Une fois que le marketing a opéré sa magie et qu’un lead a été généré, nourri et qualifié avec succès, il est temps que les ventes passent à l’action. Neuf fois sur dix, cela signifie qu’un représentant des ventes contactera désormais le téléphone pour parler à un prospect potentiel et entamer une conversation de vente.

Pour tout représentant commercial, mais surtout ceux qui peuvent encore être un peu mouillés autour des oreilles, cela peut être une période tendue. Si cela se passe mal, il est peu probable que vous ayez une deuxième chance, vous devez donc jouer à votre jeu « A » dès le début. La bonne nouvelle est qu’avec la bonne préparation et les bonnes informations, vous serez sur la bonne voie du succès.

Vente consultative

La première étape pour entamer une conversation de vente positive est de réaliser qu’il ne s’agit que d’un processus. Il s’agit simplement de deux (ou plus) personnes s’engageant l’une avec l’autre. Les appels peuvent avoir lieu à différents niveaux et dans des délais différents, mais il s’agit finalement de parvenir à un accord sur la livraison de X (le produit) en échange de Y (argent).

Historiquement, une approche privilégiée par les équipes de vente était de continuer à parler et de maintenir la pression jusqu’à ce que l’accord soit conclu. Mais aujourd’hui, cela ne va tout simplement pas le couper. Grâce à Internet et aux progrès technologiques, le comportement des acheteurs B2B a été radicalement transformé. Bien plus de 50% des acheteurs feront leurs propres recherches avant de contacter un fournisseur. Cela signifie que les conversations de vente ont également dû changer.

Le secret de la vente dans le monde d’aujourd’hui est d’adopter une approche de vente consultative. Les acheteurs n’auront aucune patience pour écouter un représentant des ventes cliqueter. Au lieu de cela, ils veulent se sentir compris, écoutés et soutenus. Vous devez faire tout ce que vous pouvez pour établir une relation et apprendre à connaître chaque client potentiel, afin que vous puissiez déterminer la meilleure façon de les aider à atteindre leurs objectifs.

Comment perdre rapidement une vente

Avant de regarder ce que vous pouvez faire pour rendre vos appels de vente encore plus forts, jetons un coup d’œil à ce qu’il ne faut pas faire. Pour mener une conversation de vente réussie, il existe des pièges courants à éviter:

Ne pas laisser le client parler

Ne pas donner au client une chance de parler, et pire encore, continuer à parler de vous est une erreur de débutant. Le silence peut vraiment être d’or et devrait constituer un élément clé de toute négociation réussie. Il y a un dicton parmi les négociateurs qui réussissent que « celui qui parle en premier, perd ».

Interroger le client

Se glisser dans un style d’interrogation lorsque l’on pose des questions est un gros non-non. Oui, soyez prêt et réfléchissez à vos questions à l’avance, mais ne les secouez pas comme un script. Au lieu de cela, amenez-les jouer au cours de votre conversation, reformulant ici et là si vous en avez besoin. Être capable de poser des questions de bonne qualité est une compétence de base sur laquelle travailler et développer.

Être trop passif

Alors que vous devez éviter de dominer complètement la conversation vous-même, l’inverse peut également être préjudiciable. L’écoute est d’une importance cruciale, mais laisser le client s’enfuir avec la conversation et ne jamais recevoir un mot ne vous rendra pas service non plus. Écoutez et interagissez intelligemment avec des déclarations solides et de bonnes questions.

Se concentrer sur les fonctionnalités, pas sur les avantages

Assurez-vous de comprendre les principales fonctionnalités et avantages de votre produit / service et de connaître la différence entre les deux. Vous devez éviter de trop parler des fonctionnalités et vous concentrer plutôt sur les avantages. Par exemple, savoir combien de gigaoctets s’adapteront à un iPod ne signifiera pas grand-chose pour la plupart des gens, mais dire que vous pouvez transporter 1 000 chansons dans votre poche le fera. L’avantage est ce qui intéressera le plus un acheteur.

Ne connaissant pas les réponses

Si vous allez entrer dans une conversation sans les bonnes informations, le savoir-faire et la recherche, alors autant rester à la maison. Les acheteurs B2B d’aujourd’hui sont bien informés, vous feriez donc mieux de savoir de quoi vous parlez. Soyez bien préparé, y compris en passant du temps à rechercher l’acheteur, avant d’appeler.

Offrir des réductions immédiatement

C’est une erreur de débutant. Si vous vous retrouvez face à un négociateur qualifié, il reconnaîtra immédiatement cela comme une faiblesse et l’exploitera potentiellement. Connaissez la valeur de ce que vous offrez. Si vous n’êtes pas convaincu que c’est un bon rapport qualité-prix, vous aurez du mal à le vendre. Connaissez la valeur, savez comment la discuter et ne commencez pas par des remises. Les discussions sur les prix ne devraient jamais porter sur le prix, elles devraient porter sur la valeur.

Apparaissant comme désespéré

C’est généralement la chose la plus difficile à maîtriser pour les jeunes entrepreneurs qui commencent par eux-mêmes, ou un représentant commercial qui a besoin d’atteindre son quota et manque de temps. Il est très difficile de ne pas montrer que vous avez vraiment besoin de la vente lorsque vous le faites. Vous devez travailler sur des exercices mentaux pour aider à contrôler la petite voix dans votre tête, afin qu’elle ne s’écrase pas et ne gâche pas vos chances.

Renforcer la confiance

En plus d’éviter ces pièges courants, vous devez être en mesure de vous préparer et d’exécuter avec succès des conversations difficiles. Cela nécessitera une combinaison de compétences pour se perfectionner – dont la plupart peuvent être développées avec de l’expérience, une formation continue et beaucoup de pratique.

La clé de toute relation basée sur les ventes est la capacité d’établir la confiance. Si vous ne pouvez pas, il est peu probable que vous fassiez la vente. Voici quatre conseils pour renforcer la confiance lorsque vous êtes un responsable commercial.

1. Soyez une personne. Personne ne veut parler à une brochure d’entreprise ambulante. Il n’est pas nécessaire d’en faire trop et de devenir trop familier, visez simplement à être aussi naturel que possible. Montrer que vous êtes humain et non une machine contribuera grandement à la construction de la confiance que vous recherchez.

2. Faites preuve de compétence et vous gagnerez en confiance. Comme mentionné précédemment, vous devez connaître vos affaires. Il n’y a aucun moyen de le contourner. Vous devez être bien informé et compétent dans tout ce dont vous parlez.

3. Ayez de l’intégrité. Cela signifie faire ce que vous dites que vous le ferez. Si vous promettez d’envoyer des informations supplémentaires par e-mail à un certain moment, faites-le. Aussi, soyez toujours ponctuel. Faites des petites et grandes promesses aussi souvent que vous le pouvez et tenez-les. Il n’y a pas de moyen plus rapide d’instaurer la confiance que de promettre quelque chose et de le tenir.

4. Créez des expériences partagées. Par là, nous entendons générer des chances de voir et d’être social avec vos clients en face à face. Les déjeuners d’affaires sont un exemple qui peut très bien fonctionner. Bien sûr, vous devrez évaluer le temps et les dépenses par rapport aux avantages potentiels. Cependant, si l’affaire vaut la peine d’investir, alors allez-y.

Recherchez vos cibles

Pour mener à bien une conversation commerciale, vous devez comprendre à qui vous parlez. Grâce à Internet, la recherche de prospects est désormais beaucoup plus facile, alors utilisez-la à votre avantage. Obtenez une idée d’eux, voyez si vous pouvez déterminer leurs motivations, leurs intérêts et leurs besoins particuliers.

Avant de décrocher le téléphone, vérifiez que vous connaissez les éléments suivants:

• Assurez-vous de bien comprendre quelle sera la proposition de valeur particulière pour eux. Ne vous contentez pas d’une solution générique. Trouvez au moins un moyen avec lequel ils profiteront spécifiquement de travailler ou d’acheter chez vous.
• Trouvez les histoires appropriées à raconter pendant votre conversation et lorsque des déclencheurs spécifiques apparaissent. Ceux-ci peuvent fonctionner particulièrement bien lors du traitement des objections. Préparez-vous aux plus courantes auxquelles vous pourriez être confronté, tout en pensant aux objections que peuvent avoir les perspectives individuelles. Les gens se rapportent beaucoup mieux aux histoires.
• Comprendre le processus d’achat. Ne présumez pas, faites vos recherches et déterminez comment ils font leurs achats.