F: Jeder sagt mir, dass der Weg, sich einem Risikokapitalgeber zu nähern, den ich nicht kenne, eine freundliche Einführung von jemandem ist, der diesen VC bereits kennt. Aber was passiert, wenn ich nicht die Verbindungen habe, um diese Einführung zu erhalten? Bin ich am Arsch?
A: (Chris) Jeder Unternehmer, der Risikokapital aufgenommen hat, hat es tausendmal gehört — der beste Weg, sich an einen Risikokapitalgeber zu wenden, ist eine herzliche Einführung. Risikokapitalgeber investieren genauso in Menschen wie in Technologie oder Geschäftsideen, und eine gewisse Verbindung (auch wenn sie indirekt ist) ist für den VC immens hilfreich, um festzustellen, ob dieser Unternehmer jemand ist, in den er investieren möchte. Die Logik fährt auch fort, dass VCs im Allgemeinen von Anfragen nach Besprechungen bombardiert werden, sodass eine herzliche Einführung dazu beiträgt, dass die Anfrage eines Unternehmers ganz oben auf der Liste steht.
Leider haben Sie, wie Sie bereits erwähnt haben, manchmal nicht den Luxus, sich nur auf warme Einführungen zu verlassen. Das bedeutet nicht, dass Sie nicht erfolgreich sein können oder werden, wenn Sie sich einem VC alleine nähern, aber ich denke, es gibt Möglichkeiten, Ihre Erfolgschancen zu verbessern.
Hier ist mein Rat an Unternehmer, was zu tun ist und was nicht, wenn Sie sich an einen Risikokapitalgeber wenden.
Recherchieren Sie… den VC, seine Firma und ihre Investitionen. Wenn Sie einen Risikokapitalgeber bitten, sich die Zeit zu nehmen, Ihren Geschäftsplan zu lesen oder einen Anruf mitzunehmen, sind Sie es ihm schuldig, sich die Zeit zu nehmen, um zu verstehen, wer er ist und welche Art von Investitionen seine Firma tätigt. Es ist Zeitverschwendung für alle, wenn Sie einen VC kalt anrufen, um beispielsweise ein künstliches Herzklappen-Startup zu finanzieren, wenn die Website dieser Venture-Firma deutlich macht, dass sie nur in Softwareunternehmen investieren. Durch die Recherche von Investitionen, die das Venture-Unternehmen getätigt hat und die für Ihre Gelegenheit relevant sind (und indem Sie diese Forschung gegebenenfalls erwähnen), zeigen Sie dem VC, dass Sie es ernst meinen, nachdenklich sind und Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Erfolgreiches Fundraising ist normalerweise kein Spiel mit großen Zahlen (dh der Anzahl der VCs, an die Sie Ihre Zusammenfassung senden); es geht darum, klug zu sein, an wen Sie sich wenden, zu verstehen und zu artikulieren, warum Sie sich insbesondere an sie wenden, und das entsprechende Follow-up zu haben.
Erreichen Sie den VC auf eine Weise, die es einem VC leicht macht, auf Ihren Ansatz zu reagieren. Aus den drei primären Optionen-USPS Mail, Telefon und E—Mail-Ich denke, E-Mail ist bei weitem der beste Weg, um den ersten Ansatz zu machen. VCs sind berüchtigt für ihre hektischen Reisepläne, vollgepackte Kalender und ungerade Arbeitszeiten. Der kalte E-Mail-Ansatz spart Ihnen Zeit und macht es dem VC leicht, schnell zu beurteilen, ob Ihre Gelegenheit es wert ist, verfolgt zu werden. Unabhängig davon, wie Sie sich an VCs wenden, stellen Sie sicher, dass sie alle Ihre Kontaktinformationen (einschließlich E-Mail und Telefonnummer) angeben, damit sie sich auf die für sie beste Weise wieder mit Ihnen verbinden können. Ob Sie es glauben oder nicht, ich habe tatsächlich Geschäftspläne (über USPS) erhalten, bei denen die einzigen Kontaktinformationen eine Postanschrift waren. Ich kann Ihnen aus erster Hand sagen, dass je mehr Optionen Sie einem VC geben, um sich an Sie zu wenden, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie tatsächlich von ihm hören.
Seien Sie … in Ihrem Ansatz spezifisch, warum Sie sich diesem VC nähern und was Sie erreichen möchten. Ich denke, es setzt die Interaktion auf den falschen Fuß, wenn ich eine E-Mail oder einen Anruf von jemandem bekomme und ich sie während des Dialogs auffordern muss, um herauszufinden, warum sie sich an mich gewandt haben. Umgekehrt respektiere ich es wirklich, wenn jemand direkt auf den Punkt kommt und mir sagt, wonach er sucht und warum er denkt, dass ich die richtige Person für ihn bin. Es sagt mir nicht nur, dass der Unternehmer weiß, was er will und zuversichtlich genug ist, nur danach zu fragen, sondern es gibt mir auch ein Gefühl dafür, woher dieser Unternehmer kommt, ob er seine Hausaufgaben gemacht hat und ob seine Interpretation der Situation meiner Interpretation entspricht.
Geben Sie dem VC während des ersten Ansatzes genügend Informationen, damit er sich qualifizieren kann, dass Sie und Ihre Gelegenheit interessant sind. While „dark and mysterious“ may work in the Dating Welt, Bei der ersten Annäherung an eine Beziehung schüchtern oder geheimnisvoll zu sein, schlägt normalerweise auf den Unternehmer zurück. Ich habe E-Mails und Voicemails erhalten, die nichts anderes sagen als „Ich habe eine wirklich aufregende Idee für ein Unternehmen und möchte nächsten Dienstag ein Treffen mit Ihnen in Ihrem Büro vereinbaren.“ Während ich denke, dass die meisten VCs gerne zugänglich sind und im Allgemeinen versuchen werden, alle glaubwürdigen Nachrichten zurückzugeben, die sie erhalten, wird in den meisten Fällen ein Versuch des Unternehmers, ein Gefühl der Intrige zu erzeugen, nach hinten losgehen und ihn oder ihre Glaubwürdigkeit kosten. Wenn Sie eine Nachricht hinterlassen oder eine E-Mail senden, geben Sie dem VC genügend Informationen, damit er feststellen kann, ob es für ihn von Interesse ist.
Erkennen Sie an, dass erfolgreiches Fundraising in der Regel eher eine Reihe kleiner Schritte als ein großer Schritt ist. Die meisten Unternehmer würden nicht erwarten, dass ein Risikokapitalgeber einen Geschäftsplan liest und dem Unternehmer sofort einen Scheck schreibt. Ebenso ist es unwahrscheinlich, dass Sie den Hörer abnehmen, einen VC kalt anrufen und sofort ein paar Stunden am Telefon verbringen können, um Ihre gesamte Präsentation durchzugehen. Sie sollten auch nicht erwarten, dass Sie einem VC eine kalte E-Mail senden und ihn dazu bringen können, mit Ihnen zu Mittag zu essen, ohne dass er sich vorab qualifiziert hat, dass Ihre Gelegenheit interessant ist. Ihr primäres Ziel, wenn Sie sich zum ersten Mal an einen VC wenden, besteht einfach darin, festzustellen, ob er Interesse an Ihrer Gelegenheit hat. Das ist Ihre einzige Frage während der ersten Annäherung: „Klingt das nach etwas, das für Sie oder einen Ihrer Partner von Interesse sein könnte?“ Und alles, was Sie tun müssen, ist, gerade genug Informationen bereitzustellen, damit der VC antworten kann. Angenommen, es gibt eine Interessenbekundung, können Sie mit dem Tanz namens Fundraising fortfahren.
Machen Sie … Folgen Sie durch, wenn Sie Ihre Reichweite machen und sanft hartnäckig sein. Ich bin erstaunt über die Anzahl der Briefe und E-Mails, in denen der Unternehmer zum Schluss sagt: „Ich rufe Sie nächste Woche an, um zu sehen, ob Sie Fragen haben“ und wo ich diesen Anruf nie bekomme. Wenn ich eine glaubwürdige E-Mail oder einen glaubwürdigen Brief erhalte, schließe ich im Allgemeinen die Schleife, unabhängig davon, ob der Unternehmer mich anruft. Ebenso glaube ich nicht, dass die meisten VCs bewusst versuchen, die Beharrlichkeit der Unternehmer zu testen, aber unsere Reisepläne, Terminkalender und bestehenden Portfolio-Anforderungen schaffen manchmal einen Rückstand. Sanfte Beharrlichkeit bei der Nachverfolgung kann das sein, was Sie an der Spitze ihrer Gedanken hält.
Versuchen Sie nicht, als Vorspiel zu Ihrem „Fragen“ untätiges Geplauder zu führen. Wir hatten alle diese Telesales-Anrufe, bei denen ein anonymer Verkäufer versucht, Sie mit Höflichkeiten über das Wetter zu beschäftigen, wie Ihr Wochenende war oder ob Sie denken, <Das Sportteam hier> kann es bis zum Super Bowl schaffen, etc. Ich kenne nicht viele Leute, die es genießen. Wenn Sie noch keine persönliche Verbindung zu der VC haben, die Sie anrufen, ist der erste kalte Anruf nicht die Zeit oder der Ort, um zu versuchen, diese Verbindung zu erzwingen. Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie in Ihrem ersten Ansatz nur eine begrenzte Zeit von einem VC erhalten (dies ist eine sichere Annahme), sollten Sie diese Zeit mit Bedacht darauf verwenden, warum Ihre Gelegenheit gut zu diesem VC passt, und nicht versuchen, witzige Scherze zu machen.
Don’t… Name drop, versuchen Sie, ein falsches Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen, oder erhöhen Sie eine Menge Hype, es sei denn, Sie können es sichern. Risikokapitalgeber tauschen E-Mails aus, telefonieren und treffen sich mit vielen, vielen Menschen. Die meisten können wh
riechen, wenn Sie versuchen, sie zu beschissen, und das einzige, was dies tut, ist, sie vorsichtiger zu machen.