Il existe de nombreuses sources différentes de nouvelles opportunités commerciales, mais selon Raffi Amit, professeur de gestion à la Wharton School, les idées les plus prometteuses proviennent peut-être de la compréhension complète des besoins des clients.

« C’est quelque chose que nous devons faire en permanence, afin de comprendre ce que les clients veulent, où ils le veulent, comment ils veulent qu’un produit ou un service soit fourni, quand ils le veulent et à quel prix », a déclaré Amit.

Une autre étape clé consiste à évaluer la concurrence de votre entreprise et à effectuer une analyse approfondie de la concurrence. Acquérir une compréhension plus objective et plus complète de vos clients et de vos concurrents peut vous donner des informations précieuses sur les pistes possibles pour augmenter vos revenus et votre croissance.

Voici six conseils pour vous aider à mieux connaître vos clients et vos concurrents en affaires.

Utilisez la recherche syndiquée pour obtenir une vue à 360 degrés.

Mener des enquêtes à faire soi-même ou plonger dans les données Web peut sembler une étape naturelle, mais vous devriez aller plus loin que cela pour saisir l’image complète.

L’enquête auprès de vos clients ou l’analyse des données de votre propre site Web peuvent à elles seules entraîner un bassin d’informations de qualité inférieure à votre disposition. Les enquêtes peuvent être répondues par les plus réactifs ou positifs de vos clients. Les analyses de sites Web montrent l’activité des clients, mais manquent de clients potentiels et de leurs besoins.

Les recherches de tiers syndiquées peuvent atteindre les tendances de tous les consommateurs, pas seulement celles qui existent parmi vos bases de clients.

L’utilisation d’études de marché pour analyser le client à plusieurs niveaux vous aidera à évaluer la demande pour un produit / service et à déterminer si l’expansion sur un nouveau marché potentiel en vaut la peine pour votre entreprise.

Posez ces six questions clés sur vos clients.

Explorez les questions fondamentales qui éclairent les besoins des clients et leur situation d’achat:

• Qui est le client ?
• Qu’est-ce que le client veut acheter?
• Quand le client veut-il acheter?
• Où le client achète-t-il?
• Comment le client paie-t-il?
• Quel prix le client est-il prêt à payer?

Identifier les segments de consommateurs importants.

Lorsque vous effectuez une analyse client, identifiez les segments de consommateurs qui partagent des caractéristiques communes. Ceux-ci peuvent inclure des facteurs démographiques tels que l’âge, le sexe, l’éducation, le revenu, la profession et le lieu de résidence, ou des variables plus douces telles que le mode de vie et les valeurs.

Évaluer la motivation des consommateurs.

La recherche sur la motivation des consommateurs peut être une source d’innovation particulièrement fructueuse.

Comme le décrit Scott Anthony, coauteur du livre Double Transformation: Comment repositionner l’entreprise d’aujourd’hui Tout en créant l’avenir, dans la Harvard Business Review, demandant simplement « quel travail le client essaie-t-il de faire? »peut révéler les frustrations et les désirs qui animent les achats.

Lorsque vous constatez qu’un travail n’est pas bien fait — par exemple, lorsque les critères clés d’un client ne sont pas remplis ou lorsqu’il existe des barrières limitant la consommation — vous pouvez commencer à identifier les opportunités possibles d’innovation et d’expansion de l’entreprise.

À titre d’exemple, l’un des MarketResearch.com les clients de ‘, un important fabricant dans l’industrie de la construction, nous ont dit: « Nous utilisons des études de marché pour mieux comprendre la motivation des consommateurs. Quelle partie des clients opte pour des marques à moindre coût qui sont « assez bonnes »? »Comment expliquer les différences entre certains types de consommateurs et comment ils abordent le processus d’achat ? »

Ce type d’informations basées sur les données peut être utilisé pour orienter les futures stratégies de développement de produits et de marketing afin d’augmenter vos résultats.

Faites une analyse concurrentielle.

Connaître vos principaux concurrents et évaluer leurs forces et leurs faiblesses est une autre étape essentielle qui peut éclairer des stratégies de croissance spécifiques et des moyens de différencier vos produits et services.

Lors de l’analyse de la compétition, tenez compte des éléments suivants:

• Qui sont les principaux acteurs de l’industrie et quelle est leur part de marché?
• Quels produits ou services vendent-ils et quelle est leur proposition de valeur?
• Quels produits et marques connaissent une croissance plus importante et pourquoi ?
• Quelles sont les forces et les faiblesses de vos concurrents ?
• Quelles stratégies pouvez-vous employer pour créer un avantage?

Considérez également vos concurrents indirects.

Vous voudrez peut-être également examiner de près les concurrents indirects. Par exemple, les compagnies aériennes voudront peut-être examiner comment les gens voyagent sur de longues distances (en bus ou en train) et comment ils peuvent persuader les clients de prendre un avion à la place. Le service aérien à bas prix de Southwest a attiré des personnes qui pourraient autrement prendre le bus ou ne pas voyager du tout.

En savoir plus

Cet article est un extrait de MarketResearch.com livre blanc gratuit Trouver des opportunités d’affaires: L’importance des études de marché.

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À propos de l’auteur : Sarah Schmidt est rédactrice en chef chez MarketResearch.com , l’un des principaux fournisseurs de produits et services d’intelligence du marché mondial.