în următorul articol, nu vom revizui 10 pași teoretici pentru a vă construi pitch-ul apelurilor de vânzări și nici nu vom dezvălui 10 tehnici de persuasiune imbatabile bazate pe învățăturile celor mai mari experți în vânzări. Pentru aceasta, puteți găsi deja resurse infinite online pentru a vă învăța teoria științei vânzărilor și pentru a vă consolida tehnicile. Și nu, nici nu ne vom concentra pe tehnica individuală!
există sute de videoclipuri care vă vor oferi cheia celei mai bune abordări pentru a vă face vânzările cu mentalitatea unui războinic. Pentru astfel de exerciții, americanii sunt printre cei mai buni din lume. Deci, în timp ce accentul nostru nu este pe pitch-ul de vânzări, nici motivația, vă recomandăm în continuare sfatul lui Mark Wayshack pe această temă:
scopul acestui articol este mai degrabă să vă ghideze în bune practici organizaționale pentru a vă îmbunătăți apelurile de vânzări și pentru a vă asigura că echipa dvs. de vânzări programează mai multe întâlniri.
cum îți eficientizezi echipele de vânzări? Cum îi poți sprijini și instrui mai bine? Ce procese ar trebui puse în aplicare pentru a vă îmbunătăți pitch-ul de vânzări și pentru a stimula conversia? Pe scurt, cum devii o mașină de rezervare a întâlnirilor? Vom discuta în scurt timp sfaturi practice și sfaturi care vă vor ajuta.

de-a lungul articolului veți găsi sugestii pentru resurse despre teoria și practica științei vânzărilor, așa că vă invităm să le consultați pentru a afla mai multe despre subiectul nostru.

efectuați mai multe apeluri

nu este secret…it e un joc de numere! Apelurile de vânzări sunt toate despre volum.
ratele de conversie prin telefon sunt, în general, destul de mici. De fapt, se estimează că rata medie de conversie este între 1% și 5% cu numiri apel rece. Aceasta înseamnă că, pentru a obține o programare, va trebui să efectuați până la 99 de apeluri care se termină. Pe scurt, apelurile de vânzări se plătesc numai atunci când aveți mijloacele de a efectua volume foarte mari de apeluri.
acesta este motivul pentru care auzim atât de des că chemarea la rece nu funcționează. Dacă un agent de vânzări petrece câteva ore pe săptămână făcând apeluri sau pur și simplu pune deoparte 1 oră în fiecare zi pentru a încerca câteva apeluri, aceste eforturi vor fi mai mult decât probabil degeaba. Pentru a obține rezultate, va trebui să vă dedicați pe deplin acestuia, planificând sesiuni lungi care durează câteva ore în care puteți efectua între 50 și 100 de apeluri la rând.

ringover tip #1
soluția ringover Cloud phone system oferă mai multe caracteristici special concepute pentru echipele de vânzări pentru a economisi timp atunci când efectuați apeluri și pentru a crește ritmul acestora. Cu click-to-call, care vă permite să efectuați un apel cu un singur clic, nu mai trebuie să formați numere, ceea ce vă poate economisi câteva ore pe săptămână. Dacă nivelul de productivitate al echipei dvs. de vânzări seamănă mai mult cu cel al unui centru de apel, puteți lua în considerare utilizarea metodelor de apelare automată, cum ar fi un apelator automat, un apelator electric sau un apelator inteligent.
consultați articolul nostru pe această temă pentru a afla totul despre apelurile automate: dialere automate: soluții concepute pentru centrele de apel.

adoptați organizația „Tayloristă”

secretul efectuării unui număr mare de apeluri este organizarea. Și pentru o productivitate maximă, nimic nu se compară cu inspirarea din teoria Taylorismului – cunoscută și sub numele de organizarea științifică a muncii. În câteva cuvinte, implică organizarea rațională a muncii împărțită în sarcini elementare, simple și repetitive încredințate lucrătorilor specializați.
conform acestui principiu, organizarea deficitară constă în:

• (1) direcționarea unei afaceri
• (2) învățarea despre acea afacere specială pentru a vă asigura că se potrivește cu obiectivele
• (3) Găsirea numărului persoanei de contact potrivite
• (4) învățarea despre acel contact și notarea pentru conceperea unei abordări personalizate
• (5) plasarea apelului
• (6) repetarea pașilor de mai sus

o abordare tayloristă înseamnă că trebuie să împărțim munca în sarcini și să le executăm în mod repetat, astfel încât să putem face în cele din urmă un apel după altul fără a pierde timpul. Acest lucru ne conduce la următorul model:

• (1) vizați 100 de companii
• (2) Aflați despre cele 100 de companii una câte una pentru a vă asigura că se potrivesc cu obiectivele
• (3) Găsiți numărul persoanei de contact potrivite la fiecare dintre cele 100 de companii
• (4) Aflați despre contacte și faceți note pentru a concepe o abordare personalizată
• (5) Contactați cele 100 de companii una după alta

acesta este, desigur, doar un exemplu. Fiecare companie trebuie să definească organizația echipei sale de vânzări pentru a structura timpul petrecut în apelurile de vânzări. Ideea este pur și simplu ca un agent de vânzări să efectueze zeci de apeluri fără întrerupere. După cum am văzut mai sus, apelurile de vânzări sunt despre volum, deci este esențial să vă organizați agenții de vânzări pentru a le permite să efectueze cât mai multe apeluri într-o anumită perioadă de timp.

ringover tip # 2
utilizați Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy sau un CRM intern? Ringover se integrează cu software-ul dvs. de gestionare a clienților pentru o mai bună organizare a muncii și câștiguri considerabile de productivitate pentru echipele de vânzări. Printre alte avantaje, aceștia pot apela direct din interfața CRM cu funcția click-to-call și pot accesa toate informațiile despre un contact în timpul apelurilor, datorită recuperării automate a fișierelor.

stabiliți un obiectiv clar și singular

primul apel telefonic este primul pas pe un drum lung care ar trebui să se încheie cu semnarea dvs. de plumb cu dvs. ca client. Putem segmenta această cale în mai multe etape cheie – de la primul contact la semnare – prin demonstrație și negociere. Când intrați în contact cu un plumb rece pentru prima dată, ar trebui să aveți doar un singur lucru în minte: luați conducerea la a doua etapă a călătoriei.
în funcție de strategia dvs. de afaceri, acești pași pot varia, iar apelurile dvs. de vânzări pot avea obiective diferite. La ce mă aștept de la primul apel? este întrebarea esențială pe care să ți-o pui, apoi să oferi un răspuns clar și să o comunici bine echipelor tale. În general, obiectivul final este de a face o programare pentru o demonstrație a produsului sau serviciului dvs., dar poate fi și o înregistrare online, obținerea mai multor informații despre companie, obținerea informațiilor de contact pentru un factor de decizie sau participarea la un eveniment.
definirea obiectivului apelului vă permite să vă gestionați mai bine echipele, dar vă va permite, de asemenea, să definiți indicatori preciși pentru a vă monitoriza mai bine performanța. Pentru a afla totul despre stabilirea unui sistem de monitorizare bun pentru apelurile la rece, consultați articolul nostru: apeluri la rece: 5 valori cheie pentru monitorizarea vânzătorilor.

Perfect argumentele tale, de la pick-up la hang-up

vânzări este o știință umană inexactă, astfel încât nu veți putea găsi script-ul de vânzări perfectă care convertește mai mult decât toate celelalte. Prin urmare, este important să vă ajustați în mod regulat pitch-ul de vânzări. Dacă echipa dvs. se întâmplă să fie deosebit de experimentată în dezvoltarea afacerilor, puteți crea chiar mai multe scripturi de vânzări în funcție de obiectivele campaniei de apel, precum și de cursul unui apel.
ringover Sfat # 3
software-ul sistemului de telefon Ringover vă permite să înregistrați toate apelurile. Ascultarea apelurilor dvs. din nou este crucială atunci când creați un nou pitch de vânzări, deoarece va arunca lumină asupra impactului formulării dvs., a reacțiilor contactului și a modului de adaptare după cum este necesar. Apelurile înregistrate sunt una dintre cele mai bune modalități de a determina rapid eficacitatea pitch-ului dvs. de vânzări.

nu lăsați ca un „nu” să însemne întotdeauna sfârșitul apelului

contactul dvs. refuză să avanseze la sfârșitul apelului? Din nou, există multe tehnici pentru a gestiona și contracara obiecțiile pentru a păstra controlul.
cu toate cele mai bune tehnici din lume, cu toate acestea, veți întâlni adesea clienți potențiali de vânzări pentru care produsul dvs. nu îndeplinește nicio nevoie actuală. Dar amintiți-vă că ați petrecut încă timp pe ele, așa că nu vă opriți aici! Există mai multe lucruri de verificat înainte de a închide:

• va avea conducerea o nevoie potențială pe care ați putea să o întâlniți în viitor?
• conducerea cunoaște vreun profesionist din rețeaua lor care ar putea fi interesat?
• ar fi dispuși să vă recomande soluția în rețeaua lor?
• vă pot pune în contact cu alte piste relevante?

urmăriți toate apelurile

după cum am explicat, apelurile de vânzări necesită volum și organizare. Prin urmare, este crucial să urmăriți riguros fiecare apel – peste 80% din vânzări se fac după al 5-lea apel.
după fiecare apel, este recomandat să:

• 1. Conectați apelul la formularul de contact al CRM (dacă sistemul dvs. telefonic este integrat în CRM, acest lucru se întâmplă automat)
• 2. Faceți note scurte la apel specificând detaliile schimbului
• 3. Planificați pașii următori prin setarea sarcinilor (exemplu: sunați mâine, trimiteți e-mail de urmărire, trimiteți documentație, contactați o terță parte, obțineți informații de la echipa tehnică etc.)

acești pași necesită timp, dar vă vor face apelurile de vânzări de până la 5 ori mai productive.
ringover tip # 4
caracteristica Ringover după apel permite agenților de vânzări o perioadă prestabilită de timp după fiecare apel pentru a face note și a-și pregăti urmărirea. În timpul apelului, linia agentului de vânzări este indisponibilă temporar, astfel încât să nu poată fi deranjată de niciun apel.

valorificați puterea grupului…

fiecare apel este unic și fiecare apel vă va învăța o nouă lecție. Feedback-ul de la agenții dvs. de vânzări ar trebui să fie piatra de temelie a strategiei dvs., deoarece fiecare are propriile trucuri pentru a transforma un apel în avantajul lor sau pentru a contracara obiecțiile. Pentru a stimula abilitățile întregii echipe, este important să încurajezi o cultură a împărtășirii cu sesiuni de feedback dedicate care să reunească colegii.
acesta este motivul pentru care echipa dvs. va beneficia de feedback comun maxim. Sesiunile regulate de brainstorming de grup sunt recomandate pentru a vă îmbunătăți eforturile de vânzări.

ce tehnici funcționează? Există vreo veste care merită menționată în timpul apelurilor? O tendință surprinzătoare a industriei? Noi piețe țintă de explorat?
prin crearea unei dinamici colective, angajații dvs. se vor ridica, vor învăța mai repede, iar discursul dvs. de vânzări va fi mai orientat pentru a scoate la iveală cele mai bune lucruri ale tuturor.
sfat Ringover # 5: Cum vă puteți anima sesiunile de brainstorming colective?
software-ul sistemului de telefonie Ringover vă permite să vă animați întâlnirile colective redând apelurile înregistrate sau ascultând apelurile live cu ascultare dublă.

pentru a maximiza performanța individuală

sesiunile de informare în grup sunt importante, dar vânzările sunt un exercițiu bazat în mare parte pe performanța individuală. Efectul de grup asupra acestui tip de întâlnire distorsionează uneori feedback-ul: opinia unora va avea prioritate față de cea a altora, iar mai mulți oameni care încearcă să schimbe discuția în aceeași direcție pot confunda mesajul. Și cu cât Echipa dvs. este mai mare, cu atât va fi mai dificil să facilitați aceste sesiuni cu succes.
instruirea și sprijinul individual sunt, prin urmare, esențiale și fiecare companie are metode specifice soluției sale și pieței sale. Prin urmare, un agent de vânzări cu experiență în apelurile de vânzări va avea nevoie de atât de multă instruire și sprijin ca un DST (reprezentant de dezvoltare a vânzărilor).
este într-adevăr foarte important să debrief pe rece de asteptare sesiuni individual pentru a evalua sentimentele un agent de vânzări cu privire la obiectivele lor și pitch. Prin determinarea a ceea ce funcționează bine și a ceea ce nu, vânzătorii dvs. își vor îmbunătăți rapid abilitățile și își vor îmbunătăți considerabil rata de conversie.
din nou, funcțiile de supraveghere de la Ringover permit ascultarea dublă, șoptirea (care vă permite să vorbiți cu agentul dvs. în timpul unui apel fără ca apelantul să vă audă) și apelurile înregistrate să fie redate.

Test. Analizează. Repet.

există abordări nesfârșite ale apelurilor de vânzări. Găsirea expresiei magice care va duce la conversia maximă a țintelor dvs. poate dura luni sau chiar ani. Cu toate acestea, nu veți reuși niciodată dacă nu adoptați o abordare analitică iterativă. Următoarea metodologie este inspirată de metoda Agile – foarte populară în ultimii ani pentru managementul proiectelor IT. Principiul cheie al acestei metode este că procesul de luare a deciziilor nu este liniar, ci circular, așa cum se arată în diagrama de mai jos:

strategia dvs. de apel de vânzări trebuie să fie inspirată de acest model pentru a deveni un proces de îmbunătățire continuă:

• testați în mod regulat noi abordări și tehnici de vânzare.
• analizați în profunzime eficiența campaniilor de apeluri prin măsurarea performanței și a ratelor de conversie.
• evoluează-ți strategia și antrenează-ți vânzătorii cu noi tehnici care funcționează cel mai bine.

motivați-vă echipele

după cum am menționat în introducere, efectuarea apelurilor de vânzări este un exercițiu consumator de energie care poate fi complicat pentru un agent de vânzări. Și ceea ce necesită energie necesită motivație!
în ceea ce privește motivația, știm că americanii excelează în special în discursurile motivaționale. Puteți găsi sute dintre acestea pe Youtube pentru a afla cum să construiți încrederea necesară pentru a excela în apelurile de vânzări. Căutând „discurs motivațional pentru vânzători”, veți întâlni mulți care se potrivesc îndeaproape stilului și tipului dvs. de personalitate.
cu toate acestea, motivarea echipelor dvs. este o provocare complexă care necesită reflecție și acțiune care merge puțin mai adânc decât un simplu discurs motivațional.
motivația vânzătorilor este un subiect care a fost studiat și documentat pe scară largă, în special la începutul anilor 1970, cu lucrările lui Deci și Ryan și publicarea lor despre teoria autodeterminării. Pe scurt, subliniază importanța a 3 principii principale care sporesc motivația unui agent de vânzări:

• autonomie: să ai libertate în cadrul Organizației pentru a-ți atinge obiectivele
• măiestrie: să ai abilitățile necesare pentru a-ți face bine treaba și să închei oferte
• scop: care este sensul din spatele dezvoltării vânzărilor companiei? Care este viziunea organizației?

aceste principii teoretice dau de gândit, dar pot fi dificil de aplicat, deoarece depind foarte mult de contextul companiei dvs. și de puterile acordate managerului echipei de vânzări.
iată câteva idei practice de aplicat direct ca motivatori în timpul sesiunilor de vânzări. O modalitate bună de a vă motiva echipa de vânzări este de a crea o dinamică colectivă în rândul vânzătorilor dvs. Există multe metode pentru a face acest lucru:

• prioritizați sesiunile de apel la rece pentru a încuraja asistența reciprocă și a amortiza eșecurile.
• creați provocări pentru a face vânzările să pară un joc: vânzătorii dvs. sunt deja stimulați la anumite variabile, dar adăugarea de mini provocări la sesiunile de vânzări cu recompense le va crește motivația.
• aduceți vorbitori invitați specializați în motivație: sportivi de top, medaliați olimpici, foști militari de rang înalt sau manageri de afaceri seniori pensionari. Există multe profiluri de vorbitori cu experiențe bogate de împărtășit despre motivație, importanța efortului și prețul succesului.

în concluzie

sperăm că aceste sfaturi vă vor ajuta să construiți o strategie eficientă de apel de vânzări și să puneți echipele de vânzări în cele mai bune condiții pentru a asigura mai multe întâlniri prin telefon. După cum am văzut pe tot parcursul articolului, sistemul dvs. telefonic se va dovedi a fi cel mai bun prieten al dvs. în atingerea obiectivelor dvs. de apelare la rece. Dacă vă întrebați cum să vă îmbunătățiți sistemul actual, vă invităm să testați Ringover gratuit sau să contactați un manager de vânzări pentru a afla cum funcțiile noastre de productivitate și supraveghere vă pot ajuta zilnic.