i den här artikeln förklarar jag några tillvägagångssätt för att bygga rapport i försäljningssamtal. Vi tittar på de misstag som är för lätta att göra och de bästa metoderna du bör följa.
Varför behöver du bygga Rapport på ett säljsamtal?
försäljning handlar om att utnyttja kraften i interaktioner mellan människa och människa. Människor är mer benägna att köpa från människor de gillar och litar på. Men att gilla och lita på någon är svårare om du inte bygger en anslutning.
alltför många säljare saboterar sina möjligheter till framgång från början, eftersom de inte tänker på sina metoder för säljsamtal.
när du förbättrar ditt sätt att genomföra dina försäljningssamtal skapar du mer inflytande och engagemang som du kan utnyttja senare i relationen.
Låt oss titta på hur du kan undvika fallgroparna och istället använda en enkel process för att skapa äkta kontakter med de personer du arbetar med.
Använd dessa Tips för att bygga Rapport i försäljningsmöten
det finns några grundläggande steg för att bygga en anslutning. Låt oss se vad de är.
1) Lyssna
säljare är bra talare. Vi kom in i det här jobbet eftersom vi älskade att prata. Men uppgifterna visar om och om igen att de mest framgångsrika säljarna spenderar mer tid på att lyssna.
inte bara det, de uppmärksammar verkligen vad de får höra. För mycket lyssnande i försäljningen innebär att du går” Uh huh, uh huh ” medan du väntar på att berätta om de fantastiska funktionerna på din produkt.
detta är viktigt av två skäl. Först, medan dina utsikter pratar, ger de dig information som de tycker är viktig för deras köpbeslut. Den informationen måste vara användbar. Om du inte tar in det skadar du dina chanser.
men för det andra älskar människor att lyssna på. Det får dem att känna sig viktiga. Det får dem att känna sig önskade.
2) förstå deras behov
alla vill fokusera på sina egna behov. Vad du behöver, som säljare, är att få möjligheten att underteckna lite papper och lämna över pengar för att få dig provision. Så din instinkt är att fokusera på det behovet.
men utsikterna är inriktade på deras behov. Så du måste verkligen förstå dem, för ju mer dessa behov kan tillgodoses av dig och den produkt du säljer, desto mer sannolikt är de att engagera dig.
de kanske inte nödvändigtvis vet exakt vad de behöver. Så det är ditt jobb att ta reda på det. Gå under huden och ta reda på vad de verkligen behöver.
3) Var uppmärksam på hela personen
skapa en anslutning med dina utsikter börjar från din allra första interaktion. Om du vill att utsikterna ska lita på dig när du gör ett förslag längs linjen (t.ex. en avslutande fråga), måste du ställa in det från början.
det första stället att finslipa för ökad försäljningsframgång är då inte slutet på dina försäljningssamtal, det är deras början. Till exempel tror alltför många säljare att småprat är något vi engagerar oss i Innan vi kommer till de viktiga sakerna. Faktum är att de försöker hoppa över det eftersom de tycker att det är slöseri med tid.
men det finns inget sådant som småprat, bara små säljare.
om du hoppar över småprat hoppar du över den första chansen att bygga ett band. Att prata handlar inte alltid om att dela information, det handlar också om att utveckla ett socialt band.
kommunikationsforskare kallar denna phatic-kommunikation. Det är därför det är så viktigt att fråga någon hur de gör. Du frågar inte för att du behöver veta. Du frågar för att visa att du bryr dig.
4) Match och spegel
vi hör vanligtvis om Spegling med kroppsspråk, men det är detsamma med alla former av kommunikation.
Var uppmärksam på deras e-postmeddelanden. Är de den typ av person som skickar långa meddelanden? Är de helt formella och korrekta i sin grammatik, eller använder de förkortningar och hoppar över bitar här och där? Ger de mycket information eller går de rakt på sak?
samma sak med deras talade konversation. Vilka ord använder de?
försök inte kopiera och efterlikna dem – du ser bara udda ut. Men försök att anta samma kommunikationsmönster som de använder. Om det är så de ger information, är det förmodligen hur de vill få information tillbaka.
5) visa respekt
detta är svårt att göra om det inte är äkta. Men utsikterna är förmodligen en riktigt framgångsrik, hårt arbetande person som tänker hårt på hur man gör ett bra jobb. Åtminstone ser de sig själva på det sättet.
de är inte ett kassaregister på benen, det är säkert. Så ju mer du kan bygga respekt, utan att vara fawning, desto bättre. Om det kan vara ömsesidig respekt, som du visar din egen skicklighet och värde, så mycket desto bättre. Det är så bra relationer bildas.
fyra Rapport bygga misstag för att undvika
- du hoppar över småprat.
- du pratar på dina utsikter.
- du försöker alldeles för hårt.
- du antar intimitet.
1) pratar på dina utsikter
dina framtidsutsikter sitter inte och tänker, ”Gosh, jag önskar verkligen att någon bara pratade på mig just nu.”Vilket är olyckligt eftersom de flesta säljare kommer in i försäljningen eftersom de fick höra att de var en bra talare. Jag vet att jag gjorde det. Men det är bara inte fallet. Prata inte bara på dina utsikter, eftersom det inte finns någon möjlighet att skapa en riktig anslutning.
de bästa säljarna förstår detta och vet hur man vänder det. Om du vill vara intressant för dina framtidsutsikter (och få dem intresserade av vad du erbjuder), intressera dig för dem. Du behöver inte vara intressant. Istället, vara intresserad. Det är så du skapar en anslutning.
2) går för fort
detta händer när vi fokuserar på vad vi behöver. Vi försöker hoppa till slutet, för att flytta den längs, för att trycka och cajole.
precis som utsikterna inte spenderar mycket tid på att tänka ”Gosh, jag önskar att jag blev pratad på”, tror de verkligen verkligen inte: ”Gosh, jag önskar att jag pressades till en försäljning.”
människor köper ibland när de mobbas. Men de tycker inte om det mycket, och de förnyar inte.
3) försöker alldeles för hårt
jag har sett säljare bli så glada att de har en riktig levande utsikter att de hamnar överbord och dödar förhållandet innan det kan andas.
här är det snabbaste sättet att göra det: tillbringa de första minuterna med att skryta om hur fantastisk du, ditt erbjudande och ditt företag är.
framtidsutsikter bryr sig inte om hur framgångsrik du är. De bryr sig inte om dina utmärkelser. Och de bryr sig inte om hur bra ditt företag är … än.
säljare gör detta eftersom de tror att de måste börja ”dela värde” redan från början.
men det låter bara som att skryta, och det är inte sättet att få dem att lita på dig.
ju mindre du försöker imponera, desto mer imponerande är du.
när du först skapar bron av rapport med någon, gå inte överbord.
4) Dela för mycket
jag är säker på att du har varit i en konversation med någon när de ”hoppade hajen” och tog saker alldeles för djupt alldeles för snabbt.
du chattar bara med någon du träffade på en fest och plötsligt berättar de hur hemskt deras ex-flickvän är (i detalj) eller de frågar dig om dina känslor om religion, politik och 2: a ändringen.
detta gör exakt motsatsen till vad du går för: det driver människor bort.
Antag inte att du måste vara bästa vänner med dina framtidsutsikter för att skapa förtroende. Undvik att dela eller driva dem för att berätta för sina djupaste tankar och åsikter. Du behöver inte vara BFF, bara vänlig.
Hur bygger du Rapport i försäljningen?
en av utmaningarna med skriptrelationsbyggande är att det kan komma ut som stilt och falskt. Det är en av anledningarna till att säljare ofta motstår någon form av skript alls, men det är bara att kasta barnet ut med badvattnet.
vi har alla olika personligheter och olika stilar. Nyckeln är att hitta några vägledande frågor och ideer som du kan ta med i dina konversationer för att hjälpa dig att bygga relationen.
och viktigt att notera, ingen av dessa tankar behöver ta mycket tid. Även 60-90 sekunder spenderas på relationsbyggande kan ha stora fördelar på din försäljning konversationer.
helt ny kontakt och/eller tiden är kort (BDR / SDR)
vad händer om du börjar en konversation kall? Till exempel, vad händer när du har en möjlighet som är villig att ge dig 5 minuter, och det är det. Tiden är kärnan, och du kan inte be om en persons livshistoria.
men även en enkel fråga kan bygga det emotionella bandet:
om du är i olika städer, ” Jag har hört att Toronto är en mycket kosmopolitisk stad? Hur länge har du varit där?”
om du är rädd för att slösa tid, använd frasen ”förresten” för att avbryta dig själv och ställa en snabb fråga om dem. ”Förresten märkte jag att du lägger till många människor just nu, gör det det tätt på rymden på kontoret?”
du har lite mer tid (AE)
när du går in i en konversation som inte är så tidsbegränsad finns det många möjligheter att bygga relationen.
låt oss säga att du har en försäljningspresentation planerad i 30 minuter. Du kan enkelt spendera en minut eller två på att prata med de andra på mötet:
personliga möten eller videomöten är bäst för att märka dina utsikter och deras omgivning. ”Det är en riktigt intressant målning, var fick du den?”eller” jag hör en hund i background…is är det kontorshunden? Vad heter den?”
om du känner till en framgång eller ett stort drag som din prospekts organisation har haft, gratulera dem och fråga dem deras perspektiv på det. ”Jag såg att du nyligen utvidgade ditt Dallas-kontor. Påverkar tillväxten dig mycket?
när det var en stor semester eller händelse under det senaste förflutna, fråga hur de tillbringade det (och frivilligt hur du spenderade det först för att göra dem mer bekväma). ”Är du tillbaka i svängen av saker efter den 4 juli helgen? Vi hade en riktigt lågmäld cookout med några grannar-fick du chansen att njuta av det?”
för pågående relationer (biz dev)
när du flyttar in i mer komplexa (och längre) försäljningscykler kommer det att finnas fler möjligheter att bygga bandet mellan dig och de människor du arbetar med. Du kommer att ha mer tid att fokusera på relationsbyggande. Tyvärr blir det också lättare att ta det för givet och låta dina kontakter vissna.
” hur är fru och barn?”är en sådan hackneyed fråga, men dess väsen är avgörande. Om du har en pågående relation med en prospekt eller kund, du kommer att ta reda på om deras liv. Ta anteckningar om relevanta ämnen och fråga efter dem. ”Förra gången vi pratade fick du din dotter redo för college, hur går det?”
när du har mer än en kontakt hos en prospektorganisation är det viktigt att navigera i relationerna mellan dem.
”jag hade en chans att prata med Bill förra veckan. Han berättade för mig att det har varit mycket press för att få ut den nya linjen snabbt. Har det påverkat er i marknadsföring mycket?”
det är OK att dela om dig själv. Undvik misstaget att dela över, men förstå att ömsesidighet är avgörande i mänskliga relationer. Om du arbetar med en prospekt eller kund över månader eller till och med år, var professionell, men var mänsklig och låt dem komma in i din värld lite.
när du engagerar dig med dina kunder och kunder, kom ihåg att var och en av dem är en person. Anslut med den personen, och du låser upp en mängd möjligheter.
publiceras också på Medium.