Nachdem das Marketing seine Magie entfaltet hat und ein Lead erfolgreich generiert, gepflegt und qualifiziert wurde, ist es Zeit für den Vertrieb, in Aktion zu treten. Neun von zehn Fällen bedeutet dies, dass ein Vertriebsmitarbeiter jetzt zum Telefon greift, um mit einem potenziellen Interessenten zu sprechen und ein Verkaufsgespräch zu führen.

Für jeden Vertriebsmitarbeiter, aber besonders für diejenigen, die immer noch ein wenig nass um die Ohren sind, kann dies eine angespannte Zeit sein. Wenn es schlecht läuft, dann ist es unwahrscheinlich, dass Sie einen zweiten Schuss darauf bekommen, also müssen Sie von Anfang an Ihr A-Spiel spielen. Die gute Nachricht ist, dass Sie mit der richtigen Vorbereitung und den richtigen Informationen auf dem besten Weg zum Erfolg sind.

Beratender Verkauf

Der erste Schritt zu einem positiven Verkaufsgespräch besteht darin, zu erkennen, dass es sich nur um einen Prozess handelt. Es geht einfach darum, dass zwei (oder mehr) Menschen miteinander in Kontakt treten. Anrufe können auf verschiedenen Ebenen und innerhalb verschiedener Zeitrahmen stattfinden, aber letztendlich geht es darum, eine Vereinbarung über die Lieferung von X (dem Produkt) im Austausch für Y (Geld) zu treffen.

In der Vergangenheit bestand ein von Vertriebsteams bevorzugter Ansatz darin, einfach weiter zu reden und den Druck aufrechtzuerhalten, bis der Deal abgeschlossen war. Aber heute wird das einfach nicht schneiden. Dank des Internets und der technologischen Fortschritte hat sich das Verhalten von B2B-Käufern radikal verändert. Weit über 50% der Käufer werden ihre eigenen Nachforschungen anstellen, bevor sie sich an einen Anbieter wenden. Das bedeutet, dass sich auch die Verkaufsgespräche ändern mussten.

Das Geheimnis des Verkaufs in der heutigen Welt besteht darin, einen beratenden Verkaufsansatz zu verfolgen. Käufer werden keine Geduld haben, wenn sie einem Vertriebsmitarbeiter zuhören. Stattdessen wollen sie sich verstanden, gehört und unterstützt fühlen. Sie müssen alles tun, um eine Beziehung aufzubauen und jeden potenziellen Kunden kennenzulernen, So können Sie herausfinden, wie Sie ihm am besten helfen können, seine Ziele zu erreichen.

So verlieren Sie schnell einen Verkauf

Bevor wir uns ansehen, was Sie tun können, um Ihre Verkaufsgespräche noch stärker zu machen, werfen wir einen Blick darauf, was Sie nicht tun sollten. Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen, sind einige häufige Fallen zu vermeiden:

Den Kunden nicht sprechen lassen

Dem Kunden keine Chance geben zu sprechen, und schlimmer noch, über sich selbst zu sprechen, ist ein Anfängerfehler. Schweigen kann wirklich Gold wert sein und sollte ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Verhandlung sein. Es gibt ein Sprichwort unter erfolgreichen Verhandlungsführern, dass „wer zuerst spricht, verliert“.

Den Kunden befragen

Beim Stellen von Fragen in einen Verhörstil zu schlüpfen, ist ein großes Nein-Nein. Ja, seien Sie vorbereitet und denken Sie im Voraus über Ihre Fragen nach, aber rasseln Sie sie nicht wie ein Skript ab. Bringen Sie sie stattdessen im Laufe Ihres Gesprächs zum Spielen und formulieren Sie sie bei Bedarf hier und da neu. In der Lage zu sein, qualitativ hochwertige Fragen zu stellen, ist eine Kernkompetenz, an der man arbeiten und sich entwickeln kann.

Zu passiv sein

Während Sie vermeiden müssen, das Gespräch vollständig selbst zu dominieren, kann das Gegenteil auch schädlich sein. Zuhören ist von entscheidender Bedeutung, aber den Kunden mit dem Gespräch davonlaufen zu lassen und nie ein Wort zu verlieren, wird Ihnen auch keinen Gefallen tun. Hören Sie zu und werfen Sie intelligent mit soliden Aussagen und guten Fragen ein.

Fokussierung auf Funktionen, nicht auf Vorteile

Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, welche wichtigen Funktionen und Vorteile Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung zu bieten hat, und kennen Sie den Unterschied zwischen beiden. Sie müssen vermeiden, zu viel über Funktionen zu sprechen und sich stattdessen auf die Vorteile zu konzentrieren. Wenn Sie beispielsweise wissen, wie viele Gigabyte auf einen iPod passen, bedeutet dies für die meisten Menschen nicht viel, aber wenn Sie sagen, dass Sie 1.000 Songs in der Tasche haben können, wird dies der Fall sein. Der Vorteil ist, woran ein Käufer am meisten interessiert sein wird.

Die Antworten nicht kennen

Wenn Sie in ein Gespräch ohne die richtigen Informationen, das richtige Know-how und die richtigen Recherchen gehen, können Sie auch zu Hause bleiben. Die heutigen B2B-Käufer sind sachkundig, sodass Sie besser wissen, wovon Sie sprechen. Seien Sie vollständig vorbereitet, einschließlich der Erforschung des Käufers, bevor Sie anrufen.

Rabatte sofort anbieten

Dies ist ein Anfängerfehler. Wenn Sie am Ende einem erfahrenen Verhandlungsführer gegenüberstehen, wird dieser dies sofort als Schwäche erkennen und möglicherweise ausnutzen. Kennen Sie den Wert dessen, was Sie anbieten. Wenn Sie nicht selbst davon überzeugt sind, dass es ein guter Wert ist, dann werden Sie ein Problem haben, es zu verkaufen. Kennen Sie den Wert, wissen Sie, wie man ihn argumentiert, und beginnen Sie nicht mit Rabatten. Bei Preisdiskussionen sollte es nie um den Preis gehen, sondern um den Wert.

Verzweifelt rüberkommen

Dies ist normalerweise das Schwierigste, was für junge Unternehmer zu meistern ist, die selbstständig anfangen, oder für einen Vertriebsmitarbeiter, der seine Quote erreichen muss und keine Zeit mehr hat. Es ist sehr schwer, nicht zu zeigen, dass Sie den Verkauf wirklich brauchen, wenn Sie es tun. Sie müssen an einigen mentalen Übungen arbeiten, um die Kontrolle über die kleine Stimme in Ihrem Kopf zu erlangen, damit sie nicht abstürzt und Ihre Chancen ruiniert.

Vertrauen aufbauen

Neben der Vermeidung dieser häufigen Fallen müssen Sie in der Lage sein, schwierige Gespräche erfolgreich vorzubereiten und durchzuführen. Dies erfordert eine Kombination von Fähigkeiten, um sie zu perfektionieren – die meisten davon können mit Erfahrung, kontinuierlichem Training und viel Übung entwickelt werden.

Der Schlüssel zu jeder vertriebsbasierten Beziehung ist die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen. Wenn Sie dies nicht können, ist es unwahrscheinlich, dass Sie den Verkauf tätigen. Hier sind vier Top-Tipps für den Aufbau von Vertrauen, wenn Sie ein Sales Exec sind.

1. Sei eine Person. Niemand möchte mit einer wandelnden Unternehmensbroschüre sprechen. Es gibt keine Notwendigkeit, es zu übertreiben und sich zu vertraut zu machen, sondern nur so natürlich wie möglich zu sein. Zu zeigen, dass Sie ein Mensch und keine Maschine sind, trägt wesentlich dazu bei, das Vertrauen aufzubauen, das Sie suchen.

2. Zeigen Sie Kompetenz und Sie werden Vertrauen aufbauen. Wie bereits erwähnt, müssen Sie Ihre Sachen kennen. Es führt kein Weg daran vorbei. Sie müssen in allem, worüber Sie sprechen, sachkundig und kompetent sein.

3. Integrität haben. Das bedeutet, das zu tun, was du sagst. Wenn Sie versprechen, bis zu einem bestimmten Zeitpunkt weitere Informationen per E-Mail zu erhalten, tun Sie es. Seien Sie auch immer pünktlich. Machen Sie kleine und große Versprechungen so oft Sie können und halten Sie sie. Es gibt keinen schnelleren Weg, Vertrauen aufzubauen, als etwas zu versprechen und zu halten.

4. Schaffen Sie gemeinsame Erlebnisse. Damit meinen wir, generieren Sie Chancen, Ihre Kunden von Angesicht zu Angesicht zu sehen und mit Ihnen in Kontakt zu treten. Geschäftsessen sind ein Beispiel, das wirklich gut funktionieren kann. Natürlich müssen Sie Zeit und Kosten gegenüber dem potenziellen Nutzen abwägen. Wenn es sich jedoch lohnt, in den Deal zu investieren, dann machen Sie es.

Recherchieren Sie Ihre Ziele

Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen, müssen Sie verstehen, mit wem Sie sprechen. Dank des Internets ist die Suche nach Interessenten jetzt viel einfacher, also nutzen Sie es zu Ihrem Vorteil. Holen Sie sich ein Gefühl für sie, sehen Sie, ob Sie herausfinden können, was ihre Motivationen, Interessen und besonderen Bedürfnisse sind.

Bevor Sie das Telefon abheben, überprüfen Sie, ob Sie Folgendes wissen:

• Stellen Sie sicher, dass Sie vollständig verstehen, was das besondere Wertversprechen für sie sein wird. Gehen Sie nicht einfach mit einer generischen Lösung ein. Finden Sie mindestens einen Weg heraus, wie sie gezielt davon profitieren, mit Ihnen zu arbeiten oder von Ihnen zu kaufen.
• Finden Sie geeignete Geschichten heraus, die Sie während Ihres Gesprächs erzählen können und wenn bestimmte Auslöser auftreten. Diese können besonders gut im Umgang mit Einwänden funktionieren. Bereiten Sie sich auf die häufigsten vor, denen Sie möglicherweise gegenüberstehen, und überlegen Sie, welche Einwände einzelne Interessenten haben könnten. Die Menschen erzählen Geschichten viel besser.
• Verstehen Sie den Kaufprozess. Gehen Sie nicht davon aus, recherchieren Sie und finden Sie heraus, wie sie ihre Einkäufe tätigen.