La industria de ventas ha estado fascinada durante mucho tiempo con la diferencia entre los vendedores que simplemente «se las arreglan» y las estrellas de ventas que parecen tener éxito sin esfuerzo, a dos o tres veces la tasa del empleado promedio.
¿Qué diferencia a las estrellas de ventas de sus mediocres compañeros de trabajo?
La investigación muestra que los rasgos de personalidad únicos combinados con un enfoque de ventas perceptivo son lo que distingue a los mejores.
Aquí están los principales secretos de ventas que hacen que los de alto rendimiento sean mucho más exitosos que el resto.
Vea todo desde la perspectiva del cliente.
La mayoría de los vendedores probablemente han pasado algún tiempo imaginando lo que los clientes potenciales quieren de una relación comercial, pero un mejor desempeño llevará este ejercicio de pensamiento mucho más lejos.
Con cada cliente potencial, un gran vendedor intentará identificar las principales prioridades e inquietudes del cliente potencial y utilizará esa información para adaptar su oferta de productos y enfoque para abordar específicamente esas necesidades.
Esta especificidad y trato personal de los clientes potenciales es lo que le da a un vendedor superior la capacidad de anticipar las necesidades de un cliente y hacerle sentir que está siendo ayudado en lugar de ser vendido.
Cree en el producto.
El verdadero entusiasmo por el producto de una empresa es contagioso y difícil de falsificar.
Cuando un vendedor cree en el valor de su producto, puede enmarcar todo su propósito en ofrecer soluciones a los problemas del cliente en lugar de simplemente cerrar un trato. Este enfoque útil también pondrá a un cliente potencial a gusto porque se siente como trabajar con un experto que ofrece asesoramiento en lugar de un vendedor que lo encanta por una comisión.
Creer en el producto de la empresa tiene más que ver con comprender al cliente ideal que con tener el «mejor» producto absoluto en el mercado. Por lo tanto, cada vendedor debe ser capaz de creer en la utilidad de su producto una vez que identifique al mejor cliente.
No pierda el tiempo mendigando cables tibios para comprar ahora.
Un gran vendedor sabe que su producto no es para todos y es honesto al respecto.
Un vendedor superior incluso tendrá la confianza de alejarse de un prospecto si no es una buena opción.
Forzar a los clientes potenciales a la solución de su empresa podría ayudar a la comisión de un vendedor por adelantado, pero en última instancia perjudicará al negocio en su conjunto cuando el cliente potencial se retire después de un mes.
Los principales vendedores saben que el tiempo empleado en persuadir a un cliente potencial tibio para comprar se habría gastado mejor rastreando nuevas fuentes de clientes potenciales calificados o desarrollando relaciones actuales.
Haga buenas preguntas.
Un mejor vendedor estará menos interesado en lanzar y más interesado en tener conversaciones con clientes potenciales.
Las buenas habilidades de conversación dependen de hacer buenas preguntas, por lo que los mejores vendedores tendrán algunas bien hechas en su bolsillo trasero en todo momento.
No solo las conversaciones son más naturales que las presentaciones y más cómodas para los clientes potenciales, sino que si un vendedor hace las preguntas correctas, puede descubrir las necesidades e inquietudes del cliente y descubrir la mejor manera de abordarlas.
Conozca el producto por dentro y por fuera.
Después de que un vendedor superior descubra las necesidades y preocupaciones de su cliente potencial, debe recurrir a su experiencia para determinar la mejor solución para ese cliente.
Los grandes vendedores no subestiman la importancia de comprender el producto, cómo puede ayudar y tener algunos bits de datos para respaldar sus afirmaciones.
Este secreto de ventas parece bastante obvio, pero no se puede exagerar. El conocimiento del producto es vital para una excelente técnica de ventas y extremadamente instructivo, por lo que no hay excusa para que un vendedor serio lo deje pasar.
Construir autoridad y confianza.
Un vendedor superior se da cuenta de que las ventas son más fáciles cuando los clientes potenciales confían en él.
Acercarse a cada cliente potencial como consultor en lugar de vendedor cambia el enfoque a ayudar en lugar de vender, lo que generará confianza.
Un mejor desempeño también utilizará su experiencia para participar en el diálogo de la industria, ya sea en comunidades en línea o grupos locales, y establecerse como una autoridad en su campo. Comentar artículos relevantes que los clientes potenciales probablemente leerán y responder preguntas en foros temáticos no solo establecerá autoridad, sino que también conducirá a prospectos calificados a su puerta.
Un empleado promedio se conforma con ser un representante de ventas anónimo para su empresa, pero un vendedor superior trabajará para desarrollar una reputación de experiencia en el campo.
Deseche el script.
Las presentaciones de diapositivas y los scripts están escritos para cubrir palabras de moda básicas y especificaciones genéricas sin tener en cuenta a ningún cliente en particular.
Un gran vendedor conocerá el guion lo suficientemente bien como para cubrir información relevante con clientes potenciales mientras adapta su enfoque a las necesidades particulares del cliente. Los clientes odian sentarse a través de discursos de ventas secos, por lo que los mejores vendedores abandonan el discurso cuando es necesario y se involucran con clientes potenciales de humano a humano.
No pierda el tiempo del cliente.
No hay nada que grite más de ineptitud amateur que perder el tiempo de un cliente cubriendo información de stock que no es relevante para ellos.
Los principales vendedores conocen a sus clientes lo suficientemente bien para el momento en que entran en los detalles de un negocio que no pierden el tiempo cubriendo información que no es importante para la situación específica. Con la experiencia del cliente siempre en la vanguardia de su mente, un gran vendedor cortará lo que se necesita cortar para mantener la reunión en el tema.
Sé tenaz.
Un mejor vendedor sabe qué hacer cuando los clientes tienen objeciones. En lugar de pánico, hace más preguntas y continúa la conversación con el objetivo de encontrar la razón raíz de la objeción de un cliente.
La tenacidad no tiene por qué significar ser agresivo. A menudo, cuando los prospectos plantean problemas, tiene más que ver con su confianza en el vendedor que con el precio propuesto del acuerdo.
Un gran vendedor se dará cuenta de que las objeciones son oportunidades para aprender más sobre un cliente y aprovechar la oportunidad para retroceder y volver a informar su enfoque.
Disfrute del proceso.
Probablemente el factor más importante en el éxito de un vendedor estrella es que tiene una aptitud para las ventas, lo que le facilita disfrutar del proceso. De todos los secretos de ventas que distinguen a los mejores del resto, este es el que no se puede enseñar.
Un vendedor que sea adecuado para el trabajo disfrutará de ganarse la confianza de un cliente, anticiparse a las necesidades de un cliente, hacer números y ser reconocido como una autoridad en su campo.
Los grandes vendedores tienen Necesidad de Logros, Competitividad y optimismo, que son rasgos críticos que hacen que las carreras en ventas sean satisfactorias y agradables día tras día.
La mayoría de los vendedores no son conscientes de si tienen o no la personalidad adecuada para las ventas, por lo que es útil para las empresas usar pruebas de aptitud durante las primeras etapas del proceso de contratación.
Si un vendedor tiene el Impulso y la personalidad para tener éxito en la industria, puede aprender todos los secretos de ventas, construir autoridad en la comunidad y disfrutar del proceso de convertirse en un vendedor estrella.