každý rok americké podniky utrácejí miliardy za platby za poradenské služby. Samotní konzultanti v oblasti řízení shrabují kolem 120 miliard dolarů ročně, zatímco jiné kategorie konzultantů a specialistů vydělávají ročně asi šestinásobek této částky.

jako konzultant je další otázka zcela zřejmá-jak se dostanete do toho nehorázně velkého hrnce zlata? Ať už jste startup poradenská firma nebo významný hráč v oboru, odpověď je v podstatě stejná-stálý tok platících klientů.

to je jedinečná věc, o poradenské podnikání. Mít přístup k potenciálním klientům a onboarding je záchranné lano vaší firmy. Pravda, ačkoli, je, že získání poradenství klientům není snadný výkon. Konkurence je vysoká a v celém odvětví se stává rozmanitější, zejména v době, kdy pandemie Covid-19 nadále vystavuje podniky různým variacím nezmapovaných vod.

potenciální klienti nemusí hledat daleko, aby našli konzultanta, který dokáže uspokojit jejich jedinečné výzvy. A každý, kdo k vám nepřijde, jde k vašemu konkurentovi. Není to tedy jen o hledání potenciálních klientů, ale také o rychlém nástupu těchto nových klientů.

Chcete-li pomoci poradenské firmy najít úspěch v průmyslu tím, že najde a rychle onboarding platících klientů, zde je stručný návod, jak jít o tom.

proč se konzultanti snaží získat klienty?

přistání nových klientů a udržení starých jsou hlavními výzvami, kterým dnes konzultanti čelí. To je stěží překvapivé ve věku bezplatných online kurzů, duchovní skupiny, a nespočet e-knih. Téměř každý může dělat to velký na internetu a začít prodávat sebe jako poradce nebo guru. Konkurence nikdy nebyla ostřejší.

abychom tuto problematiku složili, existuje řada výzev jedinečných pro poradenský trh. Mezi ně patří:

změna chování klientů

dnešní potenciální konzultační klienti jsou náročnější. Chtějí větší flexibilitu, více možností, které mají k dispozici, více nabízených řešení na míru, rychlejší doručení… seznam pokračuje. Dokonce i průmyslové politiky, jako jsou Fakturovatelné hodiny a fixní poplatky, jsou vylepšovány, aby držely krok s požadavky stále agilnějšího prostředí poháněného digitálními inovacemi.

tento posun v chování klientů byl poháněn finanční krizí a globální nejistotou. Většina společností musela drasticky snížit, kolik utratí za poradenské služby, což zase přineslo přísnější úroveň kontroly.

rostoucí složitost projektu

poskytovatelé poradenských služeb čelí stále složitějšímu prostředí, ve kterém musí být schopni poskytovat praktická řešení tak rychle, jak se vyvíjejí obchodní problémy. Už je to jen stěží o tom, že zůstanete před křivkou, ale spíše se postavte, abyste byli schopni reagovat na výzvy, jak se objeví. A v době tolika nejistot není nouze o obchodní problémy, které je třeba řešit.

zvyšování složitosti projektu není problém, kterému čelí pouze poradenské firmy. Samotné podniky často trpí zpožděnými implementacemi projektového řízení, protože management musí čekat na výstup od konzultantů, než přidělí cenné zdroje k řešení konkrétních problémů.

bezpečnostní výzvy

bez ohledu na oblast svých odborných znalostí konzultanti často zpracovávají velké objemy důvěrných informací o klientech. Ve špatných rukou mohou tyto informace účinně zničit podnikání klienta. To je jeden z důvodů, proč jsou profesionální servisní firmy často zaměřeny na kybernetické útoky a narušení dat.

naštěstí se zavádí několik opatření ke zlepšení kybernetické bezpečnosti a ochraně důvěrných údajů. Přesto myšlenka, že vaše obchodní informace ukradeny a použity proti zájmům vaší společnosti je dost být extra opatrný o tom, kdo se obrátit na při řešení obchodních problémů.

takže uprostřed všech těchto výzev a vysoce konkurenčního trhu, jak se očekává, že poradenská firma přiláká nové klienty a zůstane zisková?

7 osvědčené způsoby, jak si to pravé a přistát ty poradenské klienty rychle

ve své knize „neodolatelný poradce průvodce k získání klientů,“ autor David a. Fields uvádí, že většina konzultantů chybí značku hned od samého začátku (základní přístup). Tam je hodně důvěry k tomuto tvrzení, protože zatímco cílem je získat poradenské klienty, většina konzultantů sotva někdy mít čas pochopit, jaký druh klienta chtějí přilákat.

takže popořadě; definujte svého ideálního klienta

Chcete-li oslovit potenciální klienty a přesvědčit je, aby zaplatili za vaše poradenské služby, MUSÍTE mít nějaká kritéria, která je předkvalifikují. Nemůžete jen tak chodit a nabízet poradenská řešení komukoli jen proto, že si to může dovolit. Pouze tehdy, když pochopíte svého ideálního klienta, budete vědět, jak je navinout.

Začněte výběrem trhu, na který se chcete zaměřit. Hlavními úvahami jsou zde vaše odbornost a úroveň vášně. Jaká unikátní řešení přinášíte ke stolu? Kdo z nich bude s největší pravděpodobností těžit? Jak rychle potřebují tato řešení? Jaké jsou možné překážky, které jim mohou zabránit v najímání vašich profesionálních služeb?

čím více můžete vrtat na cílovém trhu, tím jasnější bude obraz. Mějte však na paměti, že každý segment trhu má svůj vlastní diktát a budete se muset naučit, jak tyto nuance rychle navigovat, zejména pokud jste novým konzultantem.

jakmile jste založili svůj cílový trh a identifikovali své ideální klienty, zde je několik osvědčených způsobů, jak je získat.

mít zavedenou online přítomnost

to je velký. Servisní smlouvy a obchodní dohody jsou dnes hrazeny z důvěry. Pokud vám lidé, na které cílíte, nevěří, nebudou s vámi obchodovat. Je to tak jednoduché. Dobře zavedená online přítomnost je způsob, jakým si tuto důvěru budujete.

existuje mnoho způsobů, jak vytvořit online přítomnost vaší poradenské firmy, ale nejvýznamnější a nejúčinnější zdaleka má obchodní web. Když lidé slyší o vás nebo vašich službách, okamžitě přejdou online, aby zkontrolovali váš web, stejně jako online publikace a citace. Proto, mít vyhrazený web je prvořadý, protože je to místo, kde můžete komunikovat se svým cílovým publikem a nechat je poznat vaše jedinečné návrhy hodnot.

není to nasnadě. A přesto byste se divili, kolik konzultantů dnes nemá ani jednostránkový web. Někteří raději využívají vyhrazené stránky sociálních médií, ale pravdou je, že web je to, co dává prestiž vašemu poradenskému podnikání. Je to v podstatě holý minimální požadavek v průmyslu.

dobrou zprávou je, že budování obchodní webové stránky není zdaleka tak složité, jako tomu bylo v minulosti. Nemusíte to ani stavět sami. Existují specializované web design agentury, které mohou dát dohromady ohromující, plně funkční obchodní webové stránky během několika dní. Přinejmenším můžete najmout web design freelancer nastavit pro vás.

postavte se jako autorita ve svém výklenku

hlavní myšlenkou je znát svou jedinečnou hodnotovou nabídku a použít ji k odlišení se od ostatních konzultantů ve vašem výklenku. Nestačí jen mít definovanou oblast odborných znalostí. Musíte být schopni identifikovat oblasti, ve kterých přirozeně vynikáte, a poté je použít k umístění svého poradenského podnikání pro úspěch. Pokud například vynikáte v komunikaci a organizaci, vaše jedinečná hodnotová nabídka by mohla spočívat v tom, že pomáháte klientským podnikům pracovat soudržněji jako tým a implementovat škálovatelné systémy.

zaměřte se na výrazné výzvy, které můžete vyřešit sami, nebo alespoň jen málo lidí. Obecné problémy nebudou sbírat velkou pozornost, protože lidé mohou pravděpodobně najít odpovědi zdarma na internetu. Ale když řešíte jedinečné problémy a poskytujete hmatatelné výsledky, lidé začnou respektovat vaše jméno a to, co děláte.

když víte, co vás dělá vyniknout na trhu, etablovat se jako autorita ve vašem výklenku je jen otázkou publikování správného obsahu. Udělejte ze svého jedinečného hodnotového návrhu hlavní prodejní místo v každém publikovaném obsahu. Buďte křišťálově jasní v tom, co můžete nabídnout, a poté to sdělte cílovému publiku. To vám umožní odfiltrovat a podepsat potenciální klienty, kteří nejvíce potřebují vaše poradenské služby.

bez ohledu na druh obsahu, který publikujete (blogy, články, příspěvky na sociálních médiích ,vysvětlující videa, průmyslové dokumenty atd.), ujistěte se, že odpovídá na tyto tři otázky:

• proč ty?
• proč teď?
• proč tímto způsobem?

čím jasněji můžete odpovědět na tyto otázky, tím je pravděpodobnější, že vás lidé uvidí jako autoritu ve vašem oboru. To vede k důvěře a nakonec, zaseknutá klientská základna.

buďte strategičtí s digitálním marketingem

Digitální marketing je super široký a nemá smysl zkoušet a dělat to všechno, zejména pokud zakládáte nové podnikání. Proto je důležité mít zaměřenou marketingovou strategii. To znamená upřednostňovat postupy digitálního marketingu, které jsou pro vaše poradenské podnikání nejdůležitější.

v horní části seznamu je optimalizace pro vyhledávače (SEO). Nezáleží na tom, jaké poradenské služby nabízíte, pokud vás lidé nemohou najít na webu. To je primární účel SEO-ujistěte se, že vaše webové stránky, publikovaný obsah a další relevantní informace o vaší poradenské firmě jsou prohledávány a viditelné na internetu.

v rámci SEO jsou dvě hlavní kategorie: na místě a mimo pracoviště. Onsite SEO odkazuje na optimalizační techniky, které byste udělali na svém webu. Patří mezi ně výzkum klíčových slov, interní propojení, meta tituly a popisy, rychlost webových stránek, mobilní přívětivost a tak dále. Offsite SEO je, když používáte optimalizační techniky mimo váš web. Patří mezi ně Příspěvky hostů, zpětné propojení, dosah ovlivňovatelů, fóra, a více.

Přečtěte si také: podrobný průvodce k tomu, aby byl váš web SEO přátelský

dalším aspektem digitálního marketingu, který stojí za to se zaměřit jako konzultant, je e-mailový marketing. Jaký lepší způsob komunikace s cílovým trhem než prostřednictvím jejich doručené pošty. Měli byste však vědět, že kurátorství e-mailového seznamu skutečně zainteresovaných předplatitelů není vždy snadné dosáhnout. Trvá trpělivost pokračovat v čerpání relevantního obsahu do bodu, kdy se lidé dobrovolně vzdají svých e-mailových adres výměnou za užitečný obsah a marketingový materiál.

někteří majitelé podniků dělají chybu při nákupu e-mailových seznamů, zejména pro studené nadhazování. Tato strategie je však založena na naprostém štěstí. Častěji než ne, lidé na seznamu se odhlásí, protože obsah pro ně není relevantní. Může chvíli trvat, než se Váš seznam odběratelů organicky rozšíří, ale stojí to za to, protože každý na tomto seznamu je vyhlídka čekající na přeměnu na platícího klienta.

a konečně, pokud na to máte rozpočet, investujte do placených reklam. Jsou to nejrychlejší způsob, jak zvýšit povědomí o vaší poradenské činnosti a možná dokonce přistát svého prvního klienta. Mějte na paměti, že vzhledem k vysoké úrovni konkurence v poradenském průmyslu budete potřebovat značný rozpočet na reklamu, pokud budete soutěžit příznivě.

zdvojnásobte své úsilí o sociální média

sociální média jsou pro poskytovatele služeb v digitálním věku gamechangerem. Chcete využít vše, co nabízí. Nejlepší místo, kde začít, je Linkedin. Síťová platforma pro profesionály je skvělým místem k nalezení nových klientů nebo dokonce k jejich oslovení.

prodej poradenských služeb prostřednictvím LinkedIn má smysl, protože se můžete spojit přímo s potenciálními klienty. Většinou, profily Linkedin provozují skuteční vlastníci. To obvykle není případ jiných platforem sociálních médií, jako je Facebook a Instagram.

když děláte dosah na Linkedin, nezapomeňte kontaktovat pouze lidi, kterým můžete pomoci. Řekněme například, že jste marketingový konzultant, který vyniká spuštěním reklam Facebook s vysokým výnosem pro technologické startupy. Není pravděpodobné, že by tato služba mohla pomoci místní prádelně. Budete také chtít oslovit majitele podniků a manažery na vysoké úrovni, kteří si mohou dovolit vaše služby. Nemá smysl trávit čas mluvením s někým, kdo nemůže platit vaše poplatky.

věnujte pozornost také svému profilu Linkedin. Ujistěte se, že odráží aktuální informace o vás a vaší poradenské činnosti. Zůstaňte aktivní-sdílejte relevantní obsah, komentujte příspěvky jiných lidí atd. Můžete také zahrnout posudky a úspěšné případové studie, které zvýší vaši důvěryhodnost. Twitter je další skvělá platforma sociálních médií pro získávání konzultačních klientů. Mnoho majitelů malých podniků je na Twitteru. Jakmile budete schopni pěstovat velké pokračování, začnou si vás všimnout a začnou být zvědaví na to, co nabízíte.

nikdy se nevyhýbejte žádosti o doporučení

až do tohoto okamžiku každý diskutovaný proces zahrnoval online dosah a digitální nástroje. Nemůžeme však příliš zdůraznit důležitost dobrého staromódního doporučení z úst. Je to v podstatě bezplatný marketing a můžete diktovat podmínky, jako je rozsah projektu a ceny. Koneckonců, byla to vyhlídka, která k vám přišla.

pokud již máte sestavu bývalých klientů, kteří s vámi měli pozitivní zkušenosti, oslovte je a požádejte o doporučení. Většinu času, jsou ochotni odkázat vaše služby lidem v jejich síti, ale nemusí si vždy myslet, že to udělají dobrovolně-není na škodu se ptát. V nejhorším případě řeknou, že nemohou, a necháte to tak.

nejste si jisti, jak se zeptat? Zde je několik výzev, které můžete vyzkoušet:

• máte nějaké kontakty, které by mohly těžit z mých poradenských služeb?
• naplňuje mě velkou radostí, když vidím, že jste spokojeni s řešeními, na kterých jsme pro váš projekt pracovali. Opravdu bych ocenil, kdybyste mě odkázali na kohokoli ve vaší síti, který by mohl mít zájem.
• bylo mi potěšením pracovat s vámi na tomto projektu. Vždycky hledám nové obchody. Znáte někoho, kdo by mohl být vhodný pro mé profesionální služby?

pokud vám nedají okamžitou odpověď, nezapomeňte je sledovat. Nepředpokládejte, že jen proto, že neodpověděli, znamená, že nepomohou. Majitelé firem jsou zaneprázdněni a je pravděpodobné, že v té době řeší stejně důležité věci. Po několika dnech pošlete sledování a počkejte na jejich odpověď.

Forge close connections

AKA, nezanedbávejte síťování. Když vytváříte, živíte a využíváte vztahy, otevíráte dveře nespočetným příležitostem v blízké budoucnosti pro získání nových klientů.

jak již bylo řečeno, je nezbytné být chytrý s přístupem k vytváření sítí. Lidé nechtějí mít pocit, že se s nimi spojujete pouze proto, že se snažíte získat klienty pro své poradenské podnikání. Například, místo toho, abyste se zeptali někoho ve vaší síti, zda zná někoho, kdo potřebuje vaše služby, místo toho se můžete zeptat, zda se v poslední době setkali s nějakými zajímavými lidmi. Poté se o nich dozvíte a zjistěte, zda jsou vhodné pro vaše služby. Tím se odstraní trapnost, která je často spojena s žádostí o kontakty od lidí, které sotva znáte.

další věc, kterou je třeba mít na paměti, pokud jde o vytváření sítí, je, že kvalita převyšuje množství. Zaměřte se spíše na vytváření smysluplných vztahů s několika vybranými, než na výměnu vizitek se všemi.

vaše síť je nejlepším místem pro vyžádání doporučení. Představte si, že jen 10 lidí ve vaší síti vám dalo doporučení, již máte značnou klientskou základnu. A nezaplatil jsi ani cent, abys je získal.

Dostaňte se tam

v síti se setkáváte s lidmi ve vašem oboru-kolegy konzultanty — trenéry malých podniků, zúčastněné strany atd. Ale proč se tam zastavit? Můžete také dát facetime potenciálním klientům a odtud je jednoduše převést.

místní události ve vaší komunitě jsou skvělým místem pro začátek. Cílem je stát se zdrojem go-to pro cokoli, co se týká vaší oblasti odborných znalostí. Setkání s potenciálními klienty mají nejvyšší míru konverze. Při uzavírání obchodu nic nepřekoná sílu osobní interakce.

samozřejmě to neznamená, že by se člověk měl těchto akcí nebo programů účastnit především kvůli propagaci vaší poradenské praxe. Chcete se více zaměřit na budování kvalitních vztahů — mít skutečný zájem o to, co dělají, a být k nim upřímný. Když projevíte autentický zájem, jsou povinni se zajímat o to, kdo jste a co můžete nabídnout.

můžete také hostit své vlastní meetup události. Bohužel, mnoho oblastí po celém světě stále praktikuje sociální distancování a bezdotykovou komunikaci. V tomto případě byste mohli využít digitálních nástrojů k udržení komunikace co nejosobnější prostřednictvím webinářů, workshopů a podcastů. To vše může zvýšit vaši image a vytvořit vaši důvěryhodnost jako poradce v dobré víře.

Bonus Tip-Použijte on-line výpisy pracovních míst

pokud jste právě začíná a je třeba se dostat do kontaktu s klienty, kteří jsou připraveni se dostat do práce, on-line výpisy pracovních míst může být skvělá volba. Kompromis spočívá v tom, že nebudete mít tolik flexibility, jako byste podepisovali svého vlastního klienta. Pro většinu solopreneurs a freelancing profesionály, on-line výpisy práce nabízejí rychlý způsob, jak vyrazit na zem a začít vydělávat peníze.

Sečteno a podtrženo

získání poradenství klientům v roce 2021 je o umístění vaší praxe jako zřejmé volby. Dnešní marketingové a propagační strategie jsou o tom, že vás potenciální klienti najdou, ne naopak. Když vás lidé vidí jako jasnou volbu, přirozeně k vám přicházejí. Vidí hodnotu toho, co děláte, a skutečně se zajímají o vaše služby. Chcete-li se dostat do této fáze, potřebujete správné nástroje a profesionální partnery. To je to, co nabízíme zde v B12.

vezměte své poradenské podnikání dále se sadou nástrojů a služeb B12. Začněte s výkonným, web postavený na AI a užijte si vestavěné funkce, jako jsou nástroje pro správu a zapojení klientů a online platební a fakturační systémy.

nabízíme také řadu kreativních služeb, jejichž cílem je zlepšit objevitelnost a relevanci vyhledávače vaší konzultační značky na trhu. Patří mezi ně SEO, copywriting, blogování, kódování HTML a CSS a další.

Zaregistrujte se na B12 ještě dnes a získejte přístup ke všemu, co potřebujete ke spuštění poradenského podnikání a přilákání nových klientů, vše na jednom místě.