Pour toute entreprise dans le monde d’aujourd’hui, ne pas se développer à l’international est pratiquement un péché. Non seulement une telle expansion offre une diversification et des revenus supplémentaires, mais elle expose également à différentes méthodes de faire des affaires. De plus, l’entreprise américaine qui se développe à l’étranger peut bénéficier chez elle d’une sensibilité culturelle accrue, d’une veille concurrentielle, de nouvelles opportunités et de meilleures pratiques de gestion.
L’une des principales raisons de se développer à l’étranger est la diversification. Bien que nous vivions dans une société économique mondiale et que les ralentissements économiques transfrontaliers nous affectent tous, différents pays en sont à des stades différents de leur développement économique. Par conséquent, des marchés ultra compétitifs et matures aux États-Unis peuvent encore émerger, ou n’existent même pas encore, dans d’autres pays. Cela offre aux entreprises la possibilité de devenir moins dépendantes de leur situation économique nationale.
Une autre raison de se développer à l’international, bien sûr, est d’alimenter la croissance financière. Les marchés étrangers offrent de nouvelles sources de revenus et d’expansion de la marge bénéficiaire. On a beaucoup écrit sur les pays BRIC et leurs populations énormes et leur pouvoir d’achat croissant. L’expansion sur ces marchés nécessite cependant des ressources importantes et un très fort avantage concurrentiel. La même chose peut être dite pour les pays d’Europe occidentale et les marchés de l’Australie et de l’Afrique du Sud. Bien que de nombreuses opportunités existent encore dans de nombreux segments de marché existants ou émergents, les entreprises qui ne pensent qu’à l’expansion internationale — en particulier les entreprises de petite ou moyenne taille – seraient mieux avisées d’envisager de commencer leur incursion internationale avec des marchés plus petits, dans des pays tels que le Vietnam, l’Ukraine, la Roumanie, la Bulgarie, la Pologne, la Hongrie, la Turquie, le Kazakhstan, la Géorgie, le Turkménistan, le Costa Rica, le Panama, le Chili, le bassin des Caraïbes et l’Afrique subsaharienne. Chacun de ces marchés peut fournir des revenus et des bénéfices supplémentaires formidables à tous les États-Unis. entreprise qui prend le temps et les efforts d’étudier les marchés et de les entrer avec soin.
À ce stade, vous vous posez peut-être quelques questions différentes. » Comment choisir les bons marchés ? » » Dans combien de pays mon entreprise peut-elle entrer à la fois ? » » De quelles ressources financières, humaines et administratives aurons-nous besoin? »Quel serait notre retour sur investissement si nous le faisions? »Ces questions et d’autres questions similaires devraient, bien sûr, être posées, mais les réponses se trouvent sur un large spectre.
J’ai vu des entreprises entrer sur des marchés étrangers de manière tout à fait opportuniste — par exemple, après avoir rencontré quelqu’un de ce pays lors d’un salon commercial ou avoir été contactées par un client étranger. J’ai également vu des entreprises faire des recherches marketing extrêmement approfondies et des analyses systématiques avant de franchir le pas. Habituellement, c’est une combinaison des deux.
Ce qui est important, cependant, une fois que vous décidez de poursuivre une expansion internationale, c’est que vous vous y engagiez dans votre esprit et que vous l’introduisiez dans la culture de votre organisation. C’est à ce moment-là que les choses commenceront à se produire et que vous commencerez à voir des opportunités commerciales à l’étranger. Le défi est alors de séparer le blé de l’ivraie. Éliminez les acheteurs et les tireurs de pneus sans scrupules et comprenez parfaitement la transaction proposée tout en gérant avec précision les attentes de toutes les parties impliquées.
Vous devriez également vous regarder dans le miroir et vous demander: « Est-ce que je le veux vraiment — et mon entreprise est-elle prête? »L’expansion internationale semble passionnante, cool et rentable. Mais si vous ou votre organisation manquez de patience, d’engagement, de désir d’apprendre et d’une forte proposition de valeur, l’expansion internationale peut être l’entreprise la plus douloureuse et la plus coûteuse que vous ayez jamais entreprise.
Comme toute autre entreprise importante, des objectifs réalistes doivent être fixés et des questions importantes doivent être posées. Qu’espérez-vous accomplir, à la fois personnellement et pour votre organisation? Une telle expansion affectera-t-elle vos opérations actuelles? Si oui, alors comment? Comment allez-vous financer l’entreprise? Êtes-vous réaliste dans vos attentes? Êtes-vous prêt pour de multiples vols exténuants, le décalage horaire, les mauvais hôtels (ou les grands hôtels dans certains endroits), la nourriture inconnue (parfois incroyable et parfois non comestible) et la conduite sur des routes non pavées et potentiellement dangereuses? Votre entreprise est-elle prête à engager les ressources humaines et financières nécessaires au développement et à la mise en œuvre de sa stratégie internationale ?
Si vous répondez par un « oui » convaincant aux questions ci—dessus, emportez de la lumière et profitez du voyage.