salgsbranchen har længe været fascineret af forskellen mellem sælgere, der bare “kommer forbi” og salgsstjerner, der ser ud til at lykkes ubesværet med to eller tre gange den gennemsnitlige medarbejders Sats.
Hvad adskiller salgsstjerner fra deres middelmådige kolleger?
forskning viser, at unikke personlighedstræk kombineret med en opfattende salgsmetode er det, der adskiller topkunstnere.
her er de bedste salgshemmeligheder, der gør high performers så meget mere succesrige end resten.
se alt fra kundens perspektiv.
de fleste sælgere har sandsynligvis brugt nogen tid på at forestille sig, hvad potentielle kunder ønsker af et forretningsforhold, men en top performer vil tage denne tankeøvelse meget længere.
med hver potentiel kunde vil en stor sælger forsøge at identificere prospektets højeste prioriteter og bekymringer og bruge disse oplysninger til at skræddersy sit produktudbud og tilgang til specifikt at imødekomme disse behov.
denne specificitet og personlige behandling af kundeemner er det, der giver en top sælger mulighed for at forudse en kundes behov og få ham til at føle, at han bliver hjulpet snarere end at blive solgt.
tro på produktet.
ægte entusiasme for en virksomheds produkt er smitsom og svært at falske.
når en sælger tror på sit produkts værdi, kan han ramme hele sit formål omkring at tilbyde løsninger på kundens problemer i stedet for blot at lukke en aftale. Denne nyttige tilgang vil også sætte et perspektiv på lethed, fordi det føles som at arbejde med en ekspert, der tilbyder rådgivning snarere end en sælger, der charmerer ham til en kommission.
at tro på virksomhedens produkt har mere at gøre med at forstå den ideelle kunde end at have det absolutte “bedste” produkt på markedet. Så hver sælger skal kunne tro på hjælpsomheden af sit produkt, når han identificerer den bedste kunde.
spild ikke tid på at tigge lunkne fører til Køb nu.
en stor sælger ved, at hans produkt ikke er for alle og er ærlig om det.
en top sælger vil endda have tillid til at gå væk fra en udsigt, hvis det ikke er en god pasform.
at tvinge udsigter til hans virksomheds løsning kan hjælpe en sælgers kommission på forhånd, men det vil i sidste ende skade virksomheden som helhed, når udsigten bakker ud efter en måned.
Top sælgere ved, at tid brugt overtale en lunken bly til at købe ville have været bedre brugt opspore nye kilder til kvalificerede kundeemner eller udvikle nuværende relationer.
stil gode spørgsmål.
en top salg performer vil være mindre interesseret i pitching og mere interesseret i at have samtaler med kundeemner.
gode samtaleevner hænger sammen med at stille gode spørgsmål, så topsælgere vil altid have et par veludformede i baglommen.
ikke kun er samtaler mere naturlige end pladser og mere behagelige for kundeemner, men hvis en sælger stiller de rigtige spørgsmål, kan han afdække kundens behov og bekymringer og finde ud af den bedste måde at tackle dem på.
Kend produktet inde og ude.
når en topsælger har fundet ud af hans udsigts behov og bekymringer, skal han trække på sin ekspertise for at bestemme den bedste løsning for den pågældende kunde.
store sælgere undervurderer ikke vigtigheden af at forstå produktet, hvordan det kan hjælpe og have et par bits data til at sikkerhedskopiere deres påstande.
denne salgshemmelighed virker ret åbenlyst, men den kan ikke overdrives. Produktkendskab er afgørende for god salgsteknik og ekstremt lærbar, så der er ingen undskyldning for en seriøs sælger at lade det glide.
Opbyg autoritet og tillid.
en top sælger indser, at salget er lettere, når udsigterne stoler på ham.
at nærme sig hvert kundeemne som konsulent snarere end sælger skifter fokus til at hjælpe snarere end at sælge, hvilket vil opbygge tillid.
en top performer vil også bruge sin ekspertise til at deltage i branchedialog, hvad enten det er i onlinesamfund eller lokale grupper og etablere sig som en autoritet inden for sit felt. At kommentere relevante artikler, som potentielle kunder sandsynligvis vil læse og besvare spørgsmål i aktuelle fora, vil ikke kun etablere autoritet, men også drive kvalificerede udsigter til hans dør.
en gennemsnitlig medarbejder er tilfreds med at være en anonym salgsrepræsentant for sin virksomhed, men en top sælger vil arbejde for at udvikle et ry for ekspertise på området.
smid scriptet ud.
Slides og scripts er skrevet til at dække grundlæggende nøgleord og generiske specifikationer uden nogen særlig kunde i tankerne.
en stor sælger vil kende scriptet godt nok til at dække relevante oplysninger med kundeemner samtidig skræddersy sin tilgang til kundens særlige behov. Kunder hader at sidde gennem tørre salgspladser, så top salgsartister grøfter banen, når det er nødvendigt, og engagerer sig med udsigter menneske til menneske.
spild ikke kundens tid.
der er intet, der skriger af amatør ineptitude mere end at spilde en kundes tid på at dække lageroplysninger, der ikke er relevante for dem.
Top sælgere kender deres kunder godt nok, når de er i detaljerne i en aftale, at de ikke spilder tid på at dække oplysninger, der ikke er vigtige for den specifikke situation. Med kundens erfaring altid på forkant med hans sind, vil en stor sælger skære hvad der skal skæres for at holde mødet om emnet.
vær vedholdende.
en top sales performer ved, hvad de skal gøre, når kunderne har indvendinger. I stedet for panik stiller han flere spørgsmål og fortsætter samtalen med det mål at finde den grundlæggende årsag til en kundes indsigelse.
vedholdenhed behøver ikke at betyde at være nøjeregnende. Ofte når udsigterne bringer problemer op, har det mere at gøre med deres tillid til sælgeren end den foreslåede pris på aftalen.
en stor sælger vil indse, at indvendinger er muligheder for at lære mere om en klient og benytte lejligheden til at træde tilbage og informere deres tilgang igen.
nyd processen.
sandsynligvis den vigtigste faktor i en stjernesælgers succes er, at han har en evne til salg, hvilket gør det let for ham at nyde processen. Af alle de salgshemmeligheder, der adskiller topudøvere fra resten, er dette den, der ikke kan undervises.
en sælger, der er egnet til jobbet, vil nyde at tjene en kundes tillid, foregribe en kundes behov, lave tal og blive anerkendt som en autoritet inden for sit felt.
store sælgere har behov for præstation, konkurrenceevne og optimisme, som alle er kritiske træk, der gør karriere i salget tilfredsstillende og underholdende dag ind og dag ud.
de fleste sælgere er ikke bevidst opmærksomme på, om de har den rigtige personlighed til salg eller ej, så det er nyttigt for virksomheder at bruge egnethedstest i de første faser af ansættelsesprocessen.
hvis en sælger har drevet og personligheden til at lykkes i branchen, kan han lære alle salgshemmelighederne, opbygge autoritet i samfundet og nyde processen med at blive en stjernesælger.