Pour beaucoup, les concessionnaires automobiles apparaissent comme des machines à but lucratif. La plupart des gens craignent que lorsqu’ils vont acheter une voiture, ils en profitent et que le concessionnaire en tire des milliers et des milliers de dollars. La réalité est que les concessionnaires automobiles sont en fait un peu comme les épiceries — ils comptent beaucoup sur le volume pour gagner de l’argent, et ils ne gagnent pas grand-chose sur chaque vente individuelle.

Les concessionnaires automobiles gagnent de l’argent dans trois domaines principaux de leur activité: les ventes, le service et les services Financiers et d’assurance (F & I).

Si vous êtes à la recherche d’une nouvelle voiture, simplement intéressé à en savoir plus sur le fonctionnement des concessionnaires automobiles, ou si vous vous êtes retrouvé ici par accident, vous avez de la chance! Après avoir passé 42 ans dans le secteur automobile, je sais une chose ou deux sur la façon dont les concessionnaires automobiles gagnent de l’argent, et ci-dessous, je vais vous expliquer comment ils le font.

Commençons par démystifier l’un des plus grands mythes des concessionnaires automobiles

Les concessionnaires automobiles ne gagnent pas d’argent en vendant des voitures

Il semble contre-intuitif de suggérer que les concessionnaires automobiles ne gagnent pas d’argent en vendant des voitures. Pourquoi être dans le secteur automobile si vous ne gagnez pas d’argent en vendant votre produit éponyme?

C’est une question valable, et à moins que vous ne compreniez vraiment comment fonctionnent les concessionnaires automobiles, sa réponse est enveloppée de secret. La réalité est que la plupart des concessionnaires automobiles ne tirent pas beaucoup de bénéfices de la vente de voitures. Certains le font (et nous verrons comment), mais la plupart ne le font pas, ou du moins les ventes de voitures ne représentent pas la majorité des bénéfices générés chez un concessionnaire. Explorons pourquoi.

Les ventes de voitures peuvent être divisées en deux catégories: les ventes de voitures neuves et les ventes de voitures d’occasion. Indépendamment de la vente d’une voiture neuve ou d’une voiture d’occasion, il existe deux zones distinctes d’un contrat de voiture où le concessionnaire peut gagner de l’argent. Ils sont appelés « frontend » et « backend ».

Le frontend de la transaction est tout ce qui se passe lorsque vous travaillez avec le vendeur. Le backend de la transaction est tout ce qui se passe après que le vendeur est hors de l’image et que le directeur financier entre dans l’image.

En théorie, vous pouvez vendre une voiture d’occasion sans bénéfice frontal et avec beaucoup de bénéfices backend. Ou vous pourriez avoir un nouvel accord de voiture avec beaucoup de bénéfices frontend et aucun bénéfice backend. Ou, vice versa.

Si vous entendez un concessionnaire dire: « nous subissons une perte énorme sur le frontend, vous feriez mieux de la compenser sur le backend de la transaction », vous savez que cela signifie qu’ils ne gagnent pas beaucoup (ou pas) d’argent sur la vente de la voiture, et qu’ils ont besoin (ou du moins veulent) gagner de l’argent dans la partie F &I de la vente.

Dans cette section du guide, nous allons nous concentrer sur le profit frontend. Le bénéfice backend est couvert ci-dessous dans la section F&I. Comme vous êtes sur le point de l’apprendre, vendre des voitures est simplement un moyen de vendre d’autres choses.

Encore une fois, pour un niveau défini, les concessionnaires automobiles ne réalisent généralement pas beaucoup de bénéfices sur le frontend de leurs offres automobiles. Ce n’est un secret pour personne que les concessionnaires balisent leur inventaire, mais même avec ce balisage, les marges sont minces. Les fabricants, les entreprises qui produisent les véhicules que vous voyez chez le concessionnaire, fixent des prix de détail suggérés pour chaque véhicule qu’ils produisent. C’est ce que nous appelons communément PDSF, le prix de détail suggéré par le fabricant.

Le PDSF d’une voiture, ainsi que les frais et frais applicables (c.-à-d. les frais de destination) sont indiqués sur l’autocollant Monroney de chaque véhicule neuf. L’autocollant Monroney vous donne un aperçu ligne par ligne de ce qui est inclus sur chaque nouvelle voiture vendue aux États-Unis. En plus de l’autocollant de fenêtre, vous pouvez également voir un autocollant addendum placé sur la voiture si le concessionnaire a ajouté des accessoires ou des frais supplémentaires.

À la fin de la journée, l’autocollant de fenêtre et le prix que vous y voyez sont des bénéfices intégrés pour le concessionnaire. Pourquoi alors est-ce que je suggère que les concessionnaires ne gagnent pas vraiment d’argent en vendant des voitures neuves et d’occasion? C’est parce que la plupart des concessionnaires ne vendent pas leurs voitures à son prix catalogue. La plupart des offres de voitures sont négociées à un prix de vente inférieur.

En règle générale, la majoration sur une voiture neuve peut aller d’aussi peu que 2 ou 3% pour vos marques économiques (Kia, Hyundai, etc.), à plus de 10% pour les véhicules de luxe (Mercedes-Benz, BMW, etc.). Plus la voiture est luxueuse et chère, plus la marge intégrée au prix PDSF est élevée.

Cela signifie que si vous cherchez à acheter une nouvelle Kia et que le prix total indiqué sur l’autocollant de la fenêtre est de 18 000 $, il ne peut y avoir que 360 profit de bénéfices intégrés à la vente de cette voiture. Cependant, à l’autre bout du spectre, une Mercedes-Benz de 150 000 $ pourrait avoir un bénéfice supérieur à 15 000 profit + intégré à son prix catalogue.

Les voitures d’occasion suivent également ce modèle. Moins la voiture est chère, moins sa marge est intégrée à son prix catalogue. Plus la voiture est chère, plus le potentiel de balisage est important. Cependant, avec les voitures d’occasion, il n’y a pas d’autocollant Monroney (à l’exception de celui d’origine reçu par la voiture) pour expliquer exactement pourquoi le prix de la voiture est tel qu’il est. Avec les voitures d’occasion, les concessionnaires doivent baser leurs prix sur ce que le marché est prêt à payer (un concept nouveau qui n’existait pas il y a 40 ans lorsque j’ai commencé dans l’entreprise!), ce qui signifie qu’il n’y a généralement pas beaucoup de marge intégrée dans les prix des voitures d’occasion non plus. La plupart des concessionnaires utilisent un logiciel comme vAuto pour fixer les prix de leurs voitures d’occasion.

En moyenne, il y a généralement entre 1 500 $ et 3 000 margin de marge intégrée aux prix des voitures d’occasion. Si vous souhaitez en savoir plus sur le balisage des voitures d’occasion par les concessionnaires, vous devriez lire cet article de blog en profondeur ou regarder la vidéo ci-dessous.

Alors les concessionnaires font-ils une tuerie en vendant des voitures neuves et d’occasion? 99% du temps, la réponse est non. Certaines personnes paient-elles trop cher pour une voiture et le concessionnaire fait beaucoup de bénéfices frontend, oui. Cela arrive-t-il souvent? Aucun.

Au cours de ma carrière, j’ai vendu des voitures où nous avons perdu des milliers de dollars sur le frontend. Pourquoi ai-je laissé le client obtenir une si bonne affaire? Nous l’avons fait afin d’atteindre nos objectifs de ventes en volume mensuels auprès du fabricant. Tu te souviens de ce que j’ai dit avant? Les concessionnaires automobiles ressemblent beaucoup aux épiceries, ils dépendent du volume. Cette réalité ne pourrait pas être plus vraie lorsque les concessionnaires sont incités à vendre plus de voitures avec moins de bénéfices intégrés à chaque vente par le constructeur.

Les incitations du fabricant peuvent affecter à la fois le client et le concessionnaire. Les rabais, le financement spécial et les programmes spécifiques pour les nouveaux diplômés sont autant d’exemples d’incitations des fabricants destinées aux consommateurs. Leur objectif est simple, vendre plus de voitures. Le constructeur subventionnera ces types d’incitations pour inciter les consommateurs à acheter plus de voitures.

Les fabricants incitent également les concessionnaires à vendre davantage de voitures. Comment ? En fixant des objectifs de volume de ventes mensuels, trimestriels et annuels élevés (parfois appelés « objectifs de marche d’escalier »), qui, s’ils sont atteints (et dépassés), se traduisent par des centaines de milliers, voire des millions de dollars pour le concessionnaire.

C’est en atteignant ces objectifs de vente mensuels, trimestriels et annuels que les concessionnaires automobiles peuvent gagner de l’argent en vendant des voitures. C’est fou, non ?

Pourquoi les fabricants agitent-ils des millions de dollars devant les concessionnaires pour les amener à accepter des offres perdantes pour atteindre leurs objectifs de volume? Comme pour tous les « objectifs » ou plans d’incitation, il y a une réponse psychologique et une réponse pratique.

Les fabricants, dont beaucoup sont des sociétés cotées en bourse qui ont des actionnaires pour plaire, doivent afficher une croissance. Comment montrez-vous la croissance? Vous vendez plus de voitures. Comment vendez-vous plus de voitures? Vous incitez votre réseau de concessionnaires à vendre plus de voitures en perdant de l’argent sur la vente de chaque voiture.

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Parce que les investisseurs et les actionnaires sont plus excités par la croissance (vendre plus de voitures) que par les bénéfices (gagner de l’argent sur chaque voiture vendue). À mon avis, ces pratiques (agitant des millions de dollars face aux concessionnaires pour vendre plus de voitures) ne dureront pas éternellement. Cela déprécie la marque, c’est de la « fumée et des miroirs », et ce n’est tout simplement pas durable. Mais, pour l’instant, c’est comme ça que fonctionne le secteur automobile.

De nombreux concessionnaires subiront des pertes sur les transactions (surtout vers la fin d’un mois) afin d’atteindre leur seuil d’incitation à l’usine. Si un concessionnaire n’atteint pas son objectif fixé depuis l’usine, il risque de ne pas gagner d’argent ce mois-là.

Si vous envisagez d’acheter une voiture, vous pourriez apprécier cet article: 3 Façons de Savoir Combien Pouvez-Vous Négocier sur une Nouvelle Voiture

Au cours de ma carrière, j’ai vu des incitations des fabricants qui paient les concessionnaires en fonction du pourcentage d’objectif qu’ils atteignent. Par exemple, disons qu’un concessionnaire a pour objectif de vendre 100 voitures neuves en juin. S’ils atteignent 95% à 105% de cet objectif (95 à 105 voitures vendues), l’usine leur versera 1 000 $ par voiture vendue. Si le concessionnaire est en mesure d’atteindre entre 105 et 115% de son objectif, l’usine paiera 1 250 $ par voiture. S’ils atteignent plus de 115% de leur objectif, ils recevront 1 750 $ par voiture.

Faites le calcul. Non seulement il est financièrement viable de subir une perte sur une transaction pour atteindre votre « objectif », mais c’est un investissement avisé.

Même avec tout cet argent jeté, les ventes de voitures neuves et d’occasion représentent toujours un segment très faible (le cas échéant) générateur de bénéfices du concessionnaire. En fin de compte, les ventes de voitures neuves et d’occasion existent pour faciliter les autres zones génératrices de revenus du concessionnaire, le bureau F& I (alias le backend) et le département des pièces et services.

Finance et assurance (alias le backend)

Le bureau des finances et des assurances est un domaine de plus en plus important pour les concessionnaires automobiles. F&I, comme on l’appelle affectueusement, a toujours été un important générateur de revenus pour les concessionnaires automobiles, mais maintenant plus que jamais, il devient un moteur majeur de profit.

Si vous avez déjà acheté une voiture auparavant, vous êtes très conscient des documents que vous devez signer avant que la voiture ne soit officiellement la vôtre. C’est beaucoup, et cela peut être assez intimidant. Le processus que vous avez traversé était probablement quelque chose comme ça:

1. Testez une voiture;
2. Marchandez le prix avec le vendeur;
3. Acceptez un prix;
4. Déterminez comment vous payez la voiture (financement, location, paiement en espèces);
5. Le vendeur vous remet au Directeur financier;
6. Vous passez des heures à lire (ou plus précisément à regarder) des centaines de pages de documents;
7. Vous achetez une garantie prolongée parce que vous pensez en avoir besoin et que le responsable financier vous l’a suggéré;
8. Vous rentrez chez vous dans votre nouvelle voiture.

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Une fois que vous êtes « remis » au Responsable financier, vous commencez le deuxième processus de vente. Vous pensiez que maintenant que le vendeur était parti, le processus de vente était terminé? Pas question!

Les concessionnaires automobiles gagnent de l’argent en F & I de différentes manières.

Prêts de majoration pour concessionnaires automobiles

Tout d’abord, il est important de comprendre que si vous financez votre achat par l’intermédiaire d’un concessionnaire, celui-ci gagnera de l’argent sur le prêt. Ne t’énerve pas trop à ce sujet.

Les concessionnaires automobiles offrent quelque chose aux institutions de prêt que vous et moi ne pouvons pas; volume. De manière générale, les concessionnaires automobiles ont accès à des prêts à des taux que les consommateurs individuels ne peuvent pas. Les concessionnaires annulent ensuite ces prêts et les revendent aux clients.

Gardez à l’esprit que vous n’avez pas à faire financer votre voiture par un concessionnaire. La prochaine fois que vous achetez une voiture, vous devriez envisager d’obtenir une pré-approbation sur un prêt d’un autre prêteur, en plus de voir ce que le concessionnaire est en mesure de vous citer.

Les concessionnaires automobiles majorent le facteur argent sur les baux

Si vous n’achetez pas de voiture et que vous la louez, les concessionnaires ont également un moyen de faire des bénéfices. Les concessionnaires gagnent de l’argent en inscrivant le facteur argent sur un bail. Le prêteur facture au concessionnaire un facteur monétaire, par exemple.00125, et le concessionnaire marque 50, 75 ou même 100 points de base. La différence entre le taux d’achat (ce que le prêteur facture au concessionnaire) et le taux majoré (ce que vous êtes cité) est un bénéfice backend supplémentaire sur le bail pour le concessionnaire.

Les concessionnaires automobiles gagnent de l’argent en vendant des garanties et plus

En plus des bénéfices générés par le financement ou la location d’une voiture, les concessionnaires gagnent de l’argent en vendant différents forfaits d’assurance ou garanties: garanties prolongées, protection des pneus et des roues, etc. À chaque vente d’un article supplémentaire, le concessionnaire réalise des bénéfices.

Les bons gestionnaires financiers sont comme de l’or dans le secteur automobile, et les concessionnaires aiment les garder. Les concessionnaires sont également désireux d’investir dans la technologie et les logiciels qui augmentent leurs marges F& I.

Actuellement dans l’industrie, de nombreux concessionnaires investissent dans des fournisseurs tiers pour rendre le processus F&I plus agréable pour le client. Des solutions telles que docuPAD ont été en mesure de faciliter le processus F& I pour le client tout en augmentant simultanément le bénéfice brut des concessionnaires. En permettant au client de choisir lui-même les garanties, protections et plans qu’il souhaite, les concessionnaires se rendent compte qu’ils sont en mesure de vendre encore plus de produits pendant le processus F& I que jamais auparavant.

En règle générale, les concessionnaires peuvent traditionnellement faire beaucoup plus de bénéfices sur le backend d’un contrat de voiture que sur le frontend. Selon le concessionnaire, une transaction « saine » pour le concessionnaire automobile se traduira par un bénéfice brut combiné de 2 500 à 3 500 in en frontend et en backend. Rappelez-vous que très peu de cela proviendra de la vente réelle du véhicule.

Pièces & Service sont les vrais fabricants d’argent

Maintenant, vous commencez à voir comment les concessionnaires automobiles gagnent vraiment leur argent. Vendre des voitures est simplement un moyen de vendre d’autres produits et services, et c’est grâce à ces autres produits et services que les concessionnaires gagnent de l’argent.

En ce qui concerne les produits et services qu’un concessionnaire automobile a à offrir, ne cherchez pas plus loin que son département de pièces et de service pour une pléthore d’options. Pour tous les concessionnaires automobiles, leur principal générateur de revenus (et centre de profit) est le département des pièces et du service après-vente.

Commençons par le département des pièces. Le département des pièces de n’importe quel concessionnaire automobile conserve en stock une variété d’articles pertinents pour la réparation, l’entretien ou la mise à niveau d’un véhicule. Des pneus aux amortisseurs, le département des pièces d’un concessionnaire aura des centaines, voire des milliers d’articles uniques stockés à un moment donné.

Le département des pièces vend ces pièces à trois clients:

1. Les consommateurs;
2. Les autres concessionnaires; et
3. Leur propre service après-vente.

Le client #1 est facile à comprendre. Disons que vous soufflez un pneu dans votre Mazda 3 et que vous vous présentez chez le concessionnaire Mazda local pour le réparer. Le département des pièces se fera un plaisir de vous vendre un pneu de remplacement, et dans ce cas, le concessionnaire gagne de l’argent en vous vendant le pneu marqué.

Le client #2 est également facile à comprendre. Utilisons le même exemple que ci-dessus, mais cette fois, lorsque vous arrivez chez le concessionnaire, ils vous disent qu’ils n’ont pas le pneu spécifique dont vous avez besoin. Au lieu de courir en ville pour le trouver, vous demandez au concessionnaire d’appeler un autre concessionnaire local et d’acheter le pneu chez lui. Dans ce cas, le concessionnaire qui a vendu le pneu a gagné de l’argent en le vendant à un autre concessionnaire.

Le client #3 est moins évident pour quelqu’un qui n’est pas dans l’entreprise, mais il représente le client le plus courant du département des pièces; le service après-vente du concessionnaire. Pour continuer à utiliser notre exemple, au lieu d’acheter le pneu directement chez le concessionnaire, puis de vous rendre dans un magasin de pneus indépendant, vous décidez simplement de laisser le concessionnaire monter le nouveau pneu pour vous. Dans ce cas, sur votre facture, vous verrez les frais de pièces (le pneu) et de main-d’œuvre (montage du pneu). Oui, vous, le client payez toujours pour le pneu, mais le concessionnaire a pu regrouper les pièces et le service en une seule transaction. Dans ces cas, le service après-vente « achète » la pièce auprès du service des pièces, puis vous facture, le client, les pièces et la main-d’œuvre.

Pour les concessionnaires automobiles, tout est une question d’absorption du service

Le département de service est l’endroit où les concessionnaires automobiles gagnent le plus d’argent. Dans l’entreprise, il existe un concept appelé « absorption des services. »L’absorption du service est le pourcentage que le brut d’exploitation des pièces, du service et de la carrosserie couvre du total de l’ensemble des dépenses d’exploitation combinées de son département PLUS le total des dépenses fixes et du salaire du concessionnaire.

Les concessionnaires automobiles aspirent à une absorption de service de 100 % (ou plus), bien que la plupart atteignent 70 %. Si un concessionnaire atteint une absorption de service à 100%, cela signifie que ses pièces, son service et son atelier de carrosserie génèrent suffisamment de bénéfices pour payer toutes les dépenses des concessionnaires. Laissez cela s’enfoncer un instant

Comment les concessionnaires gagnent-ils de l’argent dans le service après-vente alors? En battant le temps de livre associé à chaque véhicule qui passe par la voie de service.

Pour un service après-vente, peu importe qu’un véhicule soit sous garantie ou non (les concessionnaires se feront un plaisir d’envoyer des factures au constructeur pour les voitures sous garantie), le plus important est que leurs mécaniciens puissent battre les délais prévus pour chaque travail.

Les réparations automobiles sont facturées en fonction de la durée d’un travail, multipliée par le taux horaire d’un magasin. Si un certain travail doit prendre quatre heures et qu’un mécanicien peut le faire en deux, devinez ce que le concessionnaire va vous facturer? Quatre heures de travail. Et, ils vous factureront à leur taux horaire (qui sera généralement assez élevé).

C’est ainsi que les concessionnaires automobiles gagnent leur argent, en traitant efficacement les réparations, l’entretien et plus encore grâce à leur service drive. Maintenant, voici une expérience de réflexion amusante pour vous… Que se passe-t-il lorsqu’une nouvelle marque se lance dans une région et qu’il n’y a pas de voitures à entretenir?

MINI est une étude de cas parfaite pour cela. En 2002, la marque appartenant à BMW a été lancée aux États-Unis, et immédiatement il y a eu un problème pour les premiers concessionnaires MINI: il y avait très peu d’opportunités de vente de pièces et de service.

Le service est dépendant des véhicules en service, c’est-à-dire des voitures nécessitant des réparations ou de l’entretien. Lorsqu’une nouvelle marque est lancée, il n’y a pas de véhicules en service, ce qui rend l’ensemble du département de service et de pièces presque obsolète.

Au lancement, le département des pièces et services peut aider à augmenter un tout petit peu les profits en accessoirisant les voitures vendues par le département des voitures neuves, mais ce sont des arachides par rapport aux revenus qu’elles rapportent habituellement. Pour MINI, comme pour toute autre marque qui est nouvelle sur un marché, il faut des années pour mettre suffisamment de véhicules en service pour développer les départements de service et de pièces d’un concessionnaire là où ils devraient être.

Dans le cas de MINI, ils l’ont reconnu et pendant des années, les concessionnaires ont été subventionnés par BMW pour l’ouverture de concessionnaires MINI. Aujourd’hui, plus de 800 000 MINI sont sur la route aux États-Unis, et les concessionnaires MINI sont en plein essor à cause de cela (les MINI ne sont pas des voitures particulièrement fiables).

Avez-vous déjà vu un concessionnaire automobile sans service drive? Maintenant tu sais pourquoi.

Autres façons dont les concessionnaires peuvent gagner de l’argent

Jusqu’à présent, nous avons couvert les façons traditionnelles dont les concessionnaires automobiles gagnent de l’argent. Il existe quelques façons non traditionnelles que les concessionnaires (et plus précisément leurs propriétaires) puissent gagner de l’argent.

Les concessionnaires avertis gagnent de l’argent avec leur concessionnaire en étant propriétaires des biens immobiliers sur lesquels le concessionnaire siège. C’est une autre façon pour les concessionnaires de gagner beaucoup d’argent. De nombreux concessionnaires sont propriétaires des terrains sur lesquels ils construisent leurs concessionnaires, puis le concessionnaire leur paie un loyer chaque mois pour y opérer. Au cours de mes 42 années dans le secteur automobile, j’ai vu des concessionnaires de toutes tailles gagner de l’argent en se payant un loyer.

Je connais même des concessionnaires qui ont réutilisé une installation existante et l’ont louée à un concurrent pour vendre une marque différente. Vous ne pouvez pas sous-estimer la valeur des biens immobiliers sur lesquels repose un concessionnaire, ce terrain est une véritable mine d’or.

Alors voilà, ce sont les innombrables façons dont les concessionnaires automobiles gagnent de l’argent. Si vous êtes sur le marché pour une voiture, ou si vous avez simplement une question sur le processus d’achat d’une voiture, n’hésitez pas à nous contacter. Appelez-moi ou envoyez-moi un courriel aujourd’hui.