K: mindenki azt mondja nekem, hogy egy kockázatitőke-befektető megközelítésének módja, amelyet nem ismerek, egy barátságos bemutatkozáson keresztül történik valakitől, aki már ismeri ezt a VC-t. De mi történik, ha nincsenek kapcsolataim a bemutatkozáshoz? Elcsesztem?
A: (Chris) minden vállalkozó, aki kockázati tőkét emelt, ezerszer hallotta—a kockázatitőke-befektetőhöz való megközelítés legjobb módja a meleg bevezetés. A kockázatitőke-befektetők annyit fektetnek be az emberekbe, mint a technológiába vagy az üzleti ötletekbe, és valamilyen kapcsolat (még akkor is, ha közvetett) rendkívül hasznos a kockázatitőke-társaság számára annak meghatározásában, hogy ez a vállalkozó valaki, akibe befektetni akar. A logika azt is folytatja, hogy a kockázatitőke-társaságokat általában találkozók iránti kérelmek bombázzák, így a meleg bevezetés segít a vállalkozó kérésének a lista tetejére lebegésében.
sajnos, ahogy már rámutatott, néha nem kell a luxust, támaszkodva csak meleg bemutatkozás. Ez nem azt jelenti, hogy önmagában nem tud vagy nem lesz sikeres a VC megközelítésében, de azt hiszem, vannak módok a siker esélyének javítására.
itt van a tanácsom a vállalkozóknak, hogy mit tegyenek és mit ne tegyenek, amikor egy kockázati tőkés hideghez közelednek.
ne … kutatás a VC, ő / ő cég és a beruházások. Ha egy kockázatitőke-befektetőt kér, hogy szánjon időt az üzleti terv elolvasására, vagy hívjon veled, akkor tartozol neki, hogy szánjon időt arra, hogy megértse, ki ő, és milyen befektetéseket végez a cége. Ez egy hulladék mindenki idejét, ha hideg hívás VC finanszírozására, mond, egy mesterséges szívbillentyű indításakor, amikor a kockázati cég honlapján világossá teszi, hogy csak befektetni szoftver cégek. Kutatásával beruházások, hogy a kockázati cég tett, amelyek relevánsak a lehetőséget (és megemlítve, hogy a kutatás, ha szükséges), akkor azt mutatják, a VC, hogy te komoly, átgondolt és megtette a házi feladatot. A sikeres adománygyűjtés általában nem nagy számú játék (azaz a vezetői összefoglalót elküldő VC-k száma); arról van szó, hogy okos vagy abban, hogy kihez nyúlsz, megérted és megfogalmazod, hogy miért éred el őket, és a megfelelő nyomon követést.
Do … érje el a VC oly módon, hogy megkönnyíti a VC, hogy válaszoljon a megközelítés. A három elsődleges lehetőség közül-USPS mail, telefon és E—Mail-úgy gondolom, hogy az e-mail messze a legjobb módja a kezdeti megközelítésnek. A VC-k híresek a hektikus utazási menetrendjeikről, a csomagolt naptárakról és a furcsa munkaidőről. A hideg e-mail megközelítés időt takarít meg, és megkönnyíti a VC számára, hogy gyorsan felmérje, hogy a lehetősége érdemes-e folytatni. Függetlenül attól, hogy hogyan dönt a VC-k megközelítéséről, győződjön meg arról, hogy megadják az összes elérhetőségét (beleértve az e-mailt és a telefonszámot), hogy újra kapcsolatba léphessenek veled a számukra legmegfelelőbb módon. Hiszed vagy sem, valójában üzleti terveket kaptam (USPS-en keresztül), ahol az egyetlen elérhetőségi adat Postai cím volt. Azt lehet mondani, első kézből, hogy a több lehetőséget adsz egy VC elérve vissza hozzád, annál valószínűbb, hogy valóban hallani vissza tőle.
ne … legyen konkrét a megközelítés, hogy miért közeledik, hogy VC, és mit szeretne elérni. Úgy gondolom, hogy rosszul állítja be az interakciót, amikor e-mailt vagy telefonhívást kapok valakitől, és a párbeszéd során fel kell hívnom őket, hogy jussanak el ahhoz, hogy miért nyúltak hozzám. Ezzel szemben nagyon tisztelem, ha valaki egyenesen a hajsza felé vág, és elmondja nekem, mit keres, és miért gondolja, hogy én vagyok a megfelelő ember, akivel elérhetik. Ez nem csak azt mondja nekem, hogy a vállalkozó tudja, mit akar, és elég magabiztos ahhoz, hogy csak kérje, de azt is megadja nekem, hogy honnan származik a vállalkozó, hogy elvégezte-e a házi feladatát, és hogy a helyzet értelmezése megfelel-e az én értelmezésemnek.
adjon elegendő információt a VC-nek a kezdeti megközelítés során, hogy lehetővé tegye számára, hogy jogosult legyen arra, hogy Ön és a lehetősége érdekes. While “dark and mysterious” may work in the randevú világ, szemérmes vagy titokzatos lenni a VC kezdeti megközelítésében általában visszaüt a vállalkozóra. Az e-mailek és hangposták fogadó végén voltam, amelyek nem mondanak többet, mint “van egy igazán izgalmas ötletem egy cég számára, és szeretnék megbeszélést szervezni veled az irodájában jövő kedden.”Bár úgy gondolom, hogy a legtöbb kockázatitőke-Szolgáltató szeret hozzáférhetővé válni, és általában megpróbál minden hiteles üzenetet visszaküldeni, amit kap, a legtöbb esetben a vállalkozó részéről az intrika érzetének megteremtésére tett kísérlet visszaüt, és a hitelességébe kerül. Ha mégis hagy üzenetet vagy e-mailt küld, adjon elegendő információt a VC-nek ahhoz, hogy megállapítsa, érdekli-e őt.
ismerje fel, hogy a sikeres adománygyűjtés általában kis lépések sorozata, nem pedig egy nagy lépés. A legtöbb vállalkozó nem várná el, hogy egy kockázatitőke-befektető elolvassa az üzleti tervet, és azonnal írjon egy csekket a vállalkozónak. Hasonlóképpen, nem valószínű, hogy számíthat arra, hogy felveheti a telefont, hidegen hívhat egy VC-t, és azonnal megteheti, hogy a VC pár órát tölt a telefonon a teljes prezentáción keresztül. Arra sem számíthat, hogy hideg e-mailt küldhet egy VC-nek, és ráveheti, hogy ebédeljen veled anélkül, hogy előzetesen kvalifikálta volna, hogy a lehetősége érdekes. Az elsődleges cél, amikor először hideg megközelítés VC egyszerűen annak meghatározására, hogy van-e érdeklődés a lehetőséget. Ez az egyetlen kérdésed a kezdeti megközelítés során: “ez úgy hangzik, mint valami, ami érdekelheti Önt vagy egyik partnerét?”Mindössze annyit kell tennie, hogy csak annyi információt adjon meg, hogy a VC képes legyen válaszolni. Feltételezve, hogy van érdeklődés, folytathatja az adománygyűjtés nevű táncot.
csináld… kövesd végig, amikor elérsz, és légy gyengéden kitartó. Csodálkozom azon levelek és e-mailek számán, amelyekben a vállalkozó azzal zárul, hogy “jövő héten felhívlak, hogy nyomon kövessem, és megnézem, van-e kérdése”, és ahol soha nem kapom meg ezt a hívást. Ha hiteles e-mailt vagy levelet kapok, általában bezárom a hurkot, függetlenül attól, hogy a vállalkozó felhív-e, de ha a kezdeti kapcsolattartási ígéretek követik, akkor ennek elmulasztása a vállalkozó hitelességébe kerül. Hasonlóképpen, nem hiszem, hogy a legtöbb VC tudatosan megpróbálja tesztelni a vállalkozók kitartását, de az utazási menetrendek, a forgalmas naptárak és a meglévő portfólióigények néha elmaradást okoznak. A nyomon követés gyengéd kitartása lehet az, ami a fejükben tart.
ne… próbáljon tétlen csevegést készíteni a “kérdezés”előjátékaként. Mindannyian voltak olyan telesales hívások, ahol egy névtelen értékesítési személy megpróbálja bevonni Önt az időjárásról, a hétvégéről, vagy arról, hogy gondolod-e <helyezze be a sportcsapatot itt> eljuthat egészen a Super Bowlig stb. Nem ismerek olyan embert, aki élvezné. Ha még nincs valamilyen személyes kapcsolata a hívott VC-vel, akkor az első hideg hívás nem az az idő vagy hely, amikor megpróbálja kényszeríteni ezt a kapcsolatot. Ha feltételezzük, hogy csak akkor kap egy véges mennyiségű időt egy VC a kezdeti megközelítés (ez egy biztonságos feltételezés), tölteni ezt az időt bölcsen, hogy az ügy, hogy miért a lehetőséget egy nagy roham, hogy VC, nem próbál szellemes ugratás.
ne… nevezze el a cseppet, próbáljon hamis sürgősségérzetet kelteni, vagy sok hype-t kelteni, hacsak nem tudja alátámasztani. A kockázatitőke-befektetők e-maileket cserélnek, telefonhívásokat folytatnak, és sok-sok emberrel találkoznak. A legtöbben megérzik a WH
hu szagát, és az egyetlen dolog, amit ez tesz, hogy óvatosabbá tegye őket.