Sie haben eine gute Anzahl treuer Kunden. Und Sie fangen an, Verkäufe von Kundenempfehlungen zu sehen. Warum nicht diese Beziehungen in Empfehlungspartnerschaften verwandeln?
Empfehlungspartnerschaften (auch Empfehlungspartnerprogramme genannt) können das fehlende Stück in Ihrer Marketingkampagne sein, insbesondere wenn Sie ein B2B sind. Sie sind eine bewährte Methode, um qualifizierte Leads durch den Aufbau von Mundpropaganda und bestehenden Beziehungen zu gewinnen.
In diesem Artikel definieren wir, was eine Empfehlungspartnerschaft ist, wie sie mit anderen Arten von Channel-Partnerschaften verglichen wird und wie Sie eine erfolgreiche Empfehlungspartnerschaft erstellen, um Ihr Geschäftswachstum in 14 Schritten zu skalieren.
Was ist ein Empfehlungspartner?
Ein Empfehlungspartner ist eine Art Channel-Partner. Sie können eine Einzelperson oder ein Unternehmen sein.
Als enger Mitarbeiter Ihres Unternehmens empfiehlt ein Empfehlungspartner Ihre Produkte oder Dienstleistungen Personen, mit denen er Beziehungen aufgebaut hat, im Austausch für Belohnungen.
Wie die meisten Partnerschaften beginnen Empfehlungspartnerschaften in der Regel mit einer formalisierten Vereinbarung mit einer anderen Person oder einem anderen Unternehmen. Diese Person oder dieses Unternehmen stimmt zu, Ihre Produkte oder Dienstleistungen bei potenziellen Kunden zu bewerben.
Jedes Mal, wenn der Empfehlungspartner einen neuen Verkauf für Ihr Unternehmen generiert, erhält er eine Provision – eine Empfehlungsgebühr – als Belohnung für die erfolgreiche Empfehlung.
Was zeichnet Empfehlungspartnerschaften aus?
Empfehlungspartnerschaften unterscheiden sich in zwei wichtigen Punkten von anderen Channel-Partnerschaften.
Zunächst verweisen Empfehlungspartner nur Personen oder Unternehmen, mit denen sie bereits eine persönliche Verbindung aufgebaut haben.
Diese bereits bestehende Beziehung ist stark, wenn es um den Abschluss von Verkäufen geht. Die geworbene Partei vertraut der Empfehlung des Empfehlungspartners, wodurch sie eher bereit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu untersuchen und letztendlich einen Kauf zu tätigen.
Empfehlungspartnerschaften führen tendenziell auch zu Leads von höherer Qualität, die wahrscheinlich für längere Zeit Ihre Kunden bleiben (was zu einer verbesserten Kundenbindung führt).
Auch wenn der Lead-Pool, aus dem Empfehlungspartner schöpfen, merklich kleiner ist (da sie Sie nur an Personen empfehlen, die sie kennen), machen die Qualität der Leads und der Vertrauensfaktor diesen Nachteil wett.
Zweitens haben Empfehlungspartner bereits Erfahrung mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Sie sind bestehende Kunden und starke Befürworter. Sie kennen die Stärken Ihrer Marke und sind in der Lage, diese Verkaufsargumente authentisch an eine Empfehlung zu kommunizieren.
Und da Empfehlungspartner bereits einige Ihrer idealen Kunden sind, kann dies ihre Chancen verbessern, andere potenzielle ideale Kunden für die Empfehlung zu identifizieren.
Diese beiden Faktoren – bestehende Beziehungen und Erfahrungen mit Ihrem Produkt – führen zu einem effizienteren Verkaufszyklus für Ihr Unternehmen. Empfohlene Leads schließen schneller, sodass Sie letztendlich weniger für Marketing ausgeben. Empfehlungspartner erledigen den Großteil Ihres Marketings für Sie!
Empfehlungspartnerschaften vs. andere Channel-Partnerschaften
Wie unterscheiden sich Empfehlungspartnerschaften von ähnlichen Arten von Channel-Partnerschaften? Hier finden Sie die Fakten, mit denen Sie die besten Partnerschaften für Ihr Unternehmen vergleichen und herausfinden können.
Natürlich können Sie immer mehrere Arten von Channel-Partnerschaften eingehen, also scheuen Sie sich nicht, Ansätze zu kombinieren.
Empfehlungspartnerschaften vs. Affiliate-Partnerschaften
Affiliate-Partnerschaften haben viel mit Empfehlungspartnerschaften gemeinsam, da beide Arten von Partnern dazu beitragen, Verkäufe gegen Barprovision zu generieren.
Affiliate-Partner sind jedoch immer Content-Ersteller wie Blogger oder Podcaster. Affiliates nutzen ihre eigenen Kanäle (Blogs, Websites oder Social-Media-Profile), um Ihre Produkte oder Dienstleistungen bei einem großen Publikum von Followern zu bewerben.
In den meisten Fällen kennen Affiliates die Mitglieder ihrer Zielgruppe nicht persönlich. Manchmal haben sie auch keine Erfahrung mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
Obwohl Affiliate-Partner möglicherweise ein breiteres Publikum ansprechen als Empfehlungspartner, haben sie nicht die persönlichen Beziehungen zu Leads, die Empfehlungspartner haben. Affiliates haben auch keine authentische Erfahrung mit Ihrer Marke.
Dies kann dazu führen, dass Leads von geringerer Qualität sind oder länger dauern, bis sie geschlossen werden, verglichen mit den potenziellen Neukunden, die Ihre Empfehlungspartner gewinnen.
Dennoch bringen Affiliate-Partner fast immer mehr Leads ein als Empfehlungspartner.
Welches ist das Beste für Sie?
Passen Empfehlungspartner oder Affiliate-Partner besser zu Ihrem Unternehmen? Dies hängt von Ihrem Unternehmenstyp, Ihrer Langlebigkeit und Ihrer Situation ab. Hier ist ein praktischer Vergleich.
| Empfehlungspartner | Affiliate-Partner |
| Bringt qualitativ hochwertigere Leads, aber in viel kleineren Mengen | Liefert eine höhere Menge an Leads, aber von unterschiedlicher Qualität |
| Funktioniert besser, wenn Ihr Unternehmen eine ganz bestimmte Nische anspricht | Funktioniert besser, wenn Ihr Produkt nahezu universell wirkt |
| Weniger finanzielles Risiko aufgrund der Qualität der Leads, die sie einbringen (es ist oft kostengünstiger, einen Empfehlungslead zu pflegen als einen Affiliate-Lead) | Ermöglicht das Casten ein breiteres Netz, erfordert aber ein größeres Marketingbudget und ein bisschen mehr Risiko |
| Hilfreich für langsameres, aber stetiges Wachstum | Ermöglicht eine schnellere Skalierung aufgrund ihres größeren Publikums |
| Zugänglicher für kleine Unternehmen und Startups | Aufgrund ihrer potenziellen Kosten (Provisionen zuzüglich potenzieller Lead-Nurturing-Kosten im Vergleich zu Empfehlungspartner-Leads) im Allgemeinen nicht so zugänglich für kleinere und frühere Unternehmen) |
Empfehlungspartnerschaften vs. andere Channel-Partnerschaften
Empfehlungspartnerschaften unterscheiden sich stark von den meisten anderen Channel-Partnerschaften. Empfehlungspartner sind nicht wie Distributoren, Großhändler oder Wiederverkäufer, da sie keine Mengen Ihrer Produkte kaufen, um sie als Drittanbieter zu verkaufen.
Empfehlungspartner ähneln eher Agenten oder Maklern, die beim Aufbau von Partnerschaften zwischen Ihrem Unternehmen und den Unternehmen, mit denen sie in Beziehung stehen, helfen. Was Empfehlungspartner von Agenten unterscheidet, ist, dass Empfehlungspartner die Beziehung immer lange vor dem Verkauf aufbauen und das Produkt selbst persönlich verwendet haben.
Wie baut man Empfehlungspartnerschaften auf? 14 Schritte zum Starten eines Empfehlungspartnerprogramms
Nachdem Sie nun die Grundlagen einer Empfehlungspartnerschaft kennen, wie gehen Sie vor, um eine aufzubauen? Wir fassen die 14 Best Practices für den Aufbau solider Empfehlungspartnerschaften zusammen:
- Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Empfehlung wert ist
- Suchen Sie bei Ihren bestehenden Kunden nach potenziellen Empfehlungspartnern
- Wenden Sie sich an handverlesene potenzielle Partner mit einem Angebot, das sie schätzen werden
- Erstellen Sie eine Marketingvereinbarung für Empfehlungspartner
- Machen Sie das Onboarding zu einem reibungslosen Erlebnis
- Stellen Sie sicher, dass Empfehlungspartner den idealen Kunden 390>
- Gehen Sie durch Ihr Wertversprechen und Ihre Verkaufsargumente
- Schulen Sie Partner darin, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz abhebt
- Geben Sie mehrere Optionen für einfache Weitergabe von Empfehlungen
- Anreize für Partner für alle Verkäufe
- Erkennen Sie Partner mit Shout-outs und Dank
- Wenden Sie sich an Partner, die möglicherweise weitere Anleitungen benötigen
- Kommunizieren Sie regelmäßig mit Partnern
- Verwenden Sie PRM-Software, um Partnerempfehlungen ordnungsgemäß zu verfolgen und zu belohnen
Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung 1282>
Stellen Sie vor der Suche nach neuen Empfehlungspartnern sicher, dass Ihre Marke in erster Linie eine Empfehlung wert ist. Verdient Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung durchweg positive Bewertungen? Empfehlen Kunden Ihre Marke bereits ihren Freunden und Kollegen?
Wenn ja, sind Sie bereit, mit einem Empfehlungspartnerschaftsprogramm voranzukommen. Wenn nicht, konzentrieren Sie sich zunächst darauf, Ihr Angebot und Ihren Kundenservice zu verfeinern. Sie profitieren am meisten von einer Empfehlungspartnerschaft, wenn Ihr Unternehmen von Kunden empfohlen werden soll.
Suchen Sie bei Ihren bestehenden Kunden nach potenziellen Empfehlungspartnern
Wie bauen Sie Empfehlungspartnerschaften auf, die Ihnen die besten Ergebnisse bringen?
Da Empfehlungspartner Erfahrung mit Ihrer Marke haben müssen, sollten Sie einige Ihrer besten bestehenden Kunden auswählen, um Empfehlungspartner zu werden.
Und wenn ein treuer Kunde Sie bereits anderen empfohlen hat (oder Ihnen eine positive Bewertung hinterlassen hat), ist er eine noch bessere Wahl, um Partner zu werden.
Sie möchten auch Kunden mit einem starken Beziehungsnetzwerk auswählen, insbesondere innerhalb der Zielgruppe Ihrer Marke.
Es ist in Ordnung, Ihr Partnerprogramm öffentlich zu bewerben und Kunden bewerben zu lassen. Letztendlich müssen Sie jedoch die besten Empfehlungspartner überprüfen und auswählen.
Erreichen Sie handverlesene potenzielle Partner mit einem Angebot, das sie schätzen werden
Sobald Sie Ihre idealen Partner identifiziert haben, ist es Zeit, sie zu erreichen.
Denken Sie daran, dass Sie Ihren potenziellen Partnern zunächst einen Mehrwert bieten müssen, bevor sie Empfehlungen erteilen. Neben einer Provision für jede erfolgreiche Empfehlung, was ist für sie drin?
Identifizieren Sie, wie Sie im Gegenzug für die Empfehlungen zu ihrem Geschäft oder ihrer Karriere beitragen können. Könnten Sie ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen? Bildungsressourcen bereitstellen? Oder sogar zustimmen, einige Empfehlungen ihren Weg zu schicken? Haben Sie keine Angst zu fragen, was für sie wertvoll wäre!
Erstellen einer Empfehlungspartner-Marketingvereinbarung
Sobald ein Empfehlungspartner bereit ist, sich für Ihr Programm anzumelden, ist es an der Zeit, Richtlinien festzulegen und eine schriftliche Partner-Marketingvereinbarung zu erstellen.
Eine Empfehlungspartnerschaftsvereinbarung sollte Folgendes enthalten:
- Wofür ist jede Partei (Ihr Unternehmen und der Partner) verantwortlich?
- Provisionsbedingungen: Wie hoch ist der Provisionssatz? Ist es fest oder abgestuft? Was muss passieren, damit ein Partner eine Provision verdient?
- Informationen über Ihre ideale Zielgruppe, Ihr Wertversprechen und wie sich Ihr Produkt von der Konkurrenz abhebt
- Erwartungen, wie Ihr Partner Ihr Produkt bewerben kann und wie nicht
Diese schriftliche Vereinbarung wird Sie beide zur Rechenschaft ziehen. Es ist wichtig, diese verbindliche Vereinbarung zu lesen, zu verstehen und zu unterzeichnen, bevor Sie eine formelle Empfehlungspartnerschaft eingehen.
In unserem anderen Artikel behandeln wir alles, was Sie in jede Art von Channel-Partnervereinbarung aufnehmen sollten.
Machen Sie das Onboarding zu einem reibungslosen Erlebnis
Damit Ihre Empfehlungspartner so erfolgreich wie möglich sind, benötigen Sie einen reibungslosen Onboarding-Prozess. Diese ersten Tage oder Wochen geben den Ton an, wie Ihre Partner Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen empfehlen werden. Hier sind einige Themen zu behandeln:
- Wie soll Ihre Marke dargestellt werden?
- Wer sind Ihre idealen Kunden?
- Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz?
Sicherstellen, dass Empfehlungspartner den idealen Kunden klar verstehen
Schulen Sie Empfehlungspartner in wichtigen Aspekten Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit. Es ist wichtig, dass sie wissen, wann eine Person oder ein Unternehmen, mit dem sie verbunden sind, möglicherweise gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt:
- Demografische Daten des Käufers (Alter, Geschlecht, Standort, Berufsbezeichnung und Pflichten, Rolle im Geschäftskaufprozess, wenn das Produkt für B2Bs bestimmt ist)
- Bedürfnisse und Schwachstellen des Käufers
- Die Werte und das Schlüsselverhalten des Käufers
- Hindernisse, die sie vom Kauf abhalten können
- Wenn Sie ein B2B sind, Informationen zum idealen Unternehmensprofil für ihr Produkt: Größe, Nische, Gründe, warum das Unternehmen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen würde
Stellen Sie sicher, dass Ihre Buyer-Persona-Informationen schriftlich vorliegen und den Partnern leicht zugänglich sind.
Gehen Sie Ihr Wertversprechen und Ihre Verkaufsargumente durch
Was macht Ihr Produkt für potenzielle Kunden attraktiv? Welchen Mehrwert bietet es, insbesondere solche, die es von der Konkurrenz abheben?
Machen Sie Ihre Werte klar und gut dokumentiert an einem Ort, auf den Partner jederzeit zugreifen können.
Erwägen Sie, eine PDF- oder Video-Erklärung Ihres Wertversprechens zu erstellen, damit Ihre Partner etwas haben, das sie ihren Empfehlungen mitteilen können.
Schulen Sie Partner darin, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz abhebt
Wie unterscheidet sich Ihr Produkt von konkurrierenden Angeboten und ist besser als diese?
Auch wenn Ihre Partner wahrscheinlich schon recherchiert haben, bevor sie zu Ihnen gekommen sind, ist diese Unterscheidung von Wettbewerbern in ihren Köpfen jetzt möglicherweise nicht mehr so klar.
Geben Sie eine Liste der wichtigsten Punkte an, die Ihr Produkt vom Rest Ihres Marktes abheben, und wie diese Unterschiede klare Vorteile für geworbene Leads bieten.
Geben Sie mehrere Optionen für die einfache Weitergabe von Empfehlungen
Je mehr (verfolgbar! je einfacher der Prozess ist und je erfolgreicher Ihr Empfehlungspartnerprogramm bei der Generierung von Leads und Verkäufen ist.
Stellen Sie sicher, dass Partner mehrere Möglichkeiten haben, andere zu empfehlen, insbesondere auf den Plattformen, auf denen sie natürlich mit Kollegen und Kollegen kommunizieren. Zum Beispiel:
- E-Mail-Newsletter
- Soziale Medien (z., Facebook, Twitter, LinkedIn)
- Einen Empfehlungslink, den Partner über eine beliebige digitale Methode freigeben können
Alle Freigabemethoden sollten einen Link zu einer Empfehlungsseite enthalten.
Die Empfehlungsseite sollte entweder ein Lead-Formular enthalten, in dem Empfehlungen ihre Informationen teilen können, oder Empfehlungen direkt zu Ihrem Online-Marktplatz bringen, auf dem sie bei Ihnen einkaufen können.
PRM-Software hilft Ihnen dabei, all diese Freigabemethoden zu verfolgen – mehr darüber, warum diese Software so wichtig ist, finden Sie weiter unten.
Anreize für Partner für alle Verkäufe
Jedes Mal, wenn Ihre Empfehlungspartner neue Kunden gewinnen, sollten Sie sie mit einer Provision oder Belohnung anregen.
Normalerweise erfolgt diese Provision in bar, entweder als Prozentsatz jedes Verkaufs oder als fester Betrag. Sie können Partner jedoch auch mit Produktgutschriften oder mit einem motivierenden Geschenk anregen – einer Art Belohnung, die für ihr Unternehmen nützlich ist.
(Wenn Sie ein B2B-Unternehmen mit einem längeren Verkaufsprozess sind, zahlen Sie Partnern möglicherweise auch eine geringere Provision für qualifizierte Leads und dann eine größere Provision für getätigte Verkäufe.)
Egal für welche Belohnung Sie sich entscheiden, sie sollte für Ihre Partner attraktiv und fair sein, aber auch nachhaltig genug, damit Ihr Unternehmen nach jedem Verkauf sofort zahlt.
Eine weitere Idee ist es, Boni für Empfehlungspartner anzubieten, wenn der lebenslange Umsatz, den sie erzielen, einen bestimmten Schwellenwert überschreitet. (Dies kann ein einmaliges Geschenk oder eine Geldprämie oder eine permanente Provisionserhöhung sein.) Erwägen Sie außerdem Aufbewahrungsboni, wenn die Empfehlung eines Partners einen wiederholten Kauf tätigt oder sein Abonnement erneuert.
Diese Artikel über Channel-Partner-Incentives und Affiliate-Provisionen können Ihnen auch dabei helfen, die besten Provisionen für Empfehlungspartner festzulegen.
Erkennen Sie Partner mit Shout-Outs und Dank
Intrinsische Anreize sind ebenso wichtig für die Schaffung eines starken Empfehlungspartnerprogramms. Sie lassen die Partner wissen, dass sie geschätzt werden. Ein monatliches Spotlight auf Social Media oder in einem E-Mail-Newsletter ist eine Möglichkeit, dies zu tun.
Sie können auch Schulungen oder Veranstaltungen nur für Partner erstellen oder sogar Partner zu persönlichen Abendessen einladen. Und natürlich gehen regelmäßige und herzliche Dankeschöns (besonders in gedruckten Notizen) einen sehr langen Weg.
Wenden Sie sich an Partner, die weitere Beratung benötigen
Ist einer Ihrer Empfehlungspartner immer noch unsicher, wem er ein Produkt empfehlen soll? Scheinen sie mehr Coaching über Ihre Verkaufsargumente zu benötigen? Diese Kämpfe können dazu führen, dass Empfehlungspartner Schwierigkeiten haben, Verkäufe zu erzielen.
Ein entscheidender Aspekt der Unterstützung des Empfehlungspartnerprogramms ist die Kontaktaufnahme, wenn ein Partner Hilfe benötigt. Dies kann Schluckauf ausgleichen und die Chancen erhöhen, dass Empfehlungen zu einem Verkauf führen.
Einige Gründe, warum ein Empfehlungspartner zusätzliche Unterstützung benötigt, sind:
- Sie kennen Ihre Zielgruppe nicht genau, daher passen die von ihnen empfohlenen Peers nicht am besten zu Ihrem Unternehmen
- Sie sind sich nicht sicher, wann sie eine Empfehlung abgeben sollen, und zögern daher, Sie weiterzuempfehlen
- Sie wissen nicht, wie Sie Ihr Wertversprechen, Ihre Verkaufsargumente oder die Art und Weise, wie sich das Produkt von der Konkurrenz abhebt, am besten kommunizieren können, sodass Peers nicht überzeugt sind
Kommunizieren Sie regelmäßig mit Partnern
Unabhängig davon, ob ein Partner floriert oder mehr Unterstützung benötigt, halten Sie die Kommunikationswege zwischen Ihnen und Ihren Partnern offen.
Stellen Sie sicher, dass Partner wissen, wie Sie Sie bei Fragen über mehrere Kanäle erreichen können. Checken Sie auch regelmäßig bei Partnern ein, um Zeiten festzulegen, unabhängig davon, wie gut es ihnen geht. Sie werden es zu schätzen wissen, wie sehr Sie sich interessieren!
Verwenden Sie PRM-Software, um Partnerempfehlungen ordnungsgemäß zu verfolgen und zu belohnen
Die Daten und Aufgaben bei der Verwaltung eines Empfehlungspartnerprogramms können überwältigend sein – insbesondere, wenn Sie mit vielen Partnern zusammenarbeiten.
Um Partner glücklich zu machen, müssen Sie sie belohnen, sobald sie einen Verkauf tätigen. Und es ist fast unmöglich, den Erfolg jedes einzelnen Empfehlungspartners manuell zu verfolgen.
Um eine erfolgreiche Empfehlungspartnerbeziehung aufzubauen, sollten Sie eine PRM-Software (Partner Relationship Management Software) bereithalten.
Die PRM-Software erleichtert es Ihrem Unternehmen, die Beziehungen zu Ihren Empfehlungspartnern zu schulen, zu verfolgen und zu verwalten. Es rationalisiert alle mit Ihrer Partnerschaft verbundenen Aufgaben, was es zu einem Muss für jedes erfolgreiche Partnerprogramm macht.
Einige der Aufgaben, bei denen PRM-Software Sie unterstützen kann, umfassen:
- Onboarding- und Schulungspartner
- Kommunikation mit Partnern
- Austausch wichtiger Schulungsdokumente mit Empfehlungspartnern
- Austausch von Informationen für Empfehlungspartner, die sie mit ihrem Netzwerk teilen können
- Verteilung eindeutiger Empfehlungslinks
- Verfolgung und Messung des Erfolgs jeder Partnerschaft in Echtzeit
- Partnern die behalten Sie den Status ihrer Empfehlungen im Auge
- Belohnen Sie Ihre Empfehlungspartner auf effiziente Weise
Einwickeln
Haben Sie sich entschieden, dass Empfehlungspartnerschaften das Richtige für Sie? Wählen Sie Kunden mit starken Netzwerken aus und setzen Sie dann die Erwartungen an die Partnerschaft mit einer Empfehlungspartnervereinbarung. Stellen Sie sicher, dass Ihre Partner gut darin geschult sind, die Vorteile Ihrer Marke zu teilen, Anreize für sie zu schaffen, wenn sie Verkäufe erzielen, und regelmäßig mit ihnen zu kommunizieren.
Und für das effizienteste Partnerschaftsmanagement sollten Sie unbedingt die richtige PRM-Software auswählen.
Erfahren Sie, wie unsere flexible Empfehlungsmarketing-Software an unsere Geschäftsanforderungen angepasst werden kann und dabei hilft, Empfehlungspartnerschaften effizient zu verwalten, zu verfolgen und zu fördern.