Vous avez un bon nombre de clients fidèles. Et vous commencez à voir des ventes provenant de références de clients. Pourquoi ne pas transformer ces relations en partenariats de référence?

Les partenariats de référence (également appelés programmes de partenaires de référence) peuvent être la pièce manquante de votre campagne marketing, en particulier si vous êtes un B2B.Ils constituent un moyen éprouvé d’attirer des prospects qualifiés grâce au bouche-à-oreille et aux relations existantes.

Dans cet article, nous définissons ce qu’est un partenariat de référence, comment il se compare à d’autres types de partenariats de canal et comment créer un partenariat de référence réussi pour faire évoluer la croissance de votre entreprise en 14 étapes.

Qu’est-ce qu’un partenaire de référence?

Un partenaire de référence est un type de partenaire de distribution. Il peut s’agir d’un particulier ou d’une entreprise.

En tant qu’associé proche de votre entreprise, un partenaire de référence recommandera vos produits ou services aux personnes avec lesquelles il a établi des relations en échange de récompenses.

Comme la plupart des partenariats, les partenariats de référence commencent généralement par un accord officialisé avec une autre personne ou entreprise. Cette personne ou cette entreprise accepte de promouvoir vos produits ou services auprès de clients potentiels.

Chaque fois que le partenaire de référence génère une nouvelle vente pour votre entreprise, il gagne une commission – une commission de référence – en récompense du parrainage réussi.

Qu’est-ce qui distingue les partenariats de référence?

Les partenariats de référence diffèrent des autres partenariats de canal de deux manières importantes.

Tout d’abord, les partenaires de référence ne référent que des personnes ou des entreprises avec lesquelles ils ont déjà établi un lien personnel.

Cette relation préexistante est puissante lorsqu’il s’agit de fermer des ventes. La partie référée fait confiance à la recommandation du partenaire de référence, ce qui la rend plus disposée à étudier votre produit ou service et à effectuer un achat.

Les partenariats de référence ont également tendance à attirer des prospects de meilleure qualité, qui resteront probablement vos clients pendant de plus longues périodes (ce qui améliorera la rétention des clients).

Même si le bassin de leads dans lequel les partenaires de référence puisent est sensiblement plus petit (puisqu’ils ne vous recommandent qu’à des personnes qu’ils connaissent), la qualité des leads et le facteur de confiance compensent cet inconvénient.

Deuxièmement, les partenaires de référence ont déjà de l’expérience avec votre produit ou service. Ce sont des clients existants devenus de solides défenseurs. Ils connaissent les points forts de votre marque et sont capables de communiquer authentiquement ces arguments de vente à un référent.

Et comme les partenaires de référence font déjà partie de vos clients idéaux, cela peut améliorer leurs chances d’identifier d’autres clients idéaux potentiels à parrainer.

Ces deux facteurs – les relations existantes et l’expérience avec votre produit – conduisent à un cycle de vente plus efficace pour votre entreprise. Les prospects référés se ferment plus rapidement, vous dépensez donc finalement moins en marketing. Les partenaires de référence font l’essentiel de votre marketing pour vous!

Partenariats de référence vs. autres partenariats de canaux

En quoi les partenariats de référence diffèrent-ils des types similaires de partenariats de canaux? Voici le résumé pour vous permettre de comparer et de déterminer les meilleurs partenariats pour votre entreprise.

Bien sûr, vous pouvez toujours vous engager dans plusieurs types de partenariats de canaux, alors n’ayez pas peur de combiner les approches.

Partenariats de référence par rapport aux partenariats d’affiliation

Les partenariats d’affiliation ont beaucoup en commun avec les partenariats de référence car les deux types de partenaires aident à générer des ventes en échange d’une commission en espèces.

Cependant, les partenaires affiliés sont toujours des créateurs de contenu, tels que des blogueurs ou des podcasteurs. Les affiliés utilisent leurs propres canaux (blogs, sites Web ou profils de médias sociaux) pour promouvoir vos produits ou services auprès de leur large public d’abonnés.

Dans la plupart des cas, les affiliés ne connaissent pas personnellement les membres de leur public. Parfois, ils n’ont également aucune expérience de l’utilisation de votre produit ou service.

Donc, même si les partenaires affiliés peuvent parler à un public plus large que les partenaires de référence, ils n’ont pas les relations personnelles avec les prospects que les partenaires de référence ont. Les affiliés n’ont pas non plus une expérience authentique avec votre marque.

Cela peut entraîner des leads de qualité inférieure ou plus longs à fermer, par rapport aux nouveaux clients potentiels que vos partenaires de référence apportent.

Pourtant, les partenaires affiliés apportent presque toujours plus de prospects que les partenaires de référence.

Lequel vous convient le mieux ?

Les partenaires de référence ou les partenaires affiliés conviennent-ils mieux à votre entreprise? Cela dépend du type d’entreprise, de la longévité et de la situation. Voici une comparaison pratique.

Partenaire référent	Partenaire affilié
Apporte des fils de meilleure qualité, mais en quantités beaucoup plus petites	Fournit une quantité plus élevée de fils, mais de qualité variée
Fonctionne mieux si votre entreprise fait appel à un créneau très spécifique	Fonctionne mieux lorsque votre produit a un attrait quasi universel
Moins de risque financier en raison de la qualité des prospects qu’ils apportent (il est souvent moins coûteux de nourrir un lead de référence qu’un lead d’affilié)	Vous permet de lancer un réseau plus large, mais qui nécessite un budget marketing plus important et un peu plus de risques
Utile pour une croissance plus lente mais régulière	Permet une mise à l’échelle plus rapide en raison de leur public plus large
Plus accessible aux petites entreprises et aux startups	Généralement moins accessible aux entreprises plus petites et plus précoces, en raison de leur coût potentiel (frais de commission, plus les coûts potentiels d’entretien des leads par rapport aux leads de partenaires de référence)

Partenariats de référence vs. les autres partenariats de canaux

Les partenariats de référence sont très différents de la plupart des autres partenariats de canaux. Les partenaires de référence ne sont pas comme les distributeurs, les grossistes ou les revendeurs, car ils n’achètent pas de quantités de vos produits pour les vendre en tant que tiers.

Les partenaires de référence sont plus semblables aux agents ou aux courtiers, qui aident à établir des partenariats entre votre entreprise et les entreprises avec lesquelles ils ont une relation. Ce qui distingue les partenaires de référence des agents, c’est que les partenaires de référence établissent toujours la relation bien avant la vente et ont personnellement utilisé le produit eux-mêmes.

Comment construire des partenariats de référence? 14 étapes pour démarrer un programme de partenariat de référence

Maintenant que vous connaissez les bases d’un partenariat de référence, comment allez-vous en créer un? Nous rassemblons les 14 meilleures pratiques pour établir des partenariats de référence solides:

1. Assurez-vous que votre produit ou service vaut la peine d’être référé
2. Recherchez auprès de vos clients existants des partenaires de référence potentiels
3. Contactez des partenaires potentiels triés sur le volet avec une offre qu’ils apprécieront
4. Créez un accord marketing de partenaire de référence
5. Faites en sorte que l’intégration soit une expérience fluide
6. Assurez-vous que les partenaires de référence comprennent clairement le client idéal
7. Parcourez votre proposition de valeur et vos arguments de vente
8. Formez les partenaires à la façon dont votre produit ou service se démarque de la concurrence
9. Donnez de multiples options pour partage facile des références
10. Incitez les partenaires pour toutes les ventes
11. Reconnaissez les partenaires avec des remerciements et des remerciements
12. Contactez les partenaires qui pourraient avoir besoin de plus de conseils
13. Communiquez régulièrement avec les partenaires
14. Utilisez le logiciel PRM pour suivre et récompenser correctement les références de partenaires

Assurez-vous que votre produit ou service mérite d’être référé

Avant de rechercher de nouveaux partenaires de référence, assurez-vous que votre marque mérite d’être recommandée en premier lieu. Votre produit ou service reçoit-il régulièrement des critiques positives? Les clients recommandent-ils déjà votre marque à leurs amis et collègues?

Si c’est le cas, vous êtes prêt à aller de l’avant avec un programme de partenariat de référence. Mais sinon, concentrez-vous d’abord sur l’amélioration de vos offres et de votre service client. Vous tirerez le meilleur parti d’un partenariat de référence si votre entreprise est l’un des clients que vous souhaitez parrainer.

Recherchez auprès de vos clients existants des partenaires de référence potentiels

Comment établissez-vous des partenariats de référence qui vous apportent les meilleurs résultats?

Étant donné que les partenaires de référence doivent avoir de l’expérience avec votre marque, vous devez sélectionner certains de vos meilleurs clients existants pour devenir des partenaires de référence.

Et si un client fidèle vous a déjà recommandé à d’autres (ou vous a laissé un avis positif), cela en fait un choix encore meilleur pour devenir partenaire.

Vous aurez également envie de choisir des clients avec un solide réseau de relations, en particulier au sein du public cible de votre marque.

Il est bon de promouvoir publiquement votre programme de partenariat et de demander aux clients de postuler. Mais en fin de compte, vous devrez vérifier et sélectionner à la main les meilleurs partenaires de référence.

Contactez des partenaires potentiels triés sur le volet avec une offre qu’ils apprécieront

Une fois que vous avez identifié vos partenaires idéaux, il est temps de les contacter.

N’oubliez pas que vous devrez d’abord apporter de la valeur à vos partenaires potentiels avant qu’ils n’acceptent de faire des références. Outre une commission sur chaque renvoi réussi, qu’y a-t-il pour eux?

Identifiez comment vous pouvez contribuer à leur entreprise ou à leur carrière en échange des références. Pourriez-vous les aider à atteindre leurs objectifs? Fournir des ressources éducatives? Ou même accepter d’envoyer des références à leur façon? N’ayez pas peur de demander ce qui leur serait précieux!

Créer un accord de marketing de partenaire de référence

Une fois qu’un partenaire de référence est prêt à se connecter à votre programme, il est temps de définir des directives et de créer un accord de marketing de partenaire écrit.

Un accord de partenariat de référence devrait inclure ::

• Qu’est-ce que chaque partie (votre entreprise et le partenaire) est responsable de fournir et d’accomplir
• Conditions de commission: Quel est le taux de commission? Est-il fixe ou hiérarchisé? Que doit-il se passer pour qu’un partenaire gagne une commission ?
• Informations sur votre public idéal, votre proposition de valeur et la manière dont votre produit se démarque de la concurrence
• Attentes quant à la façon dont votre partenaire peut et ne peut pas promouvoir votre produit

Cet accord écrit vous tiendra tous les deux responsables. Il est important de lire, de comprendre et de signer cet accord contraignant avant de s’engager dans un partenariat de référence officiel.

Dans notre autre article, nous couvrons tout ce que vous devez inclure dans tout type d’accord de partenaire de distribution.

Faites de l’intégration une expérience fluide

Pour aider vos partenaires de référence à réussir le plus possible, vous avez besoin d’un processus d’intégration fluide. Ces premiers jours ou semaines donnent le ton à la façon dont vos partenaires recommanderont votre produit ou service à d’autres. Voici quelques sujets à couvrir:

• Comment votre marque doit-elle être représentée ?
• Qui sont vos clients idéaux ?
• Qu’est-ce qui vous différencie de la concurrence ?

Assurez-vous que les partenaires de référence comprennent clairement le client idéal

Formez les partenaires de référence sur les aspects clés de votre personnalité d’acheteur idéal. Il est important qu’ils sachent quand une personne ou une entreprise avec laquelle ils sont connectés peut convenir à votre produit ou service:

• Données démographiques de l’acheteur (âge, sexe, lieu, titre du poste et fonctions, rôle dans le processus d’achat de l’entreprise, si le produit est destiné aux B2B)
• Besoins et points pénibles de l’acheteur
• Valeurs et comportements clés de l’acheteur
• Obstacles qui peuvent l’empêcher d’acheter
• Si vous êtes un B2B, des informations sur le profil d’entreprise idéal pour votre produit: taille, créneau, raisons pour lesquelles l’entreprise aurait besoin de votre produit ou service

Assurez-vous que vos informations personnelles d’acheteur sont écrites et facilement accessibles aux partenaires.

Parcourez votre proposition de valeur et vos arguments de vente

Qu’est-ce qui rend votre produit attrayant pour les clients potentiels? Quelle valeur offre-t-il, en particulier ceux qui le distinguent de la concurrence?

Faites en sorte que vos valeurs soient claires et bien documentées dans un endroit auquel les partenaires peuvent accéder quand ils en ont besoin.

Envisagez de créer un document explicatif PDF ou vidéo de votre proposition de valeur, permettant à vos partenaires d’avoir quelque chose qu’ils peuvent partager avec leurs références.

Former les partenaires à la façon dont votre produit ou service se démarque de la concurrence

En quoi votre produit est–il différent et meilleur que les offres concurrentes?

Même si vos partenaires ont probablement fait leurs recherches avant de vous contacter, cette différenciation par rapport aux concurrents pourrait ne pas être aussi claire dans leur esprit maintenant.

Fournissez une liste de points clés qui distinguent votre produit du reste de votre marché, et comment ces différences offrent des avantages évidents pour les prospects référés.

Donnez plusieurs options pour un partage de référence facile

Le plus (traçable!) façons dont vos partenaires doivent référer votre marque à des amis, plus le processus sera facile et plus votre programme de partenariat de parrainage aura de succès pour générer des prospects et des ventes.

Assurez-vous que les partenaires disposent de plusieurs options pour parrainer d’autres personnes, en particulier sur les plateformes qu’ils utilisent naturellement pour communiquer avec leurs pairs et collègues. Par exemple:

• Bulletins électroniques
• Médias sociaux (p. ex., Facebook, Twitter, LinkedIn)
• Un lien de parrainage que les partenaires peuvent partager via n’importe quelle méthode numérique de leur choix

Toutes les méthodes de partage doivent inclure un lien vers une page de parrainage.

La page de parrainage doit soit inclure un formulaire de prospect où les filleuls peuvent partager leurs informations, soit rediriger les filleuls directement vers votre marché en ligne où ils peuvent acheter auprès de vous.

Le logiciel PRM vous aidera à suivre toutes ces méthodes de partage – plus d’informations sur les raisons pour lesquelles ce logiciel est si vital ci-dessous.

Incitez les partenaires pour toutes les ventes

Chaque fois que vos partenaires de référence attirent de nouveaux clients, vous devez les inciter avec une sorte de commission ou de récompense.

Habituellement, cette commission sera en espèces, soit en pourcentage de chaque vente, soit en montant fixe. Mais vous pouvez également encourager les partenaires avec des crédits de produits ou avec une récompense de type cadeau motivante qui sera utile pour leur entreprise.

(Si vous êtes un B2B avec un processus de vente plus long, vous pouvez également payer aux partenaires une commission plus petite pour les prospects qualifiés, puis une commission plus importante sur les ventes effectuées.)

Quelle que soit la récompense que vous choisissez, elle doit être attrayante et équitable pour vos partenaires, mais aussi suffisamment durable pour que votre entreprise puisse payer immédiatement après chaque vente.

Une autre idée est d’offrir des bonus aux partenaires de référence lorsque les ventes à vie qu’ils apportent dépassent un certain seuil. (Cela peut être un cadeau unique ou une récompense en argent, ou une augmentation de commission permanente.) En outre, envisagez des bonus de rétention si la référence d’un partenaire effectue un achat répété ou renouvelle son abonnement.

Ces articles sur les incitations aux partenaires de distribution et les commissions d’affiliation peuvent également vous aider à définir les meilleures commissions pour les partenaires de référence.

Reconnaître les partenaires avec des remerciements et des remerciements

Les incitations intrinsèques sont tout aussi essentielles pour créer un programme de partenariat de référence solide. Ils font savoir aux partenaires qu’ils sont appréciés. Un coup de projecteur mensuel sur les médias sociaux ou dans un bulletin d’information électronique est une façon de le faire.

Vous pouvez également créer des sessions ou des événements éducatifs réservés aux partenaires, ou même offrir aux partenaires des dîners personnels. Et bien sûr, des remerciements réguliers et sincères (en particulier dans les notes imprimées) vont très loin.

Contactez des partenaires qui pourraient avoir besoin de plus de conseils

L’un de vos partenaires de référence ne sait-il toujours pas à qui recommander un produit? Semblent-ils avoir besoin d’un peu plus de coaching sur vos arguments de vente? Ces difficultés peuvent conduire les partenaires de référence à avoir des difficultés à générer des ventes.

Un aspect crucial du soutien du programme de partenariat de référence est de tendre la main chaque fois qu’un partenaire peut avoir besoin d’aide. Cela peut atténuer tout hoquet et augmenter les chances de références menant à une vente.

Voici quelques raisons pour lesquelles un partenaire de référence peut avoir besoin d’un soutien supplémentaire ::

• Ils ne sont pas clairs sur votre public cible, de sorte que les pairs qu’ils parrainent ne sont pas les mieux adaptés à votre entreprise
• Ils ne sont pas sûrs du bon moment pour faire une recommandation, ils hésitent donc à vous recommander
• Ils ne savent pas comment communiquer au mieux votre proposition de valeur, vos arguments de vente ou la manière dont le produit se démarque de ses concurrents, de sorte que les pairs ne sont pas convaincus

Communiquez régulièrement avec vos partenaires

Peu importe si un partenaire prospère ou a besoin de plus de soutien, gardez les lignes de communication ouvertes entre vous et vos partenaires.

Assurez-vous que les partenaires savent comment vous joindre s’ils ont des questions, via plusieurs canaux. En outre, vérifiez régulièrement avec les partenaires pour définir les horaires, peu importe à quel point ils vont bien. Ils apprécieront à quel point vous vous souciez!

Utilisez le logiciel PRM pour suivre et récompenser correctement les références de partenaires

Les données et les tâches impliquées dans la gestion d’un programme de partenaires de référence peuvent être accablantes, surtout si vous travaillez avec de nombreux partenaires.

Pour garder les partenaires heureux, vous devez les récompenser dès qu’ils réalisent une vente. Et il est presque impossible de suivre manuellement le succès de chaque partenaire de référence.

Pour démarrer une relation de partenaire de référence réussie, pensez à avoir un logiciel PRM (logiciel de gestion des relations avec les partenaires) prêt à l’emploi.

Le logiciel PRM facilite grandement la formation, le suivi et la gestion des relations avec vos partenaires de référence. Il rationalise toutes les tâches associées à votre partenariat, ce qui en fait un must pour tout programme de partenariat réussi.

Certaines des tâches que le logiciel PRM peut vous aider comprennent:

• Partenaires d’intégration et de formation
• Communiquer avec les partenaires
• Partager des documents de formation essentiels avec les partenaires de référence
• Partager des informations que les partenaires de référence peuvent partager avec leur réseau
• Distribuer des liens de référence uniques
• Suivre et mesurer le succès de chaque partenariat en temps réel
• Permettre aux partenaires de gardez un œil sur l’état de leurs références
• Récompenser vos partenaires de référence de manière efficace

Conclure

Avez-vous décidé que les partenariats de référence sont pour vous ? Choisissez des clients dotés de réseaux solides, puis définissez des attentes pour le partenariat avec un accord de partenaire de référence. Assurez-vous que vos partenaires sont bien formés pour partager les avantages de votre marque, les incitez bien lorsqu’ils aident à générer des ventes et communiquez régulièrement avec eux.

Et pour la gestion de partenariat la plus efficace, assurez-vous de sélectionner le bon logiciel PRM.

Découvrez comment notre logiciel de marketing de référence flexible peut être personnalisé pour répondre à nos besoins commerciaux et vous aider à gérer, suivre et encourager efficacement les partenariats de référence.