säljare får en dålig rap. I HubSpot Researchs senaste studie talar köpare: hur försäljningen behöver utvecklas, respondenterna ombads att lämna in det ord de mest associerade med säljare.

svaret #1? ”Påträngande.”

Yikes. Uthållighet är en del av att vara säljare. Faktum är att 80% av försäljningen kräver fem eller fler uppföljningar. Och det finns en uppenbar skillnad mellan att konsekvent lägga till lite värde med varje incheckning och envist driva framtidsutsikter som har, i otvetydiga ordalag, sa att de inte är intresserade.

men kontrasten mellan uthållighet och pushiness är inte alltid så tydlig. Om du gör något av sakerna på listan nedan kan du komma ut som påträngande utan att ens inse det.

Ring aldrig eller maila utan nya uppdateringar att dela.

vad du tycker: du håller dig själv top-of-mind och på dina utsikter radar.

varför det är påträngande: du håller dig själv top-of-mind, okej-som den irriterande säljare som inte kommer att sluta ringa. Nå inte ut om du inte har något nytt att dela; annars tar du upp din prospekts tid utan att ge något värde.

Ställ alltid en annan fråga.

vad du tycker: du har inte fått den information du behöver, så det kan inte skada att fråga igen … eller hur?

varför det är påträngande: dina utsikter har redan svarat på din fråga efter bästa förmåga, så varför fortsätta slå en död häst? Försök att formulera din fråga på ett annat sätt eller komma på det från en annan vinkel för att undvika att uttömma dina framtidsutsikter.

Undvik att prata om din produkt direkt.

vad du tycker: din produkt är bra! Varför skulle inte en prospekt vilja höra om det?

varför det är påträngande: led aldrig genom att prata om din produkt. Om inte dina utsikter är redan ganska bekant med produktens värde proposition, börjar med det värde det ger och hur det kommer att förändra dina utsikter verksamhet är ett mer effektivt sätt att få en konversation igång.

hoppa över deklarativa ord och fraser (”ska”, ”måste”, ”behöver” etc.)

vad du tycker: Du försöker att spendera tid under varje säljsamtal ger råd och dela bästa praxis med dina framtidsutsikter.

varför det är påträngande: dina avsikter är ädla, så fortsätt göra vad du gör. Problemet här är en fråga om semantik. Att berätta för en prospekt upprepade gånger vad de” borde ”eller” måste ”eller” behöver ” göra kommer ut som bossig och nedlåtande även om din enda avsikt är att hjälpa. Försök istället fraser som ”företag som ditt har sett framgång … ”eller” vad vi har hittat Driver resultat är … ”

Ställ frågor istället för att göra uttalanden.

vad du tycker: Du är en expert på den vertikala du säljer till, så det finns några säkra antaganden du kan göra om din prospekts verksamhet.

varför det är påträngande: medan din prospekts verksamhet kan fungera som de hundratals du har sett tidigare i sin bransch, vet du inte nödvändigtvis detaljerna. Även om du har en ganska bra känsla för vad svaret kan vara, ställa frågor som, ”så jag har sett X problem mycket på företag som ditt, upplever du något liknande?”visar dina utsikter att du bryr dig om deras unika perspektiv, samtidigt som du visar upp din expertis.

svara inte på invändningar med ”men … ”

vad du tycker: du försöker bara hantera invändningar, och ”men” är det första fyllnadsordet som kommer att tänka på.

varför det är påträngande: ständigt säger ”men” kommer ut som argumenterande och sätter utsikterna på defensiven. Prova istället Ransberger Pivot:

1. bekräfta dina prospekts invändningar.
2. förstå deras tvekan, eller ställ frågor tills du gör det.
3. hitta ett gemensamt mål som bränns i dina prospekts invändningar och bygga vidare på det för att övertyga dem om att ditt erbjudande är det bästa sättet att uppnå det ändamålet.

behandla alla invändningar som unika.

vad du tycker: du (förståeligt) vill göra försäljningen, så ibland befinner du dig på autopilot när du svarar på invändningar.

varför det är påträngande: Det finns en signifikant skillnad mellan, ” detta problem är en prioritet för oss, men låt oss vänta tills nästa kvartal för att prata … ”och” vi har haft sju raka kvartaler av förluster-Vi har bara inte råd att genomföra någonting just nu.”

inte alla invändningar skapas lika. Vissa kan lösas helt enkelt genom att utbilda dina utsikter. Vissa är ett resultat av tröghet och kan mildras genom att skapa en känsla av brådska. Men det finns alltid invändningar som stoppar en affär i sina spår, och att behandla dem som mindre bekymmer som kan prata bort kommer inte att älska dig till dina framtidsutsikter. Lär dig att upptäcka skillnaden mellan borstar, förvirringspunkter och sanna blockerare.

låt dina utsikter av telefonen.

vad du tycker: dina utsikter faktiskt plockade upp! Du måste utnyttja möjligheten och täcka så mycket som möjligt.

varför det är påträngande: dina utsikter är upptagen. Verkligen upptagen. Om de passar bra för din produkt, Schemalägg ett längre samtal när de har mer tid och följ upp med användbara resurser så att du stannar på deras radar.

tvinga aldrig erbjudandet.

vad du tycker: Du försöker väcka dina utsikter intresse genom att nämna nya produktlinjer eller tjänster som kan gynna dem.

varför det är påträngande: att erbjuda ett tillägg eller försöka gå för en upsell är inte i sig dåligt. Se bara till att du berättar en sammanhängande historia som knyter samman alla dina erbjudanden. Att göra det klart att du skräddarsy en specifik uppsättning produkter för dina utsikter undviker intrycket att du kastar allt på väggen för att se vad pinnar.

vet när du ska säga när.

vad du tycker: om du bara försöker lite hårdare, kanske dina utsikter kommer att köpa.

varför det är påträngande: det är olyckligt, men låt oss inse det-du kommer inte att vinna varje affär. Vid någon tidpunkt i de flesta stängda förlorade erbjudanden blir det uppenbart att det inte finns mer du kan göra, och fortsätter att plåga en utsikter kommer att lämna en dålig smak i munnen. Så vet när du ska kasta in handduken. Din tid är bättre spenderas på framtidsutsikter som står en god chans att stänga.

få buy-in från dina utsikter.

vad du tycker: du har gått igenom denna försäljningsprocess hundratals gånger tidigare, och du vet vad som är vettigt för dina köpare.

varför det är påträngande: Förutom det faktum att det är bara inte smart att försöka köra en försäljningsprocess utan att bekräfta dina utsikter är okej med det, det är också dåligt uppförande. Vid varje steg på vägen, kontrollera om dina föreslagna nästa steg är vettiga. Inte bara kommer dina utsikter att uppskatta din solicitousness, att få sina inköp på små steg kommer psykologiskt att göra det lättare för dem att säga ”ja” till den stora frågan-Vill du köpa?

tala långsamt och låt dina utsikter att svara.

vad du tycker: du är naturligtvis en snabb talare och en entusiastisk person.

varför det är påträngande: du är förståeligt upphetsad över din produkt och ivriga att dela sitt värde med framtidsutsikter. Men flammande genom en konversation skapar intrycket att du bara väntar tills dina utsikter är klara så att du kan prata igen. Att skära av utsikterna är också ett nej-nej-faktiskt, ju mindre du talar, desto mer användbar information kommer du sannolikt att få.

anpassa dina samtal till handling med dina prospekts köpstadium.

vad du tycker: Du kan berätta för din köpare har verksamheten smärta din produkt löser, och du vill hjälpa dem genom att hoppa in i en formell försäljningsprocess.

varför det är påträngande: bara för att du kan berätta en köpare lider X business smärta betyder inte att de har insett det ännu. Så även om en uppmaning till handling så småningom kommer att vara användbar för dem (som en produktdemo), erbjuder den när de fortfarande är i utbildningsstadiet, det verkar som om du rusar dem för att du vill stänga en affär. Istället, flytta säljprocessen framåt genom att lära dina köpare om deras problem och hjälpa dem att utforma en lösning som innehåller din produkt om det är lämpligt.

ta nej för ett svar.

vad du tycker: du vet att vissa åtaganden gör utsikterna mycket mer troliga att stänga, så om du först inte lyckas få köparens telefonnummer, En introduktion till signeringsmyndigheten eller ett möte med upphandling, fortsätter du att försöka.

varför det är påträngande: dina utsikter har avvisat din begäran av en anledning. De känner sig inte bekväma med att ge dig den information eller hjälp du har begärt, och att fråga igen kommer bara att göra dem mer obekväma.

problemet beror förmodligen på hur och när du frågade. Om du inte har förklarat varför din fråga kommer att gynna dina utsikter och tids det på lämpligt sätt, naturligtvis de kommer att säga nej. Det är bra att be om deras personliga nummer vid det första samtalet (förutsatt att du ger sammanhang, till exempel ”det gör det lättare att svara på frågor och schemalägga framtida möten om vi har varandras celler.”) Det är dock vanligtvis inte bra att be om en introduktion till beslutsfattaren-du har ännu inte bevisat ditt värde.

variera din uppsökande.

vad du tycker: du har köparens e-postadress, så när du försöker ansluta till dem eller engagera dem efter att de har blivit mörka, fortsätter du att skicka e-post.

varför det är påträngande: det är ”pojken som grät varg” – effekten. Efter ett tag kommer din köpare att ställa in dina meddelanden helt. Detsamma gäller oavsett vilken kanal du använder – om du fortsätter att ringa dem eller knuffa dem på sociala medier blir du snabbt en olägenhet.

för att undvika detta problem, sprida din uppsökande över flera medier. Här är ett provschema:

• Dag 1: e-post.
• dag 3: Ring (lämna en röstbrevlåda.)
• Dag 4: gilla deras inlägg på LinkedIn.
• dag 6: Ring (lämna inte en röstbrevlåda.)
• Dag 8: E-Post.
• dag 10: skicka ett e-postmeddelande.

helt enkelt blanda upp din uppsökande minskar chanserna du verkar stalkerish.

beteendet som kommer ut som påträngande till köpare sannolikt gnistor från din spänning att dela insikter med dina framtidsutsikter och hjälpa så många som möjligt. Detta är inte en dålig attityd att ha. Men inser att du inte kommer att komma igenom framtidsutsikter som är frustrerade med ännu en ”påträngande” säljare. Undvik dessa dåliga vanor så att du aldrig förlorar en affär av fel skäl.