In diesem Artikel werde ich einige Ansätze zum Aufbau von Rapport in Verkaufsgesprächen erläutern. Wir werden uns die Fehler ansehen, die zu einfach zu machen sind, und die Best Practices, die Sie befolgen sollten.
Warum müssen Sie bei einem Verkaufsgespräch eine Beziehung aufbauen?
Beim Verkauf geht es darum, die Kraft der Mensch-zu-Mensch-Interaktion zu nutzen. Menschen kaufen eher von Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Aber jemanden zu mögen und ihm zu vertrauen ist schwieriger, wenn man keine Verbindung aufbaut.
Zu viele Verkäufer sabotieren ihre Erfolgschancen von Anfang an, weil sie nicht über ihre Herangehensweise an Verkaufsgespräche nachdenken.
Wenn Sie die Art und Weise, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche führen, verbessern, schaffen Sie mehr Einfluss und Engagement, das Sie später in der Beziehung nutzen können.
Schauen wir uns an, wie Sie die Fallstricke vermeiden und stattdessen einen einfachen Prozess verwenden können, um echte Verbindungen zu den Menschen herzustellen, mit denen Sie arbeiten.
Verwenden Sie diese Tipps zum Aufbau einer Beziehung in Verkaufstreffen
Es gibt einige grundlegende Schritte zum Aufbau einer Verbindung. Mal sehen, was sie sind.
1) Hören Sie zu
Verkäufer sind großartige Redner. Wir sind in diesen Job gekommen, weil wir gerne geredet haben. Aber die Daten zeigen immer wieder, dass die erfolgreichsten Verkäufer mehr Zeit damit verbringen, zuzuhören.
Nicht nur das, sie achten wirklich darauf, was ihnen gesagt wird. Zu viel Zuhören im Verkauf beinhaltet „Uh huh, uh huh“, während Sie warten, um ihnen von den erstaunlichen Eigenschaften Ihres Produkts zu erzählen.
Dies ist aus zwei Gründen wichtig. Zuerst, während Ihre Aussicht spricht, sie geben Ihnen Informationen, die sie denken, ist wichtig für ihre Kaufentscheidung. Diese Informationen müssen nützlich sein. Wenn du es nicht aufnimmst, schadest du deinen Chancen.
Aber zweitens lieben es die Menschen, gehört zu werden. Sie fühlen sich dadurch wichtig. Sie fühlen sich gewollt.
2) Verstehen Sie ihre Bedürfnisse
Jeder möchte sich auf seine eigenen Bedürfnisse konzentrieren. Was Sie als Vertriebsmitarbeiter brauchen, ist die Aussicht, ein bisschen Papier zu unterschreiben und Geld zu übergeben, um eine Provision zu erhalten. Ihr Instinkt ist es also, sich auf dieses Bedürfnis zu konzentrieren.
Aber die Aussicht ist auf ihre Bedürfnisse ausgerichtet. Sie müssen diese also wirklich verstehen, denn je mehr diese Bedürfnisse von Ihnen und dem Produkt, das Sie verkaufen, erfüllt werden können, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie mit Ihnen in Kontakt treten.
Sie wissen nicht unbedingt genau, was sie brauchen. Es ist also deine Aufgabe, es herauszufinden. Gehen Sie unter die Haut und finden Sie heraus, was sie wirklich brauchen.
3) Achten Sie auf die ganze Person
Das Herstellen einer Verbindung mit Ihrem Interessenten beginnt mit Ihrer allerersten Interaktion. Wenn Sie möchten, dass Interessenten Ihnen vertrauen, wenn Sie später einen Vorschlag machen (z. B. eine Abschlussfrage), müssen Sie ihn von Anfang an einrichten.
Der erste Ort, um den Verkaufserfolg zu steigern, ist also nicht das Ende Ihrer Verkaufsgespräche, sondern der Anfang. Zum Beispiel denken zu viele Verkäufer, dass Smalltalk etwas ist, worauf wir uns einlassen, bevor wir zu den wichtigen Dingen kommen. Tatsächlich werden sie versuchen, es zu überspringen, weil sie denken, dass es Zeitverschwendung ist.
Aber Smalltalk gibt es nicht, nur kleine Verkäufer.
Wenn Sie Smalltalk überspringen, überspringen Sie die erste Chance, eine Bindung aufzubauen. Beim Sprechen geht es nicht immer darum, Informationen auszutauschen, sondern auch darum, eine soziale Bindung aufzubauen.
Kommunikationswissenschaftler nennen das phatische Kommunikation. Deshalb ist es so wichtig, jemanden zu fragen, wie es ihm geht. Du fragst nicht, weil du es wissen musst. Sie fragen, um zu zeigen, dass Sie sich interessieren.
4) Match und Spiegel
Wir hören normalerweise von Spiegeln mit Körpersprache, aber es ist dasselbe mit allen Formen der Kommunikation.
Achten Sie auf ihre E-Mails. Sind sie die Art von Person, die lange Nachrichten sendet? Sind sie perfekt formal und korrekt in ihrer Grammatik, oder verwenden sie Abkürzungen und überspringen hier und da Bits? Liefern sie viele Informationen oder kommen sie direkt auf den Punkt?
Das gleiche mit ihrer gesprochenen Konversation. Welche Wörter verwenden sie?
Versuchen Sie nicht, sie zu kopieren und nachzuahmen – Sie werden nur seltsam aussehen. Versuchen Sie jedoch, die gleichen Kommunikationsmuster zu verwenden, die sie verwenden. Wenn sie auf diese Weise Informationen bereitstellen, möchten sie wahrscheinlich Informationen zurückerhalten.
5) Respekt zeigen
Dies ist schwer zu tun, es sei denn, es ist echt. Aber die Aussicht ist wahrscheinlich eine wirklich erfolgreiche, fleißige Person, die hart darüber nachdenkt, wie man einen guten Job macht. Zumindest sehen sie sich so.
Sie sind keine Registrierkasse auf Beinen, das ist sicher. Je mehr Sie also Respekt aufbauen können, ohne zu kriechen, desto besser. Wenn es gegenseitiger Respekt sein kann, wie Sie Ihre eigenen Fähigkeiten und Wert demonstrieren, desto besser. So entstehen großartige Beziehungen.
Vier zu vermeidende Fehler beim Rapport-Aufbau
- Sie überspringen den Smalltalk.
- Sie sprechen BEI Ihrer Aussicht.
- Du versuchst es viel zu sehr.
- Sie gehen von Intimität aus.
1) Sprechen Sie MIT Ihrem Interessenten
Ihre Interessenten sitzen nicht herum und denken: „Meine Güte, ich wünschte wirklich, jemand würde gerade über mich reden.“ Was bedauerlich ist, weil die meisten Verkäufer in den Verkauf einsteigen, weil ihnen gesagt wurde, dass sie ein guter Redner sind. Das weiß ich. Aber das ist einfach nicht der Fall. Sprechen Sie nicht nur bei Ihrem Interessenten, da es keine Möglichkeit gibt, eine echte Verbindung herzustellen.
Die besten Verkäufer verstehen das und wissen, wie man es umkehrt. Wenn Sie für Ihre Interessenten interessant sein möchten (und sie für das interessieren, was Sie anbieten), interessieren Sie sich für sie. Du musst nicht interessant sein. Stattdessen interessiert sein. So stellen Sie eine Verbindung her.
2) Zu schnell gehen
Dies geschieht, wenn wir uns auf das konzentrieren, was wir brauchen. Wir versuchen, bis zum Ende zu springen, es zu bewegen, zu schieben und zu schmeicheln.
Genau wie Interessenten nicht viel Zeit damit verbringen, zu denken: „Meine Güte, ich wünschte, ich würde darüber reden“, denken sie wirklich, wirklich nicht: „Meine Güte, ich wünschte, ich würde zu einem Verkauf gedrängt.“
Menschen kaufen manchmal, wenn sie gemobbt werden. Aber sie genießen es nicht viel, und sie erneuern nicht.
3) Viel zu hart versuchen
Ich habe gesehen, wie Verkäufer so aufgeregt wurden, dass sie eine echte Live-Perspektive haben, dass sie am Ende über Bord gehen und die Beziehung töten, bevor sie atmen kann.
Hier ist der schnellste Weg, dies zu tun: verbringen Sie die ersten Minuten damit, damit zu prahlen, wie großartig Sie, Ihr Angebot und Ihr Unternehmen sind.
Interessenten ist es egal, wie erfolgreich Sie sind. Sie kümmern sich nicht um Ihre Auszeichnungen. Und es ist ihnen egal, wie gut Ihre Firma ist … noch.
Verkäufer tun dies, weil sie denken, dass sie von Anfang an „Wert teilen“ müssen.
Aber es klingt nur nach Prahlen, und das ist nicht der Weg, um sie dazu zu bringen, dir zu vertrauen.
Je weniger Sie versuchen zu beeindrucken, desto beeindruckender sind Sie.
Wenn Sie zum ersten Mal die Brücke der Beziehung zu jemandem bauen, gehen Sie nicht über Bord.
4) Zu viel teilen
Ich bin sicher, du warst in einem Gespräch mit jemandem, als er „den Hai gesprungen“ hat und die Dinge viel zu tief und viel zu schnell genommen hat.
Du chattest nur mit jemandem, den du auf einer Party getroffen hast und plötzlich erzählen sie dir, wie schrecklich ihre Ex-Freundin ist (im Detail) oder sie fragen dich nach deinen Gefühlen zu Religion, Politik und dem 2nd Amendment.
Dies macht genau das Gegenteil von dem, was Sie anstreben: Es schiebt Menschen weg.
Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie mit Ihren Interessenten beste Freunde sein müssen, um Vertrauen zu schaffen. Vermeiden Sie es, sie zu stark zu teilen oder zu drängen, Ihnen ihre tiefsten Gedanken und Meinungen mitzuteilen. Sie müssen keine BFFs sein, nur freundlich.
Wie bauen Sie eine Beziehung im Vertrieb auf?
Eine der Herausforderungen beim Aufbau von Scripting-Beziehungen besteht darin, dass es sich als gestelzt und gefälscht herausstellen kann. Es ist einer der Gründe, warum Verkäufer sich oft jeder Art von Scripting widersetzen, aber das wirft nur das Baby mit dem Badewasser raus.
Wir alle haben unterschiedliche Persönlichkeiten und unterschiedliche Stile. Der Schlüssel ist, ein paar Leitfragen und Ideen zu finden, die Sie in Ihre Gespräche einbringen können, um die Beziehung aufzubauen.
Und wichtig zu beachten, dass keine dieser Ideen viel Zeit in Anspruch nehmen muss. Sogar 60-90 Sekunden, die für den Aufbau von Beziehungen aufgewendet werden, können enorme Vorteile für Ihre Verkaufsgespräche haben.
Brandneuer Kontakt und / oder kurze Zeit (BDR / SDR)
Was ist, wenn Sie ein Gespräch kalt beginnen? Zum Beispiel, was passiert, wenn Sie einen Interessenten haben, der bereit ist, Ihnen 5 Minuten zu geben, und das war’s. Zeit ist von entscheidender Bedeutung, und Sie können nicht nach der Lebensgeschichte einer Person fragen.
Aber selbst eine einfache Frage kann die emotionale Bindung aufbauen:
Wenn Sie in verschiedenen Städten sind, „Ich habe gehört, dass Toronto eine sehr kosmopolitische Stadt ist? Wie lange bist du schon da?“
Wenn Sie Angst haben, Zeit zu verschwenden, verwenden Sie den Ausdruck „übrigens“, um sich selbst zu unterbrechen und eine kurze Frage dazu zu stellen. „Übrigens habe ich bemerkt, dass Sie gerade viele Leute hinzufügen, macht es den Platz im Büro knapp?“
Sie haben ein wenig mehr Zeit (AE)
Wenn Sie in ein Gespräch gehen, das nicht so zeitlich begrenzt ist, gibt es viele Möglichkeiten, die Beziehung aufzubauen.
Angenommen, Sie haben eine Verkaufspräsentation für 30 Minuten geplant. Sie können problemlos ein oder zwei Minuten mit den anderen Personen in der Besprechung sprechen:
Persönliche Besprechungen oder Videokonferenzen eignen sich am besten, um Ihren Interessenten und seine Umgebung zu bemerken. „Das ist ein wirklich interessantes Gemälde, woher hast du es?“ oder „Ich höre einen Hund in der background…is ist das der Bürohund? Wie heißt er?“
Wenn Sie von einem Erfolg oder einem großen Schritt wissen, den die Organisation Ihres Interessenten hatte, gratulieren Sie ihnen und fragen Sie sie nach ihrer Perspektive. „Ich habe gesehen, wie Sie kürzlich Ihr Büro in Dallas erweitert haben. Beeinflusst dich das Wachstum sehr?
Wenn es in der jüngeren Vergangenheit einen großen Feiertag oder ein Ereignis gab, fragen Sie, wie sie es ausgegeben haben (und melden Sie sich freiwillig, wie Sie es zuerst ausgegeben haben, um es ihnen bequemer zu machen). „Bist du nach dem 4. Juli-Wochenende wieder in Schwung? Wir hatten ein wirklich Low-Key-Cookout mit einigen Nachbarn – haben Sie eine Chance, es zu genießen?“
Für laufende Beziehungen (biz dev)
Wenn Sie in komplexere (und längere) Verkaufszyklen eintreten, gibt es mehr Möglichkeiten, die Bindung zwischen Ihnen und den Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten, aufzubauen. Sie haben mehr Zeit, sich auf den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren. Unglücklicherweise, Es wird auch einfacher sein, das für selbstverständlich zu halten und Ihre Verbindungen verwelken zu lassen.
„Wie geht es Frau und Kindern?“ ist so eine abgedroschene Frage, aber ihr Wesen ist entscheidend. Wenn Sie eine fortlaufende Beziehung zu einem potenziellen Kunden oder Kunden haben, erfahren Sie mehr über sein Leben. Machen Sie sich Notizen zu relevanten Themen und fragen Sie danach. „Das letzte Mal, als wir uns unterhielten, hast du deine Tochter auf das College vorbereitet, wie läuft das?“
Wenn Sie mehr als einen Kontakt in einer potenziellen Organisation haben, ist es wichtig, die Beziehungen zwischen ihnen zu navigieren.
“ Ich hatte letzte Woche die Gelegenheit, mit Bill zu sprechen. Er sagte mir, dass es viel Druck gab, die neue Leitung schnell herauszubringen. Hat euch das im Marketing stark beeinflusst?“
Es ist in Ordnung, über sich selbst zu teilen. Vermeiden Sie den Fehler, zu viel zu teilen, aber verstehen Sie, dass Gegenseitigkeit in menschlichen Beziehungen entscheidend ist. Wenn Sie mit einem Interessenten oder Kunden über Monate oder sogar Jahre arbeiten, seien Sie professionell, aber seien Sie menschlich und lassen Sie sie ein wenig in Ihre Welt ein.
Wenn Sie mit Ihren Interessenten und Kunden in Kontakt treten, denken Sie daran, dass jeder von ihnen eine Person ist. Verbinde dich mit dieser Person, und Sie entsperren eine Vielzahl von Möglichkeiten.
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