ebben a cikkben elmagyarázom néhány megközelítést az értékesítési hívások rapportjának építéséről. Megvizsgáljuk azokat a hibákat, amelyeket túl könnyű elkövetni, és a legjobb gyakorlatokat, amelyeket követnie kell.
miért kell építeni Rapport egy értékesítési hívás?
az értékesítés az ember-ember interakciók erejének kiaknázásáról szól. Az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolnak olyan emberektől, akiket szeretnek és bíznak. De szeretni és bízni valakiben nehezebb, ha nem építesz kapcsolatot.
túl sok értékesítő szabotálja a siker lehetőségeit a kezdetektől fogva, mert nem gondolkodnak az értékesítési hívások megközelítésén.
ha javítja az értékesítési beszélgetések lebonyolításának módját, nagyobb befolyást és elkötelezettséget teremt, amelyet később kihasználhat a kapcsolatban.
nézzük meg, hogyan lehet elkerülni a buktatókat, és ehelyett egy egyszerű eljárással valódi kapcsolatokat hozhat létre azokkal az emberekkel, akikkel dolgozik.
használja ezeket a tippeket a kapcsolat kiépítéséhez az értékesítési értekezleteken
a kapcsolat kiépítésének néhány alapvető lépése van. Lássuk, mik azok.
1) figyelj
értékesítési emberek nagy beszélők. Azért kezdtük ezt a munkát, mert szerettünk beszélgetni. De az adatok újra és újra azt mutatják, hogy a legsikeresebb értékesítők több időt töltenek hallgatással.
nem csak, hogy tényleg figyelni, hogy mit mondanak nekik. Az értékesítés túl sok hallgatása magában foglalja az “Uh huh, uh huh” folytatását, miközben arra vár, hogy elmondja nekik a termék csodálatos tulajdonságait.
ez két okból fontos. Először is, miközben a kilátás beszél, adnak információt, hogy úgy gondolják, fontos, hogy a vásárlási döntés. Ennek az információnak hasznosnak kell lennie. Ha nem veszed be, rontod az esélyeidet.
de másodszor, az emberek szeretik, ha hallgatnak rájuk. Ettől érzik magukat fontosnak. Ettől érzik magukat kívánatosnak.
2) megérteni az igényeiket
mindenki a saját igényeire akar összpontosítani. Amire szüksége van, mint értékesítési képviselő, az, hogy megkapja a kilátást, hogy aláírjon egy kis papírt, és átadja a pénzt, hogy jutalékot kapjon. Tehát az ösztöne az, hogy erre a szükségletre összpontosítson.
de a kilátás az igényeikre összpontosít. Tehát valóban meg kell értened ezeket, mert minél több igényt tud kielégíteni Ön és az eladott termék, annál valószínűbb, hogy kapcsolatba lépnek veled.
lehet, hogy nem feltétlenül tudják pontosan, mire van szükségük. Szóval a te dolgod kideríteni. Menj a bőrük alá, és dolgozd ki, amire igazán szükségük van.
3) figyeljen az egész személyre
kapcsolat létrehozása A kilátással az első interakciótól kezdődik. Ha azt szeretné, hogy a kilátások bízzanak benned ,amikor javaslatot tesz a sorban(pl.
az első helyen, hogy élesíteni a megnövekedett értékesítési siker, akkor nem a végén az értékesítési beszélgetések, ez a kezdet. Például túl sok értékesítők úgy gondolja, hogy a kis beszélgetés valami, amit vegyenek részt, mielőtt eljutunk a fontos dolgokat. Valójában megpróbálják kihagyni, mert úgy gondolják, hogy ez időpocsékolás.
de nincs olyan, hogy kis beszélgetés, csak kis eladók.
ha átugorja a kis beszélgetést, akkor kihagyja az első lehetőséget, hogy köteléket építsen. A beszélgetés nem mindig az információk megosztásáról szól, hanem a társadalmi kötelék kialakításáról is.
a kommunikációs tudósok ezt phatikus kommunikációnak nevezik. Ezért olyan fontos megkérdezni valakit, hogy van. Nem azért kérdezed, mert tudnod kell. Azért kéred, hogy megmutasd, érdekel.
4) Match and mirror
általában a testbeszéddel való tükrözésről hallunk, de ez a kommunikáció minden formájával azonos.
figyeljen az e-mailjeikre. Az a fajta ember, aki hosszú üzeneteket küld? Teljesen formálisak és helyesek a nyelvtanukban, vagy rövidítéseket használnak és kihagyják a biteket itt-ott? Sok információt szolgáltatnak, vagy egyenesen a lényegre térnek?
ugyanaz a beszélt beszélgetés. Milyen szavakat használnak?
ne próbálja lemásolni és utánozni őket – csak furcsán fog kinézni. De próbálja meg elfogadni ugyanazokat a kommunikációs mintákat, amelyeket használnak. Ha így adnak információt, akkor valószínűleg így szeretik visszakapni az információkat.
5) mutasson tiszteletet
ezt nehéz megtenni, hacsak nem eredeti. De a kilátás valószínűleg egy igazán sikeres, szorgalmas ember, aki keményen gondolkodik arról, hogyan kell jó munkát végezni. Legalábbis így látják magukat.
ezek nem pénztárgép a lábakon, az biztos. Tehát minél többet tudsz tiszteletet építeni, anélkül, hogy hízelgő lenne, annál jobb. Ha ez lehet a kölcsönös tisztelet, ahogy bizonyítani a saját készség és érdemes, annál jobb. Így alakulnak ki a nagyszerű kapcsolatok.
négy Rapport építési hiba elkerülése érdekében
- kihagyja a kis beszélgetés.
- beszél a kilátás.
- túl keményen próbálkozol.
- Ön intimitást feltételez.
1) beszél a kilátás
a kilátások ne üljön körül gondolkodás, ” Istenem, nagyon szeretném, ha valaki csak beszél rám most.”Ami sajnálatos, mert a legtöbb értékesítő azért kerül értékesítésbe, mert azt mondták nekik, hogy jó beszélők. Tudom, hogy igen. De ez nem így van. Ne csak beszéljen a kilátásairól, mivel nincs lehetőség valódi kapcsolat létrehozására.
a legjobb értékesítők megértik ezt, és tudják, hogyan kell visszafordítani. Ha azt szeretnénk, hogy érdekes, hogy a kilátások (és kap őket érdekli, hogy mit kínál), hogy érdekli őket. Nem kell érdekesnek lenned. Ehelyett érdeklődjön. Így lehet kapcsolatot teremteni.
2) túl gyorsan megy
ez akkor történik, amikor arra koncentrálunk, amire szükségünk van. Megpróbálunk átugrani a végére, mozgatni, tolni és hízelegni.
csakúgy, mint a kilátások nem töltenek sok időt arra gondolva, hogy” Istenem, bárcsak beszélnék”, tényleg, tényleg nem gondolják: “Istenem, bárcsak nyomást gyakorolnék egy eladásra.”
az emberek néha vásárolnak, amikor terrorizálják őket. De nem nagyon élvezik,és nem újulnak meg.
3) túl keményen próbálkozom
láttam, hogy az értékesítők annyira izgatottak, hogy valódi élő kilátásuk van, hogy végül túlzásba esnek és megölik a kapcsolatot, mielőtt lélegezhetne.
itt van a leggyorsabb módja annak, hogy: töltsd el az első néhány percet azzal, hogy milyen fantasztikus vagy, az ajánlatod és a céged.
a kilátásokat nem érdekli, mennyire sikeres vagy. Nem törődnek a díjaiddal. És nem érdekli őket, milyen jó a céged … még.
az értékesítők ezt azért teszik, mert úgy gondolják, hogy már a kezdetektől el kell kezdeniük az “érték megosztását”.
de ez csak úgy hangzik, mint a kérkedés, és ez nem a módja annak, hogy bízzanak benned.
minél kevesebbet próbálsz lenyűgözni, annál lenyűgözőbb vagy.
amikor először hozod létre a kapcsolat hídját valakivel, ne menj túlzásba.
4) megosztása túl sok
biztos vagyok benne, hogy már egy beszélgetés valakivel, amikor “ugrott a cápa”, és vette a dolgokat túl mély túl gyorsan.
csak beszélgetsz valakivel, akivel egy partin találkoztál, és hirtelen elmondják neked, milyen szörnyű az ex-barátnője (részletesen), vagy megkérdezik a vallásról, a politikáról és a 2.módosításról.
ez pontosan az ellenkezőjét teszi annak, amit te akarsz: eltaszítja az embereket.
ne feltételezd, hogy a bizalom megteremtése érdekében a legjobb barátoknak kell lenned a kilátásokkal. Kerülje a túlzott megosztást, vagy nyomja őket, hogy elmondják a legmélyebb gondolataikat és véleményüket. Nem kell BFF-nek lenned, csak barátságos.
hogyan építsen kapcsolatot az értékesítésben?
az egyik kihívás a scripting relationship-building az, hogy ez jön le, mint Stiletto és hamis. Ez az egyik oka annak, hogy az eladók gyakran ellenállnak bármilyen forgatókönyvnek, de ez csak a fürdővízzel dobja ki a babát.
mindannyian különböző személyiségek és különböző stílusok. A legfontosabb az, hogy találjon néhány irányadó kérdést és ötletet, amelyeket a beszélgetésekbe hozhat, hogy segítsen a kapcsolat kiépítésében.
és fontos megjegyezni, hogy ezeknek az ötleteknek nem kell sok időt vesz igénybe. Még a kapcsolatépítésre fordított 60-90 másodperc is hatalmas előnyökkel járhat az értékesítési beszélgetésekben.
vadonatúj kapcsolat és/vagy az idő rövid (BDR/SDR)
mi van, ha hideg beszélgetést indít? Például, mi történik, ha van egy kilátásod, aki hajlandó 5 percet adni neked, és ennyi. Az idő a lényeg, és nem kérhetsz egy ember élettörténetét.
de még egy egyszerű kérdés is felépítheti az érzelmi köteléket:
ha különböző városokban tartózkodik, “hallottam, hogy Toronto nagyon kozmopolita város? Mióta vagy ott?”
ha félsz időt vesztegetni, használd az “egyébként” kifejezést, hogy megszakítsd magad, és gyors kérdést tegyél fel róluk. “By the way, észrevettem, hogy hozzá egy csomó ember most, ez így szűk helyet az irodában?”
van egy kicsit több időd (AE)
amikor olyan beszélgetésbe kezdesz, amely nem annyira korlátozott, sok lehetőség van a kapcsolat kiépítésére.
tegyük fel, hogy 30 percre van ütemezve egy értékesítési prezentáció. Könnyedén eltölthet egy-két percet beszélgetéssel a találkozó többi emberével:
a személyes találkozók vagy a videó találkozók a legjobbak ahhoz, hogy észrevegyék a kilátásait és környezetét. “Ez egy nagyon érdekes festmény, honnan szerezted?”vagy” hallok egy kutyát a background…is ez az irodai kutya? Mi a neve?”
ha tudsz egy sikerről vagy nagy lépésről, amit a leendő szervezeted megtett, gratulálj nekik, és kérdezd meg tőlük a perspektívájukat. “Láttam, hogy nemrégiben kibővítette Dallasi irodáját. A növekedés nagy hatással van rád?
amikor a közelmúltban nagy ünnep vagy esemény volt, kérdezd meg, hogyan töltötték el (és először önként jelentkezz, hogyan töltötted el, hogy kényelmesebbé tedd őket). “Visszatért a dolgok lendületébe a július 4-i hétvége után? Volt egy nagyon alacsony kulcs cookout néhány szomszédok-kaptál egy esélyt, hogy élvezze azt?”
for on-going relationships (biz dev)
ahogy összetettebb (és hosszabb) értékesítési ciklusokba lépsz, több lehetőség nyílik arra, hogy kiépítsd a köteléket közted és az emberek között, akikkel együtt dolgozol. Több ideje lesz arra, hogy a kapcsolatépítésre összpontosítson. Sajnos, ez is könnyebb lesz, hogy magától értetődőnek, és hagyja, hogy a kapcsolatok elsorvadnak.
“hogy van a feleség és a gyerekek?”egy ilyen elcsépelt kérdés, de lényege döntő fontosságú. Ha van egy folyamatos kapcsolat a kilátás vagy az ügyfél, meg fogja találni az életüket. Jegyezze fel a releváns témákat,és kérdezze meg őket. “Amikor legutóbb beszéltünk, hogy felkészítetted a lányodat az egyetemre, hogy megy ez?”
ha egynél több kapcsolattartója van egy leendő szervezetnél, fontos, hogy navigáljon a közöttük lévő kapcsolatokban.
“a múlt héten volt alkalmam beszélni Billel. Azt mondta, hogy nagy a nyomás, hogy az új vonal gyorsan kijusson. Ez nagy hatással volt rátok a marketingben?”
rendben van, ha megosztod magadról. Kerülje el a túlosztás hibáját, de értse meg, hogy a viszonosság kritikus az emberi kapcsolatokban. Ha hónapokig vagy akár évekig dolgozik egy potenciális ügyféllel vagy ügyféllel, legyen profi, de legyen ember, és engedje be őket egy kicsit a világába.
amikor kapcsolatba lép a potenciális ügyfelekkel és az ügyfelekkel, ne feledje, hogy mindegyikük egy személy. Kapcsolatba lépsz azzal a személlyel, és rengeteg lehetőséget nyitsz meg.
a médiumon is megjelent.