Für viele Finanzberater besteht das Ziel darin, Kunden mit einem Vermögen zwischen 1 und 5 Millionen US-Dollar zu finden, was ein gewisser Sweet Spot ist. Aber viele ältere High-Net-worth Individuals sind bereits in ihren Wegen gesetzt; Sie leben nach dem Motto „Wenn es nicht kaputt ist, repariere es nicht“ — auch wenn es pleite ist.
Jüngere Anleger, die zwischen 21 und 45 Jahre alt sind, werden mehr Liquidität bieten, da sie wahrscheinlich lebensverändernde Ereignisse erleben werden, die eine Planung erfordern. Diese Altersdemografie wird auch offener für neue Ideen sein. Das Negative ist, dass sie tendenziell weniger Geld haben als ältere Kunden.
Es ist eine gute Idee, eine Zielgruppe zu haben, aber Sie möchten keine Türen schließen. Das Ziel Nr. 1 sollte immer sein, im besten Interesse Ihres Kunden zu handeln. Dies allein wird zum langfristigsten Geschäft führen. Wie bringt man den Ball ins Rollen?
1. Erhalten Sie Empfehlungen von bestehenden Kunden
Mundpropaganda ist selbsterklärend. Es ist immer noch eine der effektivsten Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. (Nur vorsichtig sein, es zu übertreiben.)
2. Richten Sie ein Empfehlungsnetzwerk ein
Lernen Sie Fachleute kennen – darunter Ärzte, Anwälte, Immobilienmakler und CPAs — in Ihrer Nachbarschaft, an Ihrem Arbeitsplatz usw. Das Versenden von Geschäften über Empfehlungen ist einfach und effektiv. Die besten Angebote sind diejenigen, bei denen beide Parteien gewinnen.
3. Verwenden Sie soziale Netzwerke
Die Verwendung von Facebook, LinkedIn und Twitter, um sich als Experte zu vermarkten und potenzielle Kunden zu finden, ist nicht so effektiv wie oft beworben, aber jeder Finanzberater, der diese Tools nicht verwendet, erscheint archaisch oder nicht auf dem neuesten Stand der heutigen Technologie. Das ist vor allem für junge Investoren eine Abzweigung.
4. Starten Sie einen Blog
Das Bloggen über Finanztipps und / oder Ihre Gedanken zu aktuellen Markttrends mag zeitaufwändig erscheinen, aber der Schlüssel zum Erfolg ist Konsistenz (und Kürze). Wenn Sie Ihren Blog regelmäßig — mindestens zweimal pro Woche – aktualisieren, werden Ihre Suchmaschinen-Rankings steigen. Dies wird langsam beginnen, aber der Aufwärtsimpuls wird sich beschleunigen, solange Sie dabei bleiben. Dies führt dazu, dass Kunden zu Ihnen kommen, anstatt dass Sie nach ihnen suchen müssen.
5. Schreiben Sie ein E-Book
Wenn Sie eine angesehene Autorität auf Ihrem Gebiet sein möchten, sollten Sie unbedingt ein elektronisches Buch schreiben. Der einfachste Weg, dies zu tun, ist durch Amazon.com Inc. (AMZN) und sein Kindle Direct Publishing (KDP) Programm. Es kostet nichts und zusätzlich zur Suche nach Kunden können Sie Lizenzgebühren sammeln. Um Kunden zu finden, hinterlassen Sie Ihre Kontaktinformationen auf der Vorder- und Rückseite des Buches. Die Ausrichtung auf die Vorderseite des Buches ist wichtig, da Leser, die KDP verwenden, die ersten 10% eines Buches kostenlos mit der Funktion „Look Inside“ anzeigen können, mit der sie den Inhalt erfassen können. Um Ihre Marke auszubauen und den Umsatz zu steigern, veröffentlichen Sie 4-5 Bücher, aber nicht zu schnell. Sobald Sie ein paar Bücher haben, die sich um eine bestimmte Nische drehen, wird Amazon feststellen, dass Sie es ernst meinen mit dem Schreiben, und Ihre Suchrankings werden sich verbessern. Wenn Sie High-End-Kunden suchen, schreiben Sie Bücher zu Themen, die sie interessieren.
6. Werden Sie Lokalpolitiker
Wenn Sie Zugang zu wohlhabenden und mächtigen Menschen haben möchten, werden Sie Lokalpolitiker. Dies wird eine Menge Arbeit nach Feierabend zu Ihrem Zeitplan hinzufügen, aber der Zugang zu diesen Leuten während Networking-Events, Meetings und Spendenaktionen hat das Potenzial, unglaublich vorteilhaft für das Wachstum Ihres Unternehmens zu sein. Sicher, es gibt landesweite und städtische Büros, aber vergessen Sie nicht die kleineren Community- oder Zoning-Boards sowie Condo- oder Co-Op-Boards.
7. Geburtstagsfeiern werfen
Das Werfen einer Geburtstagsfeier für einen Kunden mag aus dem linken Feld erscheinen, kann aber sehr effektiv sein. Der Kunde wird nicht nur beeindruckt (und überrascht!), aber er wird wahrscheinlich Freunde und Familie einladen und Sie den meisten von ihnen vorstellen wollen. Dies ist eine hervorragende Gelegenheit, neue Verbindungen herzustellen – viele davon in nur wenigen Stunden.
8. Kaufen Sie Dauerkarten für etwas
Nehmen Sie eine Seite aus den Marketingabteilungen der Unternehmen und kaufen Sie Dauerkarten für ein professionelles Sportteam, die Oper, das Ballett usw. Es mag teuer sein, aber es sollte die Investition wert sein. Sie können Kunden zu Spielen oder Shows mitnehmen, um sie zu behalten. Und je mehr Tickets, desto besser: Ein Kunde lädt wahrscheinlich ein enges Familienmitglied oder einen Freund ein, wodurch Sie neue Beziehungen aufbauen und neue Interessenten gewinnen können.
9. Sprechen Sie an lokalen Schulen
Kontaktieren Sie Gymnasien in wohlhabenden Gebieten und lassen Sie die Verwaltung wissen, dass Sie mit den Kindern über Finanzplanung sprechen möchten. Viele Schulen werden die Gelegenheit nutzen – es sind wertvolle Informationen. Sie haben möglicherweise nicht die Möglichkeit, Visitenkarten und Broschüren zu verteilen, aber Sie können Ihr Publikum ermutigen, seine Eltern nach Finanzen zu fragen, für das College zu sparen, Ruhestand und mehr. Die Lehrer und Administratoren werden zuhören, auch.
10. Spielsport
Wir alle wissen, dass Golf ein großartiges Spiel zum Networking ist, aber es ist ein Sport, der normalerweise einem Vierer vorbehalten ist. Wenn Sie Ihre Exposition erhöhen möchten, sollten Sie einer Tennisakademie, einer Softball-Liga oder einem örtlichen Fitnesscenter beitreten. Sie finden vielleicht nicht so viele qualifizierte Leads wie über Golf, aber Sie werden viele Möglichkeiten finden.
Das Endergebnis
Viele Methoden, um neue Kunden zu gewinnen, sind erprobt und wahr — Networking, Golfen. Aber kreativ zu denken und die extra Meile zu gehen (oder den extra Dollar auszugeben), um Leads unter ungewöhnlichen Umständen zu finden, kann sich am Ende lohnen.