En el siguiente artículo, no revisaremos 10 pasos teóricos para construir su presentación de llamadas de ventas, ni revelaremos 10 técnicas de persuasión imbatibles basadas en las enseñanzas de los mejores expertos en ventas. Para esto, ya puede encontrar infinitos recursos en línea para enseñarle la teoría de la ciencia de las ventas y fortalecer sus técnicas. Y no, ¡tampoco nos centraremos en la técnica individual!
Existen cientos de videos que te darán la clave del mejor enfoque para hacer tus ventas con la mentalidad de un guerrero. Para tales ejercicios, los estadounidenses se encuentran entre los mejores del mundo. Por lo tanto, si bien no nos centramos en su argumento de ventas ni en su motivación, aún recomendamos el consejo de Mark Wayshack sobre el tema:
El propósito de este artículo es más bien guiarlo en buenas prácticas organizativas para mejorar sus llamadas de ventas y asegurarse de que su equipo de ventas programe más citas.
¿Cómo hace que sus equipos de ventas sean más eficientes? ¿Cómo puedes apoyarlos y capacitarlos mejor? ¿Qué procesos deben implementarse para mejorar su discurso de ventas y aumentar la conversión? En resumen, ¿cómo se convierte en una máquina de reserva de citas? En breve hablaremos de consejos prácticos que le ayudarán.

A lo largo del artículo encontrará sugerencias de recursos sobre la teoría y la práctica de la ciencia de las ventas, por lo que lo invitamos a consultarlos para obtener más información sobre nuestro tema.

Hacer más llamadas

No secret…it ¡es un juego de números! Las llamadas de ventas se centran en el volumen.
Las tasas de conversión por teléfono son generalmente bastante bajas. De hecho, se estima que la tasa de conversión promedio está entre el 1% y el 5% con citas de llamada en frío. Esto significa que para obtener una cita, tendrás que hacer hasta 99 llamadas que terminan en callejones sin salida. En resumen, las llamadas de ventas solo dan sus frutos cuando tienes los medios para realizar grandes volúmenes de llamadas.
Esta es la razón por la que a menudo escuchamos que las llamadas en frío no funcionan. Si un vendedor pasa unas pocas horas a la semana haciendo llamadas, o simplemente reserva 1 hora cada día para intentar algunas llamadas, es muy probable que estos esfuerzos sean en vano. Para obtener resultados, tendrás que dedicarte completamente a ello planificando sesiones largas de varias horas de duración durante las cuales puedes hacer entre 50 y 100 llamadas seguidas.

Consejo de Ringover # 1
La solución de sistema telefónico en la nube de Ringover ofrece varias funciones especialmente diseñadas para que los equipos de ventas ahorren tiempo al hacer llamadas y aumenten su ritmo. Con clic para llamar, que le permite realizar una llamada con un solo clic, ya no tiene que marcar números, lo que puede ahorrarle varias horas a la semana. Si el nivel de productividad de su equipo de ventas se asemeja más al de un centro de llamadas, puede considerar el uso de métodos de llamada automatizados, como un marcador automático, un marcador eléctrico o un marcador inteligente.
Consulte nuestro artículo sobre el tema para descubrir todo sobre llamadas automatizadas: Marcadores automáticos: Soluciones diseñadas para centros de llamadas.

Adopte una organización «Taylorista»

El secreto para hacer un gran número de llamadas es organizarse. Y para obtener la máxima productividad, no hay nada como inspirarse en la teoría del taylorismo, también conocida como la organización científica del trabajo. En pocas palabras, implica la organización racional del trabajo dividido en tareas elementales, simples y repetitivas confiadas a trabajadores especializados.
Siguiendo este principio, la mala organización consiste en:

• (1) Dirigirse a una empresa
• (2) Aprender sobre esa empresa en particular para asegurarse de que se ajusta a los objetivos
• (3) Encontrar el número de la persona de contacto adecuada
• (4) Aprender sobre ese contacto y tomar notas para idear un enfoque personalizado
• (5) Realizar la llamada
• (6) Repetir los pasos anteriores

Un enfoque taylorista significa que debemos dividir el trabajo en tareas y ejecutarlas de forma repetitiva para que finalmente podamos hacer una llamada tras otra sin perder tiempo. Esto nos lleva al siguiente modelo:

• (1) Dirigirse a 100 empresas
• (2) Conozca las 100 empresas una por una para asegurarse de que encajan con los objetivos
• (3) Encuentre el número de la persona de contacto adecuada en cada una de las 100 empresas
• (4) Conozca los contactos y tome notas para idear un enfoque personalizado
• (5) Póngase en contacto con las 100 empresas una tras otra

Esto es, por supuesto, solo un ejemplo. Cada empresa debe definir la organización de su equipo de ventas para estructurar el tiempo dedicado a las llamadas de ventas. La idea es simplemente que un vendedor haga docenas de llamadas sin interrupción. Como vimos anteriormente, las llamadas de ventas son por volumen, por lo que es crucial organizar a sus vendedores para permitirles hacer tantas llamadas como sea posible en un período de tiempo determinado.

Ringover tip # 2
¿Usas Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy o un CRM interno? Ringover se integra con su software de gestión de clientes para mejorar la organización del trabajo y aumentar considerablemente la productividad de los equipos de ventas. Entre otras ventajas, pueden llamar directamente desde la interfaz CRM con la función click-to-call y acceder a toda la información de un contacto durante las llamadas gracias a la recuperación automática de archivos.

Establecer un objetivo claro y singular

La primera llamada telefónica es el primer paso en un largo camino que debe terminar con su lead firmando con usted como cliente. Podemos segmentar este camino en varias etapas clave, desde el primer contacto hasta la firma, pasando por la demostración y la negociación. Cuando entra en contacto con un cable frío por primera vez, solo debe tener una cosa en mente: tome la delantera a la segunda etapa del viaje.
Dependiendo de su estrategia de negocio, estos pasos pueden variar y sus llamadas de ventas pueden tener diferentes objetivos. ¿Qué espero de la primera llamada? es la pregunta esencial para hacerse, luego proporcionar una respuesta clara y comunicarla bien a sus equipos. En general, el objetivo final es hacer una cita para una demostración de su producto o servicio, pero también puede ser un registro en línea, obtener más información sobre la empresa, obtener información de contacto para un tomador de decisiones o participar en un evento.
Definir el objetivo de la llamada le permite administrar mejor sus equipos, pero también le permitirá definir indicadores precisos para monitorear mejor su desempeño. Para aprender todo sobre cómo establecer un buen sistema de monitoreo para llamadas en frío, consulte nuestro artículo: Llamadas en frío: 5 métricas clave para monitorear a sus vendedores.

Perfeccione sus argumentos, desde la recogida hasta el colgado

Las ventas son una ciencia humana inexacta, por lo que nunca podrá encontrar EL guion de ventas perfecto que convierta más que todos los demás. Por lo tanto, es importante ajustar regularmente su argumento de venta. Si tu equipo es particularmente experimentado en desarrollo de negocios, incluso puedes crear varios scripts de ventas de acuerdo con los objetivos de la campaña de llamadas, así como el curso de una llamada.
Consejo de Ringover # 3
El software del sistema telefónico de Ringover te permite grabar todas tus llamadas. Escuchar tus llamadas de nuevo es crucial al armar un nuevo argumento de venta, ya que arrojará luz sobre el impacto de tu fraseo, las reacciones del contacto y cómo adaptarte según sea necesario. Las llamadas grabadas son una de las mejores formas de determinar rápidamente la efectividad de su argumento de venta.

No deje que un «no» siempre signifique el final de la llamada

¿Su contacto se niega a seguir adelante al final de su llamada? Una vez más, hay muchas técnicas para manejar y contrarrestar objeciones para mantener el control.
Con todas las mejores técnicas del mundo, sin embargo, a menudo se encontrará con clientes potenciales de ventas para los que su producto no satisface ninguna necesidad actual. Pero recuerda que todavía has pasado tiempo con ellos, ¡así que no te detengas ahí! Hay varias cosas que verificar antes de colgar:

• ¿El plomo tendrá una necesidad potencial que usted podría satisfacer en el futuro?
• ¿Conoce el lead de algún profesional de su red que pueda estar interesado?
• estarían dispuestos a recomendar la solución a su red?
• ¿Pueden ponerte en contacto con otros clientes potenciales relevantes?

Lleve un registro de TODAS sus llamadas

Como hemos explicado, las llamadas de ventas requieren volumen y organización. Por lo tanto, es crucial hacer un seguimiento riguroso de cada llamada: más del 80% de las ventas se realizan después de la 5a llamada.
Después de cada llamada, por lo tanto, se recomienda que:

• 1. Registre la llamada en el formulario de contacto de su CRM (si su sistema telefónico está integrado en su CRM, esto sucede automáticamente)
• 2. Tome notas breves sobre la llamada especificando los detalles del intercambio
• 3. Planifique los próximos pasos configurando tareas (por ejemplo: devolver la llamada mañana, enviar correo electrónico de seguimiento, enviar documentación, ponerse en contacto con un tercero, obtener información del equipo técnico, etc.).)

Estos pasos llevan tiempo, pero harán que tus llamadas de ventas sean hasta 5 veces más productivas.
Consejo de Ringover #4
La función de llamada posterior de Ringover permite a los vendedores una cantidad de tiempo preestablecida después de cada llamada para tomar notas y preparar su seguimiento. Durante la llamada posterior, la línea del vendedor no está disponible temporalmente para que no puedan ser molestados por ninguna llamada.

Aprovecha el poder del grupo
Cada llamada es única, y cada llamada te enseñará una nueva lección. Los comentarios de sus vendedores deben ser la piedra angular de su estrategia, ya que cada uno tiene sus propios trucos para convertir una llamada en su beneficio o contrarrestar objeciones. Para mejorar las habilidades de todo su equipo, es importante fomentar una cultura de intercambio con sesiones de comentarios dedicadas que reúnan a los colegas.
Esta es la razón por la que tu equipo se beneficiará de la máxima retroalimentación compartida. Se recomiendan sesiones de lluvia de ideas grupales regulares para mejorar sus esfuerzos de ventas.
¿Qué técnicas funcionan? ¿Hay alguna noticia que valga la pena mencionar durante las llamadas? ¿Una tendencia sorprendente de la industria? ¿Nuevos mercados objetivo para explorar?
Al crear una dinámica colectiva, sus empleados se recuperarán, aprenderán más rápido y su discurso de ventas estará más orientado a sacar lo mejor de todos.
Ringover Tip # 5: ¿Cómo puedes animar tus sesiones colectivas de lluvia de ideas?
El software del sistema telefónico de Ringover le permite animar sus reuniones colectivas reproduciendo llamadas grabadas o escuchando llamadas en vivo con doble escucha.

Para maximizar el rendimiento individual,

Las sesiones de información grupales son importantes, pero las ventas son un ejercicio que se basa en gran medida en el rendimiento individual. El efecto de grupo en este tipo de reuniones a veces distorsiona la retroalimentación: la opinión de algunos tendrá prioridad sobre la de otros, y varias personas que intentan cambiar la discusión en la misma dirección pueden confundir el mensaje. Y cuanto más grande sea su equipo, más difícil será facilitar estas sesiones con éxito.
La formación y el soporte individual son, por lo tanto, esenciales, y cada empresa tiene métodos específicos para su solución y su mercado. Por lo tanto, un vendedor con experiencia en llamadas de ventas necesitará tanta capacitación y soporte como un DEG (Representante de Desarrollo de Ventas).
De hecho, es muy importante informar sobre las sesiones de llamadas en frío individualmente para medir los sentimientos de un vendedor con respecto a sus objetivos y tono. Al determinar qué funciona bien y qué no, sus vendedores mejorarán rápidamente sus habilidades y mejorarán considerablemente su tasa de conversión.
De nuevo, las funciones de supervisión de Ringover permiten escuchar dos veces, susurrar (lo que le permite hablar con su agente durante una llamada sin que la persona que llama lo escuche) y reproducir las llamadas grabadas.

Prueba. Analizar. Repetir.

Hay un sinfín de enfoques para las llamadas de ventas. Encontrar la frase mágica que llevará a la máxima conversión de tus objetivos puede llevar meses o incluso años. Sin embargo, nunca tendrá éxito si no adopta un enfoque analítico iterativo. La siguiente metodología está inspirada en el método Ágil, muy popular en los últimos años para la gestión de proyectos de TI. El principio clave de este método es que el proceso de toma de decisiones no es lineal, sino circular, como se muestra en el siguiente diagrama:
Su estrategia de llamadas de ventas debe inspirarse en este modelo para convertirse en un proceso de mejora continua:

• Pruebe regularmente nuevos enfoques y técnicas de venta.
• Analice en profundidad la efectividad de las campañas de llamadas midiendo el rendimiento y las tasas de conversión.
• Evolucione su estrategia y capacite a sus vendedores en nuevas técnicas que funcionen mejor.

Motive a sus equipos

Como mencionamos en la introducción, hacer llamadas de ventas es un ejercicio que consume energía que puede ser complicado para un vendedor. ¡Y lo que requiere energía requiere motivación!
En lo que respecta a la motivación, sabemos que los estadounidenses sobresalen particularmente en los discursos motivacionales. Puedes encontrar cientos de estos en Youtube para descubrir cómo construir la confianza que se necesita para sobresalir en las llamadas de ventas. Al buscar «discurso motivacional para vendedores», encontrarás muchos que se ajusten a tu estilo y tipo de personalidad.
Sin embargo, motivar a sus equipos es un desafío complejo que requiere reflexión y acción que va un poco más allá de un simple discurso motivacional.
La motivación de los vendedores es un tema que ha sido ampliamente estudiado y documentado, particularmente a principios de la década de 1970 con el trabajo de Deci y Ryan y su publicación sobre la teoría de la autodeterminación. En resumen, enfatizan la importancia de 3 principios principales que aumentan la motivación de un vendedor:

• Autonomía: tener libertad dentro de su organización para alcanzar sus objetivos
• Dominio: tener las habilidades necesarias para hacer bien su trabajo y cerrar negocios
• Propósito: ¿cuál es el significado detrás del desarrollo de ventas de la empresa? ¿Cuál es la visión de la organización?

Estos principios teóricos dan que pensar, pero pueden ser difíciles de aplicar porque dependen en gran medida del contexto de su empresa y de los poderes otorgados al gerente del equipo de ventas.
Aquí hay algunas ideas prácticas para aplicar directamente como motivadores durante las sesiones de ventas. Una buena manera de motivar a su equipo de ventas es crear una dinámica colectiva entre sus vendedores. Hay muchos métodos para hacer esto:

• Priorice las sesiones grupales de llamadas en frío para fomentar la asistencia mutua y protegerse contra los fracasos.
• Cree desafíos para que las ventas parezcan un juego: sus vendedores ya están incentivados a ciertas variables, pero agregar mini desafíos a las sesiones de ventas con recompensas aumentará su motivación.
• Traiga oradores invitados especializados en motivación: atletas de primer nivel, medallistas olímpicos, ex militares de alto rango o gerentes de negocios senior jubilados. Hay muchos perfiles de oradores con ricas experiencias para compartir sobre la motivación, la importancia del esfuerzo y el precio del éxito.

En conclusión

Esperamos que estos consejos le ayuden a construir una estrategia de llamadas de ventas efectiva y a poner a sus equipos de ventas en las mejores condiciones para asegurar más reuniones por teléfono. Como hemos visto a lo largo del artículo, su sistema telefónico demostrará ser su mejor amigo para lograr sus objetivos de llamadas en frío. Si se pregunta cómo mejorar su sistema actual, lo invitamos a probar Ringover de forma gratuita o a ponerse en contacto con un gerente de ventas para averiguar cómo nuestras funciones de productividad y supervisión pueden ayudarlo a diario.