v následujícím článku nebudeme přezkoumávat 10 teoretických kroků k vybudování vašeho prodejního hovoru, ani nebudeme odhalovat 10 nepřekonatelných přesvědčovacích technik založených na učení největších prodejních odborníků. Za tímto účelem již můžete najít nekonečné zdroje online, které vás naučí teorii prodejní vědy a posílí vaše techniky. A ne, nebudeme se soustředit ani na individuální techniku!
Existují stovky videí, které vám poskytnou klíč k nejlepšímu přístupu k prodeji s přístupem válečníka. Pro takové cvičení patří Američané mezi nejlepší na světě. Takže i když naše zaměření není na prodejní hřiště ani motivaci, stále doporučujeme Mark Wayshack radu na toto téma:
účelem tohoto článku je spíše vás v dobré organizační postupy s cílem zlepšit své prodejní hovory a zajistit, aby váš prodejní tým plány více schůzek.
jak zefektivníte své prodejní týmy? Jak je můžete lépe podporovat a trénovat? Jaké procesy by měly být zavedeny, aby se zlepšilo vaše prodejní hřiště a zvýšila konverze? Stručně řečeno, jak se stanete rezervačním strojem pro schůzky? Brzy probereme praktické tipy a Rady, které vám pomohou.

v celém článku najdete návrhy na zdroje o teorii a praxi vědy o prodeji, proto Vás zveme, abyste se s nimi poradili, abyste se dozvěděli více o našem tématu.

více hovorů

je to ne secret…it je to hra s čísly! Prodejní hovory jsou o objemu.
míra konverze po telefonu je obecně poměrně nízká. Ve skutečnosti se odhaduje, že průměrná míra konverze je mezi 1% a 5% při schůzkách za studena. To znamená, že k získání schůzky budete muset provést až 99 hovorů, které skončí slepé uličky. Stručně řečeno, prodejní hovory se vyplatí pouze tehdy, když máte prostředky k uskutečnění velmi velkých objemů hovorů.
to je důvod, proč tak často slyšíme, že studené volání nefunguje. Pokud prodejce stráví několik hodin týdně telefonováním, nebo jednoduše odloží 1 hodinu každý den, aby se pokusil o několik hovorů, bude toto úsilí více než pravděpodobně zbytečné. Chcete-li získat výsledky, budete se muset plně věnovat plánování dlouhých relací trvajících několik hodin, během kterých můžete uskutečnit 50 až 100 hovorů v řadě.
Ringover tip #1
Ringover cloud phone system solution nabízí několik funkcí speciálně navržených pro prodejní týmy, které šetří čas při volání a zvyšují jejich tempo. S click-to-call, který vám umožní uskutečnit hovor jedním kliknutím, již nemusíte vytáčet čísla, což vám může ušetřit několik hodin týdně. Pokud se úroveň produktivity vašeho prodejního týmu více podobá úrovni call centra, můžete zvážit použití automatizovaných metod volání, jako je automatický dialer, power dialer nebo smart dialer.

podívejte se na náš článek na toto téma a dozvíte se vše o automatických hovorech: automatických Dialerech: řešeních určených pro call centra.

přijměte“ Tayloristickou “ organizaci

tajemství velkého počtu hovorů je organizovat se. A pro maximální produktivitu není nad inspiraci teorií taylorismu-známou také jako vědecká organizace práce. Stručně řečeno, zahrnuje racionální organizaci práce rozdělenou na základní, jednoduché a opakující se úkoly svěřené specializovaným pracovníkům.
podle této zásady se špatná organizace skládá z:

• (1) cílení na jednu firmu
• (2) učení se o této konkrétní firmě, aby se ujistil, že odpovídá cílům
• (3) nalezení čísla správné kontaktní osoby
• (4) učení se o tomto kontaktu a vytváření poznámek pro návrh personalizovaného přístupu
• (5) uskutečnění hovoru
• (6) opakování výše uvedených kroků

Tayloristický přístup znamená, že musíme být připraveni na rozdělte práci na úkoly a provádějte je opakovaně, abychom mohli nakonec uskutečnit jeden hovor za druhým, aniž bychom ztráceli čas. To nás vede k následujícímu modelu:

• (1) Cíl 100 společnosti
• (2) Další informace o 100 společnosti jeden po druhém, aby se ujistil, že se hodí s cíli
• (3) Najít správné číslo kontaktní osoby v každé ze 100 společností
• (4) Další informace o kontaktech a dělat si poznámky navrhnout osobní přístup
• (5) kontaktujte 100 společnosti jeden po druhém

to je samozřejmě jen příklad. Každá společnost musí definovat organizaci svého prodejního týmu, aby strukturovala čas strávený na prodejních hovorech. Myšlenka je prostě pro jednoho prodejce, aby desítky hovorů bez přerušení. Jak jsme viděli výše, prodejní hovory jsou o objemu, takže je důležité uspořádat své prodejce, aby jim umožnili uskutečnit co nejvíce hovorů v daném časovém období.
Ringover tip #2
používáte Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy nebo interní CRM? Ringover se integruje se softwarem pro správu zákazníků pro lepší organizaci práce a značné zvýšení produktivity prodejních týmů. Mezi další výhody mohou volat přímo z rozhraní CRM pomocí funkce click-to-call a přistupovat ke všem informacím o kontaktu během hovorů díky automatickému načítání souborů.

vytvořit jasný a jedinečný cíl

první telefonní hovor je prvním krokem na dlouhé cestě, která by měla skončit s vaším vedoucím podpisem s vámi jako klientem. Tuto cestu můžeme rozdělit do několika klíčových fází – od prvního kontaktu po podepsání-prostřednictvím demonstrace a vyjednávání. Když poprvé přijdete do kontaktu se studeným olovem, měli byste mít na paměti pouze jednu věc: vezměte vedení do druhé fáze cesty.

v závislosti na vaší obchodní strategii se tyto kroky mohou lišit a vaše prodejní hovory mohou mít různé cíle. Co očekávám od prvního hovoru? je zásadní otázka, kterou si musíte položit, pak poskytnout jasnou odpověď a dobře ji sdělit svým týmům. Obecně platí, že konečným cílem je domluvit si schůzku na ukázku vašeho produktu nebo služby, ale může to být také online registrace, získání více informací o společnosti, získání kontaktních informací pro tvůrce rozhodnutí nebo účast na akci.
definování cíle hovoru vám umožní lépe spravovat vaše týmy, ale také vám umožní definovat přesné ukazatele pro lepší sledování vašeho výkonu. Chcete-li se dozvědět vše o vytvoření dobrého monitorovacího systému pro studené volání, viz náš článek: studené volání: 5 klíčových metrik pro sledování vašich prodejců.

zdokonalte své argumenty, od vyzvednutí po zavěšení

prodej je nepřesná lidská věda, takže nikdy nebudete moci najít perfektní prodejní skript, který převádí více než všechny ostatní. Je proto důležité pravidelně upravovat své prodejní hřiště. Pokud je váš tým obzvláště zkušený v rozvoji podnikání, můžete dokonce vytvořit několik prodejních skriptů podle cílů kampaně a průběhu hovoru.
Ringover tip #3
Ringover telefonní systém software umožňuje nahrávat všechny vaše hovory. Při sestavování nového prodejního hřiště je zásadní poslouchat vaše hovory znovu, protože to osvětlí dopad vašeho frázování, reakce kontaktu a jak se podle potřeby přizpůsobit. Zaznamenané hovory jsou jedním z nejlepších způsobů, jak rychle určit efektivitu vašeho prodejního hřiště.

nedovolte, aby „ne“ vždy znamenalo konec hovoru

odmítá váš kontakt na konci hovoru postupovat vpřed? Opět existuje mnoho technik, jak zvládnout a čelit námitkám, aby si udrželi kontrolu.
se všemi nejlepšími technikami na světě se však často setkáte s prodejními zájemci, pro které váš produkt nesplňuje žádnou aktuální potřebu. Ale nezapomeňte, že jste na ně stále trávili čas, takže se tam nezastavujte! Před zavěšením je třeba ověřit několik věcí:

• bude mít vedení potenciální potřebu, se kterou byste se mohli v budoucnu setkat?
• ví vedení o nějakých profesionálech ve své síti, kteří by mohli mít zájem?
• byli by ochotni doporučit vaše řešení do své sítě?
• mohou vás kontaktovat s dalšími relevantními zájemci?

Sledujte všechny vaše hovory

jak jsme vysvětlili, prodejní hovory vyžadují objem a organizaci. Je proto velmi důležité důsledně sledovat každý hovor-více než 80% tržeb se uskutečňuje po 5. hovoru.
po každém hovoru se proto doporučuje:

• 1. Přihlaste hovor do kontaktního formuláře CRM (pokud je váš telefonní systém integrován do vašeho CRM, stane se to automaticky)
• 2. Proveďte krátké poznámky k hovoru s uvedením podrobností o výměně
• 3. Naplánujte si další kroky nastavením úkolů (příklad: zavolejte zítra, pošlete následný e-mail, odešlete dokumentaci, kontaktujte třetí stranu, získejte informace od technického týmu atd.)

tyto kroky vyžadují čas, ale vaše prodejní hovory budou až 5krát produktivnější.
Ringover tip #4
Ringover je After-call funkce umožňuje prodejci předem nastavenou dobu po každém hovoru dělat poznámky a připravit jejich následné-up. Během následného hovoru je linka prodejce dočasně nedostupná, takže nemůže být rušena žádnými hovory.

Využijte sílu skupiny …

každý hovor je jedinečný a každý hovor vás naučí novou lekci. Zpětná vazba od vašich prodejců by měla být základním kamenem vaší strategie, protože každý má své vlastní triky, jak obrátit hovor ve svůj prospěch nebo čelit námitkám. Chcete-li zvýšit dovednosti celého týmu, je důležité podporovat kulturu sdílení s vyhrazenými relacemi zpětné vazby, které spojují kolegy.
proto bude váš tým těžit z maximální sdílené zpětné vazby. Pravidelné skupinové brainstormingové relace se doporučují ke zlepšení vašeho prodejního úsilí.
jaké techniky fungují? Existují nějaké zprávy, které stojí za zmínku během hovorů? Překvapivý trend v oboru? Nové cílové trhy k prozkoumání?
vytvořením kolektivní dynamiky se vaši zaměstnanci vytáhnou, rychleji se učí a váš prodejní diskurs bude více zaměřen na to, aby každý získal to nejlepší.
Ringover Tip #5: Jak můžete animovat své kolektivní brainstormingové relace?
software telefonního systému Ringover vám umožňuje oživit vaše kolektivní schůzky přehráváním nahraných hovorů nebo posloucháním živých hovorů s dvojitým poslechem.

maximalizace individuálního výkonu

skupinové debriefingové relace jsou důležité, ale prodej je cvičení z velké části založené na individuálním výkonu. Skupinový účinek na tento typ setkání někdy zkresluje zpětnou vazbu: názor některých bude mít přednost před názorem ostatních a několik lidí, kteří se snaží posunout diskusi stejným směrem, může zprávu zmást. A čím větší je váš tým, tím obtížnější bude tyto relace úspěšně usnadnit.
školení a individuální podpora jsou proto nezbytné a každá společnost má specifické metody pro své řešení a svůj trh. Prodejce se zkušenostmi s prodejními hovory proto bude potřebovat tolik školení a podpory jako SDR (zástupce pro rozvoj prodeje).
je skutečně velmi důležité informovat o studených hovorech individuálně, aby bylo možné posoudit pocity prodejce s ohledem na jejich cíle a hřiště. Určením toho, co funguje dobře a co ne, vaši prodejci rychle zlepší své dovednosti a výrazně zlepší jejich míru konverze.

funkce dohledu pomocí Ringoveru opět umožňují dvojí poslech, šeptání (což vám umožňuje mluvit s agentem během hovoru, aniž by vás volající slyšel) a zaznamenané hovory, které mají být přehrávány.

zkouška. Analyzovat. Opakovat.

existují nekonečné přístupy k prodejním hovorům. Nalezení magické fráze, která povede k maximální konverzi vašich cílů, může trvat měsíce nebo dokonce roky. Nikdy však neuspějete, pokud nepřijmete iterativní analytický přístup. Následující metodika je inspirována agilní metodou-v posledních letech velmi populární pro řízení IT projektů. Klíčovým principem této metody je, že rozhodovací proces není lineární, ale Kruhový, jak je znázorněno na obrázku níže:
vaše strategie prodeje musí být inspirována tímto modelem, aby se stala procesem neustálého zlepšování:

• pravidelně testujte nové prodejní přístupy a techniky.
• analyzujte do hloubky efektivitu call kampaní měřením výkonu a míry konverze.
• rozvíjejte svou strategii a trénujte své prodejce na nových technikách, které fungují nejlépe.

motivujte své týmy

jak jsme zmínili v úvodu, uskutečňování prodejních hovorů je energeticky náročné cvičení, které může být pro prodejce komplikované. A to, co bere energii, vyžaduje motivaci!
pokud jde o motivaci, víme, že Američané vynikají zejména v motivačních projevech. Stovky z nich najdete na Youtube, abyste zjistili, jak si vybudovat důvěru, kterou potřebujete k vyniknutí v prodejních hovorech. Hledáním „motivační řeči pro prodejce,“ narazíte na mnoho, které přesně odpovídají vašemu stylu a typu osobnosti.
motivace vašich týmů je však složitá výzva, která vyžaduje reflexi a akci, která jde trochu hlouběji než jednoduchá motivační řeč.
motivace prodejců je téma, které bylo široce studováno a zdokumentováno, zejména na počátku 70. let s prací Deci a Ryana a jejich publikací o teorii sebeurčení. V souhrnu zdůrazňují důležitost 3 hlavních principů, které zvyšují motivaci prodejce:

• autonomie: mít svobodu v rámci vaší organizace k dosažení vašich cílů
• mistrovství: mít dovednosti potřebné k dobré práci a uzavření obchodů
• účel: jaký je význam rozvoje prodeje společnosti? Jaká je vize organizace?

tyto teoretické principy dávají jídlo k zamyšlení, ale může být obtížné je aplikovat, protože velmi závisí na kontextu vaší společnosti a pravomocích svěřených manažerovi prodejního týmu.
zde je několik praktických nápadů, které můžete použít přímo jako motivátory během prodejních sezení. Dobrým způsobem, jak motivovat svůj prodejní tým, je vytvořit kolektivní dynamiku mezi vašimi prodejci. Existuje mnoho způsobů, jak to udělat:

• upřednostněte skupinové studené volání, abyste podpořili vzájemnou pomoc a zmírnili selhání.
• vytvořte výzvy, aby se prodej jevil jako hra: vaši prodejci jsou již motivováni k určitým proměnným, ale přidání mini výzev do prodejních relací s odměnami zvýší jejich motivaci.
• přiveďte hosty, kteří se specializují na motivaci: vrcholoví sportovci, olympijští medailisté, vysoce postavení bývalí vojenští pracovníci nebo vedoucí obchodní manažeři v důchodu. Existuje mnoho profilů řečníků s bohatými zkušenostmi, o které se můžete podělit o motivaci, důležitost úsilí a cena úspěchu.

na závěr

doufáme, že tyto tipy vám pomohou vytvořit efektivní strategii prodejních hovorů a dát vašim prodejním týmům nejlepší podmínky pro zajištění více schůzek telefonicky. Jak jsme viděli v celém článku, váš telefonní systém se ukáže jako váš nejlepší přítel při dosahování vašich cílů studeného volání. Pokud vás zajímá, jak zlepšit váš současný systém, Zveme Vás k bezplatnému testování Ringover nebo k kontaktování obchodního manažera, abyste zjistili, jak vám naše funkce produktivity a dohledu mohou denně pomoci.