f: alla berättar för mig hur man närmar sig en riskkapitalist som jag inte vet är genom en vänlig introduktion från någon som redan vet att VC. Men vad händer om jag inte har anslutningarna för att få den introduktionen? Är jag körd?

a: (Chris) varje företagare som har tagit upp riskkapital har hört det tusen gånger—det bästa sättet att närma sig en riskkapitalist är via en varm introduktion. Riskkapitalister investerar i människor så mycket som de gör i teknik eller affärsideer, och att ha någon koppling (även om det är indirekt) är oerhört användbart för VC för att avgöra om den entreprenören är någon han vill investera i. Logiken fortsätter också att VC i allmänhet bombarderas av förfrågningar om möten, så en varm introduktion hjälper en entreprenörs begäran att flyta till toppen av listan.

tyvärr, som du har påpekat, har du någon gång inte lyxen att bara förlita dig på varma introduktioner. Det betyder inte att du inte kan eller inte kommer att lyckas med att närma dig en VC på egen hand, men jag tror att det finns sätt att förbättra din chans att lyckas.

här är mitt råd till företagare om vad man ska göra och vad man inte ska göra när man närmar sig en riskkapitalistisk förkylning.

gör … forskning VC, hans / hennes företag och deras investeringar. Om du ber en riskkapitalist att ta sig tid att läsa din affärsplan eller ta ett samtal med dig, då är du skyldig honom att ta sig tid att förstå vem han är och vilka typer av investeringar hans företag gör. Det är slöseri med allas tid om du kallar en VC för finansiering för att säga en artificiell hjärtventilstart när det ventureföretagets webbplats gör det klart att de bara investerar i mjukvaruföretag. Genom att undersöka investeringar som ventureföretaget har gjort som är relevanta för din möjlighet (och genom att nämna den forskningen när det är lämpligt) visar du VC att du är seriös, omtänksam och har gjort dina läxor. Framgångsrik insamling är vanligtvis inte ett spel med stort antal (dvs. antalet VC: er du skickar din sammanfattning till); det handlar om att vara smart om vem du når ut till, förstå och artikulera varför du når ut till dem i synnerhet och ha rätt uppföljning.

gör … nå ut till VC på ett sätt som gör det enkelt för en VC att svara på ditt tillvägagångssätt. Av de tre primära alternativen-USPS mail, telefon och e—post-tror jag att e-post är överlägset det bästa sättet att göra det första tillvägagångssättet. VCs är ökända för sina hektiska resplaner, packade kalendrar och udda arbetstider. Den kalla e-postmetoden sparar tid och gör det enkelt för VC att snabbt bedöma om din möjlighet är en som förtjänar att driva. Oavsett hur du bestämmer dig för att närma dig VCs, se till att de ger all din kontaktinformation (inklusive e-post och telefonnummer) så att de kan återansluta med dig på det sätt som är bäst för dem. Tro det eller ej, Jag har faktiskt fått affärsplaner (via USPS) där den enda kontaktinformationen som lämnades var en postadress. Jag kan säga med egna ögon att ju fler alternativ du ger en VC för att nå tillbaka till dig, desto mer sannolikt är det att du faktiskt höra tillbaka från honom.

gör … var specifik i ditt tillvägagångssätt om varför du närmar dig den VC och vad du vill uppnå. Jag tror att det sätter interaktionen på fel fot när jag får ett mail eller ett telefonsamtal från någon och jag måste uppmana dem under dialogen för att komma till hjärtat av varför de nått ut till mig. Omvänt, jag respekterar det verkligen när någon skär rakt på sak och berättar vad de letar efter och varför de tror att jag är rätt person för dem att nå ut till. Det säger inte bara att entreprenören vet vad han vill och är tillräckligt säker på att bara be om det, men det ger mig också en känsla av var den entreprenören kommer ifrån, om han har gjort sina läxor och om hans tolkning av situationen matchar min tolkning.

do … ge VC tillräckligt med information under det första tillvägagångssättet för att tillåta honom att kvalificera att du och din möjlighet är intressanta. Medan” mörk och mystisk ” kan fungera i dejting värld, att vara tystlåten eller hemlighetsfull i den inledande inställning till en VC slår vanligtvis bakut på entreprenören. Jag har varit på den mottagande slutet av e-post och röstmeddelanden som säger något annat än ”jag har en riktigt spännande IDE för ett företag och skulle vilja ordna ett möte med dig på kontoret nästa tisdag.”Medan jag tror att de flesta VC: er gillar att vara tillgängliga och i allmänhet försöker returnera alla trovärdiga meddelanden som de får, kommer i de flesta fall ett försök från entreprenörens sida att skapa en känsla av intriger att slå tillbaka och kosta honom eller henne trovärdighet. Om du lämnar ett meddelande eller skicka ett e-postmeddelande, ge VC tillräckligt med information för honom att avgöra om det är av intresse för honom.

gör… inse att framgångsrik insamling vanligtvis är en serie små steg snarare än ett stort steg. De flesta företagare skulle inte förvänta sig en riskkapitalist att läsa en affärsplan och omedelbart skriva en check till entreprenören. På samma sätt är det osannolikt att förvänta sig att du kan plocka upp telefonen, kalla samtal en VC och omedelbart har att VC spendera ett par timmar på telefonen går igenom hela presentationen. Inte heller bör du förvänta dig att du kan kalla e-post en VC och få honom att äta lunch med dig utan att han har pre-kvalificerad att din möjlighet är intressant. Ditt primära mål när du först kallt närmar dig en VC är helt enkelt att avgöra om han har något intresse av din möjlighet. Det är din enda fråga under det första tillvägagångssättet: ”låter det här som något som kan vara av intresse för dig eller en av dina partners?”Och allt du behöver göra är att ge tillräckligt med information för att VC ska kunna svara. Förutsatt att det finns ett intresseanmälan kan du fortsätta med dansen som heter fundraising.

gör … Följ igenom när du gör din uppsökande och vara försiktigt ihållande. Jag är förvånad över antalet brev och e-postmeddelanden jag får där entreprenören avslutar med att säga ”Jag ringer dig nästa vecka för att följa upp och se om du har några frågor” och där jag faktiskt aldrig får det samtalet. Om jag får ett trovärdigt e-postmeddelande eller brev kommer jag i allmänhet att stänga slingan oavsett om entreprenören ringer till mig, men om de första kontaktlöftena följer igenom kostar det inte entreprenörens trovärdighet. På samma sätt tror jag inte att de flesta VC medvetet försöker testa entreprenörernas uthållighet, men våra resplaner, upptagna kalendrar och befintliga portföljkrav skapar ibland en eftersläpning. Mild uthållighet i att följa upp kan vara det som håller dig på toppen av sina sinnen.

försök inte… försök att göra ledig chitchat som ett förspel till din ”fråga”. Vi har alla haft de telefonförsäljningssamtal där en anonym säljare försöker engagera dig i trevliga saker om vädret, hur din helg var eller om du tror att <sätt in sportlag här> kan göra det hela vägen till Super Bowl, etc. Jag känner inte till många som gillar det. Om du inte redan har någon form av personlig anslutning till VC du ringer, är det första kalla samtalet inte tid eller plats för att försöka tvinga den anslutningen. Om du antar att du bara kommer att få en begränsad tid från en VC i ditt första tillvägagångssätt (det är ett säkert antagande), spendera den tiden klokt på att göra ditt fall varför din möjlighet är en bra passform för den VC, inte på att försöka göra vittig skämt.

inte … namn drop, försök att skapa en falsk känsla av brådska, eller höja en hel del hype om du inte kan backa upp det. Riskkapitalister utbyta e-post, har telefonsamtal, och träffa massor av människor. De flesta kan lukta wh
sv du försöker bull-shit dem, och det enda Detta gör är att göra dem mer försiktiga.