du har ett stort antal lojala kunder. Och du börjar se försäljningen komma in från kundreferenser. Varför inte förvandla dessa relationer till hänvisningspartnerskap?
Hänvisningspartnerskap (även kallade hänvisningspartnerprogram) kan vara den saknade delen i din marknadsföringskampanj, särskilt om du är en B2B. de är ett beprövat sätt att få in kvalificerade leads genom att bygga mun till mun och befintliga relationer.
i den här artikeln definierar vi vad ett hänvisningspartnerskap är, hur det jämförs med andra typer av kanalpartnerskap och hur man skapar ett framgångsrikt hänvisningspartnerskap för att skala din företagstillväxt i 14 steg.
Vad är en referenspartner?
en referenspartner är en typ av kanalpartner. De kan vara en individ eller ett företag.
som en nära medarbetare till ditt företag kommer en hänvisningspartner att rekommendera dina produkter eller tjänster till personer de har byggt relationer med i utbyte mot belöningar.
liksom de flesta partnerskap börjar referenspartnerskap vanligtvis med ett formaliserat avtal med en annan person eller ett företag. Den personen eller företaget samtycker till att marknadsföra dina produkter eller tjänster till potentiella kunder.
varje gång remisspartnern genererar en ny försäljning för ditt företag, tjänar de en provision – en remissavgift-som belöning för den framgångsrika remissen.
Vad skiljer referenspartnerskap från varandra?
Hänvisningspartnerskap skiljer sig från andra kanalpartnerskap på två viktiga sätt.
för det första hänvisar referenspartners endast personer eller företag som de redan har byggt upp en personlig koppling till.
detta befintliga förhållande är kraftfullt när det gäller att stänga försäljningen. Den hänvisade parten litar på remisspartnerns rekommendation, vilket gör dem mer villiga att undersöka din produkt eller tjänst och slutligen göra ett köp.
Hänvisningspartnerskap tenderar också att ta in leads av högre kvalitet, som sannolikt kommer att förbli dina kunder under längre perioder (vilket resulterar i förbättrad kundretention).
även om den ledande poolen som hänvisningspartners drar från är märkbart mindre (eftersom de bara rekommenderar dig till personer de känner), kompenserar kvaliteten på leads och förtroendefaktorn för denna nackdel.
för det andra har remisspartners redan erfarenhet av din produkt eller tjänst. De är befintliga kunder blev starka förespråkare. De känner till styrkorna i ditt varumärke och kan autentiskt kommunicera dessa försäljningsställen till en remiss.
och eftersom remisspartners redan är några av dina ideala kunder kan detta förbättra deras chanser att identifiera andra potentiella ideala kunder att hänvisa till.
dessa två faktorer-befintliga relationer och erfarenhet av din produkt – leder till en effektivare försäljningscykel för ditt företag. Refererade leads stänger snabbare, så du spenderar i slutändan mindre på marknadsföring. Remiss partners gör huvuddelen av din marknadsföring för dig!
Hänvisningspartnerskap vs. andra kanalpartnerskap
hur skiljer sig referenspartnerskap från liknande typer av kanalpartnerskap? Här är lowdown för dig att jämföra och räkna ut de bästa partnerskapen för ditt företag.
naturligtvis kan du alltid delta i flera typer av kanalpartnerskap, så var inte rädd för att kombinera tillvägagångssätt.
Hänvisningspartnerskap vs. affiliate-partnerskap
Affiliate-partnerskap har mycket gemensamt med hänvisningspartnerskap eftersom båda typerna av partners hjälper till att generera försäljning i utbyte mot kontantprovision.
affiliate-partners är dock alltid innehållsskapare, till exempel bloggare eller podcasters. Affiliates använder sina egna kanaler (bloggar, webbplatser eller sociala medieprofiler) för att marknadsföra dina produkter eller tjänster till deras stora publik av följare.
i de flesta fall känner affiliates inte personligen medlemmarna i sin publik. Ibland har de inte heller någon erfarenhet av att använda din produkt eller tjänst.
så även om affiliate-partners kan prata med en bredare publik än remisspartners, har de inte de personliga relationerna med leads som remisspartners har. Affiliates har inte heller en autentisk upplevelse med ditt varumärke.
detta kan resultera i leads som är lägre i kvalitet eller tar längre tid att stänga, jämfört med de potentiella nya kunder som dina hänvisningspartners tar in.
ändå tar affiliate-partners nästan alltid in fler leads än remisspartners.
vilket är bäst för dig?
är remiss partners eller affiliate partners en bättre passform för ditt företag? Det beror på din företagstyp, livslängd och situation. Här är en praktisk jämförelse.
| Hänvisningspartner | Affiliate partner |
| ger i högre kvalitet leder, men i mycket mindre mängder | levererar en högre mängd leder, men av varierande kvalitet |
| fungerar bättre om ditt företag tilltalar en mycket specifik nisch | fungerar bättre när din produkt har nästan universell överklagande |
| mindre av en finansiell risk på grund av kvaliteten på leads de tar in (det är ofta billigare att vårda en remiss lead än en affiliate lead) | låter dig kasta ett bredare nät, men kräver en större marknadsföringsbudget och lite mer risk |
| Hjälpsam för långsammare men stadig tillväxt | möjliggör snabbare skalning på grund av deras större publik |
| mer tillgängligt för småföretag och nystartade företag | i allmänhet inte lika tillgängligt för mindre och tidigare företag, på grund av deras potentiella kostnader (provisionsavgifter, Plus potentiella lead nurturing costs vs. referral partner leads) |
remiss partnerskap vs. andra kanalpartnerskap
Hänvisningspartnerskap skiljer sig mycket från de flesta andra kanalpartnerskap. Hänvisningspartner är inte som distributörer, grossister eller återförsäljare eftersom de inte köper kvantiteter av dina produkter för att sälja som tredje part.
Referenspartners liknar mer agenter eller mäklare som hjälper till att skapa partnerskap mellan ditt företag och de företag de har en relation med. Vad som skiljer remiss partners bortsett från agenter är att remiss partners alltid bygga relationen långt innan försäljningen, och har personligen använt produkten själva.
hur bygger man referenspartnerskap? 14 steg för att starta en remiss partner program
nu när du vet grunderna i en remiss partnerskap, hur går du om att bygga en? Vi runda upp 14 bästa praxis för att upprätta fasta remiss partnerskap:
- se till att din produkt eller tjänst är värd att hänvisa
- se till dina befintliga kunder för potentiella remisspartners
- nå ut till handplockade potentiella partners med ett erbjudande som de kommer att värdera
- skapa ett remisspartnermarknadsföringsavtal
- gör ombord en smidig upplevelse
- se till att remisspartners tydligt förstår den perfekta kunden
- gå igenom ditt värdeförslag och försäljningsställen
- tågpartners i hur din produkt eller tjänst sticker ut från tävlingen
- ge flera alternativ för enkel remiss delning
- Incentivize partners för all försäljning
- känna igen partners med shout-outs och tack
- nå ut till partners som kan behöva mer vägledning
- kommunicera regelbundet med partners
- använd PRM programvara för att korrekt spåra och belöna partner remisser
se till att din produkt eller tjänst är värt att hänvisa
innan du söker nya Remisspartners, se till att ditt varumärke är värt att rekommendera i första hand. Tjänar din produkt eller tjänst konsekvent positiva recensioner? Rekommenderar kunder redan ditt varumärke till sina vänner och kollegor?
om så är fallet är du redo att gå vidare med ett referenspartnerskapsprogram. Men om inte, fokusera på att förfina dina erbjudanden och din kundservice först. Du kommer att skörda mest nytta av en remiss partnerskap om ditt företag är en kunder vill hänvisa.
titta på dina befintliga kunder för potentiella remisspartners
Hur bygger du remisspartnerskap som ger dig de bästa resultaten?
eftersom remisspartners måste ha erfarenhet av ditt varumärke bör du välja några av dina bästa befintliga kunder för att bli remisspartners.
och om en lojal kund redan har rekommenderat dig till andra (eller lämnat dig en positiv recension), gör det dem till ett ännu bättre val att bli partner.
du vill också välja kunder med ett starkt nätverk av relationer, särskilt inom ditt varumärkes målgrupp.
det är bra att marknadsföra ditt partnerprogram offentligt och få kunder att ansöka. Men i slutändan måste du veterinär och handplocka de bästa remisspartnerna.
nå ut till handplockade potentiella partners med ett erbjudande som de kommer att värdera
när du har identifierat dina ideala partners är det dags att nå ut till dem.
kom ihåg att du först måste ge värde till dina potentiella partners innan de går med på att göra hänvisningar. Förutom en provision på varje framgångsrik remiss, vad är det för dem?
identifiera hur du kan bidra till deras verksamhet eller karriär i utbyte mot remisser. Kan du hjälpa dem att uppnå sina mål? Tillhandahålla utbildningsresurser? Eller ens överens om att skicka några hänvisningar deras sätt? Var inte rädd för att fråga vad som skulle vara värdefullt för dem!
skapa ett marknadsföringsavtal för referenspartner
när en referenspartner är redo att logga in på ditt program är det dags att ställa in riktlinjer och skapa ett skriftligt partnermarknadsföringsavtal.
ett remisspartnerskapsavtal bör innehålla:
- vad varje part (ditt företag och partner) ansvarar för att tillhandahålla och utföra
- Provisionsvillkor: Vad är provisionssatsen? Är det fast eller tiered? Vad måste hända för en partner att tjäna en provision?
- Information om din ideala publik, värdeförslag och hur din produkt sticker ut från tävlingen
- förväntningar på hur din partner kan och inte kan marknadsföra din produkt
detta skriftliga avtal kommer att hålla er båda ansvariga. Det är viktigt att läsa, förstå och underteckna detta bindande avtal innan du deltar i ett formellt remisspartnerskap.
i vår andra artikel täcker vi allt du bör inkludera i alla typer av kanalpartneravtal.
gör onboarding till en smidig upplevelse
för att hjälpa dina remisspartners att bli så framgångsrika som möjligt behöver du en smidig onboardingprocess. De första dagarna eller veckorna sätter tonen för hur dina partners kommer att besst rekommendera din produkt eller tjänst till andra. Här är några ämnen att täcka:
- hur ska ditt varumärke representeras?
- vilka är dina ideala kunder?
- Vad skiljer dig från tävlingen?
se till att remisspartners tydligt förstår den perfekta kunden
träna remisspartners om viktiga aspekter av din ideal buyer-persona. Det är viktigt att de vet när en person eller ett företag de är anslutna till kan passa bra för din produkt eller tjänst:
- Köpardemografi (ålder, kön, plats, jobbtitel och uppgifter, roll i affärsköpprocessen, om produkten är för B2Bs)
- köparens behov och smärtpunkter
- köparens värden och nyckelbeteenden
- hinder som kan hålla dem från att köpa
- om du är en B2B, information om den perfekta företagsprofilen för B2B, kan du hitta information om den perfekta företagsprofilen din produkt: storlek, nisch, skäl företaget skulle behöva din produkt eller tjänst
se till att din köpare persona information är skriftlig och lätt tillgänglig för partners.
gå igenom ditt värdeförslag och försäljningsställen
Vad gör din produkt attraktiv för potentiella kunder? Vilket värde erbjuder det, särskilt de som skiljer det från tävlingen?
gör dina värderingar tydliga och väldokumenterade på en plats som partners kan komma åt när de behöver det.
överväg att skapa en PDF-eller videoförklarare av ditt värdeförslag, så att dina partners kan ha något de kan dela med sina hänvisningar.
träna partners i hur din produkt eller tjänst sticker ut från tävlingen
hur skiljer sig din produkt från – och bättre än – konkurrerande erbjudanden?
även om dina partners sannolikt har gjort sin forskning innan de kommer till dig, kanske denna differentiering från konkurrenter inte är lika tydlig i deras sinnen nu.
ge en lista över viktiga punkter som skiljer din produkt från resten av din marknad, och hur dessa skillnader ger tydliga fördelar för hänvisade leads.
ge flera alternativ för enkel hänvisningsdelning
ju mer (spårbar!) sätt som dina partners måste hänvisa ditt varumärke till vänner, desto lättare blir processen och desto mer framgång kommer ditt remisspartnerprogram att ha för att generera leads och försäljning.
se till att partners har flera alternativ för att hänvisa andra, särskilt på de plattformar som de naturligtvis använder för att kommunicera med kamrater och kollegor. Till exempel:
- e-post nyhetsbrev
- sociala medier (dvs., Facebook, Twitter, LinkedIn)
- en hänvisningslänk som partners kan dela via vilken digital metod de väljer
alla delningsmetoder bör innehålla en länk till en hänvisningssida.
hänvisningssidan bör antingen innehålla ett leadformulär där hänvisningar kan dela sin information eller ta hänvisningar direkt till din online-marknadsplats där de kan köpa från dig.
PRM-programvara hjälper dig att spåra alla dessa delningsmetoder – mer om varför den här programvaran är så viktig nedan.
uppmuntra partners för all försäljning
varje gång dina remisspartners tar in nya kunder bör du uppmuntra dem med någon form av provision eller belöning.
vanligtvis kommer denna provision att vara kontant, antingen i procent av varje försäljning eller ett fast belopp. Men du kan också stimulera partners med produktkrediter eller med en motiverande gåva-typ av belöning som kommer att vara användbar för deras verksamhet.
(om du är en B2B med en längre försäljningsprocess kan du också betala partners en mindre provision för kvalificerade leads och sedan en större provision på försäljningen.)
oavsett vilken belöning du väljer ska den vara attraktiv och rättvis för dina partners, men också hållbar nog för att ditt företag ska betala omedelbart efter varje försäljning.
en annan IDE är att erbjuda bonusar för remisspartners när livstidsförsäljningen de tar med överstiger ett visst tröskelvärde. (Detta kan vara en engångsgåva eller kontantbelöning eller en permanent provisionsökning.) Överväg dessutom retentionsbonusar om en partners remiss gör ett upprepat köp eller förnyar sitt abonnemang.
dessa artiklar om kanalpartnerincitament och affiliate-provisioner kan också hjälpa dig att skapa de bästa provisionerna för remisspartners.
erkänna partners med shout-outs och tack
inneboende incitament är lika viktiga för att skapa ett starkt referenspartnerprogram. De låter partners veta att de är uppskattade. En månatlig strålkastare på sociala medier, eller i ett nyhetsbrev via e-post är ett sätt att göra det.
du kan också skapa partner-bara pedagogiska sessioner eller evenemang, eller till och med behandla partners till personliga middagar. Och naturligtvis går regelbundna och hjärtliga tack (särskilt i tryckta anteckningar) mycket långt.
nå ut till partners som kan behöva mer vägledning
är en av dina remisspartners fortfarande osäker på vem du ska rekommendera en produkt till? Verkar de behöva lite mer coaching om dina försäljningsställen? Dessa kampar kan leda till att remisspartners har svårt att få försäljning.
en viktig aspekt av stöd för referenspartnerprogram är att nå ut när en partner kan behöva lite hjälp. Detta kan jämna ut eventuella hicka och öka chanserna för remisser som leder till en försäljning.
några anledningar till att en remisspartner kan behöva extra stöd inkluderar:
- de är inte tydliga på din målgrupp, så de kamrater de hänvisar är inte den bästa passformen för ditt företag
- de är inte säkra på rätt tid att göra en remiss, så de är tveksamma till att rekommendera dig
- de vet inte hur man bäst kommunicerar ditt värdeförslag, försäljningsställen eller hur produkten sticker ut från konkurrenterna, så kamrater är inte övertygade om
kommunicera regelbundet med partners
oavsett om en partner trivs eller behöver mer stöd, håll kommunikationslinjerna öppna mellan dig och dina partners.
se till att partners vet hur man når dig om de har frågor, via flera kanaler. Också, regelbundet checka in med partners för att ställa in tider, oavsett hur bra de gör. De kommer att uppskatta hur mycket du bryr dig!
använd PRM-programvara för att korrekt spåra och belöna partnerreferenser
data och uppgifter som är involverade i att hantera ett referenspartnerprogram kan vara överväldigande – särskilt om du arbetar med många partners.
för att hålla partners nöjda måste du belöna dem så snart de gör en försäljning. Och det är nästan omöjligt att manuellt spåra framgången för varje enskild remisspartner.
för att starta ett framgångsrikt hänvisningspartnerförhållande, överväga att ha PRM-programvara (partner relationship management software) redo.
PRM-programvara gör det mycket lättare för ditt företag att träna, spåra och hantera relationer med dina remisspartners. Det effektiviserar alla uppgifter som är förknippade med ditt partnerskap, vilket gör det till ett måste för alla framgångsrika partnerprogram.
några av de uppgifter PRM programvara kan hjälpa dig med inkluderar:
- Onboarding och utbildningspartners
- kommunicera med partners
- dela viktiga utbildningsdokument med remisspartners
- dela information för remisspartners att dela med sitt nätverk
- distribuera unika remisslänkar
- spåra och mäta framgången för varje partnerskap i realtid
- så att partners kan dela information med sina nätverk
- håll koll på statusen för deras hänvisningar
- Belöna dina hänvisningspartners på ett effektivt sätt
avsluta
har du bestämt att hänvisningspartnerskap är rätt för dig? Handplocka kunder med starka nätverk och ställ sedan förväntningar på partnerskapet med ett remisspartneravtal. Se till att dina partners är välutbildade i hur du delar fördelarna med ditt varumärke, stimulerar dem väl när de hjälper till att få in försäljning och kommunicera med dem regelbundet.
och för den mest effektiva partnerskapshanteringen, var noga med att välja rätt PRM-programvara.
kolla in hur vår flexibla referensmarknadsföringsprogramvara kan anpassas för att passa våra affärsbehov och hjälpa till att effektivt hantera, spåra och stimulera hänvisningspartnerskap.