Vor ein paar Jahren haben wir einen Artikel über die 10 Möglichkeiten geschrieben, wie Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten sollten. Im Laufe der Zeit wurde es zu einem unserer beliebtesten Artikel.
Schneller Vorlauf bis 2020, wo unsere eigenen Vertriebs- und Marketingteams hier bei PandaDoc jeden Tag effektiv zusammenarbeiten. Aufgrund unserer eigenen Herausforderungen und Erfolge hielten wir es für sinnvoll, den Artikel zu aktualisieren, indem wir uns genauer ansehen, wie wir die beiden Teams intern ausgerichtet haben.
Was wir gefunden haben, hat uns überrascht.
Einige unserer Taktiken waren bereits in diesem Artikel aufgeführt, und einige von ihnen fehlten. Alles, was wir entdeckten, konzentrierte sich jedoch darauf, während der gesamten Reise ein angenehmeres und effektiveres Kundenerlebnis zu schaffen.
Ich könnte ein paar clevere Überlegungen anstellen, warum es wichtig ist, Vertrieb und Marketing in Einklang zu bringen.. oder ich könnte Jill Rowley zitieren, die es am besten gesagt hat.
“ Das Marketing muss mehr über den Vertrieb wissen. Der Vertrieb muss mehr über Marketing wissen. Wir alle müssen uns besser um, mit, für und für den Kunden ausrichten.“
Wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, steigen die Kennzahlen, die Kosten sinken und die Lebenszyklen sind prägnanter. Tatsächlich kann die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu 38% höheren Umsatzgewinnraten führen.
Umgekehrt wird geschätzt, dass eine schlechte Ausrichtung Unternehmen 10% oder mehr des Jahresumsatzes kosten kann. Darüber hinaus können anhaltende Spannungen und Desorganisationen zwischen Vertrieb und Marketing zu einem toxischen Umfeld führen, das die Moral und die Arbeitszufriedenheit beeinträchtigt.
Die Vertriebs- und Marketingteams von PandaDoc arbeiten intelligenter zusammen, und alles beginnt mit unserem Motto:
Ein Team, ein Traum, alles grün Baby! 💪
Hier sind die zehn Möglichkeiten, wie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten sollten.
Überwinden Sie Barrieren mit den richtigen Mitarbeitern
Die Überbrückung der Kluft zwischen den beiden Abteilungen beginnt damit, wen Sie einstellen.
Die PandaDoc-Führung ist stolz darauf, die richtigen Hintern auf die richtigen Plätze zu bringen. Wenn Sie Positionen besetzen, suchen Sie nach Kandidaten, die sowohl in Vertriebs- als auch in Marketingfunktionen tätig waren. Schauen Sie sich Ihren Rekrutierungsprozess an und fügen Sie ein paar Fragen hinzu, die die Kandidaten dazu zwingen, über ihre Erfahrungen mit beiden Teams zu sprechen.
Wir glauben, dass einige der besten Vertriebsmitarbeiter englische Majors oder Grafikdesigner sind, die Marketing betreiben könnten, wenn sie wollten. Auf der anderen Seite waren einige unserer besten Vermarkter früher im Vertrieb tätig. Ideale Teamkollegen sprechen beide Sprachen und können sich in ihre jeweiligen Herausforderungen einfühlen.
Hier bei PandaDoc suchen wir nach Kandidaten, die intelligenter zusammenarbeiten können.
Unser Vertriebsteam arbeitet hart daran, die Inhalte, die das Marketing zusammenstellt, gemeinsam zu nutzen und zu teilen. Und umgekehrt sind unsere Vermarkter bei fast jedem Projekt auf den Input des Vertriebs angewiesen. Das Einbringen ihrer Meinungen von vorne stärkt den Ton, die Verwendung und die Reichweite unserer Inhalte.
Erstellen Sie KPIs und OKRs, die sich gegenseitig unterstützen
Die Key Performance Indicators (KPIs) oder Objectives und Key Results (OKRs) Ihrer Marketing- und Vertriebsteams müssen nicht in separaten Silos existieren, die sich nie überschneiden.
Tatsächlich hat Ihr Unternehmen eine höhere Chance, Ihren ROI zu steigern, indem es sich auf KPIs konzentriert, die für beide Abteilungen von Bedeutung sind. Bei PandaDoc legen wir unternehmensweite Jahresziele mit Führungskräften fest, die in jede Abteilung einfließen.
Einige der aktuellen unternehmensweiten OKRs von PandaDoc umfassen beispielsweise:
- Das bestmögliche Kundenerlebnis schaffen
- Eine erstklassige Kultur entwickeln
- Vorhersehbares Wachstum schaffen
Unsere Vertriebs- und Marketingteams haben die gleichen Ziele, aber unterschiedliche OKRs, um diese Ziele gemeinsam zu erreichen. Hier wurde unser kitschiges, aber liebenswertes Motto geboren 😊.
Hier ist ein Beispiel für einige OKRs des Marketings, die den Umsatz in Q1 unterstützen.
| Unternehmensziel | Wesentliches Ergebnis |
| Erstellen Sie die bestmögliche Kundenerfahrung | Verringern Sie die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um einen Website-Lead zu kontaktieren, um XX Minuten. |
| Entwickeln Sie eine Weltklasse-Kultur | Aktivieren Sie 3 neue ‚Hebel‘, um ausgehende MQL-Volumina mit einem Plan von XX% zu steigern. |
| Vorhersehbares Wachstum schaffen | Erhöhen Sie das MQL-Volumen im Segment 11-200 um XX% gegenüber dem Vorquartal. |
Beziehungen zwischen Teams fördern
Dies ist eine dieser Strategien, über die es Spaß macht, zu schreiben und die Spaß machen, sie umzusetzen.
Um es klar zu sagen, die Pflege von Beziehungen geht über regelmäßige Treffen mit den Teams hinaus. Bei PandaDoc schließen wir die Lücke zwischen Teams durch Teambuilding in Slack.
Jeden abgeschlossenen Deal zu sehen und sich für ihn einzusetzen, ist eine hervorragende Möglichkeit, öffentliches Lob zu fördern, das Teamkollegen ermutigt, die harte Arbeit fortzusetzen.
Sehen Sie, wie stark unsere .welches Spiel ist in unserem #saleswins-Kanal?
Eine weitere meiner Lieblingsmethoden, um Beziehungen bei PandaDoc zu fördern, ist das, was meine Naturwissenschaftslehrer in der Mittelschule getan haben, als es Zeit war, einen Frosch (oder ein Schwein oder was auch immer) zu sezieren.
Ich finde meine Laborpartner und Paare, um voneinander zu lernen.
Hier sind einige der Inhalte, in denen ich mich persönlich mit einem Vertriebsmitarbeiter zusammengetan habe, um an etwas zu arbeiten.
- 2 co-Marketing eBooks
Hören Sie auf zu streichen und rufen Sie mit Zuversicht an. ⚾
Lernen Sie, wie die Profis bei @HubSpot zu pitchen & @pandadoc, indem Sie unser neuestes eBook herunterladen. https://t.co/w8oNpjlQzc#HubSpot #PandaDoc #ebook #perfectpitch pic.twitter.com/SKyElVpMMY– PandaDoc (@pandadoc) Februar 5, 2020
- 3 blog-Artikel
- 8 podcast-Episoden
Dies gilt für alle Verkäufer auf Twitter:
Der beste #Verkaufsstil ist Ihr eigener Stil. bild.Twitter.com/qpv9HZIcMU– Süße Fische Medien (@SweetFishMedia) Februar 28, 2020
- 4 werbevideos
Manager bei PandaDoc sind gut darin, Projekte zuzuweisen und dann aus dem Weg zu gehen und das „Wie“ einzelnen Teamkollegen zu überlassen. Viele Beziehungen werden sich selbst pflegen, Vertriebs- und Marketingleiter müssen nur den Ball ins Rollen bringen, indem sie 1: 1-Meetings ermutigen, zusammenzuarbeiten, um Dinge zu erledigen.
Hier bei PandaDoc hat unsere Führung auch gute Arbeit geleistet, um Vertrieb, Marketing und Kundensupport unter dem Dach des „Revenue Teams“ in Einklang zu bringen. Durch die Gruppierung hat sich sowohl die Qualität als auch die Häufigkeit abteilungsübergreifender Besprechungen, Ziele und Siege erhöht.
Hebe deine Teamkollegen auf LinkedIn auf
Es ist 2020, und diese Liste wäre nicht vollständig, ohne Möglichkeiten zu erwähnen, Teams durch eine Social-Media-Strategie auszurichten.
Hier bei PandaDoc begann dies, als einige unserer Vertriebsmitarbeiter mit LinkedIn als Kommunikationskanal für den Abschluss weiterer Geschäfte experimentierten.
Da dies an Dynamik gewann und sich für eine Handvoll Mitarbeiter als erfolgreich erwies, hielten wir eine offizielle LinkedIn-Strategiesitzung bei unserem jährlichen Sales QBR ab. Unsere Mitarbeiter hielten eine beliebte Präsentation darüber, wie Sie auf LinkedIn ein Publikum und einen Interessenten aufbauen können, um ausgehende Antworten zu erhalten. Schließlich wurde aus dieser Strategie eine unternehmensweite Initiative zum Aufbau einer Community und zur Erweiterung unserer Reichweite.
Manchmal ist es so einfach, Vertrieb und Marketing in Einklang zu bringen, wie über Ihre Teamkollegen zu posten und ihnen etwas Liebe auf LinkedIn zu geben.
Ein großartiges Beispiel dafür war, als Pandadocs Sales Enablement Trainer Patrick Downs über einige von mir veröffentlichte Inhalte postete und es mir ermöglichte, 7 neue Verbindungen herzustellen und die gesamten Engagements mit diesem Video um etwa 30% zu steigern.
Ein kleiner Gewinn, aber jede Aktion zum Aufbau von Social-Media-Auftrieb wie Schneebälle und schafft Schwung. Wenn Sie also Ihren Vertriebs- oder Marketing-Teamkollegen mit ihren LinkedIn-Inhalten helfen, helfen Sie Ihrem Unternehmen und sich selbst, mehr Aufmerksamkeit zu erregen.
Fachwissen nutzen
Für einige Teams ist es schwieriger, dies zu akzeptieren als für andere, aber…
Nicht jeder kann alles.
Wenn es darum geht, Vertrieb und Marketing in Einklang zu bringen, sollten Sie erkennen, wer über welche einzigartigen Talente und Erkenntnisse verfügt, die für gemeinsame Projekte, das Management von Erwartungen und das Erzielen unerwarteter Siege von entscheidender Bedeutung sind.
Bei PandaDoc haben wir kürzlich damit begonnen, nicht übereinstimmende Persönlichkeiten und Rollen zusammenzubringen, um bestimmte Projekte anzugehen.
Der Schlüssel zur Nutzung von Fachwissen besteht darin, zu lernen, wie man die unterschiedlichen Fähigkeiten, Hintergründe und Persönlichkeiten der beiden Teams wirklich nutzt.
Weil Vielfalt anders hervorbringt.
Und wenn es darum geht, in Vertrieb und Marketing wahrgenommen zu werden, ist es das, was Sie wollen. So vermeidet ein Vertriebsmitarbeiter ein Auflegen bei einem kalten Anruf. So durchbricht ein Vermarkter einen Posteingang.
Zusammenarbeit bei der Erstellung von Vertriebsinhalten
Eine kürzlich durchgeführte CSO Insights-Studie hat gezeigt, dass nur ein Drittel der Unternehmen ihre Inhalte effektiv an die Branchen anpasst, auf die sie abzielen.
Das bedeutet, dass Vertrieb und Marketing noch viel Arbeit mit Content Collaboration, Targeting und Personalisierung vor sich haben.
Das Erstellen von Inhalten, die Vertriebsteams in ihren Vorschlägen und während des gesamten Verkaufsprozesses verwenden können, ist ein guter Anfang für die Sales-Enablement-Strategie. Aber es ist 2020, und es ist Zeit, dass wir noch einen Schritt weiter gehen.
Hier bei PandaDoc arbeiten wir unter anderem an Content Collaboration, indem wir Content Committees mit Teammitgliedern aus SalesOps, Sales, Content Marketing und Demand Generation bilden, um zu bestimmen, welche Teile unseres Funnels wir mit personalisierten Inhalten basierend auf Persona, Ideal Customer Profile (ICP) und firmografischen Informationen unterstützen möchten. Diese Treffen finden regelmäßig im Rahmen unserer vierteljährlichen Business Reviews statt.
Anstatt sich auf ein Bauchgefühl zu verlassen, welche Art von Inhalt Leads generiert und nährt, überprüfen unsere Teams detaillierte Metriken aus laufenden Tests, um festzustellen, welche Inhalte funktionieren und welche nicht.
Am Ende des Tages wollen wir Inhalte, die zwei Dinge tun: Traffic generieren und Umsatz generieren. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, mit Marketing Operations zusammenzuarbeiten, um geeignete Attributions-Dashboards einzurichten, können Führungskräfte den ROI von Inhalten analysieren. Unsere Teams schauen genau hin, welche Kanäle und Partner uns helfen, unsere Ziele zu erreichen und welche nicht.
Dieser methodische, teamübergreifende Ansatz zum Erstellen und Teilen von Inhalten ist Teil der Gründe, warum wir so viele aktive Sales-Nutzer in unserer unternehmensweiten Inhaltsbibliothek in Google Drive sehen.
Schließlich erstellen wir aufgrund des Zielmarktes von PandaDoc Inhalte mit Interviews mit Vertriebsmitarbeitern und speziellen Funktionen. Unsere Podcasts, Video-Promotions und E-Books enthalten oft die Gesichter an vorderster Front. Es macht andere Teammitglieder aufgeregt und fasziniert, ihre Kollegen in Slack und auf Pandadocs LinkedIn zu sehen.
Es gibt jedoch einige Unterschiede in dem, was jede Abteilung behandeln sollte. Das Marketing sollte die Positionierung, die Stimme und das allgemeine Gefühl des ausgehenden E-Mail-Inhalts schaffen, während der Vertrieb diesen Inhalt übernehmen und an den Lead anpassen sollte. Personalisierung ist der Schlüssel zum Outbound, aber das sollte nicht auf Kosten eines einzigartigen Markenimages gehen.
Lead-Scoring systematisieren
Marketing- und Vertriebsteams müssen ein fortlaufendes Gespräch über die Lead—Konvertierung führen – was funktioniert, was nicht, für wen es funktioniert usw.
Das Erstellen und Konvertieren von MQLs in SQLs und letztendlich das Gewinnen von Deals ist ein sich ständig bewegendes Ziel — deshalb ist es wichtig, diese Fragen zu stellen, um herauszufinden, warum es funktioniert oder nicht.
Diese sich ändernden Ergebnisse und Ziele des „Warum“ eines Unternehmens erhöhen die Dringlichkeit für eine klare Kommunikation und das Einvernehmen. Sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams müssen ein System zur Bewertung und Bewertung erstellen.
Bei PandaDoc arbeiten wir mit unserem Data-Science-Team zusammen, um neben der Bewertung und Einstufung, die wir mit HubSpot & Salesforce basierend auf einer Vielzahl von firmografischen Daten, potenziellem Verhalten und unserem idealen Kundenprofil geändert haben, auch unser eigenes einzigartiges Bewertungssystem zu nutzen. Unser System ist völlig bedingt und hängt vollständig vom Produkt, dem Publikum und dem Kaufzyklus ab. Wenn Sie eine MQL zu früh in eine SQL umwandeln, kann dies die Konvertierung beeinträchtigen.
Welche Art von B2B-Leads haben Sie: IQLs, MQLs oder SQLs? http://t.co/78YxbRol0s
– Douglas Burdett (@MarketingBook) Mai 12, 2014
Dies kann nur durch Versuch und Irrtum, Kommunikation und Evolution gefunden werden.
Buyer Personas entwickeln
Der Vertrieb ist die Frontlinie eines erfolgreichen Unternehmens. Sie wissen, wer kauft und warum diese Kunden überhaupt zum Kauf motiviert sind. Marketing versteht die Branche im Allgemeinen und wen sie ansprechen sollten. Die besten Buyer Personas entstehen aus einer Mischung aus Marktforschung und Erkenntnissen aus Ihrem tatsächlichen Kundenstamm.
Und genau das hat mein Content-Team getan, als wir uns mit drei verschiedenen Vertriebsmitarbeitern bei PandaDoc zusammengetan haben, um Persona One-Sheeters zu erstellen. Wir setzten uns mit den Vertriebsmitarbeitern zusammen und teilten unsere Skizzen.
Es war wichtig, ihr Feedback einzuholen und herauszufinden, wie wir ihre Erfahrungen an der Front in diesen Dokumenten zum Leben erwecken können. Das Verkaufsteam kann wichtige Erkenntnisse und Verallgemeinerungen zu den Leads liefern, mit denen es am meisten interagiert, während die Marktforschung umfassendere Erkenntnisse wie Muster und Gemeinsamkeiten liefern kann. Vertrieb und Marketing müssen ihre Bemühungen auf die gleichen Interessenten richten und vollständig auf Entscheidungen und Preise ausgerichtet sein.
Gemeinsam müssen Vertrieb und Marketing umfassende Buyer Personas erstellen, um ihren idealen Kunden besser anzusprechen, die Akquisition zu steigern und zielgerichtete Anzeigen und Pitches zu erstellen, die symbiotisch sind.
Organisieren Sie regelmäßige Besprechungen, QBRs und Jahresplanung
Selbst die freundlichsten und am besten abgestimmten Abteilungen benötigen tatsächliche Zeit, um ihre internen Beziehungen und ihr Gespür für die Funktionsweise des anderen zu entwickeln. Halten Sie regelmäßige Meetings ab, um neue Strategien zu diskutieren, die Ergebnisse aktueller Kampagnen durchzugehen und mehr über die Prozesse jedes Teams zu erfahren.
Aber nicht alle Meetings sind gleich. Einige Treffen, ehrlich gesagt saugen. Ryan Seacrest hat meine Gefühle in diesem Mem genutzt..springe zu Folie # 4 unten.
David Grady hat mich geknackt, als er über MAS sprach: Mindless Mind Syndrome. Er definiert es als einen unwillkürlichen Reflex, bei dem eine Person eine Besprechungseinladung annimmt, ohne darüber nachzudenken, warum. Etwas, auf das wir uns alle beziehen können.
Grady argumentiert, dass die Teilnahme an einem Meeting ohne klaren Zweck oder Agenda es anderen ermöglicht, Ihre Zeit zu stehlen.
Bei PandaDoc behaupten wir nicht, dass jedes Meeting SUPER wichtig ist. Aber wir stellen sicher, dass die richtigen Leute in den Anruf involviert sind und öffnen uns dafür, bestimmte Meetings abzubrechen und sie zu stoppen, wenn sie unnötig werden.
Am Ende vermeiden wir viele unnötige Meetings mit Apps wie Slack und Trello, um unsere gemeinsamen Projekte zu verwalten.
PandaDoc hat (meiner Meinung nach) gute Arbeit geleistet, indem es vierteljährlich und jährlich teamweite Meetings abhält. Mit vier großen Büros in vier verschiedenen Zeitzonen ist es wichtig, dass wir uns sowohl im Vertrieb als auch im Marketing die Zeit nehmen, um zu plaudern, zu lachen, zu scherzen, zu planen, herauszufordern, zu hinterfragen und beizutragen.
Die Einführung von Quarterly Business Reviews oder QBRs dient als eine Art reflektierender Reset, der es den beiden Teams ermöglicht, auf eine Weise zusammenzukommen, die wir im Alltag nicht können. Diese Treffen werden Monate im Voraus geplant, zeigen viele Gesichter (nicht nur die Führung) und ermöglichen es jedem, sich an dem zu beteiligen, was für seine Rolle am relevantesten ist.
Wenn Sie diese Treffen nicht in Ihrem eigenen Unternehmen eingerichtet haben, können Sie sich gerne an uns wenden und weitere Informationen darüber erhalten, wie wir diese Veranstaltungen erfolgreich durchführen.
Kollaborative Analyse verwenden
Wenn Sie versuchen, zwei Abteilungen aufeinander abzustimmen, reicht es nicht aus, sich nur auf KPIs und kollaborative Praktiken zu konzentrieren. Wenn Sie Abteilungsbarrieren abbauen, verschwimmen wahrscheinlich die Grenzen zwischen dem, woran Marketing- und Vertriebsteams arbeiten.
Es ist wichtig, die Ergebnisse als Team zu analysieren und zu messen, damit alle über den ROI auf dem Laufenden sind und verstehen, wie sich gemeinsame Anstrengungen auf Ihr Endergebnis auswirken.
Ihr Team-ROI erfordert möglicherweise, dass beide Abteilungen E-Mail-Kampagnen oder Daten zur Lead-Generierung analysieren, um festzustellen, was funktioniert und was nicht. Wenn Sie sich diese Zahlen einzeln ansehen, geraten Ihre Teams wieder in eine Silo-Situation, in der die Arbeit fragmentiert wird.
“ Ich glaube fest an eine kollaborative Analyse als Treiber für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Ihre Daten enthalten bereits so viele wertvolle Informationen, wenn Ihre Teams wissen, wie Sie sie zur Maximierung der Conversions verwenden können.
Denken Sie daran — mit Google Analytics allein kann es schwierig sein zu wissen, ob der Inhalt Ihrer Website die richtige Zielgruppe anzieht. Sogar Metriken wie Absprungrate oder durchschnittliche Sitzungsdauer können irreführend sein. Der einzige wirkliche Weg zu wissen, ob ein Besucher in Ihren idealen Markt passt, besteht darin, ihn zu identifizieren.
Wenn das Marketing erkennen kann, welche Unternehmen Sales Enablement-Webseiten besuchen, z. B. Fallstudien, Produkt- oder Serviceseiten, können sie dem Vertrieb signalisieren, eine warme Verbindung herzustellen oder einen bestehenden Lead zu verfolgen.“Christina Hall, Marketing und Wachstum bei Leadfeeder