Q: Tout le monde me dit que la façon d’aborder un capital-risqueur que je ne connais pas est une introduction amicale de quelqu’un qui connaît déjà ce capital-risque. Mais que se passe-t-il si je n’ai pas les connexions pour obtenir cette introduction? Je suis foutu ?

R: (Chris) Chaque entrepreneur qui a levé du capital—risque l’a entendu mille fois – la meilleure façon d’approcher un capital-risque est une introduction chaleureuse. Les investisseurs en capital-risque investissent autant dans les gens que dans la technologie ou les idées commerciales, et le fait d’avoir un lien (même indirect) est extrêmement utile au capital de risque pour déterminer si cet entrepreneur est quelqu’un dans lequel il souhaite investir. La logique continue également que les VC sont généralement bombardés de demandes de réunions, de sorte qu’une introduction chaleureuse aide la demande d’un entrepreneur à flotter en haut de la liste.

Malheureusement, comme vous l’avez souligné, vous n’avez parfois pas le luxe de vous fier uniquement à des présentations chaleureuses. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas ou ne réussirez pas à aborder un CV par vous-même, mais je pense qu’il existe des moyens d’améliorer vos chances de succès.

Voici mes conseils aux entrepreneurs sur ce qu’il faut faire et ce qu’il ne faut pas faire à l’approche d’un rhume de capital-risque.

Faites des recherches sur le CR, son entreprise et leurs investissements. Si vous demandez à un capital-risqueur de prendre le temps de lire votre plan d’affaires ou de prendre un appel avec vous, alors vous lui devez de prendre le temps de comprendre qui il est et quels types d’investissements son entreprise fait. C’est une perte de temps pour tout le monde si vous appelez à froid un capital de risque pour un financement, par exemple, d’une start-up de valves cardiaques artificielles lorsque le site Web de cette entreprise de capital-risque indique clairement qu’elle n’investit que dans des sociétés de logiciels. En effectuant des recherches sur les investissements que la société de capital-risque a effectués et qui sont pertinents pour votre opportunité (et en mentionnant cette recherche le cas échéant), vous montrez au CR que vous êtes sérieux, réfléchi et que vous avez fait vos devoirs. La collecte de fonds réussie n’est généralement pas un jeu de grand nombre (c’est-à-dire le nombre de CV auxquels vous envoyez votre résumé); il s’agit d’être intelligent pour savoir à qui vous tendez la main, de comprendre et d’articuler pourquoi vous leur tendez la main en particulier, et d’avoir le suivi approprié.

DoDo Contactez le VC de manière à ce qu’il soit facile pour un VC de répondre à votre approche. Sur les trois options principales – courrier USPS, téléphone et courrier électronique – je pense que le courrier électronique est de loin le meilleur moyen de faire l’approche initiale. Les VC sont connus pour leurs horaires de voyage chargés, leurs calendriers chargés et leurs heures de travail impaires. L’approche par e-mail froid vous fait gagner du temps et permet au VC d’évaluer rapidement si votre opportunité mérite d’être poursuivie. Quelle que soit la façon dont vous décidez d’aborder les VC, assurez-vous qu’ils fournissent toutes vos informations de contact (y compris votre e-mail et votre numéro de téléphone) afin qu’ils puissent se reconnecter avec vous de la manière qui leur convient le mieux. Croyez-le ou non, j’ai effectivement reçu des plans d’affaires (via USPS) où la seule information de contact fournie était une adresse postale. Je peux vous dire de première main que plus vous donnez d’options à un CV pour vous contacter, plus vous avez de chances de recevoir des nouvelles de lui.

Faites… Soyez précis dans votre approche sur la raison pour laquelle vous approchez de ce VC et ce que vous souhaitez accomplir. Je pense que cela déclenche l’interaction du mauvais pied lorsque je reçois un e-mail ou un appel téléphonique de quelqu’un et que je dois l’inviter pendant le dialogue à comprendre pourquoi ils m’ont contacté. Inversement, je le respecte vraiment quand quelqu’un va droit au but et me dit ce qu’il recherche et pourquoi il pense que je suis la bonne personne à laquelle il peut s’adresser. Cela me dit non seulement que l’entrepreneur sait ce qu’il veut et qu’il est suffisamment confiant pour le demander, mais cela me donne également une idée d’où vient cet entrepreneur, s’il a fait ses devoirs et si son interprétation de la situation correspond à mon interprétation.

Do Provide Fournissez au CV suffisamment d’informations lors de l’approche initiale pour lui permettre de qualifier que vous et votre opportunité êtes intéressants. Bien que « sombre et mystérieux » puisse fonctionner dans le monde des rencontres, être timide ou secret dans l’approche initiale d’un capital de risque se retourne généralement contre l’entrepreneur. J’ai reçu des courriels et des messages vocaux qui ne disent rien de plus que « J’ai une idée vraiment excitante pour une entreprise et j’aimerais organiser une réunion avec vous à votre bureau mardi prochain. »Bien que je pense que la plupart des VC aiment être accessibles et essaient généralement de renvoyer tous les messages crédibles qu’ils reçoivent, dans la plupart des cas, une tentative de la part de l’entrepreneur de créer un sentiment d’intrigue se retournera contre lui et lui coûtera sa crédibilité. Si vous laissez un message ou envoyez un e-mail, donnez au CR suffisamment d’informations pour qu’il puisse déterminer si cela l’intéresse.

Reconnaissez que la collecte de fonds réussie est généralement une série de petites étapes plutôt qu’une grande étape. La plupart des entrepreneurs ne s’attendraient pas à ce qu’un capital-risqueur lise un plan d’affaires et rédige immédiatement un chèque à l’entrepreneur. De même, il est peu probable que vous puissiez décrocher le téléphone, appeler à froid un CV et demander immédiatement à ce CV de passer quelques heures au téléphone en parcourant toute votre présentation. Vous ne devez pas non plus vous attendre à ce que vous puissiez envoyer un e-mail à froid à un CV et le faire déjeuner avec vous sans qu’il se soit préqualifié que votre opportunité est intéressante. Votre objectif principal lorsque vous abordez pour la première fois un CV à froid est simplement de déterminer s’il a un intérêt pour votre opportunité. C’est votre seule question lors de l’approche initiale: « Cela ressemble-t-il à quelque chose qui pourrait vous intéresser ou intéresser l’un de vos partenaires? »Et tout ce que vous avez à faire est de fournir juste assez d’informations pour que le CR puisse répondre. En supposant qu’il y ait une manifestation d’intérêt, vous pouvez procéder à la danse appelée collecte de fonds.

Faites le suivi lorsque vous faites votre sensibilisation et soyez doucement persistant. Je suis étonné du nombre de lettres et de courriels que je reçois dans lesquels l’entrepreneur conclut en disant « Je vous appellerai la semaine prochaine pour faire un suivi et voir si vous avez des questions » et où je ne reçois jamais cet appel. Si je reçois un e-mail ou une lettre crédible, je bouclerai généralement la boucle, que l’entrepreneur m’appelle ou non, mais si les promesses de contact initial se poursuivent, le fait de ne pas le faire coûte à la crédibilité de l’entrepreneur. De même, je ne pense pas que la plupart des VC essaient consciemment de tester la persévérance des entrepreneurs, mais nos horaires de voyage, nos calendriers chargés et les demandes de portefeuille existantes créent parfois un arriéré. La persistance douce dans le suivi peut être ce qui vous garde au sommet de leur esprit.

N’essayez pas de faire un bavardage inactif comme prélude à votre « demande ». Nous avons tous eu ces appels de télé-vente où un vendeur anonyme essaie de vous faire plaisir sur la météo, comment s’est passé votre week-end ou si vous pensez que < insérer une équipe sportive ici > peut se rendre jusqu’au Super Bowl, etc. Je ne connais pas beaucoup de gens qui l’apprécient. Si vous n’avez pas déjà une sorte de connexion personnelle au VC que vous appelez, le premier appel à froid n’est pas le moment ou le lieu pour essayer de forcer cette connexion. Si vous supposez que vous n’obtiendrez qu’un temps limité d’un CV dans votre approche initiale (c’est une hypothèse sûre), passez ce temps à faire valoir judicieusement pourquoi votre opportunité convient parfaitement à ce CV, pas à essayer de faire des plaisanteries spirituelles.

Ne drop Nommez pas, essayez de créer un faux sentiment d’urgence ou de susciter beaucoup de battage médiatique à moins que vous ne puissiez le sauvegarder. Les investisseurs en capital-risque échangent des courriels, ont des appels téléphoniques et rencontrent beaucoup de gens. La plupart peuvent sentir wh
en vous essayez de les enculer, et la seule chose que cela fait est de les rendre plus méfiants.