Cada año, las empresas estadounidenses gastan miles de millones en pagos por servicios de consultoría. Solo los consultores de gestión están recaudando alrededor de 1 120 mil millones por año, mientras que otras categorías de consultores y especialistas ganan aproximadamente seis veces esa cantidad al año también.

Como consultor, la siguiente pregunta es bastante obvia: ¿cómo entras en esa olla de oro escandalosamente grande? Ya sea que seas una empresa de consultoría de startups o un jugador importante en la industria, la respuesta es básicamente la misma: un flujo constante de clientes que pagan.

Eso es lo único de un negocio de consultoría. Tener acceso a clientes potenciales e incorporarlos es la línea de vida de su empresa. La verdad, sin embargo, es que conseguir clientes de consultoría no es una tarea fácil. La competencia es alta y cada vez más diversa en toda la industria, especialmente en un momento en que la pandemia de Covid-19 continúa exponiendo a las empresas a diferentes variaciones de aguas inexploradas.

Los clientes potenciales no tienen que buscar lejos para encontrar un consultor que pueda satisfacer sus desafíos únicos. Y cada uno que no viene a usted va a su competidor. Por lo tanto, no se trata solo de encontrar clientes potenciales, sino también de incorporar a estos nuevos clientes rápidamente.

Para ayudar a su empresa de consultoría a encontrar el éxito en la industria al encontrar e incorporar rápidamente clientes de pago, aquí tiene una guía rápida sobre cómo hacerlo.

¿Por qué los consultores tienen dificultades para conseguir clientes?

Conseguir nuevos clientes y retener a los antiguos son los principales desafíos a los que se enfrentan los consultores en la actualidad. Esto no es sorprendente en una era de cursos en línea gratuitos, grupos de mentes maestras e innumerables libros electrónicos. Casi cualquier persona puede hacerlo a lo grande en Internet y comenzar a promocionarse como consultor o gurú. La competencia nunca ha sido más feroz.

Para agravar el problema, hay una serie de desafíos únicos para el mercado de consultoría. Estos incluyen:

Cambiar el comportamiento del cliente

Los clientes potenciales de consultoría de hoy en día son más exigentes. Quieren más flexibilidad, más opciones disponibles para ellos, más soluciones a medida ofrecidas, entrega más rápida the la lista continúa. Incluso las políticas de la industria, como las horas facturables y las tarifas fijas, se están renovando para mantenerse al día con las demandas de un entorno cada vez más ágil impulsado por las innovaciones digitales.

Este cambio en el comportamiento de los clientes ha sido impulsado por las crisis financieras y la incertidumbre global. La mayoría de las empresas han tenido que reducir drásticamente la cantidad que gastan en servicios de consultoría, lo que a su vez ha provocado un nivel de escrutinio más estricto.

Creciente complejidad de los proyectos

Los proveedores de servicios de consultoría se enfrentan a un entorno cada vez más complejo en el que deben ser capaces de seguir proporcionando soluciones prácticas tan pronto como evolucionan los problemas empresariales. Ya casi nunca se trata de mantenerse a la vanguardia, sino de posicionarse para poder responder a los desafíos a medida que surgen. Y en un momento de tantas incertidumbres, no hay escasez de problemas de negocios que abordar.

El aumento de la complejidad de los proyectos no es un problema que enfrentan las empresas de consultoría por sí solas. Las propias empresas a menudo sufren en términos de implementaciones de gestión de proyectos retrasadas porque la administración tiene que esperar los resultados de los consultores antes de asignar recursos valiosos para resolver problemas específicos.

Desafíos de seguridad

Independientemente de su área de especialización, los consultores a menudo manejan grandes volúmenes de información confidencial de clientes. En las manos equivocadas, estas piezas de información pueden arruinar efectivamente el negocio del cliente. Esa es una de las razones por las que las empresas de servicios profesionales a menudo son blanco de ataques cibernéticos y violaciones de datos.

Afortunadamente, se están aplicando varias medidas para mejorar la ciberseguridad y salvaguardar los datos confidenciales. Aún así, la idea de que su información comercial sea robada y utilizada en contra de los intereses de su empresa es suficiente para ser más cauteloso sobre a quién recurrir al resolver problemas comerciales.

Entonces, en medio de todos estos desafíos y un mercado altamente competitivo, ¿cómo se espera que un negocio de consultoría atraiga nuevos clientes y siga siendo rentable?

7 formas probadas de hacerlo bien y conseguir a esos clientes consultores rápidamente

En su libro «La Guía Irresistible del Consultor para ganar Clientes», el autor David A. Fields afirma que la mayoría de los consultores pierden la marca desde el principio (enfoque de línea de base). Hay mucha credibilidad en esta declaración porque, si bien el objetivo es adquirir clientes de consultoría, la mayoría de los consultores casi nunca se toman el tiempo para entender qué tipo de cliente quieren atraer.

Así que lo primero es lo primero; defina su cliente ideal

Para llegar a clientes potenciales y convencerlos de que paguen por sus servicios de consultoría, necesita tener algún tipo de criterio para precalificarlos. No se puede ir por ahí ofreciendo soluciones de consultoría a cualquier persona solo porque puede permitírselo. Solo cuando entienda a su cliente ideal sabrá cómo atraerlo.

Comience por elegir el mercado en el que desea centrarse. Las principales consideraciones aquí son su área de experiencia y nivel de pasión. ¿Qué soluciones únicas traes a la mesa? ¿Quiénes son los que tienen más probabilidades de beneficiarse de ellos? ¿Con qué rapidez necesitan estas soluciones? ¿Cuáles son las posibles barreras que pueden impedirles contratar sus servicios profesionales?

Cuanto más pueda profundizar en su mercado objetivo, más clara será la imagen. Sin embargo, tenga en cuenta que cada segmento de mercado tiene su propia opinión, y tendrá que aprender a navegar por estos matices rápidamente, especialmente si es un consultor nuevo.

Una vez que haya establecido su mercado objetivo e identificado a sus clientes ideales, aquí hay algunas formas probadas de obtenerlos.

Tener una presencia en línea establecida

Este es uno grande. Los acuerdos de servicio y los negocios de hoy en día se basan en la confianza. Si las personas a las que te diriges no confían en ti, no harán negocios contigo. Es así de simple. Una presencia en línea bien establecida es la forma de construir esa confianza.

Hay muchas maneras de crear la presencia en línea de su empresa de consultoría, pero la más destacada y efectiva, con diferencia, es tener un sitio web comercial. Cuando las personas se enteran de usted o de sus servicios, van inmediatamente en línea para consultar su sitio web, así como publicaciones y citas en línea. Por lo tanto, tener un sitio web dedicado es primordial porque es donde puedes interactuar con tu público objetivo y hacer que conozcan tus propuestas de valor únicas.

Es una obviedad. Y, sin embargo, te sorprendería la cantidad de consultores que hay hoy en día ni siquiera tienen un sitio web de una página. Algunos prefieren utilizar páginas de redes sociales dedicadas, pero la verdad es que un sitio web es lo que le da prestigio a su negocio de consultoría. Es básicamente el requisito mínimo en la industria.

La buena noticia es que construir un sitio web de negocios no es tan complicado como lo era en el pasado. Ni siquiera tienes que construirlo tú mismo. Hay agencias de diseño web especializadas que pueden armar un sitio web de negocios impresionante y completamente funcional en cuestión de días. Por lo menos, podrías contratar a un freelancer de diseño web para que lo configure por ti.

Posicionarse como una autoridad en su nicho

La idea principal aquí es conocer su propuesta de valor única y usarla para diferenciarse de los otros consultores en su nicho. No basta con tener un área de experiencia definida. Debe ser capaz de identificar áreas en las que se destaca naturalmente y luego utilizarlas para posicionar su negocio de consultoría para el éxito. Por ejemplo, si destaca en comunicaciones y organización, su propuesta de valor única podría ser ayudar a las empresas clientes a trabajar de forma más cohesiva como equipo e implementar sistemas escalables.

Concéntrese en desafíos distintivos que solo usted puede resolver, o al menos solo unas pocas personas pueden resolver. Los problemas genéricos no atraerán mucha atención, ya que es probable que las personas puedan encontrar las respuestas de forma gratuita en Internet. Pero cuando abordas problemas únicos y proporcionas resultados tangibles, las personas comienzan a respetar tu nombre y lo que haces.

Cuando sabes lo que te hace destacar en el mercado, establecerte como una autoridad en tu nicho es solo cuestión de publicar el contenido correcto. Haz de tu propuesta de valor única el principal punto de venta en cada contenido publicado. Sé muy claro sobre lo que tienes para ofrecer y luego transmite eso a tu público objetivo. Esto le permite filtrar y firmar a los clientes potenciales que más necesitan sus servicios de consultoría.

Independientemente del tipo de contenido que publiques (blogs, artículos, publicaciones en redes sociales, explicadores de video, documentos técnicos de la industria, etc.), asegúrese de que responde a estas tres preguntas:

• ¿Por qué tú?
• ¿Por qué ahora?
• ¿Por qué de esta manera?

Cuanto más claramente pueda responder a estas preguntas, más probable es que las personas lo vean como una autoridad en su campo. Esto conduce a la confianza y, en última instancia, a una base de clientes repleta de clientes.

Sé estratégico con tu marketing digital

El marketing digital es muy amplio y no tiene sentido intentarlo todo, especialmente si estás creando un nuevo negocio. Por eso es importante tener una estrategia de marketing enfocada. Esto significa priorizar las prácticas de marketing digital que son más relevantes para su negocio de consultoría.

En la parte superior de la lista está la optimización de motores de búsqueda (SEO). No importará qué tipo de servicios de consultoría ofrezcas si la gente no puede encontrarte en la web. Ese es el propósito principal del SEO: asegurarse de que su sitio web, el contenido publicado y otra información relevante sobre su empresa de consultoría se puedan buscar y ver en Internet.

Hay dos categorías principales en SEO: en el sitio y fuera del sitio. El SEO en el sitio se refiere a las técnicas de optimización que harías en tu sitio web. Estos incluyen investigación de palabras clave, enlaces internos, meta títulos y descripciones, velocidad del sitio web, facilidad de uso móvil, etc. El SEO externo es cuando empleas técnicas de optimización fuera de tu sitio web. Estos incluyen publicaciones de invitados, backlinking, divulgación de influencers, foros y más.

Lea también: Una guía paso a paso para hacer que su sitio web sea amigable con el SEO

Otro aspecto del marketing digital en el que vale la pena centrarse como consultor es el marketing por correo electrónico. Qué mejor manera de comunicarse con su mercado objetivo que a través de su bandeja de entrada. Sin embargo, debe saber que curar una lista de correo electrónico de suscriptores genuinamente interesados no siempre es fácil de lograr. Se necesita paciencia para seguir bombeando contenido relevante hasta el punto en que las personas voluntariamente renuncien a sus direcciones de correo electrónico a cambio de contenido útil y material de marketing.

Algunos propietarios de negocios cometen el error de comprar listas de correo electrónico, particularmente para lanzar en frío. Sin embargo, esta estrategia se basa en la pura suerte. La mayoría de las veces, las personas en la lista terminan cancelando la suscripción porque el contenido no es relevante para ellos. Puede llevar un tiempo hacer crecer tu lista de suscriptores orgánicamente, pero vale la pena porque todos los que están en esa lista son prospectos que esperan ser convertidos en clientes de pago.

Por último, si tiene el presupuesto para ello, invierta en anuncios pagados. Son la forma más rápida de crear conciencia sobre su negocio de consultoría y posiblemente incluso obtener su primer cliente. Ten en cuenta que, debido al alto nivel de competencia en la industria de la consultoría, necesitarás un presupuesto de publicidad considerable si quieres competir favorablemente.

Duplica tus esfuerzos en redes sociales

Las redes sociales han sido un cambio de juego para los proveedores de servicios en la era digital. Quieres aprovechar todo lo que tiene para ofrecer. El mejor lugar para comenzar es Linkedin. La plataforma de redes para profesionales es un gran lugar para encontrar nuevos clientes o incluso para que se comuniquen con usted.

Vender servicios de consultoría a través de LinkedIn tiene sentido porque puede conectarse directamente con clientes potenciales. En la mayoría de los casos, los perfiles de Linkedin son administrados por los propietarios reales. Facebook Instagram no suele ser el caso de otras plataformas de redes sociales como Facebook e Instagram.

Al realizar actividades de divulgación en Linkedin, asegúrate de contactar solo con personas a las que puedas ayudar. Por ejemplo, digamos que eres un consultor de marketing que sobresale en la ejecución de anuncios de Facebook de alto rendimiento para startups tecnológicas. No es probable que este servicio pueda ayudar a un servicio de lavandería local. También querrá comunicarse con propietarios de negocios y gerentes de alto nivel que puedan pagar sus servicios. No tiene sentido pasar tiempo hablando con alguien que no puede pagar sus honorarios.

Presta atención a tu perfil de Linkedin también. Asegúrese de que refleje la información actual sobre usted y su negocio de consultoría. Mantente activo: comparte contenido relevante, comenta las publicaciones de otras personas, etc. También puede incluir testimonios y estudios de casos exitosos para aumentar su credibilidad. Twitter es otra gran plataforma de redes sociales para obtener clientes de consultoría. Muchos propietarios de pequeñas empresas están en Twitter. Una vez que eres capaz de hacer crecer un gran número de seguidores, comienzan a notarte y se vuelven curiosos sobre lo que ofreces.

Nunca rehuya pedir referencias

Hasta este momento, todos los procesos discutidos han involucrado alcance en línea y herramientas digitales. Pero no podemos exagerar la importancia de una buena recomendación de boca en boca a la antigua usanza. Básicamente es marketing gratuito, y puedes dictar términos como el alcance del proyecto y los precios. Después de todo, fue la perspectiva la que vino a ti.

Si ya tienes una lista de antiguos clientes que tuvieron una experiencia positiva trabajando contigo, comunícate con ellos y pídeles referencias. La mayoría de las veces, están dispuestos a referir tus servicios a personas dentro de su red, pero es posible que no siempre piensen en hacerlo voluntariamente, no hay daño en preguntar. En el peor de los casos, dirán que no pueden, y lo dejas así.

¿No está seguro de cómo preguntar? Aquí hay algunas indicaciones que podría probar:

• ¿Tiene contactos que puedan beneficiarse de mis servicios de consultoría?
• Me llena de gran alegría ver que está satisfecho con las soluciones en las que trabajamos para su proyecto. Le agradecería sinceramente que me remitiera a alguien de su red que pudiera estar interesado.
• Ha sido un placer trabajar con usted en este proyecto. Siempre estoy buscando nuevos negocios. ¿Conoces a alguien que pueda ser una buena opción para mis servicios profesionales?

Si no le dan una respuesta inmediata, asegúrese de hacer un seguimiento con ellos. No asuma que el hecho de que no hayan respondido significa que no van a ayudar. Los dueños de negocios están ocupados, y es probable que estén lidiando con cosas igualmente importantes en ese momento. Envíe un seguimiento después de unos días y espere su respuesta.

Forja conexiones cercanas

AKA, no descuide la red. Cuando creas, nutres y aprovechas relaciones, estás abriendo la puerta a innumerables oportunidades en un futuro cercano para adquirir nuevos clientes.

Dicho esto, es esencial ser inteligente con su enfoque de redes. La gente no quiere sentir que solo te estás conectando con ellos solo porque estás tratando de conseguir clientes para tu negocio de consultoría. Por ejemplo, en lugar de preguntar a alguien de tu red si conoce a alguien que necesite tus servicios, podrías preguntar si ha conocido a personas interesantes últimamente. A continuación, proceda a averiguar sobre ellos y ver si son adecuados para sus servicios. Esto elimina la incomodidad que a menudo se asocia con pedir contactos a personas que apenas conoces.

Otra cosa a tener en cuenta cuando se trata de redes es que la calidad supera a la cantidad. Concéntrese en establecer relaciones significativas con unos pocos seleccionados en lugar de tratar de intercambiar tarjetas de visita con todos.

Su red es el mejor lugar para solicitar referencias. Imagine que si solo 10 personas en su red le dieron una referencia, ya tiene una base de clientes considerable. Y no pagaste un solo centavo para adquirirlos.

Sal a trabajar

En redes, estás conociendo a personas dentro de tu industria: consultores, entrenadores de pequeñas empresas, partes interesadas, etc. Pero, ¿por qué parar ahí? También puede dar facetime a clientes potenciales y convertirlos a partir de ahí.

Los eventos locales en su comunidad son un excelente lugar para comenzar. El objetivo aquí es convertirse en el recurso de referencia para cualquier cosa que se refiera a su área de especialización. Las reuniones con clientes potenciales tienen la tasa de conversión más alta. Nada supera el poder de la interacción cara a cara al cerrar un trato.

Por supuesto, esto no significa que uno deba asistir a estos eventos o programas principalmente para promover su práctica de consultoría. Quieres centrarte más en construir relaciones de calidad, teniendo un interés genuino en lo que hacen y siendo honesto con ellos. Cuando muestras un interés auténtico, están obligados a querer estar interesados en quién eres y en lo que tienes para ofrecer.

También puedes organizar tus propios eventos de meetup. Desafortunadamente, muchas áreas en todo el mundo siguen practicando el distanciamiento social y las comunicaciones sin contacto. En este caso, podría aprovechar las herramientas digitales para mantener la comunicación lo más personal posible a través de seminarios web, talleres y podcasts. Todo esto puede aumentar su imagen y establecer su credibilidad como consultor de buena fe.

Consejo extra: Use listados de trabajo en línea

Si recién comienza y necesita ponerse en contacto con clientes que están listos para comenzar a trabajar, los listados de trabajo en línea pueden ser una excelente opción. La compensación es que no tendrá tanta flexibilidad como lo haría si estuviera firmando con su propio cliente. Para la mayoría de los emprendedores solitarios y profesionales independientes, los listados de trabajo en línea ofrecen una forma rápida de comenzar a trabajar y comenzar a ganar dinero.

El resultado final

Obtener clientes de consultoría en 2021 se trata de posicionar su práctica como la opción obvia. Las estrategias de marketing y promoción de hoy en día se centran en que los clientes potenciales te encuentren, no al revés. Cuando la gente te ve como la opción obvia, vienen naturalmente a ti. Ven el valor de lo que haces y están genuinamente interesados en tus servicios. Para llegar a esta etapa, necesita las herramientas adecuadas y socios profesionales. Eso es lo que ofrecemos aquí en B12.

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