för många visas bilhandlare som vinstmaskiner. De flesta människor är rädda för att när de går för att köpa en bil de kommer att få utnyttjas, och att återförsäljaren kommer att göra tusentals och åter tusentals dollar av dem. Verkligheten är att Bilhandlare faktiskt är mycket som livsmedelsbutiker-de är starkt beroende av volym för att tjäna pengar, och de gör faktiskt inte mycket på varje enskild försäljning.

Bilhandlare tjänar pengar från tre primära verksamhetsområden; försäljning, Service och finans och försäkring (F&i) avdelningar.

om du är på marknaden för en ny bil, helt enkelt intresserad av att lära dig mer om hur Bilhandlare fungerar, eller hamnade här av misstag, har du tur! Efter att ha spenderat 42 år i bilbranschen vet jag en sak eller två om hur Bilhandlare tjänar pengar, och nedan går jag igenom hur de gör det.

Låt oss börja med att debunking en av de största myterna om bilhandlare…

Bilhandlare tjänar inte pengar på att sälja bilar

det verkar kontraintuitivt att föreslå att Bilhandlare inte tjänar pengar på att sälja bilar. Varför vara i bilbranschen om du inte tjänar pengar på att sälja din namneprodukt?

Detta är en giltig fråga, och om du inte verkligen förstår hur Bilhandlare fungerar, är svaret höljt i hemlighet. Verkligheten är att de flesta bilhandlare inte gör mycket av någon vinst från att sälja bilar. Vissa gör (och vi diskuterar hur), men de flesta gör det inte, eller åtminstone bilförsäljningen utgör inte majoriteten av vinsten som genereras hos en återförsäljare. Låt oss undersöka varför.

bilförsäljning kan delas in i två kategorier; ny bil och begagnad bilförsäljning. Oavsett om du säljer en ny bil eller en begagnad bil finns det två separata områden i en bilhandel där återförsäljaren kan tjäna pengar. De kallas ”frontend”och ” backend”.

frontend av affären är allt som händer när du arbetar med säljaren. Bakgrunden till affären är allt som händer efter att säljaren är ute av bilden, och Ekonomichefen går in i bilden.

i teorin kan du ha en begagnad bilförsäljning utan frontend-vinst och mycket backend-vinst. Eller du kan ha en ny bil affär med en hel del frontend vinst och ingen backend vinst. Eller vice versa.

om du hör en återförsäljare säga,” Vi tar en enorm förlust på frontend, du bättre kompensera för det på backend av affären, ” du vet det betyder att de inte gör mycket (eller någon) pengar på försäljningen av bilen, och att de behöver (eller åtminstone vill) tjäna pengar i F&i del av försäljningen.

under det här avsnittet i guiden kommer vi att fokusera på frontend-vinst. Backend vinst täcks nedan i f&i avsnitt. När du ska lära dig är försäljning av bilar helt enkelt ett sätt att sälja andra saker.

återigen, till nivåuppsättning, gör bilhandlare i allmänhet inte mycket av någon vinst på framsidan av sina bilaffärer. Det är ingen hemlighet att återförsäljare markerar sin inventering, men även med denna markering är marginalerna smala. Tillverkarens, de företag som producerar de fordon du ser hos återförsäljaren, sätter rekommenderade detaljhandelspriser för varje fordon de producerar. Detta är vad vi ofta kallar MSRP, tillverkarens rekommenderade pris.

MSRP för en bil, liksom eventuella tillämpliga avgifter och avgifter (dvs. destinationsavgifter) listas på varje nytt fordons monroney-klistermärke. Monroney-klistermärket ger dig en rad-för-rad-översikt över vad som ingår i varje ny bil som säljs i USA. Förutom fönsterklistermärket kan du också se en tilläggsdekal placerad på bilen om återförsäljaren har lagt till extra tillbehör eller avgifter.

i slutet av dagen har fönstret klistermärke och det pris du ser listat på det, en del inbyggd vinst för återförsäljaren. Varför föreslår jag då att återförsäljare inte riktigt tjänar pengar på att sälja nya och begagnade bilar? Det beror på att de flesta återförsäljare inte säljer sina bilar till sitt Listpris. De flesta bil erbjudanden förhandlas till ett lägre försäljningspris.

som en allmän tumregel kan markeringen på en ny bil sträcka sig från så lite som 2 eller 3% för dina ekonomimärken (Kia, Hyundai, etc.), till mer än 10% för lyxbilar (Mercedes-Benz, BMW, etc.). Ju mer lyxiga och dyra bilen, desto mer marginal inbyggd i MSRP-priset.

det betyder att om du vill köpa en ny Kia, och det totala priset som anges på fönsterklistermärket är $18 000, kan det bara vara $360 i vinst inbyggd i försäljningen av den bilen. Men i den andra änden av spektrumet kan en $150,000 Mercedes-Benz ha upp till $15,000+ vinst inbyggd i sitt Listpris.

begagnade bilar följer också detta mönster. Ju billigare bilen är, desto mindre marginal inbyggd i listpriset. Ju dyrare bilen desto mer potential för markering. Men med begagnade bilar finns det ingen Monroney-klistermärke (förutom den ursprungliga som bilen fick) för att beskriva exakt varför bilen är prissatt som den är. Med begagnade bilar måste återförsäljare basera sin prissättning på vad marknaden är villig att betala (ett nytt koncept som inte fanns för 40 år sedan när jag började i branschen!), och det betyder att det vanligtvis inte finns mycket marginal inbyggd i begagnade bilpriser heller. De flesta återförsäljare använder en programvara som vAuto för att ställa in sina begagnade bilpriser.

i genomsnitt finns det vanligtvis någonstans mellan $1,500 och $3,000 av marginal inbyggd i begagnade bilar priser. Om du vill lära dig mer om hur mycket återförsäljare markup begagnade bilar, bör du läsa detta i djup blogginlägg, eller titta på videon nedan.

så gör återförsäljare ett dödande som säljer nya och begagnade bilar? 99% av tiden är svaret nej. Gör vissa människor betalar för mycket för en bil, och återförsäljaren gör en hel del frontend vinst, ja. Händer det ofta? Nej.

under min karriär sålde jag bilar där vi förlorade tusentals dollar på frontend. Varför lät jag kunden få en så bra affär? Vi gjorde det för att träffa våra månatliga försäljningsmål från tillverkaren. Minns du vad jag sa tidigare? Bilhandlare är mycket som livsmedelsbutiker, de beror på volym. Den verkligheten kunde inte vara mer sann när återförsäljare stimuleras att sälja fler bilar med mindre vinst inbyggd i varje försäljning av tillverkaren.

tillverkarens incitament kan påverka både kunden och återförsäljaren. Rabatter, specialfinansiering och specifika program för nya högskoleexamen är alla exempel på tillverkarens incitament riktade till konsumenter. Deras mål är enkelt, att sälja fler bilar. Tillverkaren kommer att subventionera dessa typer av incitament för att locka konsumenterna att köpa fler bilar.

tillverkare uppmuntrar också återförsäljare att sälja fler bilar också. Hur? Genom att sätta höga månatliga, kvartalsvisa och årliga försäljningsvolymmål (ibland kallade ”trappmål”), som om de uppnås (och överträffas), resulterar i hundratusentals, om inte miljoner dollar för återförsäljaren.

det är att uppnå dessa månatliga, kvartalsvisa och årliga försäljningsmål som bilhandlare kan tjäna pengar på att sälja bilar. Galet, eller hur?

varför vinkar tillverkare miljontals dollar framför återförsäljare för att få dem att ta förlorande erbjudanden för att träffa sina volymmål? Som med alla ” mål ” eller incitamentsplaner finns det ett psykologiskt svar och ett praktiskt svar.

tillverkare, av vilka många är börsnoterade företag som har aktieägare att behaga, måste visa tillväxt. Hur visar du tillväxt? Du säljer fler bilar. Hur säljer du fler bilar? Du stimulerar ditt återförsäljarnätverk att sälja fler bilar genom att förlora pengar på försäljningen av varje bil.

Varför fungerar detta? Eftersom investerare och aktieägare är mer upphetsade av tillväxt (säljer fler bilar) än av vinst (faktiskt tjänar pengar på varje såld bil). Enligt min uppskattning kommer dessa metoder (vinkar miljontals dollar inför återförsäljare att sälja fler bilar) inte att vara för evigt. Det billigar varumärket, det är ”rök och speglar”, och det är helt enkelt inte hållbart. Men för tillfället är det så som bilbranschen fungerar.

många återförsäljare kommer att ta förluster på erbjudanden (särskilt mot slutet av en månad) för att träffa deras tröskelvärde för fabriksincitament. Om en återförsäljare inte träffar sitt mål från fabriken riskerar de inte att tjäna några pengar den månaden.

om du funderar på att köpa en bil kan du njuta av den här artikeln: 3 sätt att veta hur mycket kan du förhandla om en ny bil

i min karriär har jag sett tillverkarens incitament som betalar återförsäljare baserat på vilken procentandel av målet de uppnår. Låt oss till exempel säga att en återförsäljare har ett mål att sälja 100 nya bilar i juni. Om de uppnår 95 procent till 105 procent av det målet (95 till 105 sålda bilar), kommer fabriken att betala dem $1000 per såld bil. Om återförsäljaren kan uppnå mellan 105 och 115 procent av sitt mål kommer fabriken att betala $1,250 per bil. Om de uppnår mer än 115 procent av sitt mål får de 1 750 dollar per bil.

gör matten. Det är inte bara ekonomiskt lönsamt att ta en förlust på en affär för att träffa ditt ”mål”, det är en kunnig investering.

även med alla dessa pengar som kastas runt, representerar ny och begagnad bilförsäljning fortfarande ett mycket litet (om något) vinstgenererande segment av återförsäljaren. I slutet av dagen finns ny och begagnad bilförsäljning för att underlätta de andra intäktsgenererande områdena i återförsäljaren, f&i-kontoret (aka backend) och delar och serviceavdelning.

Finans och försäkring (aka backend)

ett växande område av betydelse för bilhandlare finns i finans-och Försäkringskontoret. F& jag, som det är kärleksfullt hänvisat till, har alltid varit en viktig intäktsgenerator för bilhandlare, men nu blir det mer än någonsin en viktig drivkraft för vinst.

om du någonsin har köpt en bil innan, du är mycket medveten om pappersarbete du behöver för att underteckna innan bilen är officiellt din. Det är mycket, och det kan vara ganska skrämmande. Processen du gick igenom var förmodligen något så här:

1. provkör en bil;
2. pruta på pris med säljaren;
3. godkänn ett pris;
4. Bestäm hur du betalar för bilen (finans, leasing, kontant);
5. säljare händer dig till Ekonomichefen;
6. du spenderar timmar på att läsa igenom (eller mer exakt titta på) hundratals sidor med dokument;
7. du köper en utökad garanti eftersom du tror att du kanske behöver det och Ekonomichefen föreslog det;
8. du kör hem i din nya bil.

Ja, jag vet, att köpa en bil är en verklig smärta i …

vill du göra bilköp enkelt? Låt oss göra de svåra sakerna! Det är som älskling, men för att köpa bilar, lastbilar och SUV. Registrera dig gratis

när du är” överlämnas ” till ekonomichef, du börjar den andra försäljningsprocessen. Du trodde att nu när säljaren var borta var försäljningsprocessen över? Inte en chans!

Bilhandlare tjänar pengar på F& I på några olika sätt.

Bilhandlare markup lån

för det första är det viktigt att förstå att om du finansierar ditt köp via en återförsäljare kommer de att tjäna pengar på lånet. Bli inte för upprörd över det här.

bilhandlare erbjuder något till utlåningsinstitut som du och jag inte kan; volym. Generellt sett får Bilhandlare tillgång till lån till priser som enskilda konsumenter inte kan. återförsäljare markerar sedan dessa lån och säljer dem vidare till kunder.

Tänk på att du inte behöver få din bil finansierad genom en återförsäljare. Nästa gång du köper en bil bör du överväga att få ett förhandsgodkännande på ett lån från en annan långivare, förutom att se vad återförsäljaren kan citera dig.

Bilhandlare markerar pengarfaktorn på leasingavtal

om du inte köper en bil, och istället hyr du den, har återförsäljare ett sätt att göra lite vinst där också. Återförsäljare tjäna pengar genom att markera upp pengar faktor på ett leasingavtal. Långivaren debiterar återförsäljaren en pengar faktor att säga,.00125, och dealern markerar upp 50, 75 eller till och med 100 punkter. Skillnaden mellan köpräntan (vad långivaren debiterar återförsäljaren) och den markerade räntan (vad du Citeras) är ytterligare backend-vinst på hyresavtalet för återförsäljaren.

Bilhandlare tjänar pengar på att sälja garantier och mer

förutom vinst som genereras av finansiering eller leasing av en bil, tjänar återförsäljare pengar på att sälja olika försäkringspaket eller garantier: utökade garantier, däck-och hjulskydd, så vidare och så vidare. Med varje försäljning av ett extra objekt gör återförsäljaren viss vinst.

bra ekonomichefer är som guld i bilbranschen, och återförsäljare gillar att hålla dem runt. Återförsäljare är också angelägna om att investera i teknik och programvara som ökar sina f&i-marginaler.

för närvarande i branschen investerar många återförsäljare i tredjepartsleverantörer för att göra F&jag bearbetar trevligare för kunden. Lösningar som docuPAD har kunnat göra F&i-processen enklare för kunden samtidigt som bruttovinsthandlarna får. Genom att ge kunden möjlighet att själv välja vilka garantier, skydd och planer de vill ha, inser återförsäljare att de kan sälja ännu fler produkter under f&i-processen än någonsin tidigare.

som tumregel, återförsäljare kan traditionellt göra mycket mer vinst på backend av en bil affär än på frontend. Beroende på återförsäljaren kommer en ”hälsosam” affär för bilhandlaren att resultera i $2,500 till $3,500 i frontend och backend bruttoresultat kombinerat. Kom ihåg mycket lite av det kommer från den faktiska försäljningen av fordonet.

delar & tjänsten är riktiga pengar beslutsfattare

nu börjar du se hur Bilhandlare verkligen göra sina pengar. Att sälja bilar är helt enkelt ett sätt att sälja andra produkter och tjänster, och det är genom de andra produkterna och tjänsterna som återförsäljare tjänar sina pengar.

när det gäller produkter och tjänster som en bilhandlare har att erbjuda, leta inte längre än deras delar och serviceavdelning för en mängd alternativ. För alla bilhandlare är deras primära intäktsgenerator (och vinstcenter) delar och serviceavdelning.

låt oss börja med Delavdelningen. Delar avdelningen på någon bilfirma håller i lager en mängd relevanta objekt som går mot fastställande, underhålla, eller uppgradera ett fordon. Från däck till stötar kommer en återförsäljares delavdelning att ha hundratals, om inte tusentals unika föremål som lagras vid varje tillfälle.

Reservdelsavdelningen säljer dessa delar till tre kunder:

1. konsumenter;
2. andra återförsäljare; och
3. sin egen serviceavdelning.

kund #1 är lätt att förstå. Låt oss säga att du blåser ett däck i din Mazda 3 och du dyker upp hos den lokala Mazda-återförsäljaren för att få det fixat. Delaravdelningen kommer gärna att sälja dig ett ersättningsdäck, och i det här fallet tjänar återförsäljaren pengar på att sälja dig det markerade däcket.

kund # 2 är också lätt att förstå. Låt oss använda samma exempel som ovan, men den här gången, när du kommer till återförsäljaren, säger de att de inte har det specifika däcket du behöver. Istället för att springa runt i stan för att hitta den, ber du återförsäljaren att ringa en annan lokal återförsäljare och köpa däcket från dem. I det här fallet tjänade återförsäljaren som sålde däcket lite pengar genom att sälja det till en annan återförsäljare.

kund # 3 är mindre uppenbart för någon som inte är i branschen, men det representerar den vanligaste kunden av delar avdelningen; återförsäljarens serviceavdelning. För att fortsätta använda vårt exempel, istället för att köpa däcket direkt från återförsäljaren och sedan gå till en oberoende däckbutik, bestämmer du dig för att helt enkelt låta återförsäljaren montera det nya däcket åt dig. I det här fallet ser du på din faktura avgifter för delar (däcket) och arbete (montering av däcket). Ja, du, kunden betalar fortfarande för däcket, men återförsäljaren kunde bunta ihop delarna och tjänsten till en transaktion. I dessa fall ”köper” serviceavdelningen delen från Delavdelningen och debiterar dig, kunden för både delarna och arbetet.

för bilhandlare handlar det om serviceabsorption

serviceavdelningen är där Bilhandlare tjänar mest alla sina pengar. I verksamheten finns ett koncept som heter ” service absorption.”Service absorption är den procentsats som delar, Service och Body Shop rörelse brutto täcker den totala av sina egna hela kombinerade avdelning driftskostnader PLUS summan av fasta kostnader och återförsäljare lön.

Bilhandlare strävar efter 100% (eller högre) serviceabsorption, även om de flesta når 70%. Om en återförsäljare uppnår 100% serviceabsorption betyder det att deras delar, Service och Body Shop ger tillräckligt med vinst för att betala för alla återförsäljarkostnader. Låt det sjunka in ett ögonblick…

Hur tjänar återförsäljare pengar på serviceavdelningen då? Genom att slå boktiden i samband med varje fordon som kommer genom servicebanan.

för en serviceavdelning spelar det ingen roll om ett fordon är under garanti eller inte (återförsäljare skickar gärna fakturor till tillverkarens för bilar under garanti), det som är viktigast är att deras mekanik kan slå de boktider som anges för varje jobb.

bilreparationer debiteras baserat på hur lång tid ett jobb ska ta, multiplicerat med en butiks timpris. Om ett visst jobb ska ta fyra timmar, och en mekaniker kan få det gjort i två, gissa vad återförsäljaren kommer att debitera dig för? Fyra timmars arbete. Och de fakturerar dig till sin timpris (som i allmänhet kommer att vara ganska hög).

så här tjänar Bilhandlare sina pengar genom att bearbeta reparationer, underhåll och mer genom sin servicedrift effektivt. Nu är här ett roligt tankeexperiment för dig… vad händer när ett nytt varumärke lanseras i ett område, och det finns inga bilar att betjäna?

MINI är en perfekt fallstudie för detta. 2002 lanserades det BMW-ägda varumärket i USA, och omedelbart fanns det ett problem för de första MINIHANDLARNA: det fanns mycket få möjligheter till reservdelar och serviceförsäljning.

serviceavdelningen är beroende av fordon i drift, dvs. bilar som behöver repareras eller underhållas. När ett nytt varumärke lanseras finns det inga fordon i drift, vilket gör hela Service-och Delavdelningen nästan föråldrad.

vid lanseringen kan delar och serviceavdelningen hjälpa till att öka vinsten en liten bit genom att få tillgång till bilar som den nya bilavdelningen säljer, men det här är jordnötter jämfört med de intäkter de brukar ta in. För MINI, precis som alla andra märken som är nya på en marknad, tar det år att få tillräckligt med fordon i drift för att bygga upp en återförsäljares Service-och delavdelningar till var de borde vara.

i MINI-fallet erkände de detta, och i åratal subventionerades återförsäljare av BMW för att öppna MINI-återförsäljare. Idag är mer än 800 000 MINI på väg i USA, och MINI-återförsäljare blomstrar på grund av det (MINI är inte särskilt pålitliga bilar).

har du någonsin sett en bilhandlare utan service? Nu vet du varför.

andra sätt återförsäljare kan tjäna pengar

hittills har vi täckt de traditionella sätten Bilhandlare tjäna pengar. Det finns några icke-traditionella sätt återförsäljare (och mer lämpligt, deras ägare), kan tjäna pengar.

kunniga återförsäljare tjäna pengar från deras återförsäljare genom att äga fastigheter som återförsäljaren sitter på. Detta är ett annat sätt återförsäljare kan tjäna mycket pengar. Många återförsäljare äger marken de bygger sina återförsäljare på, och sedan betalar återförsäljaren dem hyra varje månad för att fungera där. Under mina 42 år i bilbranschen har jag sett återförsäljare av alla storlekar tjäna pengar på att betala sig hyra.

jag är även medveten om återförsäljare som har repurposed en befintlig anläggning och hyrde ut till en konkurrent att sälja ett annat varumärke. Du kan inte underskatta värdet på den fastighet som en återförsäljare sitter på, det landet är en verklig guldgruva.

så där har du det, det är de otaliga sätten Bilhandlare tjänar pengar. Om du är på marknaden för en bil, eller helt enkelt har en fråga om bilen köpprocessen, tveka inte att komma i kontakt. Ring eller maila mig idag.