az eladóknak rossz hírük van. A Hubspot Research legújabb tanulmányában, a vásárlók beszélnek: hogyan kell fejlődni az értékesítésnek, a válaszadókat arra kérték, hogy nyújtsák be azt a szót, amelyet leginkább az értékesítőkhöz társítanak.

a #1 válasz? “Rámenős.”

Yikes. A kitartás része az értékesítőnek. Valójában az eladások 80%-a öt vagy több nyomon követést igényel. És van egy nyilvánvaló különbség a következetesen hozzá egy kis értéket minden check-in és makacsul folytat kilátások, akik, nem bizonytalan értelemben, azt mondta, hogy nem érdekli.

de a kitartás és a tolakodás közötti kontraszt nem mindig egyértelmű. Ha az alábbi listán szereplő dolgok valamelyikét csinálja, lehet, hogy rámenősnek tűnik, anélkül, hogy észrevenné.

soha ne hívjon vagy küldjön e-mailt Új frissítések nélkül.

mit gondolsz: te tartod magad top-of-mind és a kilátás radar.

miért rámenős: te tartja magát top-of-mind, rendben -, mint az a bosszantó üzletkötő, aki nem hagyja abba a hívást. Ne érje el, hacsak nincs valami új megosztása; különben felveszi a kilátás idejét anélkül, hogy bármilyen értéket adna.

mindig tegyen fel egy másik kérdést.

mit gondolsz: nem kaptad meg a szükséges információkat, így nem árt, ha újra megkérdezed … igaz?

miért rámenős: a kilátás már válaszolt a kérdésre, hogy a legjobb tudásuk, miért folyamatosan verte egy döglött ló? Próbálja megfogalmazása a kérdés más módon, vagy jön rá egy másik szögből, hogy ne fárasztó a kilátások.

Kerülje el, hogy azonnal beszéljen a termékéről.

mit gondol: a termék nagyszerű! Miért ne akarna hallani róla egy néző?

miért tolakodó: soha ne vezessen azzal, hogy a termékéről beszél. Kivéve, ha a kilátás már elég jól ismeri a termék értékajánlatot, kezdve az érték hozza, és hogyan fog változni a kilátás üzleti hatékonyabb módja annak, hogy egy beszélgetés kezdődött.

hagyja ki a deklaratív szavakat és kifejezéseket (“kell”, “kell”, “kell” stb.)

mit gondolsz: Megpróbál időt tölteni minden értékesítési hívás során, tanácsot adva és megosztva a legjobb gyakorlatokat a kilátásokkal.

miért rámenős: a szándékai nemesek, ezért folytassa azt, amit csinál. A probléma itt szemantika kérdése. Mondja a kilátás többször, hogy mit “kell”, vagy” kell”, vagy” kell ” nem jön ki, mint parancsolgató, leereszkedő akkor is, ha az egyetlen szándék az, hogy segítsen. Ehelyett próbáljon ki olyan kifejezéseket, mint például: “az Önhöz hasonló vállalkozások sikert értek el …” vagy “amit találtunk, Az eredményeket vezet …”

tegyen fel kérdéseket nyilatkozatok helyett.

mit gondolsz: Te egy szakértő a vertikális eladni, így van néhány biztonságos feltételezések lehet, hogy a kilátás üzleti.

miért tolakodó: bár a potenciális ügyfelek vállalkozása úgy működhet, mint a több száz, amit korábban látott az iparban, nem feltétlenül ismeri a részleteket. Még akkor is, ha nagyon jól tudja, mi lehet a válasz, olyan kérdéseket tesz fel, mint például: “tehát sokat láttam X problémát olyan vállalatoknál, mint a tiéd, tapasztal valami hasonlót?”megmutatja a kilátásait, hogy törődik az egyedi perspektívájukkal, miközben egyidejűleg megmutatja szakértelmét.

ne válaszolj a kifogásokra “de … “

mit gondolsz: csak a kifogásokat próbálod kezelni, és a “de” az első kitöltő szó, ami eszembe jut.

miért rámenős: folyamatosan azt mondja, hogy “de” jön ki, mint érvelő, és hozza kilátások a védekező. Ehelyett próbálja ki a Ransberger Pivot-ot:

1. tudomásul veszi a kilátás kifogásait.
2. értsd meg habozásukat, vagy tegyél fel kérdéseket, amíg meg nem teszed.
3. Keressen egy közös célt, amely a potenciális ügyfelek kifogásaiban égett, és építsen rá, hogy meggyőzze őket, hogy az ajánlat a legjobb módja annak, hogy elérjék ezt a célt.

minden kifogást egyediként kezeljen.

mit gondolsz: Ön (érthetően) el akarja adni az eladást, ezért néha autopiloton találja magát, amikor kifogásokra válaszol.

miért tolakodó: Jelentős különbség van a között, hogy “ez a probléma számunkra prioritás, de várjunk a következő negyedévig, hogy beszéljünk …” és “a veszteségek hét egyenes negyede volt-egyszerűen nem engedhetjük meg magunknak, hogy most bármit megvalósítsunk.”

nem minden kifogás egyenlő. Néhány lehet megoldani egyszerűen nevelése a kilátás. Némelyik a tehetetlenség eredménye, és a sürgősség érzetének megteremtésével enyhíthető. De mindig vannak olyan kifogások, amelyek megállítják az üzletet a nyomában, és azok kezelése, mint a kisebb aggodalmak, amelyeket el lehet beszélni, nem fogja kedvelni a kilátásait. Tanuld meg észrevenni a különbséget az ecsetelés, a zavartság és az igazi blokkolók között.

hagyja, hogy a kilátás ki a telefont.

mit gondolsz: a kilátás valóban felvette! Ki kell használnod a lehetőséget, és fedezned kell, amennyire csak lehetséges.

miért tolakodó: a kilátás elfoglalt. Nagyon elfoglalt. Ha jól illeszkednek a termékéhez, ütemezzen hosszabb hívást, ha több ideje van, és kövesse nyomon a hasznos erőforrásokat, hogy maradjon a radarjukon.

soha ne erőltesse az ajánlatot.

mit gondolsz: Megpróbálja felkelteni a potenciális ügyfelek érdeklődését azáltal, hogy megemlíti az új termékcsaládokat vagy szolgáltatásokat, amelyek előnyösek lehetnek számukra.

miért tolakodó: a kiegészítő felajánlása vagy az upsell megkísérlése eredendően nem rossz. Csak győződjön meg róla, hogy egy koherens történetet mesél el, amely összekapcsolja az összes kínálatát. Annak egyértelművé tétele, hogy egy adott termékkészletet szab a kilátásainak, elkerüli azt a benyomást, hogy mindent a falra dob, hogy megnézze, mi tapad.

tudja, mikor kell mondani, mikor.

mit gondolsz: ha csak megpróbál egy kicsit nehezebb, talán a kilátás fog vásárolni.

miért tolakodó: sajnálatos, de nézzünk szembe a tényekkel-nem fogsz nyerni minden üzletet. Egy bizonyos ponton a legtöbb zárt-Elveszett foglalkozik, nyilvánvalóvá válik, hogy nincs több, amit tehetünk, és továbbra is pester a kilátás hagy egy rossz íz a szájukban. Tehát tudja, mikor dobja be a törülközőt. Az idejét jobban költik a kilátásokra, akiknek jó esélyük van a bezárásra.

kap buy-in a kilátás.

mit gondolsz: már több százszor átmentél ezen az értékesítési folyamaton, és tudod, mi értelme van a vásárlóknak.

miért tolakodó: Amellett, hogy ez csak nem okos, hogy megpróbálja futtatni egy értékesítési folyamat megerősítése nélkül a kilátás rendben van vele, ez is rossz modor. Az út minden lépésénél ellenőrizze, hogy van-e értelme a javasolt következő lépéseknek. Nem csak a kilátás értékelni a solicitousness, szerzés a buy-in a kis lépések pszichológiailag megkönnyíti számukra, hogy azt mondják,” igen”, hogy a nagy kérni-szeretne vásárolni?

beszéljen lassan, és hagyja, hogy a jelölt válaszoljon.

amit gondolsz: természetesen gyors beszédű és lelkes ember vagy.

miért tolakodó: érthetően izgatott vagy a terméked miatt, és szívesen megosztod az értékét a kilátásokkal. De a beszélgetés lángolása azt a benyomást kelti, hogy csak arra vár, amíg a kilátás befejeződik, így újra beszélhet. A kilátások levágása szintén nem-nem – sőt, minél kevesebbet beszél, annál hasznosabb információkat fog kapni.

igazítsa a cselekvésre ösztönzést a potenciális vásárló vásárlási szakaszához.

mit gondolsz: Elmondhatja a vevőnek, hogy a termék megoldja az üzleti fájdalmat, és segíteni szeretne nekik egy hivatalos értékesítési folyamatba való belépéssel.

miért tolakodó: csak azért, mert elmondhatja, hogy a vevő X üzleti fájdalomtól szenved, még nem jelenti azt, hogy rájöttek. Tehát még akkor is, ha a cselekvésre ösztönzés végül hasznos lesz számukra (például egy Termékbemutató), ha felajánlják, amikor még az oktatási szakaszban vannak, csak úgy tűnik, hogy rohansz velük, mert üzletet akarsz kötni. Ehelyett mozgassa előre az értékesítési folyamatot azáltal, hogy megtanítja a vásárlókat a problémáikról, és segít nekik olyan megoldás kidolgozásában, amely adott esetben magában foglalja a terméket.

fogadjon el nemleges választ.

mit gondolsz: tudod, hogy bizonyos kötelezettségvállalások sokkal valószínűbbé teszik a kilátások lezárását, így ha először nem sikerül megszerezni a vevő telefonszámát, az aláíró hatóság bemutatkozását vagy a beszerzéssel való találkozót, akkor próbálkozol.

miért tolakodó: a kilátás elutasította a kérését okból. Nem érzik jól magukat, ha megadják neked a kért információkat vagy segítséget, és az ismételt kérés csak kényelmetlenebbé teszi őket.

a kérdés valószínűleg abból ered, hogy hogyan és mikor kérdezte. Ha még nem magyarázta meg, hogy miért fogja kérni a kilátásait, és megfelelően időzítette, természetesen nemet fognak mondani. Rendben van, ha az első híváskor megkérdezzük a személyes számukat (feltéve, hogy megadja a kontextust, például: “megkönnyíti a kérdések megválaszolását és a jövőbeli találkozók ütemezését, ha megvan egymás cellája.”) Azonban általában nem jó ötlet intrót kérni a döntéshozóhoz-még nem bizonyította értékét.

változtassa meg a tájékoztatást.

mit gondol: megvan a Vevő e-mail címe, így amikor megpróbál kapcsolatba lépni velük, vagy kapcsolatba lépni velük, miután elsötétültek, továbbra is e-maileket küld.

miért tolakodó: ez a “fiú, aki farkast kiáltott” hatás. Egy idő után a vevő teljesen hangolja ki az üzeneteket. Ugyanez igaz, függetlenül attól, hogy melyik csatornát használja-ha továbbra is felhívja őket, vagy megbökte őket a közösségi médiában, akkor gyorsan kellemetlenné válik.

a probléma elkerülése érdekében terjessze a tájékoztatót több médiumra. Itt van egy minta ütemezés:

• nap 1: Email.
• 3.nap: hívás (hagyjon hangpostát.)
• 4.nap: mint a LinkedIn-en tett bejegyzésük.
• 6.nap: hívás (ne hagyjon hangpostát.)
• 8.Nap: E-Mail.
• 10.nap: küldjön szakító e-mailt.

a tájékoztatás egyszerű összekeverése csökkenti annak esélyét, hogy zaklatónak tűnjön.

az a viselkedés, amely a vásárlók számára rámenősnek tűnik, valószínűleg szikrázik az izgalomtól, hogy megossza a betekintést a kilátásokkal, és segítsen a lehető legtöbbnek. Ez nem rossz hozzáállás. De észre, hogy nem fog átjutni a kilátások, akik csalódott még egy “rámenős” üzletkötő. Kerülje el ezeket a rossz szokásokat, hogy soha ne veszítsen el üzletet rossz okok miatt.