hvert år bruger amerikanske virksomheder milliarder på betaling for konsulenttjenester. Management konsulenter alene raking i omkring $120 milliarder om året, mens andre kategorier af konsulenter og specialister tjener omkring seks gange dette beløb årligt også.

som konsulent er det næste spørgsmål ret indlysende-hvordan kommer du ind på den uhyrligt store krukke guld? Uanset om du er et startkonsulentfirma eller en stor aktør i branchen, er svaret stort set det samme — en jævn strøm af betalende kunder.

det er det unikke ved en konsulentvirksomhed. At have adgang til potentielle kunder og onboarding dem er din virksomheds livline. Sandheden er dog, at det ikke er let at få konsulentkunder. Konkurrencen er høj og bliver mere forskelligartet på tværs af branchen, især på et sådant tidspunkt, hvor Covid-19-pandemien fortsætter med at udsætte virksomheder for forskellige variationer af ukendte farvande.

potentielle kunder behøver ikke at kigge langt for at finde en konsulent, der kan imødekomme deres unikke udfordringer. Og hver eneste, der ikke kommer til dig, går til din konkurrent. Så det handler ikke kun om at finde potentielle kunder, men også om bord på disse nye kunder hurtigt.

for at hjælpe din konsulentvirksomhed med at finde succes i branchen ved at finde og hurtigt ombord på betalende kunder, her er en hurtig guide til, hvordan du gør det.

hvorfor kæmper konsulenter for at få kunder?

Landing af nye kunder og fastholdelse af gamle er de største udfordringer for konsulenter i dag. Dette er næppe overraskende i en alder af gratis online kurser, mastermind grupper, og utallige e-bøger. Næsten alle kan gøre det stort på internettet og begynde at markedsføre sig selv som konsulent eller guru. Konkurrencen har aldrig været hårdere.

for at sammensætte problemet er der en række udfordringer, der er unikke for konsulentmarkedet. Disse inkluderer:

ændring af klientadfærd

dagens potentielle konsulentkunder er mere krævende. De ønsker mere fleksibilitet, flere muligheder til rådighed for dem, mere skræddersyede løsninger, hurtigere levering… listen fortsætter. Selv industripolitikker som fakturerbare timer og faste gebyrer fornyes for at holde trit med kravene fra et stadig mere smidigt miljø, der er drevet af digitale innovationer.

dette skift i kundeadfærd er blevet drevet af finansielle kriser og global usikkerhed. De fleste virksomheder har været nødt til drastisk at reducere, hvor meget de bruger på konsulenttjenester, hvilket igen har medført et strengere kontrolniveau.

stigende projektkompleksitet

Konsulentudbydere står over for et stadig mere komplekst miljø, hvor de skal være i stand til fortsat at levere praktiske løsninger, så hurtigt som forretningsproblemer udvikler sig. Det handler næppe nogensinde om at holde sig foran kurven længere, men snarere placere dig selv for at kunne reagere på udfordringer, når de dukker op. Og i en tid med så mange usikkerheder er der ingen mangel på forretningsproblemer at tackle.

stigende projektkompleksitet er ikke et problem, som konsulentfirmaer alene står over for. Virksomhederne selv lider ofte i form af forsinkede projektledelsesimplementeringer, fordi ledelsen skal vente på output fra konsulenterne, før de tildeler værdifulde ressourcer til løsning af specifikke problemer.

sikkerhedsudfordringer

uanset deres ekspertiseområde håndterer konsulenter ofte store mængder fortrolige klientoplysninger. I de forkerte hænder kan disse oplysninger effektivt ødelægge kundens forretning. Det er en af grundene til, at professionelle servicevirksomheder ofte er målrettet mod cyberangreb og databrud.

heldigvis er der indført flere foranstaltninger for at forbedre cybersikkerheden og beskytte fortrolige data. Alligevel er tanken om at få dine forretningsoplysninger stjålet og brugt mod dine virksomhedsinteresser nok til at være ekstra forsigtig med, hvem du henvender dig til, når du løser forretningsproblemer.

så midt i alle disse udfordringer og et stærkt konkurrencepræget marked, hvordan forventes en konsulentvirksomhed at tiltrække nye kunder og forblive rentabel?

7 gennemprøvede måder at få det rigtigt og lande disse konsulentkunder hurtigt

i sin bog “The Irresistible Consultant’ s Guide to Vinding Clients”, siger forfatteren David A. Fields, at de fleste konsulenter savner mærket lige fra starten (baseline approach). Der er meget tiltro til denne erklæring, fordi mens målet er at erhverve konsulentkunder, tager de fleste konsulenter næsten aldrig tid til at forstå, hvilken slags klient de ønsker at tiltrække.

så første ting først; definer din ideelle klient

for at nå potentielle kunder og overbevise dem om at betale for dine konsulenttjenester skal du have en slags kriterier for at prækvalificere dem. Du kan ikke bare gå rundt og tilbyde konsulentløsninger til nogen, bare fordi de har råd til det. Først når du forstår din ideelle klient, ved du, hvordan du ruller dem ind.

Start med at vælge det marked, du vil fokusere på. De vigtigste overvejelser her er dit område af ekspertise og niveau af lidenskab. Hvilke unikke løsninger bringer du til bordet? Hvem er de mest tilbøjelige til at drage fordel af dem? Hvor hurtigt har de brug for disse løsninger? Hvad er de mulige barrierer, der kan forhindre dem i at ansætte dine professionelle tjenester?

jo mere du kan bore ned på dit målmarked, jo klarere bliver billedet. Husk dog, at hvert markedssegment har sit eget diktum, og du bliver nødt til at lære at navigere hurtigt i disse nuancer, især hvis du er en ny konsulent.

når du har etableret din målgruppe og identificeret dine ideelle kunder, her er nogle gennemprøvede måder at få dem.

har en etableret online tilstedeværelse

dette er en stor en. Serviceaftaler og forretningsaftaler i dag bæres af tillid. Hvis de personer, du målretter mod, ikke stoler på dig, vil de ikke gøre forretninger med dig. Så enkelt er det. En veletableret online tilstedeværelse er, hvordan du opbygger denne tillid.

der er mange måder at oprette din konsulentfirma online tilstedeværelse, men den mest fremtrædende og mest effektive langt er at have en virksomhed hjemmeside. Når folk hører om dig eller dine tjenester, de straks gå online for at tjekke din hjemmeside, samt online publikationer og citater. Derfor er det vigtigt at have en dedikeret hjemmeside, fordi det er her, du kan interagere med din målgruppe og få dem til at kende dine unikke værdipropositioner.

det er en no-brainer. Og alligevel vil du blive overrasket over, hvor mange konsulenter derude i dag ikke engang har en hjemmeside på en side. Nogle foretrækker at bruge dedikerede sociale mediesider, men sandheden er, at en hjemmeside er det, der giver prestige til din konsulentvirksomhed. Det er dybest set det absolutte minimumskrav i branchen.

den gode nyhed er at opbygge en virksomheds hjemmeside er ikke nær så kompliceret som det var tidligere. Du behøver ikke engang at bygge det selv. Der er specialiserede internetdesignbureauer, der kan sammensætte en fantastisk, fuldt funktionel virksomheds hjemmeside i løbet af få dage. I det mindste kan du ansætte en freelancer til at konfigurere det til dig.

Placer dig selv som en autoritet i din niche

hovedideen her er at kende dit unikke værdiproposition og bruge det til at differentiere dig fra de andre konsulenter i din niche. Det er ikke nok bare at have et defineret ekspertiseområde. Du skal være i stand til at identificere områder, hvor du naturligt udmærker dig, og derefter bruge dem til at placere din konsulentvirksomhed for succes. For eksempel, hvis du udmærker dig i kommunikation og organisation, kan din unikke værdiproposition være, at du hjælper klientvirksomheder med at arbejde mere sammenhængende som et team og implementere skalerbare systemer.

fokuser på karakteristiske udfordringer, som du alene kan løse, eller i det mindste kun få mennesker kan løse. Generiske problemer får ikke meget opmærksomhed, da folk sandsynligvis kan finde svarene gratis på internettet. Men når du tackle unikke problemer og give konkrete resultater, folk begynder at respektere dit navn og hvad du gør.

når du ved, hvad der får dig til at skille sig ud på markedet, er det bare et spørgsmål om at offentliggøre det rigtige indhold at etablere dig selv som en autoritet i din niche. Gør din unikke værdi proposition det vigtigste salgsargument i hvert stykke indhold offentliggjort. Vær krystalklar på hvad du har at tilbyde og derefter formidle det til din målgruppe. Dette giver dig mulighed for at filtrere ud og underskrive potentielle kunder, der har mest brug for dine konsulenttjenester.

uanset hvilken type indhold du udgiver (blogs, artikler, indlæg på sociale medier, videoforklarere, industri hvidbøger osv.), sørg for at det besvarer disse tre spørgsmål:

• hvorfor dig?
• hvorfor nu?
• hvorfor denne måde?

jo tydeligere du kan besvare disse spørgsmål, jo mere sandsynligt vil folk se dig som en autoritet inden for dit felt. Dette fører til tillid og i sidste ende, en jam-pakket kundebase.

Vær strategisk med din digitale markedsføring

Digital markedsføring er super bred, og det giver ingen mening at prøve at gøre det hele, især hvis du opretter en ny virksomhed. Derfor er det vigtigt at have en fokuseret marketingstrategi. Dette betyder at prioritere digital marketingpraksis, der er mest relevant for din konsulentvirksomhed.

øverst på listen er søgemaskineoptimering (SEO). Det betyder ikke noget, hvilken slags konsulenttjenester du tilbyder, hvis folk ikke kan finde dig på nettet. Det er det primære formål med SEO-at sikre, at din hjemmeside, offentliggjort indhold og andre relevante oplysninger om dit konsulentfirma er søgbare og synlige på internettet.

der er to hovedkategorier under SEO: onsite og offsite. Onsite SEO refererer til de optimering teknikker, som du ville gøre på din hjemmeside. Disse omfatter søgeord forskning, intern sammenkædning, meta titler og beskrivelser, hjemmeside hastighed, mobil-venlighed, og så videre. Offsite SEO er, når du anvender optimeringsteknikker uden for din hjemmeside. Disse inkluderer gæsteposter, backlinking, influencer opsøgende, fora og mere.

Læs også: en trin-for-trin guide til at gøre din hjemmeside SEO-venlige

et andet aspekt af digital markedsføring værd at fokusere på som konsulent er e-mail marketing. Hvilken bedre måde at kommunikere med dit målmarked end gennem deres indbakke. Imidlertid, du skal vide, at det ikke altid er let at kuratere en e-mail-liste over virkelig interesserede abonnenter. Det kræver tålmodighed at fortsætte med at pumpe relevant indhold ud til det punkt, hvor folk villigt opgiver deres e-mail-adresser i bytte for nyttigt indhold og marketingmateriale.

nogle virksomhedsejere begår den fejl at købe e-mail-lister, især til kold pitching. Denne strategi er dog baseret på ren held. Oftere end ikke ender personerne på listen med at afmelde sig, fordi indholdet ikke er relevant for dem. Det kan tage et stykke tid at udvide din abonnentliste organisk, men det er det værd, fordi alle på denne liste er et udsigter, der venter på at blive konverteret til en betalende klient.

endelig, hvis du har budgettet til det, skal du investere i betalte reklamer. De er den hurtigste måde at øge bevidstheden om din konsulentvirksomhed og muligvis endda lande din første klient. Husk, at på grund af det høje konkurrenceniveau i konsulentbranchen har du brug for et betydeligt annoncebudget, hvis du vil konkurrere positivt.

Dobbelt ned på din sociale medieindsats

sociale medier har været en gamechanger for tjenesteudbydere i den digitale tidsalder. Du ønsker at drage fordel af alt det har at tilbyde. Det bedste sted at starte er Linkedin. Netværksplatformen for fagfolk er et godt sted at finde nye kunder eller endda få dem til at nå ud til dig.

salg af konsulenttjenester via LinkedIn giver mening, fordi du kan oprette forbindelse direkte til potentielle kunder. I de fleste tilfælde drives Linkedin-profiler af de faktiske ejere. Dette er normalt ikke tilfældet med andre sociale medieplatforme som Facebook og Instagram.

når du laver opsøgende på Linkedin, skal du sørge for kun at kontakte personer, som du kan hjælpe. Lad os for eksempel sige, at du er en marketingkonsulent, der udmærker sig ved at køre højtydende Facebook-annoncer til tech-startups. Det er ikke sandsynligt, at denne service kan hjælpe en lokal vaskeservice. Du vil også gerne nå ud til virksomhedsejere og ledere på højt niveau, der har råd til dine tjenester. Ingen mening at bruge tid på at tale med nogen, der ikke kan betale dine gebyrer.

Vær også opmærksom på din Linkedin-profil. Sørg for, at det afspejler aktuelle oplysninger om dig og din konsulentvirksomhed. Bliv aktiv-del relevant indhold, kommenter andres indlæg osv. Du kan også inkludere udtalelser og vellykkede casestudier for at øge din troværdighed. Kvidre er en anden stor social medieplatform for at få konsulentkunder. Mange små virksomhedsejere er på kvidre. Når du er i stand til at vokse et stort følge, begynder de at lægge mærke til dig og blive nysgerrige efter, hvad du tilbyder.

Vig aldrig væk fra at bede om henvisninger

indtil dette tidspunkt har hver diskuteret proces involveret online opsøgende og digitale værktøjer. Men vi kan ikke understrege vigtigheden af en god gammeldags mund til mund-henvisning. Det er dybest set gratis markedsføring, og du får diktere vilkår som projektomfang og prisfastsættelse. Det var trods alt udsigten, der kom til dig.

hvis du allerede har en række tidligere klienter, der havde en positiv oplevelse med at arbejde sammen med dig, skal du nå ud til dem og bede om henvisninger. Det meste af tiden er de villige til at henvise dine tjenester til folk inden for deres netværk, men tænker måske ikke altid at gøre det frivilligt—ingen skade ved at spørge. I værste fald vil de sige, at de ikke kan, og du lader det være ved det.

Ikke sikker på, hvordan man spørger? Her er nogle prompter, du kan prøve:

• har du nogen kontakter, der kan drage fordel af mine konsulenttjenester?
• det fylder mig med stor glæde at se, at du er tilfreds med de løsninger, vi arbejdede på til dit projekt. Jeg ville virkelig sætte pris på det, hvis du ville henvise mig til nogen i dit netværk, der kunne være interesseret.
• det har været en fornøjelse at arbejde sammen med dig på dette projekt. Jeg er altid på udkig efter nye forretninger. Kender du nogen, der kan være en god pasform til mine professionelle tjenester?

hvis de ikke giver dig et øjeblikkeligt svar, skal du sørge for at følge op med dem. Antag ikke, at bare fordi de ikke har reageret, betyder det, at de ikke vil hjælpe. Virksomhedsejere har travlt, og det er sandsynligt, at de har at gøre med lige så vigtige ting på det tidspunkt. Send en opfølgning efter et par dage og vent på deres svar.

Forge tætte forbindelser

AKA, ikke forsømme netværk. Når du opretter, plejer og udnytter relationer, åbner du døren til utallige muligheder i den nærmeste fremtid for at erhverve nye kunder.

når det er sagt, er det vigtigt at være smart med din tilgang til netværk. Folk ønsker ikke at føle, at du kun forbinder dem udelukkende fordi du forsøger at få kunder til din konsulentvirksomhed. For eksempel, i stedet for at spørge nogen i dit netværk, hvis de kender nogen, der har brug for dine tjenester, kan du i stedet spørge, om de har mødt nogen interessante mennesker for nylig. Fortsæt derefter med at finde ud af om dem og se, om de passer godt til dine tjenester. Dette fjerner den akavethed, der ofte er forbundet med at bede om kontakter fra folk, du næppe kender.

en anden ting at huske på, når det kommer til netværk er, at Kvalitet trumfer kvantitet. Fokuser på at skabe meningsfulde relationer med nogle få udvalgte i stedet for at prøve at udveksle visitkort med alle.

dit netværk er det bedste sted at bede om henvisninger. Forestil dig, at hvis kun 10 personer i dit netværk gav dig en henvisning, har du allerede en betydelig kundebase. Og du betalte ikke en eneste cent for at erhverve dem.

få dig derude

i netværk, du møde folk inden for din branche — kolleger konsulenter, små business coaches, interessenter, etc. Men hvorfor stoppe der? Du kan også give facetime til potentielle kunder og bare konvertere dem derfra.

lokale begivenheder i dit samfund er et godt sted at starte. Målet her er at blive go-to ressource for noget, der vedrører dit område af ekspertise. Møder med potentielle kunder har den højeste konverteringsfrekvens. Intet slår kraften i ansigt til ansigt interaktion, når du lukker en aftale.

det betyder selvfølgelig ikke, at man skal deltage i disse arrangementer eller programmer primært for at fremme din konsulentpraksis. Du ønsker at fokusere mere på at opbygge kvalitet relationer — at tage en ægte interesse i, hvad de gør, og være ærlig over for dem. Når du viser autentisk interesse, er de forpligtet til at være interesseret i, hvem du er, og hvad du har at tilbyde.

du kan også være vært for dine egne meetup-begivenheder. Desværre praktiserer mange områder rundt om i verden stadig social afstand og kommunikation uden berøring. I dette tilfælde kan du drage fordel af digitale værktøjer til at holde kommunikationen så personlig som muligt via hjemmesider, værksteder og podcasts. Alle disse kan øge dit image og etablere din troværdighed som en bona fide konsulent.

Bonus Tip — Brug online joboversigter

hvis du lige er startet og har brug for at komme i kontakt med klienter, der er klar til at komme på arbejde, kan online joboversigter være en god mulighed. Afvejningen er, at du ikke har så meget fleksibilitet, som du ville gøre, hvis du underskrev din egen klient. For de fleste solopreneurs og freelancing fagfolk, online joboversigter tilbyder en hurtig måde at ramme jorden kører og begynde at tjene penge.

bundlinjen

at få konsulentkunder i 2021 handler om at placere din praksis som det indlysende valg. Dagens marketing-og promoveringsstrategier handler om, at potentielle kunder finder dig, ikke omvendt. Når folk ser dig som det indlysende valg, kommer de naturligvis til dig. De ser værdien af det, du gør, og er virkelig interesseret i dine tjenester. For at komme til dette stadium har du brug for de rigtige værktøjer og professionelle partnere. Det er det, vi tilbyder her på B12.

tag din konsulentvirksomhed længere med B12 suite af værktøjer og tjenester. Start med en kraftfuld, AI-bygget hjemmeside og nyd indbyggede funktioner som klientstyrings-og engagementværktøjer og online betalinger og faktureringssystemer.

vi tilbyder også en række kreative tjenester designet til at forbedre dit konsulentbrands søgemaskineopdagelighed og relevans på markedet. Disse omfatter SEO, tekstforfatning, blogging, HTML og CSS kodning og meget mere.

Tilmeld dig på B12 i dag og få adgang til alt hvad du behøver for at drive din konsulentvirksomhed og tiltrække nye kunder, alt sammen på et sted.