för några år tillbaka, vi skrev en artikel om 10 sätt försäljning och marknadsföring team bör arbeta tillsammans. Med tiden blev det en av våra mest populära artiklar.
spola fram till 2020, där våra egna försäljnings-och marknadsföringsteam effektivt arbetar tillsammans här på PandaDoc varje dag. På grund av våra egna utmaningar och framgångar tyckte vi att det var vettigt att uppdatera artikeln genom att titta närmare på hur vi internt anpassade de två lagen.
vad vi hittade förvånade oss.
några av våra taktiker var redan listade i den här artikeln, och några av dem saknades. Allt vi upptäckte var dock inriktat på att skapa en roligare och effektivare kundupplevelse under hela resan.
jag kunde slå ihop några smarta resonemang om varför det är viktigt att anpassa försäljning och marknadsföring.. eller Jag kan citera Jill Rowley, som sa det bäst.
”marknadsföring behöver veta mer om försäljning. Försäljning behöver veta mer om marknadsföring. Vi måste alla anpassa oss bättre runt, med, för och till kunden.”
när försäljning och marknadsföring arbetar tillsammans ökar mätvärdena, kostnaderna minskar och livscyklerna är mer koncisa. I själva verket kan försäljning och marknadsföring anpassning leda till 38% högre försäljning vinna priser.
omvänt beräknas det att dålig anpassning kan kosta organisationer 10% eller mer av årliga intäkter. Dessutom kan pågående spänning och desorganisation mellan försäljning och marknadsföring föda upp en giftig miljö som tar en vägtull på moral och arbetstillfredsställelse.
försäljnings-och marknadsföringsteamen på PandaDoc arbetar smartare tillsammans, och allt börjar med vårt motto:
ett lag, en dröm, alla gröna baby! 💪
här är de tio sätt försäljning och marknadsföring bör arbeta tillsammans.
Bryt ner barriärer med rätt anställningar
att överbrygga klyftan mellan de två avdelningarna börjar med vem du anställer.
PandaDoc ledarskap stoltserar med att sätta rätt rumpor i rätt säten. Om du fyller positioner, försök leta efter kandidater som har arbetat i både försäljnings-och marknadsföringsroller. Titta på din rekryteringsprocess och Lägg till några frågor som tvingar kandidaterna att prata om sin erfarenhet av att arbeta med båda lagen.
vi tror att några av de bästa säljare är engelska majors eller grafiska formgivare som kan göra marknadsföring om de ville. På baksidan brukade några av våra bästa marknadsförare vara i försäljning. Idealiska lagkamrater talar båda språken och empati med sina respektive utmaningar.
här på PandaDoc letar vi efter kandidater som kan arbeta smartare tillsammans.
vårt säljteam arbetar hårt för att samarbeta och dela innehållet marknadsföring sätter ihop. Och vice versa, våra marknadsförare förlitar sig på input från försäljning på nästan varje projekt. Att injicera sina åsikter från frontlinjerna stärker tonen, användningen och räckvidden för vårt innehåll.
skapa nyckeltal och okr som stöder varandra
nyckeltal (KPI) eller mål och nyckelresultat (okr) för dina marknadsförings-och säljteam behöver inte existera i separata silor som aldrig korsar varandra.
faktum är att ditt företag har större chans att öka din avkastning genom att fokusera på KPI: er som är viktiga för båda avdelningarna. På PandaDoc etablerar vi företagsövergripande årliga mål med ledande ledarskap som sipprar ner till varje avdelning.
till exempel inkluderar några av Pandadocs nuvarande företagsomfattande okr: er:
- Bygg den bästa jävla kundupplevelsen
- utveckla en världsklass kultur
- skapa förutsägbar tillväxt
våra försäljnings-och marknadsföringsteam har samma mål men olika okr för att komma till dessa destinationer tillsammans. Det är där vår corny, men älskvärda motto föddes bisexuell.
här är ett urval av några av marknadsföringens okr som stöder försäljning i Q1.
| företagets mål | nyckelresultat |
| Bygg den bästa jävla kundupplevelsen | minska tiden det tar en säljare att kontakta en webbplats med XX minuter. |
| utveckla en världsklass kultur | Aktivera 3 nya ’spakar’ för att driva utgående MQL volymer på XX% Planen. |
| skapa förutsägbar tillväxt | öka MQL-volymen i 11-200-segmentet med XX% QoQ. |
främja relationer mellan lag
detta är en av de strategier som är både roligt att skriva om och roligt att genomföra.
för att vara tydlig går det att främja relationer utöver att bara hålla regelbundna möten med lagen. På PandaDoc stänger vi klyftan mellan lag genom teambuilding i Slack.
att se varje affär som stängs och rota för dem är ett utmärkt sätt att främja offentligt beröm som uppmuntrar lagkamrater att fortsätta det hårda arbetet.
se hur stark vår .gif-spelet finns i vår # saleswins-kanal?
ett annat av mina favorit sätt att främja relationer på PandaDoc är att göra vad mina mellanskolelärare gjorde när det var dags att dissekera en groda (eller gris eller vad som helst).
jag hittar mina labbpartners och parar ihop för att lära av varandra.
här är några av innehållsbitarna där jag personligen har parat ihop med en säljkamrat för att arbeta med något.
- 2 co-marknadsföring e-böcker
sluta slå ut och börja ringa med självförtroende. 2745 > lär dig att pitch som proffsen på @HubSpot & @ pandadoc genom att ladda ner vår senaste eBook. https://t.co/w8oNpjlQzc#HubSpot #PandaDoc # ebook #perfectpitch pic.twitter.com/SKyElVpMMY
— PandaDoc (@pandadoc) Februari 5, 2020
- 3 blogg artiklar
- 8 podcast-avsnitt
detta går ut till alla säljare på Twitter:
den bästa #sales-stilen är din egen stil. bild.Twitter.kom / qpv9HZIcMU
- 4 PR-videor
chefer på PandaDoc är bra på att tilldela projekt och sedan komma ur vägen och lämna ”Hur” upp till enskilda lagkamrater. Många relationer kommer att vårda sig själva, försäljning och marknadsföring ledare behöver bara få bollen i rullning genom att uppmuntra 1:1 möten att arbeta tillsammans för att få saker gjorda.
här på PandaDoc har vårt ledarskap också gjort ett bra jobb med att anpassa försäljning, marknadsföring och kundsupport under paraplyet ”revenue team”. Genom att gruppera dem tillsammans har det skett en ökning av både kvaliteten och frekvensen av tväravdelningsmöten, mål och segrar.
lyft dina lagkamrater upp på LinkedIn
det är 2020, och den här listan skulle inte vara komplett utan att nämna sätt att anpassa lag genom en social media-strategi.
här på PandaDoc började detta när några av våra säljare experimenterade med LinkedIn som en kommunikationskanal för att stänga fler erbjudanden.
eftersom detta fick fart och visade sig vara framgångsrikt för en handfull reps, höll vi en officiell LinkedIn-strategisession vid vår årliga försäljning QBR. Våra reps gav en populär presentation om hur man bygger en publik och utsikter på LinkedIn för att få utgående svar. Så småningom blev denna strategi ett företagsomfattande initiativ om att bygga samhälle och utvidga vår räckvidd.
ibland är det lika enkelt att anpassa försäljning och marknadsföring som att publicera om dina lagkamrater och ge dem lite kärlek på LinkedIn.
ett bra exempel på det var när Pandadocs Sales Enablement Trainer, Patrick Downs, publicerade om något innehåll jag publicerade och det gjorde det möjligt för mig att skapa 7 nya anslutningar och ökade de övergripande engagemangen med den här videon med cirka 30%.
en liten vinst, men varje åtgärd för att bygga sociala medier lyfter så snöbollar och skapar fart. En stigande tidvatten lyfter alla båtar, så om du hjälper dina försäljnings-eller marknadsföringslagkamrater med sina LinkedIn-saker hjälper du ditt företag och dig själv att bli märkt mer.
Hävstångsexpertis
det är svårare för vissa lag att acceptera detta än andra, men…
inte alla kan göra allt.
när det gäller att anpassa försäljning och marknadsföring, känna igen vem som har vilka unika talanger och insikter som är avgörande för gemensamma projekt, hantera förväntningar och uppnå oväntade segrar.
på PandaDoc har vi nyligen börjat para ihop inkompatibla personligheter och roller för att ta itu med specifika projekt.
nyckeln till att utnyttja expertis är att lära sig att verkligen omfamna de olika färdigheterna, bakgrunderna och personligheterna på de två lagen.
eftersom mångfald föder olika.
och när det gäller att få uppmärksamhet i försäljning och marknadsföring annorlunda är vad du vill. Det är hur en säljare undviker en hang-up på en kall samtal. Det är hur en marknadsförare bryter igenom en inkorg.
samarbeta om skapande av försäljningsinnehåll
en nyligen genomförd CSO Insights-studie visade att endast en tredjedel av organisationerna effektivt skräddarsyr sitt innehåll till de branscher de riktar sig till.
det betyder att försäljning och marknadsföring fortfarande har mycket arbete att göra med innehållssamarbete, inriktning och anpassning.
att skapa innehåll som säljteam kan använda i sina förslag och under hela försäljningsprocessen är en bra start för försäljningsstrategi. Men det är 2020, och det är dags att vi tar det ett steg längre.
här på PandaDoc är ett sätt vi arbetar med innehållssamarbete genom att bilda innehållsutskott med teammedlemmar från SalesOps, Sales, Content Marketing och Demand Generation för att bestämma vilka delar av vår tratt vi vill stärka med personligt innehåll baserat på persona, ideal customer profile (ICP) och firmografisk information. Dessa möten äger rum regelbundet som en del av våra kvartalsvisa företagsöversikter.
i stället för att förlita sig på en magkänsla för vilken typ av innehåll som kommer att generera och vårda leads, granskar våra team detaljerade mätvärden från pågående testning för att se vilka innehållsbitar som fungerar och vilka inte.
i slutet av dagen vill vi ha innehåll som gör två saker: driver trafik och skapar intäkter. Att ta sig tid att arbeta med marknadsföringsåtgärder för att ställa in korrekta attribution-instrumentpaneler hjälper ledande befattningshavare att analysera avkastning på innehåll. Våra team tar en hård titt på vilka kanaler och partners som hjälper oss att nå våra mål, och vilka inte.
denna metodiska, cross-team-strategi för att bygga och dela innehåll är en del av varför vi ser så många aktiva försäljningsanvändare i vårt företagsövergripande innehållsbibliotek i Google Drive.
slutligen, på grund av Pandadocs målmarknad, bygger vi innehåll med säljrepresentantintervjuer och specialfunktioner. Vår podcast, video kampanjer, och e-böcker innehåller ofta ansikten på frontlinjen. Det blir andra teammedlemmar upphetsade och fascinerade att se sina kamrater sprängda i Slack och på Pandadocs LinkedIn.
det finns dock vissa skillnader i vad varje avdelning ska hantera. Marknadsföring bör skapa positionering, röst och allmän känsla för utgående e-postinnehåll, medan försäljningen bör ta det innehållet och anpassa det till ledningen. Anpassning är nyckeln till utgående, men det borde inte kosta en enda varumärkesimage.
systemisera lead scoring
marknadsföring och säljteam måste ha en pågående konversation om lead konvertering — vad som fungerar, vad som inte är, vem det arbetar för, etc.
att skapa och konvertera MQLs till SQLs och i slutändan att vinna erbjudanden är ett alltid rörligt mål — det är därför det är viktigt att ställa dessa frågor, för att ta reda på varför det fungerar eller inte fungerar.
de förändrade resultaten och målen för ett företags ”varför” ökar brådskan för tydlig kommunikation och att komma på samma sida. Både försäljnings-och marknadsföringsteam måste skapa ett system för poängsättning och utvärdering.
på PandaDoc samarbetar vi med vårt datavetenskapsteam för att utnyttja vårt eget unika poängsystem utöver poäng och betyg som vi har modifierat med HubSpot & Salesforce baserat på en mängd olika firmografiska data, framtida beteende och vår ideala kundprofil. Vårt system är helt villkorat och beror helt på produkten, publiken och köpcykeln. Att göra en MQL till en SQL för tidigt kan skada omvandlingen, så du måste hitta den söta platsen i livscykeln.
vilken typ av B2B-Leads har du: IQLs, MQLs eller SQLs? http://t.co/78YxbRol0s
detta kan bara hittas genom försök och fel, kommunikation och evolution.
utveckla köpare personas
försäljning är frontlinjen för alla framgångsrika företag. De vet vem som köper och varför dessa kunder är motiverade att köpa i första hand. Marknadsföring förstår branschen i stort och vem de ska rikta in sig på. De bästa köpare personas är födda från en blandning av marknadsundersökningar och insikter från din faktiska kundbas.
och det är precis vad mitt innehållsteam gjorde när vi parade ihop med tre olika säljare på PandaDoc för att skapa persona one-sheeters. Vi satte oss ner med säljare och delade våra konturer.
det var viktigt att få deras feedback och att ta reda på hur vi kunde få deras erfarenhet på frontlinjen att komma till liv i dessa dokument. Säljteamet kan ge viktiga insikter och generaliseringar på de leads de interagerar mest med, medan marknadsundersökningar kan informera bredare insikter som mönster och gemensamma drag. Försäljning och marknadsföring måste rikta sina ansträngningar mot samma utsikter och vara helt anpassade till beslut och prissättning.
tillsammans måste försäljning och marknadsföring skapa omfattande köparpersoner för att bättre rikta in sig på sin ideala kund, öka förvärvet och skapa riktade annonser och platser som är symbiotiska.
organisera regelbundna möten, QBRs och årlig planering
även de mest vänliga och anpassade avdelningarna behöver verklig ansiktstid för att utveckla sina interna relationer och känsla för hur den andra fungerar. Håll regelbundna möten för att diskutera nya strategier, gå igenom resultaten av aktuella kampanjer och lära dig mer om varje teams processer.
men inte alla möten skapas lika. Vissa möten suger uppriktigt. Ryan Seacrest utnyttjade mina känslor i detta meme..Hoppa till Bild # 4 nedan.
David Grady knäckte mig när han talade om Mas: Mindless Accept Syndrome. Han definierar det som en ofrivillig reflex där en person accepterar en mötesinbjudan utan att ens tänka varför. Något vi alla kan relatera till.
Grady hävdar att delta i ett möte utan ett tydligt syfte eller agenda tillåter andra att stjäla din tid.
på PandaDoc hävdar vi inte att varje möte är SUPER viktigt. Men vi ser till att rätt personer är inblandade i samtalet och öppnar oss för att välja bort vissa möten och stoppa dem om de blir onödiga.
vi slutar undvika många onödiga möten med appar som Slack och Trello för att hjälpa till att hantera våra gemensamma projekt.
en sak som PandaDoc har gjort ett bra jobb med (enligt min mening) är att hålla teamövergripande möten kvartalsvis och årligen. Med fyra stora kontor i fyra olika tidszoner är det viktigt att vi tar oss tid i både försäljning och marknadsföring för att chatta, skratta, skämta, planera, utmana, fråga och bidra.
Instituting quarterly business reviews eller QBRs fungerar som en slags reflekterande återställning som gör att de två lagen kan komma ihop på ett sätt som vi inte kan dagligen. Dessa möten planeras månader i förväg, har många ansikten (inte bara ledarskap) och låter alla delta i vad som är mest relevant för deras roll.
om du inte har etablerat dessa möten på ditt eget företag, kontakta gärna och få mer information om hur vi kör dessa evenemang framgångsrikt.
använd samarbetsanalys
när du försöker anpassa två avdelningar räcker det inte att bara fokusera på KPI: er och samarbetspraxis. När du bryter ner avdelningsbarriärer kommer linjerna sannolikt att suddas mellan vad marknadsförings-och säljteamen arbetar med.
det är viktigt att analysera och mäta resultaten som ett team, vilket hjälper alla att komma på samma sida om ROI och förstå hur samarbetsinsatser påverkar din bottenlinje.
ditt team ROI kan kräva att båda avdelningarna analyserar e-postkampanjer eller leadgenereringsdata för att avgöra vad som fungerar och vad som inte fungerar. Att titta på dessa siffror individuellt Driver bara dina lag tillbaka till en silo situation där arbetet blir fragmenterat.
”jag är en stor tro på en samarbetsanalys som drivkraft för försäljningsmarknadsföring. Det finns så mycket värdefull information redan i dina data om dina team vet hur man använder den för att Maximera konverteringar.
kom bara ihåg — med Google Analytics på egen hand kan det vara svårt att veta om ditt webbplatsinnehåll lockar rätt publik. Även mätvärden som avvisningsfrekvens eller genomsnittlig sessionslängd kan vara vilseledande. Det enda riktiga sättet att veta om en besökare passar in i din ideala marknad är att identifiera dem.
om marknadsföring kan identifiera vilka företag som besöker sales enablement-webbsidor, till exempel fallstudier, produkt-eller tjänstesidor, kan de sedan signalera försäljning för att göra en varm anslutning eller följa upp med en befintlig ledning.”Christina Hall, marknadsföring och tillväxt på Leadfeeder