Pour de nombreux conseillers financiers, l’objectif est de trouver des clients dont les actifs se situent entre 1 et 5 millions de dollars, ce qui est en quelque sorte un bon point. Mais de nombreuses personnes âgées à valeur nette élevée sont déjà sur leur chemin; elles vivent selon la devise « Si ce n’est pas cassé, ne le réparez pas » — même si c’est cassé.
Les investisseurs plus jeunes, âgés de 21 à 45 ans, offriront plus de liquidités car ils connaîtront probablement des événements qui changeront leur vie et nécessiteront une planification. Cette population d’âge va également être plus ouverte aux nouvelles idées. Le point négatif est qu’ils ont tendance à avoir moins d’argent que les clients plus âgés.
Avoir un groupe démographique cible est une bonne idée, mais vous ne voulez fermer aucune porte. L’objectif numéro 1 devrait toujours être d’agir dans le meilleur intérêt de votre client. Cela seul conduira à l’entreprise la plus à long terme. Alors, comment faites-vous pour lancer le bal?
1. Obtenir des références De Clients existants
Le bouche à oreille est explicite. C’est toujours l’un des moyens les plus efficaces d’obtenir de nouveaux clients. (Méfiez-vous d’en faire trop.)
2. Établir un réseau de référence
Apprenez à connaître des professionnels — médecins, avocats, agents immobiliers et CPA – dans votre quartier, autour de votre lieu de travail, etc. Envoyer des affaires les unes aux autres via des références est simple et efficace. Les meilleures offres sont celles où les deux parties gagnent.
3. Utiliser les réseaux sociaux
Utiliser Facebook, LinkedIn et Twitter pour vous présenter comme un expert et trouver des clients potentiels n’est pas aussi efficace que souvent annoncé, mais tout conseiller financier n’utilisant pas ces outils apparaîtra archaïque ou pas à jour avec la technologie d’aujourd’hui. C’est un frein pour les jeunes investisseurs, en particulier.
4. Démarrer un blog
Bloguer sur des conseils financiers et / ou vos réflexions sur les tendances actuelles du marché peut sembler fastidieux, mais la clé du succès est la cohérence (et la brièveté). Si vous mettez à jour votre blog régulièrement — au moins deux fois par semaine — vous verrez le classement de votre moteur de recherche augmenter. Cela commencera lentement, mais l’élan ascendant s’accélérera tant que vous y resterez. Cela conduira les clients à venir à vous au lieu que vous ayez à les rechercher.
5. Ecrire un livre électronique
Si vous voulez être une autorité respectée dans votre domaine, envisagez fortement d’écrire un livre électronique. La façon la plus simple de le faire est de passer par Amazon.com Inc. (AMZN) et son programme Kindle Direct Publishing (KDP). Cela ne coûte rien et en plus de trouver des clients, vous pouvez percevoir des redevances. Pour trouver des clients, laissez vos coordonnées au recto et au verso du livre. Il est important de cibler la face avant du livre, car les lecteurs utilisant KDP peuvent visualiser gratuitement les 10 premiers % d’un livre grâce à la fonction » Regarder à l’intérieur », qui permet de capturer les navigateurs. Pour développer votre marque et augmenter vos ventes, publiez 4 à 5 livres, mais pas trop rapidement. Une fois que vous aurez quelques livres centrés sur un certain créneau, Amazon verra que vous êtes sérieux dans l’écriture et que votre classement de recherche s’améliorera. Si vous recherchez des clients haut de gamme, écrivez des livres sur des sujets qui les intéressent.
6. Devenez un politicien local
Si vous voulez avoir accès à des gens riches et puissants, devenez un politicien local. Cela ajoutera beaucoup de travail après les heures de travail à votre emploi du temps, mais avoir accès à ces personnes lors d’événements de réseautage, de réunions et de collectes de fonds pourrait être incroyablement bénéfique pour la croissance de votre entreprise. Bien sûr, il y a des bureaux à l’échelle de l’État et de la ville, mais n’oubliez pas les conseils communautaires ou de zonage à plus petite échelle, ainsi que les conseils de copropriété ou de coopérative.
7. Lancer des fêtes d’anniversaire
Lancer une fête d’anniversaire pour un client peut sembler hors du champ gauche, mais cela peut être très efficace. Non seulement le client sera impressionné (et surpris!), mais il invitera probablement des amis et de la famille et voudra vous présenter la plupart d’entre eux. C’est une excellente occasion d’établir de nouvelles connexions — beaucoup d’entre elles en quelques heures seulement.
8. Achetez des abonnements pour quelque chose
Prenez une page des services de marketing d’entreprise et achetez des abonnements pour une équipe sportive professionnelle, l’opéra, le ballet, etc. Cela pourrait coûter cher, mais cela devrait valoir l’investissement. Vous pouvez emmener les clients à des jeux ou à des spectacles, ce qui les aidera à les retenir. Et plus il y a de billets, mieux c’est: un client est susceptible d’inviter un membre de sa famille proche ou un ami, ce qui vous permet ensuite de nouer de nouvelles relations et de décrocher de nouvelles perspectives.
9. Parlez dans les écoles locales
Contactez les écoles secondaires des régions riches et informez l’administration que vous souhaitez parler aux enfants de la planification financière. De nombreuses écoles sauteront sur l’occasion — ce sont des informations précieuses. Vous n’aurez peut-être pas l’occasion de distribuer des cartes de visite et des brochures, mais vous pouvez encourager votre auditoire à demander à ses parents des renseignements sur les finances, l’épargne pour l’université, la retraite et plus encore. Les enseignants et les administrateurs seront également à l’écoute.
10. Faire du sport
Nous savons tous que le golf est un excellent jeu de réseautage, mais c’est un sport habituellement réservé à un quatuor. Si vous souhaitez augmenter votre exposition, envisagez de rejoindre une académie de tennis, une ligue de softball ou un centre de fitness local. Vous ne trouverez peut-être pas autant de pistes qualifiées que vous le feriez via le golf, mais vous trouverez de nombreuses opportunités.
La ligne de fond
De nombreuses méthodes pour attirer de nouveaux clients sont éprouvées — réseautage, golf. Mais penser de manière créative et faire un effort supplémentaire (ou dépenser un dollar supplémentaire) pour trouver des pistes dans des circonstances inhabituelles peut en valoir la peine à la fin.