Qualités de Leadership du Directeur des Ventes Automobiles

Comment devenir un directeur des ventes de voitures? Eh bien, dans la plupart des cas, vous êtes le vendeur le plus performant et cela semble être la prochaine étape logique de votre progression de carrière. Le problème, cependant, est que les compétences nécessaires pour devenir un bon directeur des ventes automobiles sont très différentes de celles d’un vendeur. Dans cet article, nous fournirons aux directeurs des ventes de voitures des conseils sur la façon dont ils peuvent améliorer leur jeu et mener leurs équipes de vente au succès.

Quel Est Le Rôle d’Un Directeur des Ventes Automobiles ?

Dans l’environnement commercial actuel, les directeurs des ventes automobiles doivent se concentrer sur la formation de leur personnel de vente et la gestion de l’activité de leurs équipes. Qu’entendons-nous par gestion de l’activité ? C’est-à-dire déterminer si votre personnel de vente fait les bonnes choses, de la bonne façon, au bon moment, afin de générer du trafic vers votre concessionnaire. Aucune équipe ne réussit malgré un mauvais entraîneur. Voici les responsabilités des managers qui sont notamment différentes de celles d’un vendeur:

• • Recrutement et maintien en poste du personnel
  • Conception et clôture des transactions
  • Fixer des objectifs pour le concessionnaire & vendeurs
  • Former et observer les vendeurs en action

Conseils de formation en gestion des ventes de voitures

Les grands joueurs ne font pas nécessairement d’excellents entraîneurs. Pensez à Wayne Gretzky, notamment l’un des meilleurs joueurs de hockey de tous les temps. Surnommé « Le Grand « , Gretzky n’a pas réussi à entraîner avec succès une équipe vers la victoire. Alternativement, Bill Belichik, un entraîneur de football de classe mondiale, est l’un des trois seuls entraîneurs-chefs à avoir remporté six titres de la NFL bien qu’il n’ait jamais joué au football professionnel. Les concessionnaires automobiles doivent avoir d’excellents directeurs des ventes qui préparent leur équipe pour le jour du match.

Alors, comment pouvez-vous être un bon directeur des ventes de voitures? Ou encore mieux, un grand? Voici nos conseils de directeurs des ventes automobiles pour vous propulser au sommet:

Se concentrer sur les tâches stratégiques

Un entraîneur est responsable des stratégies offensives et défensives globales d’une équipe. Un excellent gestionnaire se concentre sur l’attaque en perfectionnant une culture de développement des affaires chez son concessionnaire. Un gestionnaire solide se concentre également sur la transformation de la défense en infraction en s’assurant qu’il fournit à son personnel les outils nécessaires pour convertir les appels téléphoniques entrants et les prospects Internet en clients dans la salle d’exposition. Armé des bonnes ressources, un excellent manager fournit à ses équipes:

• Les tactiques les plus efficaces pour répondre aux prospects téléphoniques et Internet et générer du trafic vers la salle d’exposition
• Un cadre pour capitaliser sur les affaires de référence
• Stratégies pour nourrir leur base de données de clients vendus
• Tactiques pour rester en tête des médias sociaux
• Objectifs pour motiver

Dirigez votre équipe en mettant en pratique les compétences

La pratique rend parfait. C’est ce qui fait qu’une équipe sportive performante atteint son potentiel. Pratiquer exercice après exercice jusqu’à ce qu’ils n’aient pas à réfléchir, ils peuvent simplement réagir quand il s’agit de temps de jeu. Ils n’en arrivent pas à un point où ils sont trop bons pour pratiquer.

La communication est une compétence qui doit être perfectionnée en permanence. Tout comme vous ne pouvez pas devenir un golfeur professionnel en regardant le golf à la télévision, votre équipe a besoin de s’entraîner sur la façon d’interagir avec les acheteurs. Ils peuvent « savoir » quoi dire, mais à moins de pratiquer régulièrement, ils ne pourront pas s’adapter rapidement dans un environnement de vente dynamique. Si vous voulez être un excellent manager, vous devez prioriser la pratique avec vos équipes de vente. Ce n’est pas difficile à faire, vous avez juste besoin:

• 5 minutes par jour au début de votre réunion de vente
• Concentrez-vous sur les défis de vente les plus courants
• Simulez comment répondre aux appels entrants pour amener le client au showroom.

Tenez votre équipe responsable

La responsabilité est essentielle. Les meilleurs entraîneurs tiennent leurs joueurs responsables en inspectant ce qu’ils attendent. Par exemple, afin d’avoir une responsabilité sur les appels de vente entrants, les gestionnaires doivent en fait écouter ces appels — tout comme les entraîneurs examinent le film de jeu. Lorsque les vendeurs savent qu’ils sont écoutés et qu’ils seront tenus responsables de leur performance, leur niveau d’effort augmente naturellement.

En tant que manager, vous devez avoir des conséquences claires. Si les gens ne sont pas performants, s’ils ne respectent pas la norme, ils doivent savoir qu’il y aura des conséquences immédiates. Par exemple, si un vendeur gère mal les appels à plusieurs reprises, une conséquence pourrait être qu’il perd le privilège de prendre des appels de vente. Après tout, c’est une piste que vous avez payée.

L’histoire de Belichick a démontré cette valeur peut-être de manière mémorable lorsque Chad Johnson (alias Ochocinco), le receveur superstar, signé à Cincinnati, a été coupé pour ne pas connaître le livre de jeu! Voici comment nous tenons nos équipes responsables:

• Suivez leurs données de conversion du téléphone au showroom et d’Internet au showroom
• Écoutez leurs appels entrants ET sortants
• Surveillez les communications numériques

Encouragez votre équipe à être proactive

Regardez autour de votre salle d’exposition. Y a-t-il plusieurs gestionnaires qui attendent que les vendeurs leur apportent un marché? Votre équipe travaille-t-elle sur les téléphones pour fixer des rendez-vous de manière proactive ou attend-elle simplement que le téléphone sonne? Alors que vous êtes peut-être un gestionnaire qui est excellent sur le bureau et un fort proche, avez-vous les compétences de gestion nécessaires pour diriger une équipe? Ce que font vos vendeurs lorsqu’il n’y a pas de clients dans la salle d’exposition est tout aussi important que ce qu’ils font lorsqu’ils ont une salle d’exposition pleine de clients. En tant que gestionnaire, il est de votre responsabilité que votre équipe travaille dur pour créer des opportunités pro de manière proactive!

Les grands Leaders ne sont pas nés, Ils sont faits

Pour être le meilleur directeur des ventes automobiles, vous devez exécuter les compétences nécessaires pour réussir. Au bout du compte, les meilleures équipes ont les meilleurs entraîneurs. Les équipes ne se réunissent pas et ne gagnent pas de matchs sans un leadership fort les guidant. En d’autres termes, aucune équipe n’atteindra la grandeur malgré un mauvais coaching.

Dirigez votre équipe de vente de voitures vers le succès

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