Il existe des centaines de stratégies pour convertir des leads FSBO flottant sur Internet.

Et ne vous méprenez pas, beaucoup d’entre eux sont géniaux.

Cependant, une chose que nous voyons à maintes reprises est que l’accent est mis uniquement sur l’appel téléphonique initial. On s’attend à ce qu’un script FSBO réussi convertisse votre lead après une conversation.

En réalité, il faut en moyenne cinq points de contact pour transformer un lead FSBO en client.

Dans le post d’aujourd’hui, nous partageons notre stratégie complète sur la façon de contacter, de nourrir et de convertir les leads FSBO, du début à la fin.

Faites votre marque avec le Premier Appel téléphonique

Votre premier appel téléphonique est l’occasion d’initier la relation. Idéalement, vous aurez déjà fait des recherches de fond sur le lead FSBO, ainsi que préparé et pratiqué votre script (si vous n’avez pas de script FSBO, consultez nos scripts FSBO gratuits).

Écoutez et exprimez un véritable intérêt

Au cours de ce premier appel téléphonique, concentrez votre communication sur la construction d’une relation avec le lead FSBO et la création de valeur. Bien qu’il soit tentant d’essayer de passer directement à la vente, n’oubliez pas de concentrer leurs besoins, et non les vôtres. Concentrez-vous sur ce que vous pouvez faire pour eux, pas sur ce qu’ils peuvent faire pour vous, et tout se mettra en place.

Prenez le temps d’écouter leur expérience, de comprendre pourquoi ils ont décidé de vendre leur maison à la vente par le propriétaire et de trouver où ils pourraient utiliser de l’aide dans le processus. N’oubliez pas que chaque responsable FSBO est à une étape différente du processus de vente de sa maison et qu’il aura rencontré différents problèmes ou succès.

Fournissez de la valeur

Dès votre première conversation, vous devez comprendre les problèmes auxquels votre lead FSBO est confronté. Faites attention à ces difficultés, car ce sont probablement des problèmes que vous, en tant qu’agent immobilier, pouvez résoudre. Utilisez ces solutions créatives pour démontrer la valeur que vous offrez en tant qu’agent immobilier:

Connectez-les à des acheteurs potentiels

Pour de nombreux prospects FSBO, la plus grande valeur que vous puissiez leur fournir est celle des acheteurs potentiels. Mentionnez que vous avez des acheteurs qui pourraient être intéressés par la maison, et utilisez-le comme un moyen de mettre en place une deuxième réunion.

Promotion des portes ouvertes

La plupart des leads FSBO sont extrêmement occupés et ont du mal à planifier et à exécuter des portes ouvertes. Proposez d’organiser une journée portes ouvertes pour leur inscription et payez pour promouvoir la journée portes ouvertes sur les médias sociaux.

Non seulement cela vous aide à développer une relation avec le lead FSBO, mais vous obtenez également des prospects d’acheteur et même des opportunités de rencontrer les voisins (qui pourraient également vouloir vendre). Bien sûr, pour toute promotion payante, vous voudrez vous assurer que le vendeur est très qualifié avec de fortes chances de conversion.

Partagez avec votre sphère d’influence

Demandez au vendeur si vous pouvez présenter la maison dans une vidéo à partager avec votre réseau d’acheteurs et de vendeurs avides. C’est une excellente occasion pour vous d’organiser une deuxième rencontre avec le vendeur et de lui montrer les avantages de travailler avec vous.

Revue marketing

La plupart des prospects FSBO ne sont pas des experts en marketing, donc lors de votre appel initial, vous apprendrez probablement qu’ils n’investissent pas dans les bonnes tactiques de marketing. Si tel est le cas, proposez de passer en revue leurs supports publicitaires / marketing actuels. Comparez les vues d’annonces Zillow / Facebook à celles des propriétés voisines. Donnez votre avis sur les photos qu’ils ont choisies et faites des suggestions sur la langue qu’ils utilisent pour décrire et commercialiser la maison.

Présentation gratuite de la CMA

De nombreux prospects FSBO ne réalisent pas qu’ils ont dépassé ou sous-évalué la propriété, ce qui pourrait dissuader les acheteurs ou leur faire manquer le financement de leur prochaine maison. Proposez de faire une analyse comparative gratuite du marché, dans laquelle vous présentez des informations relatives au marché de manière utile et non commerciale au vendeur. L’objectif devrait être strictement de fournir des informations précieuses.

Lorsque vous écrivez et pratiquez votre script, assurez-vous d’avoir préparé une réponse à l’une de ces situations.

Conseil de pro: Suivez votre script FSBO, mais assurez-vous que la conversation se déroule naturellement! Vous souhaitez vous concentrer sur la présentation d’un véritable intérêt pour la propriété et les besoins du vendeur FSBO. Considérez cela comme le début d’une nouvelle relation. Vous voulez commencer du bon pied, éviter d »être trop vendeur, et planifier un deuxième rendez-vous.

Comment suivre & Nourrir les leads FSBO

La grande majorité des leads FSBO ne seront pas immédiatement listés avec vous lors du premier appel. Mais cela ne signifie pas qu’ils ne se convertiront pas!

En fait, « 90% de tous les vendeurs de maisons qui essaient de vendre leur maison par eux-mêmes finissent par lister leur maison avec un agent immobilier de toute façon. »

Le défi que vous rencontrerez avec les prospects FSBO est qu’ils ont déjà pris la décision de ne pas travailler avec un agent immobilier. Il faut de la patience et de la persévérance pour leur démontrer la valeur du choix de votre entreprise.

Pour ce faire, il est essentiel de trouver un moyen de poursuivre la conversation. Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, la meilleure façon d’y parvenir est de fournir quelque chose de valeur. Il y a quelques étapes faciles que vous pouvez prendre pour vous assurer que vous fournissez constamment de la valeur à toute piste FSBO qui entre dans votre entonnoir (avec un minimum d’effort!)

Ajoutez-les à votre liste de diffusion de leads FSBO

Envoyez un email hebdomadaire avec des informations utiles pour les leads FSBO. Cela vous aidera à rester en tête et à vous assurer que vous êtes considéré comme une ressource précieuse. Lorsqu’ils rencontreront des problèmes (comme ils le feront probablement), vous serez le premier agent à qui ils contacteront.

Conseil de pro: Pour gagner du temps, préparez une campagne d’e-mails goutte à goutte de 7 à 8 e-mails où vous pouvez déposer tous vos prospects FSBO. Fixez-vous pour objectif d’ajouter un e-mail par mois afin de ne pas manquer d’e-mails!

Dirigez-les vers vos canaux de médias sociaux

Ils ont déjà votre numéro de téléphone, alors pourquoi ne pas fournir votre Facebook comme moyen de rester en contact avant ou après votre réunion prévue avec votre lead FSBO? Une fois que vous êtes connecté, ils recevront toutes vos mises à jour, même s’ils ne travaillent pas avec vous. De cette façon, vous serez en mesure de maintenir la relation à long terme. Ils pourront également faire défiler tous vos messages récents qui montrent votre connaissance du marché. Quelle meilleure façon de prouver que vous êtes l’expert de la région?

Même s’ils ne finissent pas par travailler avec vous, l’ajout de tous vos leads FSBO à votre entonnoir de vente est un gain énorme de votre côté. Il y a de fortes chances que, quelques mois plus tard, ils aient un ami ou un membre de la famille qui doit vendre sa maison, et vous serez le premier agent auquel ils pensent.

Les 3 principales choses à retenir lorsque vous travaillez avec des Leads FSBO

Apportent de la valeur

Personne ne veut être « vendu à ». En tant que vendeur FSBO, votre prospect a probablement déjà entendu plusieurs agents immobiliers essayer de les vendre. Montrez à quel point vous êtes différent. Concentrez-vous toujours sur ce que vous pouvez faire pour eux, plutôt que sur ce qu’ils peuvent faire pour vous. Dans le même temps, n’ayez pas peur de demander leur entreprise – la plupart des prospects FSBO recherchent en fait un agent immobilier!

Ne perdez pas votre temps

Bien qu’il soit important de fournir de la valeur, assurez-vous de ne pas perdre votre temps. Qualifiez correctement vos prospects FSBO et assurez-vous de ne pas passer trop de temps avec des clients peu motivés. Cela réduira votre rentabilité. Donnez-leur 1/2 heure à 1 heure de votre temps, et dites-leur que vous avez un autre rendez-vous. Les gens aiment les gens occupés!

Faites un suivi cohérent avec les leads FSBO

De nombreux leads FSBO ne veulent pas payer de commission et peuvent hésiter à accepter des conseils. Cela rend difficile de les convaincre de travailler avec vous. Vous devrez être cohérent avec votre suivi. Rappelez-vous: le fait qu’ils ont généralement une chronologie en tête. et le manque d’expérience en marketing et de compétences en négociation donne aux agents une tonne d’effet de levier lors de la conversion de prospects FSBO – il faut juste de la persévérance!