Verkäufer bekommen einen schlechten Ruf. In der neuesten Studie von HubSpot Research, Buyers Speak Out: How Sales Needs to Evolve, wurden die Befragten gebeten, das Wort einzureichen, das sie am meisten mit Verkäufern assoziierten.

Die #1 Antwort? „Aufdringlich.“

Huch. Beharrlichkeit gehört dazu, Verkäufer zu sein. Tatsächlich erfordern 80% des Umsatzes fünf oder mehr Follow-ups. Und es gibt einen offensichtlichen Unterschied zwischen dem konsequenten Hinzufügen eines Werts bei jedem Check-in und der hartnäckigen Verfolgung von Interessenten, die Ihnen unmissverständlich gesagt haben, dass sie nicht interessiert sind.

Aber der Kontrast zwischen Beharrlichkeit und Aufdringlichkeit ist nicht immer so klar. Wenn Sie eines der Dinge in der folgenden Liste tun, werden Sie möglicherweise aufdringlich, ohne es zu merken.

Rufen Sie niemals an oder E-Mail ohne neue Updates zu teilen.

Was Sie denken: Sie halten sich auf dem Laufenden und auf dem Radar Ihrer potenziellen Kunden.

Warum es aufdringlich ist: Sie halten sich auf dem Laufenden, in Ordnung – als dieser nervige Verkäufer, der nicht aufhört anzurufen. Erreichen Sie nicht, es sei denn, Sie haben etwas Neues zu teilen; Andernfalls nehmen Sie die Zeit Ihres Interessenten in Anspruch, ohne einen Wert zu liefern.

Stellen Sie immer eine andere Frage.

Was Sie denken: Sie haben nicht die Informationen erhalten, die Sie benötigen, also kann es nicht schaden, noch einmal zu fragen … stimmt’s?

Warum es aufdringlich ist: Ihr Interessent hat Ihre Frage bereits nach besten Kräften beantwortet, warum also weiterhin ein totes Pferd schlagen? Versuchen Sie, Ihre Frage anders zu formulieren oder aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten, um Ihre Aussichten nicht zu erschöpfen.

Vermeiden Sie es, sofort über Ihr Produkt zu sprechen.

Was Sie denken: Ihr Produkt ist großartig! Warum sollte ein Interessent nichts davon hören wollen?

Warum es aufdringlich ist: Führen Sie niemals, indem Sie über Ihr Produkt sprechen. Es sei denn, Ihr Interessent ist bereits mit dem Wertversprechen Ihres Produkts vertraut, Beginnend mit dem Wert, den es bringt und wie es das Geschäft Ihres Interessenten verändern wird, ist ein effektiverer Weg, um ein Gespräch zu beginnen.

Deklarative Wörter und Phrasen überspringen („sollte“, „muss“, „muss“ usw.)

Was Sie denken: Sie versuchen, bei jedem Verkaufsgespräch Zeit damit zu verbringen, Ratschläge zu geben und Best Practices mit Ihren potenziellen Kunden zu teilen.

Warum es aufdringlich ist: Ihre Absichten sind edel, also tun Sie weiter, was Sie tun. Das Problem hier ist eine Frage der Semantik. Einem potenziellen Kunden wiederholt zu sagen, was er „sollte“ oder „muss“ oder „muss“, wirkt herrisch und herablassend, selbst wenn Sie nur helfen möchten. Versuchen Sie stattdessen Sätze wie „Unternehmen wie Ihres haben Erfolg gesehen …“ oder „Was wir gefunden haben, führt zu Ergebnissen ist …“

Stellen Sie Fragen, anstatt Aussagen zu machen.

Was Sie denken: Sie sind ein Experte für die Vertikale, in die Sie verkaufen, daher gibt es einige sichere Annahmen, die Sie über das Geschäft Ihres potenziellen Kunden treffen können.

Warum es aufdringlich ist: Während das Geschäft Ihres potenziellen Kunden möglicherweise wie die Hunderte funktioniert, die Sie zuvor in seiner Branche gesehen haben, kennen Sie die Besonderheiten nicht unbedingt. Selbst wenn Sie ein ziemlich gutes Gespür dafür haben, was die Antwort sein könnte, stellen Sie Fragen wie: „Ich habe das Problem also oft in Unternehmen wie Ihrem gesehen, erleben Sie etwas Ähnliches?“ zeigt Ihrem Interessenten, dass Sie sich für seine einzigartige Perspektive interessieren, und zeigt gleichzeitig Ihr Fachwissen.

Beantworte Einwände nicht mit „Aber … „

Was du denkst: Du versuchst nur mit Einwänden umzugehen, und „aber“ ist das erste Füllwort, das dir in den Sinn kommt.

Warum es aufdringlich ist: Ständig „aber“ zu sagen, wirkt argumentativ und bringt Perspektiven in die Defensive. Probieren Sie stattdessen den Ransberger Pivot:

1. Erkennen Sie die Einwände Ihres Interessenten an.
2. Verstehe ihr Zögern oder stelle Fragen, bis du es tust.
3. Finden Sie ein gemeinsames Ziel, das in den Einwänden Ihrer potenziellen Kunden enthalten ist, und bauen Sie darauf auf, um sie davon zu überzeugen, dass Ihr Angebot der beste Weg ist, um dieses Ziel zu erreichen.

Behandeln Sie alle Einwände als eindeutig.

Was Sie denken: Sie möchten (verständlicherweise) den Verkauf tätigen, sodass Sie sich bei der Beantwortung von Einwänden manchmal auf Autopilot befinden.

Warum es aufdringlich ist: Es gibt einen signifikanten Unterschied zwischen „Dieses Problem hat für uns Priorität, aber warten wir bis zum nächsten Quartal, um zu sprechen … “ und „Wir hatten sieben Quartale in Folge Verluste – wir können es uns einfach nicht leisten, jetzt etwas umzusetzen.“

Nicht alle Einwände sind gleich. Einige können einfach gelöst werden, indem Sie Ihre Perspektive erziehen. Einige sind das Ergebnis von Trägheit und können gemildert werden, indem ein Gefühl der Dringlichkeit geschaffen wird. Aber es gibt immer Einwände, die einen Deal in seinen Bahnen stoppen, und die Behandlung dieser wie kleinere Bedenken, die weggeredet werden können, wird Sie nicht bei Ihren Interessenten beliebt machen. Lernen Sie, den Unterschied zwischen Brush-Offs, Verwirrungspunkten und echten Blockern zu erkennen.

Lassen Sie Ihren Interessenten das Telefon ausschalten.

Was Sie denken: Ihre Aussicht tatsächlich abgeholt! Sie müssen die Gelegenheit nutzen und so viel wie möglich abdecken.

Warum es aufdringlich ist: Ihr Interessent ist beschäftigt. Wirklich beschäftigt. Wenn sie gut zu Ihrem Produkt passen, planen Sie einen längeren Anruf, wenn sie mehr Zeit haben, und informieren Sie sich über hilfreiche Ressourcen, damit Sie auf dem Radar bleiben.

Erzwinge niemals das Opfer.

Was Sie denken: Sie versuchen, das Interesse Ihrer Interessenten zu wecken, indem Sie neue Produktlinien oder Dienstleistungen erwähnen, von denen sie profitieren könnten.

Warum es aufdringlich ist: Ein Add-On anzubieten oder zu versuchen, einen Upsell durchzuführen, ist nicht von Natur aus schlecht. Stellen Sie nur sicher, dass Sie eine kohärente Geschichte erzählen, die alle Ihre Angebote miteinander verbindet. Wenn Sie klarstellen, dass Sie einen bestimmten Satz von Produkten für Ihren Interessenten anpassen, vermeiden Sie den Eindruck, dass Sie alles an die Wand werfen, um zu sehen, was klebt.

Wissen, wann man wann sagt.

Was Sie denken: Wenn Sie sich nur ein wenig anstrengen, wird Ihr Interessent vielleicht kaufen.

Warum es aufdringlich ist: Es ist bedauerlich, aber seien wir ehrlich – Sie werden nicht jeden Deal gewinnen. Irgendwann in den meisten Closed-Lost-Deals wird deutlich, dass Sie nichts mehr tun können, und wenn Sie einen potenziellen Kunden weiterhin belästigen, hinterlässt dies einen schlechten Geschmack im Mund. Wissen Sie also, wann Sie das Handtuch werfen müssen. Ihre Zeit wird besser für Interessenten aufgewendet, die eine gute Chance haben, zu schließen.

Holen Sie sich Buy-In von Ihrem Interessenten.

Was Sie denken: Sie haben diesen Verkaufsprozess schon hunderte Male durchlaufen und wissen, was für Ihre Käufer sinnvoll ist.

Warum es aufdringlich ist: Neben der Tatsache, dass es einfach nicht klug ist, einen Verkaufsprozess durchzuführen, ohne zu bestätigen, dass Ihr Interessent damit einverstanden ist, sind es auch schlechte Manieren. Überprüfen Sie bei jedem Schritt, ob Ihre vorgeschlagenen nächsten Schritte sinnvoll sind. Ihr Interessent wird nicht nur Ihre Fürsorge zu schätzen wissen, sondern auch, dass es ihm psychologisch leichter fällt, „Ja“ zu der großen Frage zu sagen – möchten Sie kaufen?

Sprechen Sie langsam und lassen Sie Ihren Interessenten antworten.

Was Sie denken: Sie sind von Natur aus ein schneller Redner und ein begeisterter Mensch.

Warum es aufdringlich ist: Sie sind verständlicherweise begeistert von Ihrem Produkt und möchten seinen Wert mit potenziellen Kunden teilen. Wenn Sie jedoch ein Gespräch führen, entsteht der Eindruck, dass Sie nur warten, bis Ihr Interessent mit dem Sprechen fertig ist, damit Sie wieder sprechen können. Das Abschneiden von Interessenten ist ebenfalls ein Nein-Nein – je weniger Sie sprechen, desto mehr nützliche Informationen erhalten Sie wahrscheinlich.

Richten Sie Ihre Handlungsaufforderungen an der Kaufphase Ihres Interessenten aus.

Was Sie denken: Sie können Ihrem Käufer sagen, dass er die geschäftlichen Probleme hat, die Ihr Produkt löst, und Sie möchten ihm helfen, indem Sie in einen formellen Verkaufsprozess einsteigen.

Warum es aufdringlich ist: Nur weil Sie feststellen können, dass ein Käufer unter X-Geschäftsschmerzen leidet, bedeutet dies nicht, dass er es noch nicht erkannt hat. Selbst wenn ein Call-to-Action letztendlich für sie nützlich sein wird (wie eine Produktdemo), lässt das Anbieten, wenn sie sich noch in der Bildungsphase befinden, den Anschein, als würden Sie sie mitreißen, weil Sie einen Deal abschließen möchten. Bringen Sie stattdessen den Verkaufsprozess voran, indem Sie Ihre Käufer über ihre Probleme informieren und ihnen helfen, eine Lösung zu finden, die gegebenenfalls Ihr Produkt enthält.

Nimm nein als Antwort.

Was Sie denken: Sie wissen, dass bestimmte Verpflichtungen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass potenzielle Kunden geschlossen werden. Wenn es Ihnen also zunächst nicht gelingt, die Telefonnummer des Käufers, eine Einführung in die unterzeichnende Behörde oder ein Treffen mit dem Einkauf zu erhalten, versuchen Sie es weiter.

Warum es aufdringlich ist: Ihr Interessent hat Ihre Anfrage aus einem bestimmten Grund abgelehnt. Sie fühlen sich nicht wohl dabei, Ihnen die Informationen oder Hilfe zu geben, die Sie angefordert haben, und wenn Sie erneut fragen, werden sie sich nur unwohl fühlen.

Das Problem ergibt sich wahrscheinlich daraus, wie und wann Sie gefragt haben. Wenn Sie nicht erklärt haben, warum Ihre Frage Ihrem potenziellen Kunden zugute kommt, und sie entsprechend zeitlich festgelegt haben, werden sie natürlich nein sagen. Es ist in Ordnung, beim ersten Anruf nach ihrer persönlichen Nummer zu fragen (vorausgesetzt, Sie geben einen Kontext an, z. B. „Es wird einfacher, Fragen zu beantworten und zukünftige Besprechungen zu planen, wenn wir die Zellen des anderen haben.“) Es ist jedoch normalerweise keine gute Idee, den Entscheidungsträger um ein Intro zu bitten – Sie haben Ihren Wert noch nicht bewiesen.

Variieren Sie Ihre Reichweite.

Was Sie denken: Sie haben die E-Mail-Adresse des Käufers. Wenn Sie also versuchen, sich mit ihm zu verbinden oder ihn zu engagieren, nachdem er dunkel geworden ist, senden Sie weiterhin E-Mails.

Warum es aufdringlich ist: Es ist der „Junge, der Wolf weinte“ -Effekt. Nach einer Weile wird Ihr Käufer Ihre Nachrichten vollständig ausschalten. Das Gleiche gilt, egal welchen Kanal Sie verwenden – wenn Sie sie immer wieder anrufen oder in den sozialen Medien anstupsen, werden Sie schnell zum Ärgernis.

Um dieses Problem zu vermeiden, verteilen Sie Ihre Reichweite auf mehrere Medien. Hier ist ein Beispielplan:

• Tag 1: E-Mail.
• Tag 3: Anruf (hinterlassen Sie eine Voicemail.)
• Tag 4: Wie ihr Beitrag auf LinkedIn.
• Tag 6: Anruf (hinterlassen Sie keine Voicemail.)
• Tag 8: E-Mail.
• Tag 10: Senden Sie eine Trennungs-E-Mail.

Wenn Sie Ihre Reichweite einfach vermischen, verringert sich die Wahrscheinlichkeit, dass Sie stalkerisch wirken.

Das Verhalten, das für Käufer als aufdringlich empfunden wird, entspringt wahrscheinlich Ihrer Begeisterung, Erkenntnisse mit Ihren potenziellen Kunden zu teilen und so vielen wie möglich zu helfen. Das ist keine schlechte Einstellung. Aber erkennen Sie, dass Sie nicht zu Interessenten durchkommen, die mit einem weiteren „aufdringlichen“ Verkäufer frustriert sind. Vermeiden Sie diese schlechten Gewohnheiten, damit Sie nie einen Deal aus den falschen Gründen verlieren.