Es gibt Hunderte von Strategien, um FSBO-Leads im Internet zu konvertieren.
Und versteh uns nicht falsch, viele von ihnen sind großartig.
Wir sehen jedoch immer wieder, dass der Fokus nur auf dem ersten Anruf liegt. Es wird erwartet, dass ein erfolgreiches FSBO-Skript Ihren Lead nach einer Konversation konvertiert.
In Wirklichkeit sind durchschnittlich fünf Touchpoints erforderlich, um aus einem FSBO-Lead einen Kunden zu machen.
Im heutigen Beitrag teilen wir unsere umfassende Strategie, wie Sie FSBO-Leads von Anfang bis Ende erreichen, pflegen und konvertieren können.
Machen Sie Ihre Marke mit dem ersten Anruf
Ihr erster Anruf ist Ihre Gelegenheit, die Beziehung zu initiieren. Idealerweise haben Sie bereits einige Hintergrundrecherchen zum FSBO-Lead durchgeführt sowie Ihr Skript vorbereitet und geübt (wenn Sie kein FSBO-Skript haben, lesen Sie unsere kostenlosen FSBO-Skripte).
Hören Sie zu und zeigen Sie echtes Interesse
Konzentrieren Sie Ihre Kommunikation während dieses ersten Telefonats darauf, eine Beziehung zum FSBO-Lead aufzubauen und einen Mehrwert zu bieten. Während es verlockend ist, direkt zum Verkauf zu springen, denken Sie daran, sich auf ihre Bedürfnisse zu konzentrieren, und nicht auf Ihre. Konzentriere dich darauf, was du für sie tun kannst, nicht was sie für dich tun können, und alles wird zusammenpassen.
Nehmen Sie sich die Zeit, um ihre Erfahrungen zu hören, zu verstehen, warum sie sich entschieden haben, ihr Haus zum Verkauf durch den Eigentümer zu verkaufen, und finden Sie heraus, wo sie dabei Hilfe gebrauchen können. Denken Sie daran, dass sich jeder FSBO-Lead in einem anderen Stadium des Verkaufs seines Eigenheims befindet und auf unterschiedliche Probleme oder Erfolge gestoßen ist.
Wert angeben
Von Ihrem ersten Gespräch an sollten Sie verstehen, mit welchen Problemen Ihr FSBO-Lead konfrontiert ist. Achten Sie auf diese Kämpfe, da es sich wahrscheinlich um Probleme handelt, die Sie als Immobilienmakler lösen können. Verwenden Sie diese kreativen Lösungen für häufige Verkäufer-Schwachstellen, um den Wert zu demonstrieren, den Sie als Immobilienmakler anbieten:
Verbinden Sie sie mit potenziellen Käufern
Für viele FSBO-Leads sind potenzielle Käufer der größte Wert, den Sie ihnen bieten können. Erwähnen Sie, dass Sie Käufer haben, die an dem Haus interessiert sein könnten, und nutzen Sie dies als eine Möglichkeit, ein zweites Treffen einzurichten.
Open House Promotion
Die meisten FSBO-Leads sind sehr beschäftigt und finden es schwierig, Open Houses zu planen und durchzuführen. Bieten Sie an, ein offenes Haus für ihre Auflistung zu betreiben, und bezahlen Sie, um das offene Haus in den sozialen Medien zu bewerben.
Dies hilft Ihnen nicht nur, eine Beziehung zum FSBO-Lead aufzubauen, sondern Sie erhalten auch die Käufer-Leads und sogar die Möglichkeit, die Nachbarn zu treffen (die möglicherweise auch verkaufen möchten). Natürlich sollten Sie bei jeder bezahlten Werbeaktion sicherstellen, dass der Verkäufer sehr qualifiziert ist und eine hohe Konvertierungschance hat.
Teilen Sie mit Ihrem Einflussbereich
Fragen Sie den Verkäufer, ob Sie das Haus in einem Video vorstellen können, um es mit Ihrem Netzwerk eifriger Käufer und Verkäufer zu teilen. Dies ist eine großartige Gelegenheit für Sie, ein zweites Treffen mit dem Verkäufer zu vereinbaren und ihm die Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihnen zu zeigen.
Marketing Review
Die meisten FSBO-Leads sind keine Marketingexperten, daher werden Sie bei Ihrem ersten Anruf wahrscheinlich feststellen, dass sie nicht in die richtigen Marketingtaktiken investieren. Wenn dies der Fall ist, bieten Sie an, ihre aktuellen Werbe- / Marketingmaterialien zu überprüfen. Vergleichen Sie die Ansichten von Zillow / Facebook-Anzeigen mit denen benachbarter Immobilien. Geben Sie Feedback zu den Fotos, die sie ausgewählt haben, und machen Sie Vorschläge zur Sprache, in der sie das Haus beschreiben und vermarkten.
Kostenlose CMA-Präsentation
Viele FSBO-Leads erkennen nicht, dass sie die Immobilie über- oder unterbewertet haben, was entweder Käufer abschrecken oder dazu führen könnte, dass sie die Finanzierung für ihr nächstes Zuhause verpassen. Bieten Sie eine kostenlose vergleichende Marktanalyse an, bei der Sie dem Verkäufer marktbezogene Informationen auf hilfreiche und nicht verkaufsfördernde Weise präsentieren. Ziel sollte es sein, wertvolle Informationen bereitzustellen.
Stellen Sie beim Schreiben und Üben Ihres Skripts sicher, dass Sie für jede dieser Situationen eine Antwort vorbereitet haben.
Pro-Tipp: Folgen Sie Ihrem FSBO-Skript, aber stellen Sie sicher, dass die Konversation natürlich verläuft! Sie möchten sich darauf konzentrieren, ein echtes Interesse an der Immobilie und den Bedürfnissen des FSBO-Verkäufers zu zeigen. Betrachten Sie dies als den Beginn einer neuen Beziehung. Sie möchten auf dem rechten Fuß beginnen, Vermeiden Sie es, zu verkäuflich zu sein, und planen Sie einen zweiten Termin.
Nachverfolgung & FSBO-Leads pflegen
Die überwiegende Mehrheit der FSBO-Leads wird beim ersten Anruf nicht sofort bei Ihnen angezeigt. Aber das bedeutet nicht, dass sie nicht konvertieren!
In der Tat, „90% aller Hausverkäufer, die versuchen, ihre Häuser selbst zu verkaufen, am Ende ihre Häuser mit einem Immobilienmakler sowieso.“
Die Herausforderung, der Sie mit FSBO-Leads begegnen werden, besteht darin, dass sie bereits die Entscheidung getroffen haben, nicht mit einem Makler zusammenzuarbeiten. Es braucht Geduld und Ausdauer, um ihnen den Wert der Wahl Ihres Unternehmens zu demonstrieren.
Dazu ist es wichtig, einen Weg zu finden, das Gespräch fortzusetzen. Wie oben erwähnt, besteht der beste Weg, dies zu erreichen, darin, etwas Wertvolles bereitzustellen. Es gibt ein paar einfache Schritte, die Sie unternehmen können, um sicherzustellen, dass Sie jedem FSBO-Lead, der in Ihren Trichter gelangt, konsequent einen Mehrwert bieten (mit minimalem Aufwand!)
Fügen Sie sie Ihrer FSBO-Lead-E-Mail-Liste hinzu
Senden Sie eine wöchentliche E-Mail mit hilfreichen Informationen für FSBO-Leads. Dies wird Ihnen helfen, top-of-mind zu bleiben und sicherzustellen, dass Sie als wertvolle Ressource gesehen werden. Wenn sie auf Probleme stoßen (wie sie es höchstwahrscheinlich tun werden), werden Sie der erste Agent sein, den sie erreichen.
Pro-Tipp: Um Zeit zu sparen, bereiten Sie eine Tropf-E-Mail-Kampagne mit 7-8 E-Mails vor, in der Sie alle Ihre FSBO-Leads ablegen können. Setzen Sie sich zum Ziel, eine E-Mail pro Monat hinzuzufügen, damit Ihnen nicht die E-Mails ausgehen!
Leiten Sie sie zu Ihren Social-Media-Kanälen
Sie haben bereits Ihre Telefonnummer, also warum nicht Ihr Facebook als eine Möglichkeit, vor oder nach Ihrem geplanten Meeting mit Ihrem FSBO-Lead in Kontakt zu bleiben? Sobald Sie verbunden sind, erhalten sie alle Ihre Updates, auch wenn sie nicht mit Ihnen zusammenarbeiten. Auf diese Weise können Sie die Beziehung langfristig aufrechterhalten. Sie werden auch in der Lage sein, durch alle Ihre letzten Beiträge zu scrollen, die Ihre Marktkenntnisse zeigen. Gibt es einen besseren Weg, um zu beweisen, dass Sie der Gebietsexperte sind?
Selbst wenn sie nicht mit Ihnen zusammenarbeiten, ist das Hinzufügen aller Ihrer FSBO-Leads zu Ihrem Verkaufstrichter ein großer Gewinn für Sie. Die Chancen stehen gut, dass sie ein paar Monate später einen Freund oder ein Familienmitglied haben, der sein Haus verkaufen muss, und Sie werden der erste Agent sein, an den sie denken.
Top 3 Dinge, an die Sie sich erinnern sollten, wenn Sie mit FSBO-Leads arbeiten
Wert bringen
Niemand möchte „verkauft“ werden. Als FSBO-Verkäufer hat Ihr Interessent wahrscheinlich bereits von mehreren Immobilienmaklern gehört, die versuchen, sie zu verkaufen. Zeigen Sie, wie Sie anders sind. Konzentriere dich immer darauf, was du für sie tun kannst, und nicht darauf, was sie für dich tun können. Haben Sie gleichzeitig keine Angst, nach ihrem Geschäft zu fragen – die meisten FSBO-Leads suchen tatsächlich einen Immobilienmakler!
Verschwenden Sie keine Zeit
Es ist zwar wichtig, einen Mehrwert zu bieten, aber stellen Sie sicher, dass Sie keine Zeit verschwenden. Qualifizieren Sie Ihre FSBO-Leads richtig und stellen Sie sicher, dass Sie nicht zu viel Zeit mit Kunden verbringen, die wenig Motivation haben. Dies wird Ihre Rentabilität senken. Geben Sie ihnen 1/2 Stunde bis 1 Stunde Ihrer Zeit und sagen Sie ihnen, dass Sie einen anderen Termin haben. Leute wie beschäftigte Leute!
Follow-up konsequent mit FSBO-Leads
Viele FSBO-Leads sind nicht bereit, eine Provision zu zahlen, und können zögern, Ratschläge anzunehmen. Dies macht es schwierig, sie davon zu überzeugen, mit Ihnen zu arbeiten. Sie müssen mit Ihrem Follow-up konsistent sein. Denken Sie daran: Die Tatsache, dass sie normalerweise eine Zeitleiste im Auge haben. und mangelnde Marketingerfahrung und Verhandlungsgeschick geben Agenten eine Menge Hebel bei der Umwandlung von FSBO-Leads – es braucht nur Ausdauer!