Que vous songiez à vous lancer dans le secteur de l’assurance ou que vous soyez propriétaire d’une agence, l’achat de livres d’affaires existants est l’un des moyens les plus rapides de croître et d’accroître votre avantage concurrentiel.
Mais, comme toute décision majeure dans la vie, vous avez probablement des questions. Prêts? Pouvez-vous couvrir les coûts initiaux? Quels sont les avantages et les inconvénients de l’achat d’une autre agence?
Nous vous guiderons tout au long du processus et vous aiderons à décider si c’est la bonne décision pour vous.
Avantages de l’achat d’une agence d’assurance
Comme nous l’avons mentionné, l’un des principaux avantages de l’achat d’une agence d’assurance est qu’il donne un coup de pouce immédiat à votre carnet d’affaires.
Mais l’achat d’une agence offre plus d’avantages que la simple croissance de votre portefeuille.
Voici quelques raisons d’envisager d’acheter une agence d’assurance:
- Supprimer un concurrent
- Ajouter des produits d’assurance que vous ne vendez pas déjà
- Acquérir des employés expérimentés
- Développer et diversifier votre clientèle
- Développer votre entreprise
L’une de ces raisons pourrait servir de motivation pour ajouter une autre entreprise à votre propre agence.
Conseil de pro: Lorsque vous envisagez d’acheter ou non une agence d’assurance, gardez un ou deux objectifs clairs à l’esprit. Notez-les et trouvez des moyens spécifiques de les mesurer. Croyez-le ou non, ces deux étapes simples peuvent jouer un rôle énorme pour vous aider à vous rendre là où vous voulez être.
Décider si vous êtes prêt à acheter
Si vous débutez, vous devrez peut-être d’abord obtenir une licence de producteur d’assurance. Vous aurez besoin d’une licence si vous envisagez de vendre des produits d’assurance.
Cependant, la plupart des États vous permettront d’acquérir une agence sans licence de producteur si vous prévoyez uniquement de gérer des travaux administratifs.
Une fois que vous avez votre licence, ou si vous avez déjà une agence existante, il est temps de déterminer si vous pouvez vous permettre une autre agence et gérer un nouveau livre d’affaires.
Voici quelques questions à vous poser pour voir si vous êtes prêt.
- Je peux me le permettre ?
- Puis-je gérer plus d’entreprises / d’employés supplémentaires?
- Les transporteurs autoriseront-ils l’acquisition?
- Ai-je un plan pour intégrer la nouvelle entreprise à mon agence?
Le coût d’une entreprise existante varie considérablement en fonction de la taille, des ventes de l’agence et des flux de trésorerie. Vous pouvez dépenser aussi peu que 50 000 $ ou plus de 1 million de dollars.
Cependant, vous constaterez qu’il existe de nombreuses options disponibles dans la gamme de 50 000 à 300 000 $.
Conseil de pro: Vous n’avez pas besoin d’avoir le montant total pour acheter une agence, mais vous devez prévoir un acompte de 25 à 30%.
Alternativement, il en coûte entre 5 000 $ et 50 000 $ pour démarrer une nouvelle agence à partir de zéro — la principale différence étant que vous devrez créer de nouveaux comptes un par un.
Comment acheter une agence établie
Une fois que vous avez décidé d’acheter une agence d’assurance qui vous convient, il est temps de faire des recherches. Bien que cette partie ne soit pas aussi amusante que de rencontrer vos nouveaux assurés ou de créer un magasin, faire preuve de diligence raisonnable vous aidera finalement à vous dépasser encore plus rapidement.
Comprendre les exigences
L’acquisition d’une agence d’assurance est plus gérable que l’acquisition d’une compagnie d’assurance en termes d’exigences réglementaires.
Une compagnie d’assurance, comme State Farm ou Geico, rédige des polices et paie des réclamations. En d’autres termes, ils assument tous les risques de leurs politiques.
En revanche, un agent d’assurance est une entreprise ou une personne autorisée à vendre des polices. Une agence d’assurance est une entreprise composée de plusieurs agents.
Néanmoins, certains États exigent que vous les informiez d’une acquisition, et certains ont en fait le pouvoir d’approuver ou de ne pas approuver une acquisition d’agence.
Assurez-vous de consulter les réglementations spécifiques de votre État où vous effectuez l’achat.
Recherchez le marché et le type d’assurance
Lors d’une acquisition, choisissez une entreprise qui continuera de croître après votre achat.
Recherchez l’environnement du marché local et recherchez des produits ou des types de clients en demande. Vivez-vous quelque part avec beaucoup de jeunes familles? Peut-être qu’une agence vendant de l’assurance-vie est la meilleure voie à suivre pour vous. Ou vivez-vous dans une zone plus urbaine avec beaucoup de construction? Une entreprise spécialisée dans la comp des travailleurs pourrait être un concurrent de poids.
Pas sûr? Nous le décomposerons pour vous:
Vous pouvez vendre des assurances à des particuliers, telles que des assurances auto, habitation et santé — certains des produits les plus rentables de l’industrie.
Vous pouvez également vendre des produits d’assurance d’entreprise (ou d’assurance commerciale), tels que l’assurance contre les accidents du travail, la responsabilité civile générale et l’assurance cyber-responsabilité.
Conseil de pro: Si vous avez actuellement une agence, il est préférable de vous en tenir au même type d’assurance — individuelle ou commerciale — car vous avez déjà de l’expérience et des liens sur lesquels vous pouvez vous appuyer. Vous pouvez cependant élargir votre gamme de produits ou augmenter le nombre d’assurés avec lesquels vous travaillez en vendant dans de nouveaux domaines.
Trouver une agence
Une fois que vous avez réduit le type d’agence que vous souhaitez acheter, il est temps de rechercher des entreprises à vendre.
Il existe plusieurs ressources en ligne utiles pour rechercher des agences. Parcourez des sites Web tels que BizBuySell, AgencyEquity et les petites annonces d’agences pour voir ce qui est disponible.
Vous pouvez également entrer en contact avec votre communauté locale et voir si des agents envisagent de prendre leur retraite bientôt.
Faites preuve de diligence raisonnable
Une fois que vous avez trouvé une agence qui correspond à vos critères initiaux, il est temps de jeter un coup d’œil sous le capot.
Tout d’abord, déterminez la motivation du vendeur.
Prennent-ils leur retraite ? Quitter la région? Ou l’entreprise n’est-elle tout simplement pas rentable?
Parcourez les données financières pour vous assurer que l’entreprise est en bonne santé et en croissance.
Ensuite, vérifiez que l’agence dispose de toutes les licences requises par l’État pour une agence d’assurance ou une maison de courtage.
L’office devrait également avoir les lignes appropriées en fonction de ses licences. En d’autres termes, une agence agréée pour l’assurance-maladie et l’assurance-vie ne peut pas vendre de produits iard sans autorisation supplémentaire.
Enfin, avant de faire une évaluation, vérifiez que les assureurs autoriseront l’acquisition.
Demandez à votre transporteur et au leur, et obtenez une confirmation par écrit avant d’échanger de l’argent.
Conseil de pro: Outre les finances, il est intéressant de voir si votre agence cible a une culture d’entreprise similaire, surtout si vous cherchez à recruter de nouveaux membres du personnel.
Décidez d’un prix d’achat
Déterminer la valeur marchande de votre acquisition est l’endroit où une partie du travail acharné se produit, et il n’y a pas de bonne façon de décider d’un prix cible.
La plupart des vendeurs évaluent leurs agences comme un multiple du chiffre d’affaires total.
Par exemple, disons qu’une agence rapporte 200 000 revenue de revenus annuels et que le vendeur répertorie l’entreprise pour 400 000 $. Le prix demandé a un multiple de deux, basé sur les revenus.
Les multiplicateurs de revenus varient en fonction de l’emplacement de votre bureau. La recherche d’autres prix de vente dans votre région vous donnera une estimation du multiplicateur moyen utilisé dans votre région.
Non seulement vous devriez regarder le multiplicateur de prix, mais aussi regarder comment les nouvelles affaires affecteront votre rentabilité.
Voici comment faire cela:
- Calculez votre marge bénéficiaire actuelle
- Additionnez les nouveaux revenus
- Additionnez les estimations des coûts supplémentaires (y compris les salaires des employés, l’espace de bureau et le marketing)
- Insérez tous ces nouveaux calculs dans l’équation
- Calculez une nouvelle estimation de marge bénéficiaire (c.-à-d. après l’acquisition)
Conseil de pro: La formule de calcul de la marge bénéficiaire est la suivante:
Marge bénéficiaire brute = Revenu – Coûts / Revenu
Multiple par 100 pour obtenir un pourcentage.
Si votre marge bénéficiaire augmente, c’est un signe que l’agence a un bon prix pour vous. Cependant, si votre nouvelle marge bénéficiaire diminue ou reste la même, le prix de cotation peut être trop élevé.
Faire une offre
Une fois que vous avez fait vos calculs de prix, vient maintenant la partie amusante — contactez le vendeur et faites une offre. Il peut y avoir une négociation, nous vous recommandons donc de déterminer votre fourchette de prix idéale à l’avance (rappelez-vous, commencez par le bas de gamme!).
Si vous et le vendeur êtes d’accord, félicitations! Vous êtes prêt à acheter une agence d’assurance.
N’oubliez pas de revoir ces exigences de l’État et de suivre toutes les étapes nécessaires pour vous transférer la propriété.
Conseils pour réussir l’acquisition d’une agence
L’achat d’une agence d’assurance est une étape passionnante, et c’est un excellent moyen d’améliorer la taille de votre portefeuille.
Voici quelques conseils à garder à l’esprit:
- Achetez pour les bonnes raisons. Assurez-vous de commencer le processus avec des objectifs commerciaux clairs (et des moyens de les mesurer). Avant de chercher des agences cibles, demandez-vous s’il existe de meilleures stratégies (et moins chères) que vous pouvez utiliser pour atteindre ces objectifs.
- Achetez auprès d’agents retraités — sans échec —. Lorsque vous présentez le carnet d’affaires d’une nouvelle agence, vous voulez qu’il soit sain et vous donne de la place pour grandir. Évitez les propriétaires d’agences d’assurance qui vendent une entreprise dont les revenus diminuent ou dont le nombre d’assurés diminue.
- Recherchez vos nouveaux assurés. Si vous diversifiez votre clientèle, assurez-vous de bien comprendre les besoins de vos nouveaux assurés. Vous devez être prêt à apporter des modifications à votre processus de vente si nécessaire.
- Créez un business plan pour l’intégration. Pour les acquisitions qui impliquent l’embauche de nouveaux employés, prenez le temps de préparer un plan d’intégration réfléchi. Plus le processus de transition est fluide, meilleure sera la performance de votre nouvelle équipe.
Et enfin, restez réaliste. Vous n’avez peut-être pas un taux de rétention de la clientèle de 100% lors de l’acquisition d’une agence d’assurance indépendante, mais c’est toujours l’un des moyens les plus rapides de croître. Tant que vos nouveaux comptes (et employés) se sentiront toujours pris en charge, vous réussirez.