevétel-generátor volt az autókereskedők számára, de most, mint valaha, a profit fő mozgatórugójává válik.

ha valaha is vásárolt autót, akkor nagyon tisztában van azzal, hogy milyen papírokat kell aláírnia, mielőtt az autó hivatalosan a tiéd lenne. Ez sok, és elég ijesztő tud lenni. A folyamat, amelyen keresztülment, valószínűleg valami ilyesmi volt:

1. teszt autót vezetni;
2. alkudozni az ár az eladóval;
3. elfogadja az árat;
4. határozza meg, hogyan fizet az autóért (Pénzügy, lízing, készpénzben történő fizetés);
5. eladó átadja Önt a pénzügyi vezetőnek;
6. Ön töltsön órákat több száz oldalnyi dokumentum elolvasásával (vagy pontosabban pillantással);
7. kiterjesztett garanciát vásárol, mert úgy gondolja, hogy szüksége lehet rá, és a pénzügyi menedzser javasolta;
8. új autójával vezet haza.

Igen, tudom, hogy vásárol egy autó egy igazi fájdalom…

Akarom, hogy autó vásárlás könnyű? Tegyük a nehéz dolgokat! Olyan, mint a méz, csak autók, teherautók és terepjárók vásárlására. Regisztrálj Ingyen

Ha “adják ki”, hogy a Pénzügyi vezető, kezdődik a második értékesítési folyamat. Azt hitted, hogy most, hogy az eladó elment, az értékesítési folyamat véget ért? Kizárt!

Autó kereskedések pénzt F&én egy pár különböző módon.

Autó kereskedések markup hitelek

Először is, fontos megérteni, hogy ha maga finanszírozza a vásárlás keresztül egy kereskedésben fogják, hogy a pénz, a hitel. Nem izgat a dolog.

az autókereskedések kínálnak valamit a hitelintézeteknek, amit te és én nem tudunk; mennyiség. Általánosságban elmondható, autó kereskedések kap hozzáférést hitelek aránya az egyes fogyasztók nem lehet. Kereskedők, majd jelölje fel ezeket a hiteleket, majd értékesíti őket, hogy az ügyfelek.

ne feledje, hogy nem kell az autó finanszírozott keresztül kereskedést. A következő alkalommal, amikor autót vásárol, fontolóra kell vennie egy másik hitelezőtől származó kölcsön előzetes jóváhagyását, amellett, hogy látja, mit tud a kereskedő idézni.

autókereskedések markup a pénz tényező a lízing

ha nem vesz egy autót, és ehelyett bérbe, kereskedők egy módja annak, hogy némi nyereséget ott is. A kereskedők pénzt keresnek azzal, hogy megjelölik a pénztényezőt egy bérleti szerződésen. A hitelező pénzt számít fel a kereskedőnek mondjuk,.00125, és az osztó 50, 75 vagy akár 100 bázisponttal emeli. A különbség a vételi Arány (mi a hitelező díjak a kereskedő) és a megjelölt kamatláb (amit idézett) további backend nyereséget a lízing a kereskedő.

az autókereskedések pénzt keresnek garanciák eladásával és így tovább

az autó finanszírozásából vagy lízingjéből származó nyereség mellett a kereskedők pénzt keresnek különböző biztosítási csomagok vagy garanciák értékesítésével: kiterjesztett garanciák, gumiabroncs-és kerékvédelem stb. Minden további tétel eladásával a kereskedő némi profitot termel.

a jó pénzügyi vezetők olyanok, mint az arany az autóiparban, és a márkakereskedések szeretik megtartani őket. A márkakereskedések is szívesen fektetnek be olyan technológiákba és szoftverekbe, amelyek növelik F&I árrésüket.

jelenleg az iparban sok kereskedő fektet be harmadik fél gyártóiba, hogy az F&I feldolgozást kellemesebbé tegye az ügyfél számára. Az olyan megoldások, mint a docuPAD, megkönnyítették az F&I folyamatot az ügyfél számára, miközben növelték a kereskedők bruttó nyereségét. Azáltal, hogy felhatalmazza az ügyfelet arra, hogy önállóan válassza ki, mely garanciákat, védelmet és terveket szeretne, a márkakereskedések rájönnek, hogy még több terméket tudnak eladni az F&I folyamat során, mint valaha.

ökölszabályként a márkakereskedések hagyományosan sokkal több profitot hozhatnak egy autóüzlet háttérén, mint az előlapon. A márkakereskedéstől függően az autókereskedő “egészséges” üzlete 2500-3500 dollárt eredményez a frontend és a backend bruttó nyereségében. Ne feledje, hogy ebből nagyon kevés származik a jármű tényleges eladásából.

alkatrészek & szolgáltatás a valódi pénz döntéshozók

mostanra kezdik látni, hogy az autókereskedések valóban pénzt keresnek. Az autók eladása egyszerűen más termékek és szolgáltatások eladásának eszköze, és ezeken a más termékeken és szolgáltatásokon keresztül a kereskedők pénzt keresnek.

ami a termékeket és szolgáltatásokat egy autókereskedés kínál, Ne keressen tovább, mint az alkatrészek és a szervizosztály rengeteg lehetőséget. Minden Autókereskedés esetében az elsődleges bevétel-generátoruk (és profitközpontjuk) az alkatrész-és Szervizosztály.

kezdjük az alkatrészek osztályával. Az alkatrészek osztály minden Autókereskedés tartja raktáron a különböző releváns elemeket, hogy megy felé rögzítése, fenntartása, vagy korszerűsítése a jármű. A gumiabroncsoktól a sokkokig, a márkakereskedés alkatrészosztályának százai lesznek, ha nem több ezer egyedi elem van felszerelve egy adott pillanatban.

az Alkatrészosztály ezeket az alkatrészeket három ügyfélnek értékesíti:

1. fogyasztók;
2. Egyéb márkakereskedések; és
3. saját Szervizosztályuk.

az 1.számú ügyfél könnyen érthető. Tegyük fel, hogy felrobbant egy gumiabroncsot a Mazda 3-ban, és megjelenik a helyi Mazda kereskedőnél, hogy megjavítsa. Az alkatrészosztály boldogan elad egy csereabroncsot, és ebben az esetben a márkakereskedés pénzt keres a megjelölt gumiabroncs eladásából.

Ügyfél #2 is könnyen érthető. Használjuk ugyanazt a példát, mint fent, de ezúttal, amikor eljut a márkakereskedésbe, azt mondják, hogy nincs meg a szükséges gumiabroncs. Ahelyett, hogy a városban futna, hogy megtalálja, megkéri a kereskedőt, hogy hívjon egy másik helyi kereskedőt, és vásárolja meg tőlük a gumiabroncsot. Ebben az esetben a gumiabroncsot értékesítő márkakereskedés pénzt keresett azzal, hogy eladta egy másik kereskedőnek.

ügyfél # 3 kevésbé nyilvánvaló, hogy valaki, aki nem az üzleti, de ez képviseli a leggyakoribb ügyfél az alkatrészek osztály; a márkakereskedés szerviz. A példánk használatának folytatása érdekében, ahelyett, hogy a gumiabroncsot egyenesen a kereskedőtől vásárolná, majd egy független gumiabroncs-boltba megy, úgy dönt, hogy egyszerűen hagyja, hogy a márkakereskedés felszerelje az új gumiabroncsot az Ön számára. Ebben az esetben a számlán az alkatrészek (a gumiabroncs) és a munka (a gumiabroncs felszerelése) díjai láthatók. Igen, Ön, az ügyfél még mindig fizet a gumiabroncsért, de a kereskedő egyetlen tranzakcióba tudta csomagolni az alkatrészeket és a szolgáltatást. Ezekben az esetekben a Szervizosztály “megvásárolja” az alkatrészt az Alkatrészosztálytól, majd felszámítja Önt, az ügyfelet mind az alkatrészekért, mind a munkáért.

az autókereskedők számára a szolgáltatás felszívódásáról szól

a Szervizosztály az, ahol az autókereskedések a legtöbb pénzt keresik. Az üzleti életben van egy ” szolgáltatás felszívódása.”A szerviz felszívódása az A százalék, amelyet az alkatrészek, a szerviz és a karosszéria üzem bruttó működési költségei fedeznek a saját teljes kombinált részlegének működési költségeiből, plusz az állandó költségek és a kereskedő fizetéséből.

az autókereskedők 100% – os (vagy magasabb) szolgáltatási abszorpcióra törekszenek, bár a legtöbb eléri a 70% – ot. Ha egy kereskedő eléri a 100% – os szolgáltatási abszorpciót, az azt jelenti, hogy alkatrészei, szervize és karosszériája elegendő nyereséget termel ahhoz, hogy kifizesse az összes márkakereskedési költséget. Hagyja, hogy a mosogató egy pillanatra…

hogyan kereskedők pénzt a szolgáltató részleg akkor? Úgy, hogy legyőzi a szervizsávon áthaladó minden járműhöz kapcsolódó könyvidőt.

egy Szervizosztály számára nem számít, hogy egy jármű garanciális-e vagy sem (a kereskedők boldogan küldenek számlákat a gyártónak a garancia alatt álló autókról), a legfontosabb az, hogy mechanikájuk meg tudja verni az egyes munkákra előírt könyvidőket.

az automatikus javításokat az alapján számítják fel, hogy mennyi ideig tart egy munka, szorozva az üzlet óradíjával. Ha egy bizonyos munka négy órát vesz igénybe, és egy szerelő két órán belül elvégezheti, Találd ki, mit fog felszámolni a kereskedő? Négy óra munka. És az óradíjat számlázzák (ami általában elég magas lesz).

így teszik az autókereskedők a pénzüket a javítások, a karbantartás és a szervizvezetés hatékony feldolgozásával. Most itt egy szórakoztató gondolatkísérlet az Ön számára … mi történik, ha egy új márka megjelenik egy területen, és nincsenek autók, amelyeket szervizelni kell?

a MINI tökéletes esettanulmány erre. 2002-ben a BMW tulajdonában lévő márka elindult az Egyesült Államokban, és azonnal probléma merült fel az első néhány MINI márkakereskedőnél: nagyon kevés lehetőség volt az alkatrészek és a szervizek értékesítésére.

a Szervizosztály az üzemben lévő járművektől függ, azaz a javításra vagy karbantartásra szoruló autóktól. Amikor egy új márka megjelenik, nincsenek üzemelő járművek, így a teljes szerviz-és Alkatrészosztály szinte elavulttá válik.

a bevezetéskor az alkatrész – és Szervizosztály egy kicsit növelheti a nyereséget az új autóosztály által értékesített autók kiegészítésével, de ez földimogyoró az általuk általában behozott bevételhez képest. A MINI számára, csakúgy, mint bármely más márka, amely új a piacon, évekbe telik, hogy elegendő járművet üzembe helyezzenek ahhoz, hogy a márkakereskedés szerviz-és Alkatrészosztályait oda építsék, ahol lenniük kell.

a MINI esetében ezt felismerték, és a BMW évekig támogatta a márkakereskedőket a MINI márkakereskedések megnyitására. Manapság több mint 800 000 MINI van úton az Egyesült Államokban, és a MINI márkakereskedések ennek köszönhetően virágoznak (a MINI nem különösebben megbízható autók).

láttál már valaha autókereskedést szerviz meghajtó nélkül? Most már tudod, miért.

egyéb módok a márkakereskedések pénzt kereshetnek

eddig lefedtük a hagyományos módon az autókereskedők pénzt keresnek. Van néhány nem hagyományos módon kereskedők (és még inkább, a tulajdonosok), lehet, hogy a pénz.

a hozzáértő kereskedők pénzt keresnek márkakereskedésükből azáltal, hogy birtokolják az ingatlant, amelyen a márkakereskedés ül. Ez egy másik módja annak, hogy a kereskedők sok pénzt keressenek. Sok kereskedő birtokolja azt a földet, amelyre márkakereskedéseit építik, majd a márkakereskedés havonta fizet nekik bérleti díjat, hogy ott működjenek. Az autóiparban eltöltött 42 évem alatt láttam, hogy minden méretű kereskedő pénzt keres a bérleti díj fizetéséből.

még olyan kereskedőkről is tudok, akik egy meglévő létesítményt újrafelhasználtak, és bérbe adták egy versenytársnak, hogy egy másik márkát értékesítsenek. Nem becsülheti alá az ingatlan értékét, amelyen egy márkakereskedés ül, hogy a föld valóságos aranybánya.

tehát itt van, ezek a számtalan módja annak, hogy az autókereskedések pénzt keressenek. Ha egy autó piacán van, vagy egyszerűen kérdése van az autóvásárlási folyamattal kapcsolatban, ne habozzon kapcsolatba lépni. Hívjon vagy írjon nekem ma.