Gérer son propre cabinet d’architecture est difficile, et bien qu’à peu près tous les architectes commencent par une idée forte du type d’entreprise qu’ils veulent être, sans soins constants, il peut être facile d’obtenir aspiré à faire des travaux que vous devez faire pour garder les lumières allumées, plutôt que les travaux que vous vouliez faire depuis le début. Dans cet article, initialement publié par Archipreneur sous le titre « 9 Stratégies créatives de développement des affaires pour les Architectes et les designers », Sabrina Wirth explore les façons dont vous pouvez non seulement continuer à travailler, mais aussi vous assurer que c’est le bon type de travail.

Que vous soyez un grand cabinet d’architecture ou un petit studio de design boutique, tout le monde a besoin d’un plan pour générer de nouvelles affaires. La perspective de travailler sur des Appels d’offres (Demande de propositions) et des Appels d’offres (Demande de qualifications) pour gagner une place sur la liste restreinte est cependant décourageante et quelque chose que très peu de gens attendent avec impatience.

Heureusement, ce n’est pas la seule voie pour attirer de nouveaux projets. En fait, les stratégies de développement des affaires les plus efficaces impliquent plus de temps consacré à l’établissement de relations proactives (avant que le projet ne soit rendu public) et moins de temps à répondre aux appels d’offres et aux demandes de devis, qui sont accessibles à tous.

Voici 9 stratégies qui peuvent vous aider à définir une bonne approche de développement des affaires pour vous permettre de devancer la concurrence et de gagner plus de clients et de projets:

Identifiez le projet idéal, puis travaillez en arrière

Quels sont les projets idéaux pour votre entreprise? Qui sont les personnes qui peuvent vous y conduire ? Faites des recherches sur leur environnement social et trouvez des moyens de les rencontrer là-bas. Les meilleurs projets ou partenariats se font par le biais de commissions directes via un contact personnel. Établissez une connexion personnelle en réseautant aux mêmes endroits que votre client idéal. Si vous ne l’avez pas déjà fait, commencez à considérer tout le monde dans votre rolodex comme un client potentiel, un collaborateur ou une source de nouvelles informations; il se peut que la personne qui peut vous conduire au prochain emploi soit quelqu’un que vous connaissez déjà.

Exportez votre design sous forme d’objets portables et partageables

Plusieurs entreprises conçoivent des livres présentant leurs projets. Plutôt que de faire du livre un simple portfolio, faites du livre un objet de design lui-même. Votre philosophie de conception doit se manifester dans tout objet tangible (livres, cartes de visite, etc.) que votre entreprise produit, de sorte que chaque fois que vous rencontrez un client potentiel, vous puissiez lui offrir un petit échantillon de ce qui rend votre entreprise si grande. Faites un suivi avec des e-mails bien conçus et assurez-vous que votre site Web est clair et facile à comprendre. Le pire est qu’un client soit désactivé par un site Web lent ou compliqué.

Suivi

Assurez-vous toujours d’avoir des cartes de visite en main, et après avoir reçu une poignée de cartes de visite lors d’événements de réseautage, assurez-vous de les entrer dans votre liste de diffusion et de rester en contact par le biais de courriels personnels périodiques. Si vous souhaitez envoyer des mises à jour occasionnelles avec un service de publipostage de masse comme Mailchimp ou Constant Contact, assurez-vous de demander s’ils souhaitent être inclus dans la liste de diffusion.

Transformez votre entreprise en marque

Devenez un expert dans un domaine spécifique du design. Déterminez l’expertise disponible au bureau et le type de projets pour lesquels votre entreprise aimerait être connue. C’est peut-être environnemental (comme SITE et HOK) ou urbain (Gehl Studio), des plans directeurs, résidentiels, culturels ou civiques. Il doit y avoir quelque chose que les clients potentiels peuvent associer au nom de votre entreprise. Si vous voulez être plus généraliste et être connu pour ses solutions créatives et son design de haute qualité, faites du « processus » et de la « philosophie » votre marque (comme Grimshaw). Pour pouvoir promouvoir et commercialiser votre entreprise avec succès, vous devez être en mesure de fournir quelque chose qui est unique à votre entreprise et que vous pouvez utiliser pour vous marquer.

Créez des ambassadeurs de marque dans votre entreprise

Créez une culture d’entreprise qui reflète votre entreprise comme accessible et agréable à travailler. Assurez-vous qu’il y a une communication fluide au sein du bureau afin que lorsque les architectes voyagent, ils soient à l’aise de discuter des informations sur l’entreprise, de diffuser la vision de l’entreprise et de créer de nouveaux contacts commerciaux.

Organisez une série de conférences ouvertes dans votre cabinet

Organisez une série de conférences ouvertes dans votre cabinet où vous pouvez inviter n’importe qui à votre bureau et donner l’occasion de présenter votre cabinet à un nouveau public. Mieux encore, faites en sorte que les conférences n’aient rien à voir avec l’architecture, mais sur quelque chose en lequel votre entreprise croit. Cela rendra votre cabinet plus accessible et montrera également une facette différente de la pratique.

Réservez autant d’occasions de parler que possible

Vous ne savez jamais qui est dans le public, et c’est un excellent moyen d’atteindre des multitudes de personnes en même temps. Dans une école, vous pouvez constater que vous avez attiré plus d’étudiants qui veulent travailler pour vous, mais vous pouvez également attirer l’attention d’un développeur qui enseigne dans une classe de cette école et qui voudra peut-être vous parler d’une opportunité potentielle.

Développez votre présence en ligne

Plus que la réservation de conférences, c’est l’un des meilleurs moyens de toucher un large public et d’attirer l’attention de nombreux clients potentiels à travers le monde en même temps. Pensez à maintenir un blog sur votre site Web pour publier des mises à jour fréquentes et utilisez également Instagram et Twitter pour renforcer votre présence en ligne. Instagram en particulier est rapide et visuel, afin que les architectes puissent « séduire » les clients avec de belles images en rapport avec leur esthétique de conception sans avoir à passer autant de temps; le ROI (Retour sur investissement) est meilleur que sur n’importe quelle autre plate-forme, car il atteint tant de personnes sans trop d’efforts. Avec Twitter, vous pouvez retweeter des articles sur votre entreprise, attirer des personnes sur votre blog ou publier des mises à jour et des images.

Réseauter avec des collègues

D’autres entreprises et professionnels de l’industrie sont d’excellentes ressources pour rester au courant des tendances et des nouveaux développements. Plutôt que de considérer les autres entreprises comme des concurrents, considérez-les comme des partenaires potentiels sur des projets futurs; l’expertise combinée et complémentaire de chaque cabinet ne peut que contribuer à renforcer une proposition d’entreprise. De plus, garder de bonnes relations avec d’autres entreprises peut également conduire à des informations sur de nouveaux projets que vous n’auriez peut-être pas connus auparavant.

La création de nouvelles opportunités commerciales implique à la fois le marketing et les communications, mais surtout le développement de relations. Tant que vous pouvez continuer à travailler en réseau efficacement et que vos contacts parlent de vous, votre entreprise apparaîtra probablement lors de conversations sur de nouveaux projets. Et tant que votre nom continue d’apparaître et que vous poursuivez de manière proactive de nouvelles informations, plus il est probable que vous figurez dans des listes restreintes et que vous receviez des commissions directes.

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