Quels sont les indicateurs clés de performance marketing les plus importants que votre équipe devrait suivre? Ce n’est pas une question anodine; mesurer les bons indicateurs de performance clés est essentiel si vous souhaitez atteindre vos objectifs commerciaux. Alors, à lesquels devriez-vous faire attention?
La réponse est… ça dépend.

Comment mesurer l’efficacité du marketing

L’efficacité du marketing est mesurée par les revenus à court et à long terme générés par une campagne et par la réduction des coûts d’acquisition de clients de l’entreprise au cours de cette campagne.

Mesurez l’efficacité du marketing en fixant des objectifs

Avec la quantité de données et d’analyses disponibles pour votre équipe marketing, il existe littéralement des centaines de mesures que vous pourriez suivre: j’aime sur les médias sociaux, trafic de référence, taux de clics et taux de rebond. Tous ont le potentiel de vous fournir des informations critiques qui aideront à guider votre stratégie marketing, mais comment décidez-vous lesquelles sont réellement pertinentes pour vous?

Lorsque Williamson, fabricant de pyromètres infrarouges pour applications industrielles, a travaillé avec nous pour créer un nouveau site Web, leur objectif principal était d’améliorer le parcours utilisateur de leurs clients et d’accroître la notoriété de leur marque. Mesurer l’efficacité marketing de leur nouveau site uniquement à l’aide de mesures telles que le trafic unique et les prospects générés n’indiquerait pas correctement s’ils atteignaient ces objectifs. Au lieu de cela, ils se sont concentrés sur les indicateurs clés de performance tels que le taux de désabonnement des clients et la valeur à vie par client pour aider à comprendre s’ils allaient dans la bonne direction.

Les indicateurs de performance clés ne sont utiles pour mesurer l’efficacité du marketing que s’ils vous aident à atteindre vos objectifs, la première étape consiste donc à établir des objectifs pour votre entreprise. Une fois que vous savez ce que vous essayez de faire, vous serez plus en mesure de décider quelles mesures vous aideront à y arriver. Voici cinq objectifs marketing communs axés sur les données et les indicateurs de performance clés que vous devez utiliser pour les suivre.

Engagement marketing – Mesurez vos progrès, suivez vos progrès !

Si votre objectif est d’améliorer la façon dont les visiteurs et les clients interagissent avec vous en ligne, augmenter la quantité de trafic vers votre site Web ne vous aidera pas nécessairement. Au lieu de cela, vous voulez que les gens s’engagent réellement avec votre contenu: cliquez sur vos liens, passez du temps sur votre site Web ou même partagez vos publications sur les réseaux sociaux!

Selon Google Adwords, le taux de clics moyen (CTR) pour le secteur des services industriels n’est que de 1,4%. Cela signifie que pour chaque tranche de 1000 personnes qui voient votre annonce, seulement 14 s’y engagent réellement ! Plutôt que de vous concentrer sur le fait d’amener plus de personnes à voir votre annonce, votre temps est mieux servi en améliorant ce taux de conversion. Assurez-vous également de toujours suivre vos progrès, pour toute campagne de marketing numérique que vous exécutez.

Voici quelques indicateurs clés sur lesquels se concentrer pour mesurer l’efficacité du marketing en matière d’engagement:

• Taux de clics: CTR est un bon indicateur de performance clé pour mesurer l’engagement de n’importe quoi, des pages de destination aux e-mails en passant par les publicités. Il mesure le pourcentage de personnes qui cliquent sur un lien qu’elles ont vu.
• Taux de rebond : Pourcentage de visiteurs du site Web qui quittent votre site après avoir visité une seule page.
• Temps sur le site et Pages par visite: La mesure de l’engagement avec votre site Web peut être déterminée par la durée et la profondeur d’exploration de votre site par un visiteur.
• J’aime et Réponses sur les réseaux sociaux: Sur les réseaux sociaux, le nombre d’abonnés est beaucoup moins important que le nombre de personnes qui interagissent avec votre contenu via des likes, des réponses et des partages.

Génération de leads

Un autre objectif marketing commun est d’améliorer le nombre et la qualité des leads. C’est généralement le domaine où votre équipe marketing ressent le plus de pression de la part des ventes et des dirigeants. Pour déterminer le succès des efforts de génération de leads, il faut suivre plusieurs indicateurs de performance clés, notamment:

• Coût Par Prospect: La dépense totale de génération de prospects divisée par le nombre de prospects générés vous donne une idée du coût moyen par prospect. Le marketing entrant peut aider à réduire ce chiffre lorsque vous créez un entonnoir de marketing plus durable.
• Taux de conversion: Pour la génération de leads, le taux de conversion fait référence au pourcentage de visiteurs du site Web qui deviennent éventuellement des leads. Cela permet de mesurer l’efficacité de votre entonnoir marketing et de déterminer où, dans l’entonnoir, vous perdez le plus de visiteurs.
• Qualité du plomb: La mesure de la qualité des leads nécessitera de travailler avec votre équipe de vente pour déterminer ce qui constitue un lead qualifié et d’utiliser le lead scoring pour évaluer automatiquement les leads. Cela devrait être le KPI de génération de leads le plus important car une grande quantité de leads de mauvaise qualité ne battra jamais une petite quantité de leads mieux adaptés à votre entreprise.

Efficacité des ventes

Une fois que les prospects sont distribués, l’objectif principal des ventes devrait être d’améliorer la façon dont ils convertissent les prospects en clients. Cela devrait être une préoccupation à la fois des ventes et du marketing car les deux départements peuvent contribuer à améliorer ces indicateurs de performance clés:

• Ratio du Lead au client : Le pourcentage de prospects qui se convertissent en clients. C’est le moyen le plus élémentaire de mesurer l’efficacité du service commercial.
• Cycle de vente moyen: Les cycles de vente longs peuvent drainer les ressources de vente et affecter négativement les flux de trésorerie de l’entreprise. Pour les entreprises manufacturières dont les périodes de vente sont de plusieurs mois, voire d’un an, raccourcir cette période d’un mois peut avoir un impact significatif sur les ventes totales.

Succès client

Bien que les nouveaux prospects et les ventes soient précieux, votre plus grande valeur consiste à conserver vos clients actuels et à augmenter leur valeur. Les indicateurs clés de réussite client incluent:

• Taux de rétention des clients: Il s’agit du pourcentage de clients que vous conservez par rapport au nombre que vous aviez au début de la période, sans compter les nouveaux clients.
• Valeur client à vie: Le montant moyen en dollars que chaque client vaut pour votre entreprise. Augmenter ce nombre grâce à un support client supplémentaire, à des gestionnaires de compte ou à des ressources client peut avoir un effet beaucoup plus significatif sur votre résultat net que de réaliser de nouvelles ventes.

Connaître vos objectifs vous permet de commencer à mesurer votre efficacité marketing avec des KPI spécifiques liés à ces objectifs. Lorsque vous faites attention aux bons indicateurs, vous pouvez comprendre si vos efforts génèrent des résultats – et si ce n’est pas le cas, vous serez armé des connaissances nécessaires pour apporter des modifications.

Les outils importants à inclure dans chaque analyse de campagne sont Google Analytics et Google Search Console, afin que vous sachiez comment vos efforts marketing se traduisent par le succès des moteurs de recherche.