i den følgende artikel gennemgår vi ikke 10 teoretiske trin til at opbygge din salgsopkaldstale, og vi afslører heller ikke 10 uovertrufne overtalelsesteknikker baseret på læren fra de største salgseksperter. Til dette kan du allerede finde uendelige ressourcer online for at lære dig salgsvidenskabsteori og styrke dine teknikker. Og nej, vi vil heller ikke fokusere på individuel teknik!
der findes hundredvis af videoer, der giver dig nøglen til den bedste tilgang til at gøre dit salg med en krigers tankegang. Til sådanne øvelser er amerikanerne blandt de bedste i verden. Så selvom vores fokus ikke er på din salgstale eller motivation, anbefaler vi stadig Mark Roshacks råd om emnet:
formålet med denne artikel er snarere at guide dig i god organisatorisk praksis for at forbedre dine salgsopkald og sikre, at dit salgsteam planlægger flere aftaler.
hvordan gør du dine salgsteams mere effektive? Hvordan kan du bedre støtte og træne dem? Hvilke processer bør sættes på plads for at forbedre din salgstale og øge konvertering? Kort sagt, Hvordan bliver du en aftale booking maskine? Vi vil snart diskutere praktiske tips og råd, der hjælper dig.

i hele artiklen finder du forslag til ressourcer om teori og praksis inden for salgsvidenskab, så vi inviterer dig til at konsultere dem for at finde ud af mere om vores emne.

Foretag flere opkald

det er nej secret…it er et tal spil! Salg opkald handler om volumen.
konverteringsfrekvenser via telefon er generelt ret lave. Faktisk anslås det, at den gennemsnitlige konverteringsfrekvens er mellem 1% og 5% med cold call-aftaler. Dette betyder, at for at få en aftale, skal du foretage op til 99 opkald, der afvikler blindgyder. Kort sagt, salgsopkald betaler sig kun, når du har midlerne til at foretage meget store mængder opkald.
dette er grunden til, at vi så ofte hører, at cold calling ikke virker. Hvis en sælger bruger et par timer om ugen på at foretage opkald, eller blot lægger 1 time hver dag til side for at prøve et par opkald, vil disse bestræbelser mere end sandsynligt være for intet. For at få resultater skal du bruge dig fuldt ud til det ved at planlægge lange sessioner, der varer flere timer, hvor du kan foretage mellem 50 og 100 opkald i træk.

Ringover tip #1
Ringovers cloud-telefonsystemløsning tilbyder flere funktioner, der er specielt designet til salgsteams for at spare tid, når du foretager opkald og øge deres tempo. Med klik for at ringe, som giver dig mulighed for at foretage et opkald med et enkelt klik, behøver du ikke længere at ringe til numre, hvilket kan spare dig flere timer om ugen. Hvis dit salgsteams produktivitetsniveau mere ligner et callcenter, kan du overveje at bruge automatiserede opkaldsmetoder, f.eks.
se vores artikel om emnet for at finde ud af alt om automatiserede opkald: automatiske opkald: løsninger designet til callcentre.

vedtage “Taylorist” organisation

hemmeligheden til at foretage et stort antal opkald er at få organiseret. Og for maksimal produktivitet er der intet som at tage inspiration fra teorien om Taylorisme – også kendt som den videnskabelige organisering af arbejdet. Med få ord indebærer det en rationel organisering af arbejdet opdelt i elementære, enkle og gentagne opgaver, der er betroet specialiserede arbejdstagere.
efter dette princip består dårlig organisation af:

• (1) målretning mod en virksomhed
• (2) At lære om den pågældende virksomhed for at sikre, at den passer til målene
• (3) At Finde nummeret på den rigtige kontaktperson
• (4) At lære om den kontakt og lave noter til udformning af en personlig tilgang
• (5) placere opkaldet
• (6) gentage ovenstående trin

en taylorist tilgang betyder, at vi skal opdele arbejde i opgaver og udføre dem gentagne gange, så vi i sidste ende kan foretage det ene opkald efter det andet uden at spilde tid. Dette fører os til følgende model:

• (1) Mål 100 virksomheder
• (2) Lær om de 100 virksomheder en efter en for at sikre, at de passer til målene
• (3) Find den rigtige kontaktpersons nummer på hver af de 100 virksomheder
• (4) Lær om kontakterne og noter for at udtænke en personlig tilgang
• (5) Kontakt de 100 virksomheder efter hinanden

dette er selvfølgelig bare et eksempel. Hver virksomhed skal definere sit salgsteams organisation for at strukturere tid brugt på salgsopkald. Ideen er simpelthen for en sælger at foretage snesevis af opkald uden afbrydelse. Som vi så ovenfor, handler salgsopkald om volumen, så det er vigtigt at organisere dine sælgere, så de kan foretage så mange opkald som muligt i en given periode.
ringover tip # 2
bruger du Salesforce, Hubspot, Pipedrive, Sellsy eller en intern CRM? Ringover integreres med dit kundestyringsprogram for bedre arbejdsorganisation og betydelige produktivitetsgevinster for salgsteams. Blandt andre fordele kan de ringe direkte fra CRM-grænsefladen med klik-for-opkald-funktionen og få adgang til alle oplysninger om en kontakt under opkald takket være automatisk filhentning.

Opret et klart og entydigt mål

det første telefonopkald er det første skridt på en lang vej, der skal ende med, at din lead logger på med dig som klient. Vi kan segmentere denne vej i flere nøglefaser – fra første kontakt til underskrivelse-gennem demonstration og forhandling. Når du kommer i kontakt med en kold bly for første gang, skal du kun have en ting i tankerne: Tag føringen til anden fase af rejsen.
afhængigt af din forretningsstrategi kan disse trin variere, og dine salgsopkald kan have forskellige mål. Hvad forventer jeg af det første opkald? er det væsentlige spørgsmål at stille dig selv, så giv et klart svar og kommunikere det godt til dine hold. Generelt er det endelige mål at aftale en demo af dit produkt eller din tjeneste, men det kan også være en online registrering, få mere information om virksomheden, få kontaktoplysninger til en beslutningstager eller deltagelse i en begivenhed.
definition af målet med opkaldet giver dig mulighed for bedre at styre dine teams, men giver dig også mulighed for at definere præcise indikatorer for bedre at overvåge din præstation. For at lære alt om at etablere et godt overvågningssystem til cold calling, se vores artikel: Cold Calling: 5 nøglemålinger til overvågning af dine sælgere.

perfekt dine argumenter, fra afhentning til ophængning

salg er en upræcis menneskelig videnskab, så du vil aldrig være i stand til at finde det perfekte salgsscript, der konverterer mere end alle andre. Det er derfor vigtigt regelmæssigt at justere din salgstale. Hvis dit team tilfældigvis er særligt krydret i forretningsudvikling, kan du endda oprette flere salgsskripter i henhold til opkaldskampagnemål såvel som forløbet af et opkald.
ringover tip #3
Ringovers telefonsystemprogram giver dig mulighed for at optage alle dine opkald. At lytte til dine opkald igen er afgørende, når du sammensætter en ny salgstale, da det vil kaste lys over virkningen af din formulering, kontaktens reaktioner og hvordan man tilpasser sig efter behov. Optagede opkald er en af de bedste måder til hurtigt at bestemme effektiviteten af din salgstale.

lad ikke et “nej” altid betyde slutningen af opkaldet

nægter din kontaktperson at komme videre i slutningen af dit opkald? Igen er der mange teknikker til at håndtere og imødegå indvendinger for at holde kontrol.
med alle de bedste teknikker i verden vil du dog ofte støde på salgsemner, som dit produkt ikke opfylder noget aktuelt behov for. Men husk at du stadig har brugt tid på dem, så stop ikke der! Der er flere ting, du skal kontrollere, før du lægger på:

• vil ledelsen have et potentielt behov, som du kunne møde i fremtiden?
• kender lederen nogen fagfolk i deres netværk, der måske er interesseret?
• ville de være villige til at anbefale din løsning til deres netværk?
• kan de sætte dig i kontakt med andre relevante kundeemner?

Hold styr på alle dine opkald

som vi har forklaret, kræver salgsopkald volumen og organisering. Det er derfor afgørende at følge nøje op på hvert opkald – over 80% af salget foretages efter det 5.opkald.
efter hvert opkald anbefales det derfor, at du:

• 1. Log opkaldet på din CRM ‘ s kontaktformular (hvis dit telefonsystem er integreret i din CRM, sker dette automatisk)
• 2. Lav korte noter om opkaldet, der angiver detaljer om udvekslingen
• 3. Planlæg de næste trin ved at indstille opgaver (eksempel: ring tilbage i morgen, send opfølgende e-mail, send dokumentation, kontakt en tredjepart, få oplysninger fra teknisk team osv.)

disse trin tager tid, men de vil gøre dit salg opkald op til 5 gange mere produktive.
ringover tip #4
Ringovers funktion efter opkald giver sælgere en forudindstillet tid efter hvert opkald til at lave noter og forberede deres opfølgning. Under efter-opkald, sælgerens linje gøres midlertidigt utilgængelig, så de ikke kan forstyrres af opkald.

Udnyt gruppens styrke…

hvert opkald er unikt, og hvert opkald vil lære dig en ny lektion. Feedback fra dine sælgere bør være hjørnestenen i din strategi, da hver har deres egne tricks til at vende et opkald til deres fordel eller modvirke indvendinger. For at øge hele dit teams færdigheder er det vigtigt at tilskynde til en kultur med deling med dedikerede feedbacksessioner, der bringer kolleger sammen.
derfor vil dit team drage fordel af Maksimal delt feedback. Regelmæssige gruppe brainstorming sessioner anbefales at forbedre din salgsindsats.
hvilke teknikker virker? Er der nogen nyheder værd at nævne under opkald? En overraskende industri tendens? Nye målmarkeder at udforske?
ved at skabe en kollektiv dynamik, vil dine medarbejdere trække sig op, lære hurtigere, og dit salg diskurs vil være mere gearet til at bringe alles bedste.
Ringover Tip # 5: Hvordan kan du animere dine kollektive brainstorming sessioner?
Ringovers telefonsystemprogram giver dig mulighed for at opleve dine kollektive møder ved at afspille optagede opkald eller lytte til live-opkald med dobbelt-lytning.

for at maksimere individuel præstation

gruppedebriefingsessioner er vigtige, men salg er en øvelse, der stort set er baseret på individuel præstation. Gruppeeffekten på denne type møder fordrejer undertiden feedback: nogle mener, at nogle har forrang for andres, og flere mennesker, der prøver at skifte diskussion i samme retning, kan forvirre budskabet. Og jo større dit team er, desto vanskeligere vil det være at lette disse sessioner med succes.

uddannelse og individuel support er derfor afgørende, og hver virksomhed har metoder, der er specifikke for sin løsning og sit marked. En sælger, der har erfaring med salgsopkald, har derfor brug for lige så meget træning og support som en SDR (Salgsudviklingsrepræsentant).
det er faktisk meget vigtigt at debrief på cold calling sessioner individuelt for at måle en sælgers følelser med hensyn til deres mål og tonehøjde. Ved at bestemme, hvad der fungerer godt, og hvad der ikke er, vil dine sælgere hurtigt forbedre deres færdigheder og forbedre deres konverteringsfrekvens betydeligt.
igen tillader overvågningsfunktioner fra Ringover dobbeltlytning, hvisken (som giver dig mulighed for at tale med din agent under et opkald, uden at deres opkalder hører dig) og optagede opkald, der skal afspilles.

prøve. Analysere. Gentage.

der er uendelige tilgange til salg opkald. At finde den magiske sætning, der vil føre til maksimal konvertering af dine mål, kan tage måneder eller endda år. Du vil dog aldrig lykkes, hvis du ikke vedtager en iterativ analytisk tilgang. Følgende metode er inspireret af den smidige metode – meget populær i de senere år for IT-projektledelse. Nøgleprincippet for denne metode er, at beslutningsprocessen ikke er lineær, men cirkulær, som vist i diagrammet nedenfor:
din salgsopkaldsstrategi skal inspireres af denne model for at blive en proces med kontinuerlig forbedring:

• test regelmæssigt nye salgsmetoder og teknikker.
• analyser i dybden effektiviteten af opkaldskampagner ved at måle ydeevne og konverteringsfrekvenser.
• udvikle din strategi og træne dine sælgere på nye teknikker, der fungerer bedst.

motiver dine teams

som vi nævnte i indledningen, er det en energiforbrugende øvelse, der kan være kompliceret for en sælger. Og hvad der kræver energi kræver motivation!
hvad angår motivation, ved vi, at amerikanerne især udmærker sig i motiverende taler. Du kan finde hundredvis af disse på Youtube for at finde ud af, hvordan du opbygger den tillid, det kræver at udmærke sig i salgsopkald. Ved at søge “Motiverende Tale for sælgere” vil du støde på mange, der passer tæt til din stil og personlighedstype.
men at motivere dine teams er en kompleks udfordring, der kræver refleksion og handling, der går lidt dybere end en simpel motiverende tale.
sælgere motivation er et emne, der er blevet bredt undersøgt og dokumenteret, især i begyndelsen af 1970 ‘ erne med arbejdet i Deci og Ryan og deres offentliggørelse på teorien om selvbestemmelse. Sammenfattende understreger de vigtigheden af 3 hovedprincipper, der øger en sælgers motivation:

• autonomi: at have frihed i din organisation til at nå dine mål
• Mastery: at have de nødvendige færdigheder til at gøre dit job godt og lukke tilbud
• formål: Hvad er meningen bag virksomhedens salgsudvikling? Hvad er organisationens vision?

disse teoretiske principper giver stof til eftertanke, men kan være vanskelige at anvende, fordi de i høj grad afhænger af din virksomheds kontekst og de beføjelser, der gives til salgsteamets leder.
her er nogle praktiske ideer til at anvende direkte som motivatorer under salgssessioner. En god måde at motivere dit salgsteam er at skabe en kollektiv dynamik blandt dine sælgere. Der er mange metoder til at gøre dette:

• Prioriter gruppekoldopkaldssessioner for at tilskynde til gensidig hjælp og dæmpe mod fejl.
• Opret udfordringer for at få salget til at virke som et spil: dine sælgere er allerede tilskyndet til bestemte variabler, men at tilføje miniudfordringer til salgssessioner med belønninger vil øge deres motivation.
• Indbring gæstetalere med speciale i motivation: topatleter, olympiske medaljevindere, højtstående tidligere militærpersonale eller pensionerede senior business managers. Der er mange profiler af højttalere med rige oplevelser at dele om motivation, vigtigheden af indsats og prisen på succes.

afslutningsvis

vi håber, at disse tip hjælper dig med at opbygge en effektiv salgsopkaldsstrategi og sætte dine salgsteams under de bedste betingelser for at sikre flere møder via telefon. Som vi har set i hele artiklen, vil dit telefonsystem vise sig at være din bedste ven i at nå dine cold calling-mål. Hvis du spekulerer på, hvordan du forbedrer dit nuværende system, inviterer vi dig til at teste Ringover gratis eller kontakte en salgschef for at finde ud af, hvordan vores produktivitets-og overvågningsfunktioner kan hjælpe dig dagligt.