Dans cet article, je vais vous expliquer quelques approches pour créer un rapport dans les appels de vente. Nous examinerons les erreurs trop faciles à commettre et les meilleures pratiques à suivre.

Pourquoi Avez-Vous besoin de créer un Rapport Sur un Appel de vente?

Sales consiste à exploiter le pouvoir des interactions entre humains. Les gens sont plus susceptibles d’acheter auprès de personnes qu’ils aiment et en qui ils ont confiance. Mais aimer et faire confiance à quelqu’un est plus difficile si vous ne créez pas de connexion.

Trop de vendeurs sabotent leurs opportunités de succès dès le début, parce qu’ils ne pensent pas à leurs approches des appels de vente.

Lorsque vous améliorez la façon dont vous menez vos conversations de vente, vous créez plus d’influence et d’engagement que vous pouvez exploiter plus tard dans la relation.

Voyons comment vous pouvez éviter les pièges et utiliser un processus simple pour créer de véritables liens avec les personnes avec lesquelles vous travaillez.

Utilisez ces conseils pour Établir des rapports lors de réunions de vente

Il existe quelques étapes de base pour établir une connexion. Voyons ce qu’ils sont.

1) Écoutez

Les vendeurs sont de grands bavards. Nous nous sommes lancés dans ce travail parce que nous aimions parler. Mais les données montrent encore et encore que les vendeurs les plus performants passent plus de temps à écouter.

Non seulement cela, ils font vraiment attention à ce qu’on leur dit. Trop d’écoute dans les ventes implique de dire « Uh huh, uh huh », en attendant de leur parler des fonctionnalités étonnantes de votre produit.

Ceci est important pour deux raisons. Tout d’abord, pendant que votre prospect parle, il vous donne des informations qu’il juge importantes pour sa décision d’achat. Cette information doit être utile. Si vous ne le prenez pas, vous nuisez à vos chances.

Mais deuxièmement, les gens aiment être écoutés. Cela les fait se sentir importants. Cela les fait se sentir désirés.

2) Comprendre leurs besoins

Tout le monde veut se concentrer sur ses propres besoins. Ce dont vous avez besoin, en tant que représentant des ventes, c’est d’amener le prospect à signer un peu de papier et à remettre de l’argent pour vous obtenir une commission. Donc, votre instinct est de vous concentrer sur ce besoin.

Mais la perspective se concentre sur leurs besoins. Vous devez donc vraiment les comprendre, car plus ces besoins peuvent être satisfaits par vous et le produit que vous vendez, plus ils sont susceptibles de s’engager avec vous.

Ils ne savent pas nécessairement exactement ce dont ils ont besoin. C’est donc à vous de le savoir. Mettez-vous sous leur peau et déterminez ce dont ils ont vraiment besoin.

3) Faites attention à toute la personne

Créer une connexion avec votre prospect commence dès votre toute première interaction. Si vous souhaitez que les prospects vous fassent confiance lorsque vous faites une suggestion (par exemple une question de clôture), vous devez la configurer dès le début.

Le premier endroit à parfaire pour un succès commercial accru n’est donc pas la fin de vos conversations de vente, c’est leur début. Par exemple, trop de vendeurs pensent que les petites discussions sont quelque chose dans lequel nous nous engageons avant d’aborder les choses importantes. En fait, ils vont essayer de passer outre parce qu’ils pensent que c’est une perte de temps.

Mais il n’y a pas de petites discussions, juste de petits vendeurs.

Si vous sautez sur les petites discussions, vous sautez sur la première chance de créer un lien. Parler, ce n’est pas toujours partager des informations, c’est aussi développer un lien social.

Les scientifiques de la communication appellent cette communication phatique. C’est pourquoi demander à quelqu’un comment il va est si important. Tu ne demandes pas parce que tu as besoin de savoir. Vous demandez pour montrer que vous vous en souciez.

4) Match et miroir

On entend généralement parler de miroir avec le langage corporel, mais c’est la même chose avec toutes les formes de communication.

Faites attention à leurs e-mails. Sont-ils le genre de personne qui envoie de longs messages? Sont-ils parfaitement formels et corrects dans leur grammaire, ou utilisent-ils des abréviations et sautent des bits ici et là? Fournissent-ils beaucoup d’informations ou vont-ils droit au but?

La même chose avec leur conversation parlée. Quels mots utilisent-ils ?

N’essayez pas de les copier et de les imiter – vous aurez juste l’air bizarre. Mais essayez d’adopter les mêmes modèles de communication qu’ils utilisent. Si c’est ainsi qu’ils fournissent des informations, c’est probablement comme cela qu’ils aiment récupérer des informations.

5) Montrez du respect

C’est difficile à faire à moins que ce ne soit authentique. Mais le prospect est probablement une personne vraiment réussie et travailleuse qui réfléchit dur sur la façon de faire du bon travail. Au moins, ils se voient de cette façon.

Ce n’est pas une caisse enregistreuse sur pattes, c’est sûr. Donc, plus vous pouvez construire le respect, sans être fawning, mieux c’est. Si cela peut être un respect mutuel, alors que vous démontrez vos propres compétences et votre valeur, tant mieux. C’est ainsi que se forment de bonnes relations.

Quatre Erreurs de construction de rapports à éviter

1. Vous sautez la petite conversation.
2. Vous parlez À votre prospect.
3. Vous essayez beaucoup trop fort.
4. Vous assumez l’intimité.

1) Parler À votre prospect

Vos prospects ne restent pas assis à penser: « Mon Dieu, j’aimerais vraiment que quelqu’un me parle en ce moment. »Ce qui est malheureux parce que la plupart des vendeurs se lancent dans les ventes parce qu’on leur a dit qu’ils étaient un bon parleur. Je sais que oui. Mais ce n’est tout simplement pas le cas. Ne vous contentez pas de parler à votre prospect, car il n’y a aucune possibilité de créer une véritable connexion.

Les meilleurs vendeurs le comprennent et savent comment l’inverser. Si vous voulez intéresser vos prospects (et les intéresser à ce que vous proposez), intéressez-vous à eux. Vous n’avez pas besoin d’être intéressant. Au lieu de cela, soyez intéressé. C’est ainsi que vous créez une connexion.

2) Aller trop vite

Cela se produit lorsque nous nous concentrons sur ce dont nous avons besoin. Nous essayons de sauter jusqu’au bout, de le déplacer, de pousser et de cajoler.

Tout comme les prospects ne passent pas beaucoup de temps à penser « Mon Dieu, j’aimerais qu’on me parle », ils ne pensent vraiment pas: « Mon Dieu, j’aimerais qu’on me fasse pression sur une vente. »

Les gens achètent parfois lorsqu’ils sont victimes d’intimidation. Mais ils ne l’apprécient pas beaucoup et ne se renouvellent pas.

3) En essayant beaucoup trop

J’ai vu des vendeurs tellement excités qu’ils ont une vraie perspective en direct qu’ils finissent par aller trop loin et tuer la relation avant qu’elle ne puisse respirer.

Voici le moyen le plus rapide de le faire: passez les premières minutes à vous vanter de la qualité de vous, de votre offre et de votre entreprise.

Les prospects se fichent de votre succès. Ils se fichent de vos récompenses. Et ils se fichent de la qualité de votre entreprise yet encore.

Les vendeurs le font parce qu’ils pensent qu’ils doivent commencer à « partager la valeur » dès le début.

Mais cela ressemble à de la vantardise, et ce n’est pas le moyen de leur faire confiance.

Moins vous essayez d’impressionner, plus vous êtes impressionnant.

Lorsque vous créez pour la première fois le pont de rapport avec quelqu’un, n’allez pas trop loin.

4) Partager trop

Je suis sûr que vous avez eu une conversation avec quelqu’un lorsqu’il a « sauté le requin » et a pris les choses trop profondément trop vite.

Vous discutez simplement avec quelqu’un que vous avez rencontré lors d’une fête et tout à coup, ils vous disent à quel point leur ex-petite amie est horrible (en détail) ou ils vous interrogent sur vos sentiments sur la religion, la politique et le 2e amendement.

Cela fait exactement le contraire de ce que vous recherchez: cela repousse les gens.

Ne supposez pas que vous devez être les meilleurs amis avec vos prospects afin de créer de la confiance. Évitez de trop partager ou de les pousser à vous dire leurs pensées et opinions les plus profondes. Tu n’as pas besoin d’être meilleur ami, juste amical.

Comment Établissez-Vous un Rapport de Vente?

L’un des défis de l’établissement de relations par script est qu’il peut se révéler faux et faux. C’est l’une des raisons pour lesquelles les vendeurs résistent souvent à tout type de script, mais c’est simplement jeter le bébé avec l’eau du bain.

Nous avons tous des personnalités et des styles différents. La clé est de trouver quelques questions et idées directrices que vous pouvez apporter dans vos conversations pour vous aider à construire la relation.

Et il est important de noter qu’aucune de ces idées ne doit prendre beaucoup de temps. Même 60 à 90 secondes consacrées à l’établissement de relations peuvent avoir d’énormes avantages sur vos conversations de vente.

Tout nouveau contact et / ou le temps est court (BDR / SDR)

Que se passe-t-il si vous commencez une conversation à froid? Par exemple, que se passe-t-il lorsque vous avez un prospect qui est prêt à vous donner 5 minutes, et c’est tout. Le temps est essentiel, et vous ne pouvez pas demander l’histoire de la vie d’une personne.

Mais même une simple question peut créer le lien émotionnel:

Si vous êtes dans différentes villes, « J’ai entendu dire que Toronto est une ville très cosmopolite? Depuis combien de temps es-tu là? »

Si vous avez peur de perdre du temps, utilisez l’expression « au fait » pour vous interrompre et poser une question rapide à leur sujet. « Au fait, j’ai remarqué que vous ajoutez beaucoup de monde en ce moment, cela réduit-il l’espace dans le bureau? »

Vous avez un peu plus de temps (AE)

Lorsque vous entrez dans une conversation qui n’est pas aussi limitée dans le temps, il y a beaucoup d’opportunités de construire la relation.

Disons que vous avez une présentation de vente prévue pour 30 minutes. Vous pouvez facilement passer une minute ou deux à parler avec les autres personnes présentes à la réunion:

Les réunions en personne ou les réunions vidéo sont les meilleures pour remarquer votre prospect et son environnement. « C’est un tableau vraiment intéressant, où l’avez-vous trouvé? » ou « J’entends un chien dans le background…is c’est le chien de bureau? Quel est son nom ? »

Si vous connaissez un succès ou un grand déménagement que l’organisation de votre prospect a eu, félicitez-les et demandez-leur leur point de vue à ce sujet. « Je vous ai vu récemment agrandir votre bureau de Dallas. La croissance vous affecte-t-elle beaucoup?

Lorsqu’il y a eu des vacances ou un événement important dans un passé récent, demandez-leur comment ils les ont dépensées (et faites du bénévolat pour les rendre plus à l’aise). « Êtes-vous de retour dans le swing des choses après le week-end du 4 juillet? Nous avons eu un barbecue très discret avec des voisins – avez-vous eu la chance d’en profiter? »

Pour les relations continues (biz dev)

Au fur et à mesure que vous avancerez dans des cycles de vente plus complexes (et plus longs), il y aura plus d’opportunités de créer du lien entre vous et les personnes avec lesquelles vous travaillez. Vous aurez plus de temps pour vous concentrer sur l’établissement de relations. Malheureusement, il sera également plus facile de tenir cela pour acquis et de laisser vos connexions se faner.

« Comment vont la femme et les enfants? »est une question si banale, mais son essence est cruciale. Si vous avez une relation continue avec un prospect ou un client, vous découvrirez leur vie. Prenez des notes sur des sujets pertinents et demandez après eux. « La dernière fois que nous avons parlé, tu préparais ta fille pour l’université, comment ça se passe? »

Lorsque vous avez plus d’un contact dans une organisation de prospects, il est important de naviguer dans les relations entre eux.

 » J’ai eu l’occasion de parler avec Bill la semaine dernière. Il me disait qu’il y avait beaucoup de pression pour que la nouvelle ligne sorte rapidement. Cela vous a-t-il beaucoup affecté dans le marketing? »

C’est CORRECT de partager sur vous-même. Évitez l’erreur de partage excessif, mais comprenez que la réciprocité est essentielle dans les relations humaines. Si vous travaillez avec un prospect ou un client sur des mois, voire des années, soyez professionnel, mais soyez humain et laissez-le entrer un peu dans votre monde.

Chaque fois que vous interagissez avec vos prospects et clients, rappelez-vous que chacun d’eux est une personne. Connectez-vous avec cette personne et vous débloquez une foule de possibilités.

Également publié sur Medium.