Les vendeurs ont une mauvaise réputation. Dans la dernière étude de HubSpot Research, Buyers Speak Out: How Sales Needs to Evolve, les répondants ont été invités à soumettre le mot qu’ils associaient le plus aux vendeurs.

La réponse #1 ? « Arriviste. »

Yikes. La persévérance fait partie du métier de vendeur. En fait, 80% des ventes nécessitent cinq suivis ou plus. Et il y a une différence évidente entre ajouter constamment un peu de valeur à chaque enregistrement et poursuivre obstinément des prospects qui vous ont, en termes clairs, dit qu’ils ne sont pas intéressés.

Mais le contraste entre persistance et poussée n’est pas toujours aussi clair. Si vous faites l’une des choses de la liste ci-dessous, vous pourriez être aussi insistant sans même vous en rendre compte.

Ne jamais appeler ou envoyer un e-mail sans nouvelles mises à jour à partager.

Ce que vous en pensez: Vous vous gardez à l’esprit et sur le radar de votre prospect.

Pourquoi c’est insistant: Vous vous gardez en tête, d’accord as comme ce vendeur ennuyeux qui n’arrête pas d’appeler. Ne tendez pas la main à moins d’avoir quelque chose de nouveau à partager; sinon, vous prenez le temps de votre prospect sans fournir de valeur.

Posez toujours une question différente.

Ce que vous en pensez: Vous n’avez pas obtenu les informations dont vous avez besoin, donc cela ne peut pas faire de mal de demander à nouveau… pas vrai?

Pourquoi c’est insistant: Votre prospect a déjà répondu à votre question au mieux de ses capacités, alors pourquoi continuer à battre un cheval mort? Essayez de formuler votre question d’une manière différente ou de la traiter sous un angle différent pour éviter d’épuiser vos perspectives.

Évitez de parler de votre produit tout de suite.

Ce que vous en pensez: Votre produit est génial! Pourquoi un prospect ne voudrait-il pas en entendre parler?

Pourquoi c’est insistant : Ne menez jamais en parlant de votre produit. À moins que votre prospect ne soit déjà assez familier avec la proposition de valeur de votre produit, commencer par la valeur qu’il apporte et comment cela changera l’activité de votre prospect est un moyen plus efficace de démarrer une conversation.

Ignorer les mots et expressions déclaratifs (« devrait », « doit », « doit », etc.)

Ce que vous en pensez: Vous essayez de passer du temps lors de chaque appel de vente à donner des conseils et à partager les meilleures pratiques avec vos prospects.

Pourquoi c’est insistant: Vos intentions sont nobles, alors continuez à faire ce que vous faites. Le problème ici est une question de sémantique. Dire à un prospect à plusieurs reprises ce qu’il « devrait » ou « doit » ou « doit » faire se révèle autoritaire et condescendant, même si votre seule intention est d’aider. Essayez plutôt des phrases comme « Des entreprises comme la vôtre ont connu du succès … » ou « Ce que nous avons trouvé des résultats de lecteurs est … »

Posez des questions au lieu de faire des déclarations.

Ce que vous en pensez: Vous êtes un expert de la verticale dans laquelle vous vendez, il y a donc quelques hypothèses sûres que vous pouvez faire au sujet de l’entreprise de votre prospect.

Pourquoi c’est insistant: Bien que l’entreprise de votre prospect puisse fonctionner comme les centaines que vous avez vues auparavant dans leur industrie, vous ne connaissez pas nécessairement les détails. Même si vous avez une assez bonne idée de la réponse, en posant des questions telles que: « J’ai donc souvent vu un problème X dans des entreprises comme la vôtre, vivez-vous quelque chose de similaire? »montre à votre prospect que vous vous souciez de leur perspective unique, tout en montrant simultanément votre expertise.

Ne répondez pas aux objections par « Mais … »

Ce que vous en pensez: Vous essayez simplement de gérer les objections, et « mais » est le premier mot de remplissage qui vous vient à l’esprit.

Pourquoi c’est insistant: Dire constamment « mais » se révèle argumentatif et met les perspectives sur la défensive. Essayez plutôt le pivot Ransberger:

1. Reconnaissez les objections de votre prospect.
2. Comprenez leur hésitation ou posez des questions jusqu’à ce que vous le fassiez.
3. Trouvez un objectif commun gravé dans les objections de votre prospect, et construisez-le pour les convaincre que votre offre est le meilleur moyen d’atteindre cet objectif.

Traitez toutes les objections comme uniques.

Ce que vous en pensez: Vous voulez (naturellement) faire la vente, vous vous retrouvez parfois sur le pilote automatique lorsque vous répondez aux objections.

Pourquoi c’est insistant: Il y a une différence significative entre « Ce problème est une priorité pour nous, mais attendons le prochain trimestre pour parler … » et « Nous avons eu sept trimestres consécutifs de pertes we nous ne pouvons tout simplement pas nous permettre de mettre en œuvre quoi que ce soit maintenant. »

Toutes les objections ne sont pas égales. Certains peuvent être résolus simplement en éduquant votre prospect. Certaines sont le résultat de l’inertie et peuvent être atténuées en créant un sentiment d’urgence. Mais il y a toujours des objections qui arrêtent un accord dans ses traces, et traiter ceux-ci comme des préoccupations mineures qui peuvent être discutées ne vous attachera pas à vos perspectives. Apprenez à repérer la différence entre les débroussaillages, les points de confusion et les vrais bloqueurs.

Laissez votre prospect au téléphone.

Ce que vous en pensez: Votre prospect a réellement pris! Vous devez profiter de l’opportunité et couvrir autant que possible.

Pourquoi c’est insistant: Votre prospect est occupé. Vraiment occupé. S’ils conviennent bien à votre produit, planifiez un appel plus long lorsqu’ils ont plus de temps et faites un suivi avec des ressources utiles pour rester sur leur radar.

Ne forcez jamais l’offrande.

Ce que vous en pensez: Vous essayez de susciter l’intérêt de votre prospect en mentionnant de nouvelles gammes de produits ou de services qui pourraient leur être bénéfiques.

Pourquoi c’est insistant: Offrir un add-on ou essayer de faire une vente incitative n’est pas fondamentalement mauvais. Assurez-vous simplement de raconter une histoire cohérente qui lie toutes vos offres. En précisant que vous adaptez un ensemble spécifique de produits à votre prospect, vous évitez l’impression que vous jetez tout au mur pour voir ce qui colle.

Savoir quand dire quand.

Ce que vous en pensez: Si vous essayez juste un peu plus fort, peut-être que votre prospect achètera.

Pourquoi c’est insistant: C’est malheureux, mais avouons-le you vous ne gagnerez pas toutes les affaires. À un moment donné, dans la plupart des transactions fermées et perdues, il devient évident qu’il n’y a plus rien à faire, et continuer à harceler un prospect leur laissera un mauvais goût dans la bouche. Alors sachez quand jeter l’éponge. Votre temps est mieux consacré aux prospects qui ont de bonnes chances de fermer.

Obtenez le buy-in de votre prospect.

Ce que vous en pensez: Vous avez déjà suivi ce processus de vente des centaines de fois et vous savez ce qui a du sens pour vos acheteurs.

Pourquoi c’est insistant: Outre le fait qu’il n’est tout simplement pas intelligent d’essayer d’exécuter un processus de vente sans confirmer que votre prospect est d’accord avec cela, c’est aussi de mauvaises manières. À chaque étape du processus, vérifiez si les prochaines étapes proposées ont du sens. Non seulement votre prospect appréciera votre sollicitude, mais obtenir son adhésion à petits pas leur facilitera psychologiquement de dire « oui » à la grande demande would souhaitez-vous acheter?

Parlez lentement et permettez à votre prospect de répondre.

Ce que vous en pensez: Vous êtes naturellement un orateur rapide et une personne enthousiaste.

Pourquoi c’est insistant: Vous êtes naturellement enthousiasmé par votre produit et désireux de partager sa valeur avec les prospects. Mais flamber dans une conversation donne l’impression que vous attendez que votre prospect ait fini de parler pour pouvoir parler à nouveau. Couper les perspectives est également un non-non as en fait, moins vous parlez, plus vous avez de chances d’obtenir des informations utiles.

Alignez vos appels à l’action avec l’étape d’achat de votre prospect.

Ce que vous en pensez: Vous pouvez dire à votre acheteur que votre produit résout les problèmes commerciaux et que vous souhaitez l’aider en vous lançant dans un processus de vente formel.

Pourquoi c’est insistant: Ce n’est pas parce que vous pouvez dire qu’un acheteur souffre de X douleurs commerciales qu’il s’en est rendu compte encore. Donc, même si un appel à l’action leur sera éventuellement utile (comme une démonstration de produit), l’offrir lorsqu’ils sont encore au stade de l’éducation donne l’impression que vous les précipitez parce que vous voulez conclure un accord. Au lieu de cela, faites avancer le processus de vente en informant vos acheteurs de leurs problèmes et en les aidant à concevoir une solution qui inclut votre produit le cas échéant.

Prenez non pour une réponse.

Ce que vous en pensez: Vous savez que certains engagements rendent les prospects beaucoup plus susceptibles de se fermer, donc si au début vous ne parvenez pas à obtenir le numéro de téléphone de l’acheteur, une introduction au pouvoir de signature ou une réunion avec l’approvisionnement, vous continuez d’essayer.

Pourquoi c’est insistant: Votre prospect a rejeté votre demande pour une raison. Ils ne se sentent pas à l’aise de vous donner les informations ou l’aide que vous avez demandées, et demander à nouveau ne fera que les rendre plus mal à l’aise.

Le problème provient probablement de comment et quand vous l’avez demandé. Si vous n’avez pas expliqué pourquoi votre demande bénéficiera à votre prospect et l’a chronométrée de manière appropriée, bien sûr, ils diront non. C’est bien de demander son numéro personnel lors du premier appel (à condition de donner un contexte, par exemple: « Cela facilitera la réponse aux questions et la planification de réunions futures si nous avons les cellules de l’autre. ») Cependant, ce n’est généralement pas une bonne idée de demander une introduction au décideur you vous n’avez pas encore prouvé votre valeur.

Variez votre sensibilisation.

Ce que vous en pensez: Vous avez l’adresse e-mail de l’acheteur, donc lorsque vous essayez de vous connecter avec eux ou de les engager après qu’ils se soient assombris, vous continuez à envoyer des e-mails.

Pourquoi c’est insistant : c’est l’effet « garçon qui criait au loup ». Au bout d’un moment, votre acheteur effacera complètement vos messages. Il en va de même quel que soit le canal que vous utilisez – si vous continuez à les appeler ou à les pousser sur les réseaux sociaux, vous deviendrez rapidement une nuisance.

Pour éviter ce problème, diffusez votre communication sur plusieurs supports. Voici un exemple de calendrier:

• Jour 1: E-mail.
• Jour 3: Appel (laissez un message vocal.)
• Jour 4: Comme leur post sur LinkedIn.
• Jour 6: Appel (ne laissez pas de messagerie vocale.)
• Jour 8: E-mail.
• Jour 10: Envoyez un e-mail de rupture.

Le simple fait de mélanger votre sensibilisation diminue les chances que vous sembliez harceleur.

Le comportement qui se présente comme insistant pour les acheteurs suscite probablement votre enthousiasme à partager des idées avec vos prospects et à aider le plus grand nombre possible. Ce n’est pas une mauvaise attitude à avoir. Mais réalisez que vous ne rencontrerez pas de prospects frustrés par un autre vendeur « insistant ». Évitez ces mauvaises habitudes afin de ne jamais perdre une affaire pour les mauvaises raisons.