det finns hundratals strategier för att konvertera FSBO leder flyter runt på internet.
och missförstå oss inte, många av dem är fantastiska.
men en sak vi ser gång på gång är att fokus ligger bara på det första telefonsamtalet. Det finns en förväntan att ett framgångsrikt FSBO-skript kommer att konvertera din ledning efter en konversation.
i verkligheten tar det i genomsnitt fem beröringspunkter för att göra en FSBO-ledning till en klient.
i dagens inlägg delar vi vår omfattande strategi för hur man når ut till, vårdar och konverterar FSBO-leads, från början till slut.
gör ditt märke med det första telefonsamtalet
ditt första telefonsamtal är din möjlighet att initiera relationen. Helst har du redan gjort lite bakgrundsforskning om FSBO-ledningen, samt förberett och övat ditt manus (om du inte har ett go-to FSBO-skript, kolla in våra gratis FSBO-skript).
lyssna och uttrycka äkta intresse
under detta första telefonsamtal, fokusera din kommunikation på att bygga en relation med FSBO-ledningen och ge värde. Även om det är frestande att försöka hoppa direkt till försäljningen, kom ihåg att fokusera deras behov, och inte din. Fokusera på vad du kan göra för dem, inte vad de kan göra för dig, och allt kommer att falla på plats.
ta dig tid att lyssna på deras erfarenhet, förstå varför de bestämde sig för att sälja sitt hem till salu av ägaren och hitta var de kunde använda hjälp i processen. Kom ihåg att varje FSBO-ledning befinner sig i ett annat skede i processen att sälja sitt hem och kommer att ha stött på olika problem eller framgångar.
Ange värde
från din första konversation bör du förstå vilka problem din FSBO-ledning står inför. Var uppmärksam på dessa kampar, eftersom de sannolikt är problem som du som fastighetsmäklare kan lösa. Använd dessa kreativa lösningar till vanliga säljare smärtpunkter för att visa det värde du erbjuder som fastighetsmäklare:
anslut dem med potentiella köpare
för många FSBO leder, det största värdet som du kan ge dem är potentiella köpare. Nämn att du har köpare som kan vara intresserade av hemmet och använd detta som ett sätt att skapa ett andra möte.
Open House Promotion
de flesta FSBO-leads är extremt upptagna och tycker att det är utmanande att planera och genomföra öppna hus. Erbjud dig att driva ett öppet hus för deras notering och betala för att marknadsföra öppet hus på sociala medier.
inte bara hjälper detta dig att utveckla en relation med FSBO-ledningen, men du får också köparens ledningar och till och med möjligheter att träffa grannarna (som också kanske vill sälja). Naturligtvis, för alla betalda kampanjer, vill du se till att säljaren är mycket kvalificerad med stor chans att konvertera.
dela med din inflytandesfär
fråga säljaren om du kan presentera hemmet i en video för att dela med ditt nätverk av ivriga köpare och säljare. Detta är ett utmärkt tillfälle för dig att skapa ett andra möte med säljaren och visa dem fördelarna med att arbeta med dig.
Marketing Review
de flesta FSBO-leads är inte marknadsföringsexperter, så vid ditt första samtal kommer du sannolikt att lära dig att de inte investerar i rätt marknadsföringstaktik. Om så är fallet, erbjuda att granska deras nuvarande annons/marknadsföringsmaterial. Jämför Zillow / Facebook annonsvisningar till de närliggande fastigheter. Ge feedback på de foton som de har valt och ge förslag på språket de använder för att beskriva och marknadsföra hemmet.
gratis CMA-Presentation
många FSBO-leads inser inte att de har över eller undervärderat fastigheten, vilket antingen kan avskräcka köpare eller få dem att missa finansiering för sitt nästa hem. Erbjud dig att göra en gratis jämförande marknadsanalys, där du presenterar marknadsrelaterad information på ett användbart och icke-säljande sätt för säljaren. Målet bör vara strikt att ge värdefull information.
när du skriver och övar ditt manus, se till att du har förberett ett svar för någon av dessa situationer.
Pro Tips: Följ ditt FSBO-skript, men se till att konversationen flyter naturligt! Du vill fokusera på att presentera ett genuint intresse för fastigheten och FSBO säljarens behov. Tänk på detta som början på ett nytt förhållande. Du vill börja på höger fot, undvika att vara alltför salesy, och schemalägga ett andra datum.
hur man följer upp & vårda FSBO Leads
de allra flesta FSBO leads kommer inte omedelbart lista med dig på det första samtalet. Men det betyder inte att de inte kommer att konvertera!
faktum är att ”90% av alla hem säljare som försöker sälja sina hem själva sluta lista sina hem med en fastighetsmäklare ändå.”
utmaningen som du kommer att stöta på med FSBO leads är att de redan har fattat beslutet att inte arbeta med en fastighetsmäklare. Det krävs tålamod och uthållighet för att visa dem värdet av att välja ditt företag.
för att göra detta är det viktigt att hitta ett sätt att fortsätta konversationen. Som vi nämnde ovan är det bästa sättet att uppnå detta genom att ge något av värde. Det finns några enkla steg du kan vidta för att se till att du konsekvent ger värde till alla FSBO-ledningar som kommer in i din tratt (med minimal ansträngning!)
Lägg till dem i din FSBO Lead-e-postlista
skicka ett e-postmeddelande varje vecka med användbar information för FSBO-leads. Detta kommer att hjälpa dig att hålla top-of-mind, och se till att du ses som en värdefull resurs. När de stöter på några problem (som de troligtvis kommer) kommer du att vara den första agenten som de når ut till.
Pro Tips: för att spara tid, förbereda en dropp-e-kampanj med 7-8 e-postmeddelanden där du kan släppa alla dina FSBO-leads. Gör ett mål att lägga till ett e-postmeddelande per månad så att du inte får slut på e-postmeddelanden!
rikta dem till dina sociala mediekanaler
de har redan ditt telefonnummer, så varför inte ge din Facebook som ett sätt att hålla kontakten före eller efter ditt schemalagda möte med din FSBO-ledning? När du är ansluten får de alla dina uppdateringar, även om de inte slutar arbeta med dig. På så sätt kommer du att kunna upprätthålla relationen på lång sikt. De kommer också att kunna bläddra igenom alla dina senaste inlägg som visar upp din marknadskunskap. Vilket bättre sätt att bevisa att du är områdesexperten?
även om de inte sluta arbeta med dig, lägga alla dina FSBO leder till din försäljning tratt är en enorm vinst på slutet. Chansen är att några månader på vägen kommer de att ha en vän eller familjemedlem som behöver sälja sitt hem, och du blir den första agenten de tänker på.
topp 3 Saker att komma ihåg när du arbetar med FSBO Leads
Bring Value
Ingen vill bli ”såld till”. Som en FSBO säljare, dina utsikter har sannolikt redan hört från flera fastighetsmäklare försöker sälja dem. Visa hur du är annorlunda. Fokusera alltid på vad du kan göra för dem, snarare än vad de kan göra för dig. På samma gång, var inte rädd för att be om sin verksamhet – de flesta FSBO leads faktiskt letar efter en fastighetsmäklare!
slösa inte din tid
även om det är viktigt att ge värde, se till att du inte slösar bort din tid. Kvalificera dina FSBO-leads korrekt och se till att du inte spenderar för mycket tid med kunder som har låg motivation. Detta kommer att sänka din lönsamhet. Ge dem 1/2 timme till 1 timme av din tid och berätta för dem att du har ett annat möte. Folk gillar upptagna människor!
Följ upp konsekvent med FSBO Leads
många FSBO leads är ovilliga att betala en provision och kan vara tveksamma till att acceptera råd. Detta gör det svårt att övertyga dem att arbeta med dig. Du måste vara konsekvent med din uppföljning. Kom ihåg: det faktum att de vanligtvis har en tidslinje i åtanke. och saknar marknadsföringserfarenhet och förhandlingsförmåga ger agenter massor av hävstång när de konverterar FSBO-leads-det tar bara uthållighet!