miután a marketing működött a mágia és a vezető sikeresen generált, táplált és minősített, itt az ideje, hogy az értékesítés ugrik akcióba. Tízből kilencszer ez azt jelenti, hogy az értékesítési képviselő most eléri a telefont, hogy beszéljen egy potenciális kilátással, és megkezdje az értékesítési beszélgetést.

minden értékesítési képviselő számára, de különösen azok számára, akik még mindig kissé nedvesek a fül körül, ez feszült idő lehet. Ha rosszul megy, akkor nem valószínű, hogy kap egy második lövést, ezért kezdettől fogva az A játékot kell játszania. A jó hír az, hogy a megfelelő felkészüléssel és a megfelelő információkkal felfegyverkezve jó úton haladsz a sikerhez vezető úton.

tanácsadó értékesítés

a pozitív értékesítési beszélgetés megkezdésének első lépése annak felismerése, hogy ez nem más, mint egy folyamat. Egyszerűen két (vagy több) emberről van szó, akik egymással foglalkoznak. A hívások különböző szinteken és különböző időkereteken belül történhetnek, de végső soron arról van szó, hogy megállapodásra jussunk az X (a termék) kézbesítéséről Y (pénz) ellenében.

történelmileg az egyik megközelítés, amelyet az értékesítési csapatok kedveltek, az volt, hogy csak beszéljenek, és tartsák a nyomást, amíg az üzlet megtörténik. De ma, hogy csak nem fog vágni. Az internetnek és a technológia fejlődésének köszönhetően a B2B vásárlók viselkedése gyökeresen átalakult. A vásárlók több mint 50% – a saját kutatást végez, mielőtt kapcsolatba lépne egy eladóval. Ez azt jelenti, hogy az értékesítési beszélgetéseknek is változniuk kellett.

az értékesítés titka a mai világban az, hogy konzultatív értékesítési megközelítést alkalmazzunk. A vásárlóknak nem lesz türelmük hallgatni egy értékesítési képviselő csörgését. Ehelyett azt akarják, hogy megértsék, meghallgassák és támogassák őket. Mindent meg kell tennie, hogy kapcsolatot építsen ki, és megismerje az egyes potenciális ügyfeleket, így kitalálhatja, hogyan lehet a legjobban segíteni őket céljaik elérésében.

hogyan lehet gyorsan elveszíteni egy eladást

mielőtt megnéznénk, mit tehet, hogy még erősebbé tegye értékesítési hívásait, vessünk egy pillantást arra, hogy mit ne tegyünk. A sikeres értékesítési beszélgetés lebonyolításához néhány gyakori csapdát el kell kerülni:

nem hagyja, hogy az ügyfél beszéljen

nem ad lehetőséget az ügyfélnek, hogy beszéljen, és ami még rosszabb, a magadról való beszélgetés újonc hiba. A csend valóban aranyszínű lehet, és minden sikeres tárgyalás kulcsfontosságú részét kell képeznie. Van egy mondás a sikeres tárgyalók között, hogy “aki először beszél, veszít”.

az ügyfél kihallgatása

kérdés feltevésekor kihallgatási stílusba csúszni nagy nem-nem. Igen, készülj fel és gondolj előre a kérdéseidre, de ne zörögd le őket, mint egy forgatókönyvet. Helyette, hozza be őket játszani a beszélgetés során, ide-oda átfogalmazva, ha kell. A jó minőségű kérdések feltevése alapvető készség a munkához és a fejlesztéshez.

túl passzív

miközben el kell kerülnie, hogy teljesen uralja a beszélgetést, fordítva is káros lehet. A hallgatás rendkívül fontos, de ha hagyja, hogy az ügyfél elmeneküljön a beszélgetéssel, és soha ne kapjon szót, az sem fog kedvezni Önnek. Figyelj és közbeszólj intelligensen szilárd kijelentésekkel és jó kérdésekkel.

a funkciókra összpontosítva, nem pedig az előnyökre

győződjön meg róla, hogy megérti, milyen legfontosabb funkciókat és előnyöket kínál a termék/szolgáltatás, és ismeri a különbséget a kettő között. El kell kerülnie, hogy túl sokat beszéljen a funkciókról, ehelyett az előnyökre kell összpontosítania. Például annak ismerete, hogy hány gigabájt fér el egy iPodon, a legtöbb ember számára nem sokat jelent, de azt mondani, hogy 1000 dalt hordozhat a zsebében. Az előny az, amit a vevő leginkább érdekel.

nem ismeri a válaszokat

ha a megfelelő információk, know-how és kutatás hiányában megy be egy beszélgetésbe, akkor akár otthon is maradhat. A mai B2B vásárlók jól ismerik, így jobban tudja, miről beszél. Legyen teljesen felkészült, beleértve a vevő kutatásának idejét is, mielőtt felhívná.

azonnali kedvezményeket kínál

ez egy újonc hiba. Ha a végén szembe egy képzett tárgyaló fogják felismerni ezt azonnal, mint a gyengeség, és potenciálisan kihasználni azt. Ismerje meg annak értékét, amit kínál. Ha nem vagy meggyőződve arról, hogy ez jó ár-érték, Akkor problémája lesz az eladással. Ismerje meg az értéket, tudja, hogyan kell vitatkozni, és ne kezdjen kedvezményekkel. Az árképzési megbeszéléseknek soha nem az árról kell szólniuk, hanem az értékről.

jön át, mint kétségbeesett

ez általában a legnehezebb dolog, hogy elsajátítsák a fiatal vállalkozók kezdik el a saját, vagy egy értékesítési képviselő, akinek szüksége van, hogy elérje a/saját kvóta, és fogy az idő. Nagyon nehéz nem megmutatni, hogy valóban szüksége van az eladásra. Meg kell dolgozni néhány mentális gyakorlatokat, hogy segítsen, hogy az irányítást a kis hang a fejedben, így nem összeomlik, és tönkreteszi az esélyeit.

bizalomépítés

ezen gyakori csapdák elkerülése mellett képesnek kell lennie arra, hogy sikeresen felkészüljön a kemény beszélgetésekre, és végrehajtsa azokat. Ehhez a készségek kombinációja szükséges a tökéletesítéshez-amelyek többsége tapasztalattal, folyamatos képzéssel és sok gyakorlattal fejleszthető.

minden értékesítési alapú kapcsolat kulcsa a bizalom megteremtésének képessége. Ha nem tudja, akkor nem valószínű, hogy eladja. Íme négy legfontosabb tipp a bizalom kiépítéséhez, amikor értékesítési vezető vagy.

1. Légy ember. Senki sem akar beszélni egy sétáló vállalati brosúrával. Nem kell túlzásba vinni és túlismerőssé válni, csak arra kell törekedni, hogy a lehető legtermészetesebb legyen. Ha megmutatod, hogy ember vagy, és nem gép, az nagyban hozzájárul ahhoz, hogy építsd a bizalmat, amit keresel.

2. Mutassa meg a kompetenciát, és bizalmat épít. Mint korábban említettük, ismernie kell a dolgait. Nem lehet megkerülni. Hozzáértőnek és hozzáértőnek kell lennie mindenben, amiről beszél.

3. Legyen integritása. Ez azt jelenti, hogy azt teszed, amit mondasz. Ha megígéri, hogy egy bizonyos idő alatt további információkat küld e-mailben, csináld. Mindig legyen pontos. Tegyen apró és nagy ígéreteket, amilyen gyakran csak lehet, és tartsa be azokat. Nincs gyorsabb módja a bizalom kiépítésének, mint valamit ígérni és teljesíteni.

4. Hozzon létre közös élményeket. Ez alatt azt értjük, hogy lehetőséget teremtünk arra, hogy szemtől szemben találkozzunk és szociálisak legyünk az ügyfelekkel. Az üzleti ebédek egy példa, amely nagyon jól működhet. Természetesen mérlegelnie kell az időt és a költségeket a potenciális előnyökkel szemben. Ha azonban érdemes befektetni az üzletbe, akkor hajrá.

a célok kutatása

a sikeres értékesítési beszélgetés lebonyolításához meg kell értenie, hogy kivel beszél. Az internetnek köszönhetően a kilátások kutatása most sokkal könnyebb, ezért használja azt előnyére. Érezd őket, nézd meg, hogy ki tudod-e dolgozni, mi a motivációjuk, érdekeik és különleges igényeik.

a telefon felvétele előtt ellenőrizze, hogy ismeri-e a következőket:

• győződjön meg róla, hogy teljesen megérti, mi lesz az adott értékajánlat számukra. Ne csak menjen be egy általános megoldással. Kitaláljon legalább egy módot arra, hogy kifejezetten profitáljanak abból, ha együtt dolgoznak, vagy vásárolnak tőled.
• találja ki a megfelelő történeteket, amelyeket elmondhat a beszélgetés során, és amikor konkrét triggerek jönnek létre. Ezek különösen jól működhetnek a kifogások kezelésekor. Készüljön fel a leggyakoribbakra, amelyekkel szembesülhet, valamint gondolkodjon azon, hogy milyen kifogások lehetnek az egyes kilátásokkal szemben. Az emberek sokkal jobban kapcsolódnak a történetekhez.
• megérteni a vásárlási folyamatot. Ne feltételezd, csináld a kutatást, és kitaláld, hogyan vásárolnak.