prodejní průmysl je již dlouho fascinován rozdílem mezi prodejci, kteří se jen „dostanou“, a prodejními hvězdami, které se zdají uspět bez námahy, dvakrát nebo třikrát vyšší než průměrný zaměstnanec.

co odlišuje prodejní hvězdy od jejich průměrných spolupracovníků?

výzkum ukazuje, že jedinečné osobnostní rysy v kombinaci s vnímavým prodejním přístupem jsou to, co odlišuje špičkové umělce.

zde jsou nejvyšší prodejní tajemství, díky nimž jsou vysoce výkonní umělci mnohem úspěšnější než ostatní.

podívejte se na vše z pohledu zákazníka.

většina prodejců pravděpodobně strávila nějaký čas představováním toho, co potenciální zákazníci chtějí od obchodního vztahu, ale špičkový umělec vezme toto myšlenkové cvičení mnohem dále.

s každým potenciálním klientem se skvělý prodejce pokusí identifikovat hlavní priority a obavy vyhlídky a použít tyto informace k přizpůsobení své nabídky produktů a přístupu k jejich specifickému řešení.

tato specifičnost a osobní zacházení s vyhlídkami je to, co dává špičkovému prodejci schopnost předvídat potřeby zákazníka a přimět ho, aby se cítil, jako by mu bylo pomáháno, než aby byl prodán.

věřte v produkt.

skutečné nadšení pro produkt společnosti je infekční a těžko falešné.

když prodejce věří v hodnotu svého produktu, může celý svůj účel zarámovat a nabídnout řešení problémů klienta, spíše než jednoduše uzavřít dohodu. Tento užitečný přístup také uklidní vyhlídku, protože se cítí jako práce s odborníkem, který nabízí radu, spíše než s prodejcem, který ho okouzlí provizí.

věřit v produkt společnosti má více společného s porozuměním ideálního zákazníka než s absolutním „nejlepším“ produktem na trhu. Takže každý prodejce by měl být schopen věřit v užitečnost svého produktu, jakmile identifikuje nejlepšího zákazníka.

neztrácejte čas žebráním vlažných vede ke koupi nyní.

skvělý prodejce ví, že jeho produkt není pro každého a je k tomu upřímný.

špičkový prodejce bude mít dokonce jistotu, že odejde z vyhlídky, pokud to není dobré.

nutit vyhlídky do řešení jeho společnosti by mohlo pomoci provizi prodejce předem, ale nakonec to poškodí podnikání jako celek, když vyhlídka ustoupí po měsíci.

nejlepší prodejci vědí, že čas používaný k přesvědčování vlažného vedení k nákupu by byl lépe vynaložen na sledování nových zdrojů kvalifikovaných potenciálních zákazníků nebo na rozvoj současných vztahů.

zeptejte se na dobré otázky.

nejlepší prodejní umělec bude mít menší zájem o nadhazování a větší zájem o rozhovory s vyhlídkami.

dobré konverzační dovednosti závisí na kladení dobrých otázek, takže nejlepší prodejci budou mít v zadní kapse vždy několik dobře vytvořených.

nejenže jsou konverzace přirozenější než hřiště a pohodlnější pro vyhlídky, ale pokud prodejce položí správné otázky, může odhalit potřeby a obavy zákazníka a zjistit nejlepší způsob, jak je řešit.

znáte produkt uvnitř i vně.

poté, co nejlepší prodejce zjistí potřeby a obavy svých vyhlídek, musí vycházet ze svých odborných znalostí, aby určil nejlepší řešení pro tohoto zákazníka.

velcí prodejci nepodceňují důležitost porozumění produktu, jak může pomoci a mít několik bitů dat pro zálohování svých nároků.

toto prodejní tajemství se zdá být docela zřejmé, ale nemůže být nadhodnoceno. Znalost produktu je životně důležité pro velké prodejní techniky a velmi učenlivý, takže neexistuje žádná omluva pro vážné prodejce nechat to klouzat.

budujte autoritu a důvěru.

nejlepší prodejce si uvědomuje, že prodej je snazší, když mu vyhlídky důvěřují.

blížící se každé vyhlídky jako konzultant spíše než prodejce přesouvá zaměření na pomoc, spíše než prodej, který bude budovat důvěru.

špičkový umělec také využije své odborné znalosti k účasti v průmyslovém dialogu, ať už v online komunitách nebo místních skupinách, a etabluje se jako autorita ve svém oboru. Komentování relevantních článků, které potenciální klienti budou pravděpodobně číst a odpovídat na otázky v aktuálních fórech, nejen vytvoří autoritu, ale také přivede kvalifikované vyhlídky k jeho dveřím.

průměrný zaměstnanec je spokojen s anonymním obchodním zástupcem své společnosti, ale špičkový prodejce bude pracovat na rozvoji reputace odborných znalostí v oboru.

vyhoďte skript.

prezentace a skripty jsou psány tak, aby pokrývaly základní módní slova a obecné specifikace bez konkrétního zákazníka.

skvělý prodejce bude znát skript dostatečně dobře, aby pokryl relevantní informace s vyhlídkami a zároveň přizpůsobil svůj přístup konkrétním potřebám klienta. Klienti nenávidí sedět na suchých prodejních hřištích, takže nejlepší prodejní umělci v případě potřeby vykopávají hřiště a zabývají se vyhlídkami z člověka na člověka.

neztrácejte čas zákazníka.

není nic, co křičí Amatérské neschopnosti víc než ztrácet čas zákazníka pokrývající informace o zásobách, které pro ně nejsou relevantní.

nejlepší prodejci znají své zákazníky dostatečně dobře v době, kdy jsou v detailech dohody, že neztrácejí čas pokrýváním informací, které nejsou pro konkrétní situaci důležité. Se zkušenostmi klienta vždy v popředí jeho mysli, skvělý prodejce sníží to,co je třeba snížit, aby se schůzka na téma.

buďte houževnatí.

nejlepší prodejní umělec ví, co dělat, když mají zákazníci námitky. Spíše než panika klade další otázky a pokračuje v rozhovoru s cílem najít hlavní důvod námitky zákazníka.

houževnatost nemusí znamenat být ctižádostivý. Často, když vyhlídky vychovávat problémy, to má více co do činění s jejich důvěrou prodejce než navrhované ceny obchodu.

skvělý prodejce si uvědomí, že námitky jsou příležitostí dozvědět se více o klientovi a využít příležitosti ustoupit a znovu informovat o svém přístupu.

užijte si proces.

pravděpodobně nejdůležitějším faktorem úspěchu hvězdného prodejce je to, že má nadání pro prodej, což mu usnadňuje proces. Ze všech prodejních tajemství, které nastavují špičkové umělce na rozdíl od ostatních, to je ten, který nelze naučit.

prodejce, který je vhodný pro tuto práci, si užije získání důvěry klienta, předvídání potřeb zákazníka, vytváření čísel a uznání jako autorita ve svém oboru.

velcí prodejci potřebují úspěch, konkurenceschopnost a optimismus,což jsou všechny kritické rysy, díky nimž je kariéra v prodeji uspokojivá a příjemná každý den.

většina prodejců si vědomě neuvědomuje, zda mají správnou osobnost pro prodej, takže je užitečné, aby společnosti používaly testování způsobilosti během prvních fází procesu náboru.

pokud má prodejce pohon a osobnost, aby uspěl v oboru, může se naučit všechna prodejní tajemství, vybudovat autoritu v komunitě a užít si proces stát se hvězdným prodejcem.