efter marknadsföring har arbetat sin magi och en ledning har framgångsrikt genererats, vårdas och kvalificerade, det är dags för försäljning att hoppa till handling. Nio gånger av tio betyder det att en säljare nu kommer att nå telefonen för att prata med en potentiell Prospekt och få en försäljningssamtal på gång.

för alla säljare, men särskilt de som fortfarande kan vara lite våta runt öronen, kan detta vara en spänd tid. Om det går dåligt är det osannolikt att du får ett andra skott på det, så du måste spela ditt ’A’ – spel från början. Den goda nyheten är att med rätt förberedelse och beväpnad med rätt information kommer du att vara på god väg på vägen till framgång.

rådgivande försäljning

det första steget mot att starta en positiv försäljningssamtal är att inse att det inte är något annat än en process. Det handlar helt enkelt om två (eller fler) människor som engagerar sig med varandra. Samtal kan ske på olika nivåer och inom olika tidsramar, men i slutändan handlar det om att nå en överenskommelse om leverans av X (produkten) i utbyte mot Y (pengar).

historiskt sett var ett tillvägagångssätt som gynnades av säljteam att bara fortsätta prata och hålla trycket på tills affären var klar. Men idag kommer det bara inte att skära det. Tack vare internet och tekniska framsteg har sättet som B2B-köpare nu beter sig radikalt förändrats. Över 50% av köparna kommer att göra sin egen forskning innan de någonsin kontaktar en leverantör. Det betyder att försäljningskonversationer också har behövt förändras.

hemligheten med att sälja i dagens värld är att ta en rådgivande försäljningsmetod. Köpare kommer att ha något tålamod för att lyssna på en säljare skallra på. Istället vill de känna sig förstådda, lyssnade på och stödda. Du måste göra allt du kan för att bygga en relation och lära känna varje potentiell kund, så att du kan ta reda på hur du bäst kan hjälpa dem att uppnå sina mål.

hur man snabbt förlorar en försäljning

innan vi tittar på vad du kan göra för att göra dina försäljningssamtal ännu starkare, låt oss ta en titt på vad du inte ska göra. För att köra en framgångsrik försäljning konversation finns det några vanliga fällor för att undvika:

inte låta kunden tala

inte ge kunden en chans att tala, och ännu värre, pågår om dig själv är en rookie fel. Tystnad kan verkligen vara gyllene och bör utgöra en viktig del av alla framgångsrika förhandlingar. Det finns ett talesätt bland framgångsrika förhandlare att ”den som pratar först, förlorar”.

förhör kunden

att glida in i en förhörsstil när man ställer frågor är ett stort nej-nej. Ja, var beredd och tänk på dina frågor i förväg, men skramla inte av dem som ett manus. Istället, ta in dem för att spela under din konversation, omformulera här och där om du behöver. Att kunna ställa frågor av god kvalitet är en grundläggande färdighet att arbeta med och utveckla.

att vara för passiv

medan du måste undvika att helt dominera konversationen själv kan det omvända också vara skadligt. Att lyssna är avgörande, men att låta kunden springa iväg med konversationen och aldrig få ett ord kommer inte heller att göra dig några fördelar. Lyssna och interject intelligent med fasta uttalanden och bra frågor.

fokusera på funktioner, inte fördelar

se till att du förstår vilka viktiga funktioner och fördelar din produkt/tjänst har att erbjuda och vet skillnaden mellan de två. Du måste undvika att prata för mycket om funktioner och istället fokusera på fördelarna. Att veta hur många Gigabyte som passar på en iPod betyder till exempel inte mycket för de flesta, men säger att du kan bära 1000 låtar i fickan. Fördelen är vad en köpare kommer att vara mest intresserad av.

att inte veta svaren

om du ska gå in i en konversation som saknar rätt information, kunskap och forskning, kan du lika bra Stanna hemma. Dagens B2B-köpare är kunniga, så du vet bättre vad du pratar om. Var fullt förberedd, inklusive att spendera tid på att undersöka köparen, innan du ringer.

erbjuder rabatter direkt

Detta är ett rookie misstag. Om du hamnar inför en skicklig förhandlare kommer de att erkänna detta omedelbart som en svaghet och potentiellt utnyttja den. Vet värdet av vad du erbjuder. Om du inte är övertygad om att det är bra värde, kommer du att ha problem med att sälja det. Känn värdet, vet hur man argumenterar för det och börja inte med rabatter. Prissättningsdiskussioner bör aldrig handla om priset, de borde handla om värde.

att komma över som desperat

detta är vanligtvis det svåraste att behärska för unga företagare som börjar på egen hand, eller en säljare som behöver träffa sin kvot och löper ut ur tiden. Det är väldigt svårt att inte visa att du verkligen behöver försäljningen när du gör det. Du måste arbeta med några mentala övningar för att få kontroll över den lilla rösten i ditt huvud, så det kraschar inte in och förstör dina chanser.

bygga förtroende

förutom att undvika dessa vanliga fällor måste du kunna förbereda dig för och genomföra tuffa samtal. Detta kommer att ta en kombination av färdigheter till perfekt – varav de flesta kan utvecklas med erfarenhet, pågående träning och mycket övning.

nyckeln till alla försäljningsbaserade relationer är förmågan att skapa förtroende. Om du inte kan då är du osannolikt att göra försäljningen. Här är fyra bästa tips för att bygga förtroende när du är en försäljning exec.

1. Var en person. Ingen vill prata med en vandrande företagsbroschyr. Det finns ingen anledning att överdriva det och bli överbekant, bara sträva efter att vara så naturlig som möjligt. Att visa att du är mänsklig och inte en maskin kommer att gå långt för att bygga det förtroende du söker.

2. Visa kompetens och du kommer att bygga förtroende. Som tidigare nämnts måste du känna till dina saker. Det finns ingen väg runt det. Du måste vara kunnig och kompetent i allt du pratar om.

3. Ha integritet. Det betyder att göra vad du säger att du kommer att göra. Om du lovar att maila över ytterligare information vid en viss tid, gör det. Var alltid punktlig. Gör små och stora löften så ofta du kan och behåll dem. Det finns inget snabbare sätt att bygga förtroende än att lova något och leverera på det.

4. Skapa delade upplevelser. Med detta menar vi att skapa chanser att se och vara sociala med dina kunder ansikte mot ansikte. Affärsluncher är ett exempel som kan fungera riktigt bra. Naturligtvis måste du väga upp tid och kostnad jämfört med potentiell nytta. Men om affären är värt att investera i, gå sedan till det.

Undersök dina mål

för att leverera en framgångsrik försäljningskonversation måste du förstå vem du pratar med. Tack vare internet, forska utsikterna är nu mycket lättare, så använd den till din fördel. Få en känsla för dem, se om du kan räkna ut vad deras motiv, intressen och särskilda behov är.

innan du tar upp telefonen, Kontrollera att du vet följande:

• se till att du helt förstår vad det särskilda värdet för dem kommer att vara. Gå inte bara in med en generisk lösning. Räkna ut åtminstone ett sätt att de specifikt kommer att dra nytta av att arbeta med, eller köpa från dig.
• ta reda på lämpliga historier att berätta under din konversation och när specifika utlösare kommer upp. Dessa kan fungera särskilt bra vid hantering av invändningar. Förbered dig på de vanligaste Du kan möta, samt tänka på vilka invändningar enskilda framtidsutsikter kan ha. Människor relaterar mycket bättre till berättelser.
• förstå köpprocessen. Antag inte, gör din forskning och ta reda på hur de gör sina inköp.