în acest articol, vom analiza cinci tactici de marketing utilizate de Amazon pentru a-și maximiza performanța la scară globală, de la parteneriate cu platforme de socializare la programul său de loialitate Amazon Prime și strategia sa specifică pe social.

fii ca Amazon!

Cuprins

1. Amazon: Regina de promoții Cross-Platform

2. Comunitatea Amazon Prime În Continuă Creștere

3. Strategia Amazon pe social media

4. Recenzii Amazon: o rețea socială proprie

5. Știința Amazon a recomandării

Amazon: Regina promoțiilor Cross-Platform, de la Instagram la Twitter

unul dintre cele mai mari puncte forte ale Amazon constă în capacitatea sa de a-și promova produsele pe alte platforme. Gigantul de retail reușește cu succes să valorifice popularitatea altor canale pentru a reveni la paginile de produse Amazon.

știați că Amazon a colaborat cu Snapchat pentru a crea un instrument de căutare vizuală? Folosind camera lor Snapchat, utilizatorii vor putea acum să scaneze un obiect real sau codul de bare al acestuia, determinând apariția unui card detaliat al produsului. Cu un singur clic, utilizatorul va fi redirecționat către platforma Amazon pentru a cumpăra produsul scanat.

apoi, există programul afiliaților Amazon: utilizatorii au acum voie să introducă link-uri afiliate pentru a promova produsele afișate în panourile lor.

pe Instagram, puteți adăuga, desigur, un link către povestea sau profilul dvs. pentru a reveni la o pagină de produs Amazon. Dar platforma a dus întregul concept cu un pas mai departe odată cu introducerea programului său de influențare.

ideea este de a permite influențatorilor de social media selectați să își creeze propriul „magazin” pe platforma Amazon cu toate produsele preferate sau recomandate și să le ofere un comision ori de câte ori cineva se convertește de pe pagină. Acest stimulent adăugat redirecționează traficul de pe paginile lor de socializare de pe Facebook, Instagram, Twitter sau YouTube către universul Amazon.

acest sistem este totuși obligat să evolueze pe termen lung odată cu creșterea plății Instagram, ceea ce va forța Amazon să găsească modalități de a-și menține rata de conversie fără a părăsi platforma de socializare.

punct de acțiune: când oamenii doresc produse noi? Când îi văd în viața lor de zi cu zi, fie prin colegii lor, fie printr-un afișaj de ferestre. În loc să aibă încredere în consumator pentru a ajunge în cele din urmă pe platforma sa, Amazon a găsit o modalitate de a deturna călătoria consumatorului, oferindu-le cea mai scurtă cale de cumpărare a produsului. Analizați-vă publicul țintă și identificați canalele în care petrece cel mai mult timp online – cum puteți simplifica călătoria clienților?

Descărcați toate sfaturile!

comunitatea Amazon Prime în continuă creștere

la prima vedere, vă puteți întreba cum diferă Amazon Prime de cardurile de reducere la care ne înscriem cu toții la lanțurile noastre locale de supermarketuri. Dar, este mult mai mult decât dvs. de membru cu discount mediu. Există nenumărate avantaje: înscrierea la serviciu înseamnă livrare mai rapidă, mai multe reduceri, chiar acces la o întreagă lume de conținut media exclusiv…

drept în sus, binecuvânteze Amazon Prime. Asta m-a salvat de mai multe ori. Mulțumesc că m-ai lăsat să amân până în ultimul moment posibil. Tu unul adevărat. # NotAnAd

— Lilly Singh (@IISuperwomanII) 8 iulie 2018

transportul mai rapid este unul dintre principalele motive pentru care oamenii acceptă să plătească aproximativ 100 USD pe an pentru calitatea de membru Amazon Prime. Cu toate acestea, Amazon a reușit să facă mult mai mult din această comunitate de consumatori.

odată ce te afli pe orbita Amazon Prime, te găsești irezistibil atras de alte tipuri de produse și servicii. Să aruncăm o privire rapidă asupra unora dintre aceste oferte Amazon și a modului în care acestea se traduc în tactici reale de marketing:

• transport mai rapid: 2 zile sau mai puțin. E foarte rapid. Și este unul dintre principalele motive pentru care noii clienți se înscriu în program. Faptul că sunt capabili să obțină produsele pe care le doresc în mai puțin de două zile, îl face aproape la fel de convenabil ca și cumpărarea unui produs la magazinul dvs. local.

• reduceri în magazinele alimentare online și fizice: economii mari. Toate cumpărăturile dvs. alimentare se pot face și prin Amazon la o rată redusă, indiferent dacă preferați să faceți cumpărături online sau să vizitați lanțul de supermarketuri Whole Foods achiziționat recent de Amazon.

• acces la conținut: media demnă de Chef. Videoclipuri nesfârșite, filme, seriale, cărți electronice și muzică, toate iau o cotă de piață semnificativă de la companii precum Netflix, Hulu sau Spotify.

• și multe altele.

N. B. Acesta ar putea fi motivul pentru care Hulu și Spotify s-au alăturat recent pentru o ofertă comună!

tactica de marketing aici este clară: diversificarea. Amazon Prime este folosit ca o modalitate de a genera venituri din alte surse decât simpla platformă de comerț electronic.

numerele sunt și mai grăitoare atunci când vine vorba de rentabilitatea investiției Amazon Prime: în 2017, membrii Prime au cheltuit în medie 1300 de dolari pe an pe Amazon, aproape de două ori mai mult decât clienții obișnuiți. Veniturile din abonamente ale programului sunt la fel de uimitoare: cu 100 de milioane de persoane înscrise la Prime în 2018, gigantul de comerț electronic a colectat în total 3, 96 miliarde de dolari SUA doar în ultimul trimestru al anului 2018.

compania a creat chiar și o „zi” specifică pentru a oferi reduceri comunității sale și pentru a-și crește profilul: Amazon Prime Day. Sau cel puțin a fost doar o singură zi, când a fost introdusă în 2015 pentru a sărbători aniversarea de 20 de ani a Amazon (și, desigur, ca o campanie de marketing pentru a stimula vânzările de vară). Evenimentul a ajuns să dureze peste 36 de ore în 2018 (pentru un total de 4,18 miliarde de dolari în vânzări) și încă nu am văzut cât va dura vânzarea „zilei” în 2019.

Prezentare generală a mențiunilor și angajamentului online
din jurul Amazon Prime Day din iulie 2018
(date colectate folosind căutarea rapidă Talkwalker)

scopul aici este clar: acest eveniment este menit să convingă mai mulți clienți Amazon să cumpere un abonament la Amazon Prime, astfel încât să poată beneficia de aceste oferte excelente, care, susține platforma, sunt chiar mai bune decât cele oferite în perioada Black Friday.

punct de acțiune: ceea ce Amazon face cel mai bine este să se concentreze pe experiența clienților. În acest caz, au identificat corect că avantajul lor principal este de a oferi toate produsele pe care o persoană le-ar putea dori într-un singur loc convenabil. Amazon Prime le permite membrilor săi să ducă această experiență cu un pas mai departe. Fii ca Hulu și Spotify: găsește noi parteneri pentru programul tău de loialitate și construiește-ți propriul trib sau comunitate care să abordeze diferite domenii ale vieții consumatorilor tăi!

Descărcați toate sfaturile!

analiza strategiei de marketing Amazon: ce zici de social?

când vine vorba de social, există două părți ale Strategiei Amazon. Am discutat deja mențiunile și traficul câștigat în secțiunile anterioare, dar ce zici de propriile canale de marketing social media ale platformei?

strategia de marketing Amazon pe Twitter

mâner principal Twitter: @amazon

adepți Twitter: peste 3 milioane

utilizate în principal pentru: (umor) angajarea cu clienții (149 răspunsuri în ultimele 30 de zile, față de 3 tweets regulate și retweets).

unele zile a fost un pic ruff! pic.twitter.com/HukJjUMOOJ

— Amazon.com (@amazon) 14 februarie 2019

Amazon pare să iubească Twitter. În afară de contul principal al companiei, care numără peste 3 milioane de adepți, platforma de comerț electronic are literalmente zeci de conturi oficiale în scopuri diferite (de exemplu, @AmazonHelp pentru întrebări de asistență, @AmazonNews pentru actualizări ale companiei etc.), pentru diferite produse și servicii precum Amazon Pay sau Amazon Echo, precum și pentru diferite piețe geografice (@amazonmusicjp pentru piața japoneză, @AmazonMusicIN pentru piața indiană etc.).

strategia de marketing Amazon pe Facebook

pagina oficială: Amazon.com

număr de urmăritori: 28.3 milioane

utilizate în principal pentru: actualizări ale companiei & promovarea produselor printr-o strategie video cuprinzătoare.

pagina oficială de Facebook Amazon pare să fie, de asemenea, un punct de contact crucial pentru clienți, zeci de mii de postări și comentarii externe fiind publicate în fiecare lună. Amazon își folosește pagina oficială de Facebook pentru a-și promova știrile companiei și pentru a prezenta promoții de produse prin influențatori de toate dimensiunile.

social media analytics de pe pagina oficială de Facebook a Amazon
(date colectate de Talkwalker în perioada 9 martie-aprilie 8, 2019)

managerii de social media nu postează foarte frecvent (8 postări în ultimele 30 de zile), dar par să aibă o puternică predilecție pentru videoclipurile de pe această platformă specifică (75% din tot conținutul publicat în ultimele 30 de zile).

aceste analize corespund unei tendințe mai largi în marketingul digital: creșterea conținutului video. Până în 2021, se așteaptă ca 80% din conținutul online să fie în format video, ceea ce va prezenta noi provocări pentru mărci în ceea ce privește crearea de conținut și analiza.

strategia de marketing Amazon pe Instagram

pagina oficială: @amazon

număr de adepți: 1,7 milioane

utilizat în principal pentru: interviuri cu artiști și autori & promovarea produselor prin conținut video.

strategia Amazon pe Instagram este foarte asemănătoare cu modul în care folosește Facebook, cu excepția actualizărilor de știri ale companiei. Cu toate acestea, utilizarea lor creativă a Instagram stories le permite, de asemenea, să promoveze interviuri cu artiști, autori și influențatori, cu opțiunea de a glisa în sus pentru a-și cumpăra muzica, cărțile sau alte articole pe Amazon.

Screenshot de la Amazon
Instagram Stories’ Highlights

strategia de marketing Amazon pe Pinterest

cont principal: Amazon

număr de adepți: 79,686

utilizat în principal pentru: promovarea produselor prin panouri tematice de dispoziție.

pe pagina sa Pinterest, Amazon grupează o selecție a celor mai bune produse ale sale în mai multe găleți tematice de stil de viață, cum ar fi Back To College, Wedding Registry Finds sau In the Kitchen pentru a atrage diferite grupuri de consumatori înapoi la propriile sale listări de produse. Cu toate acestea, veți observa că comunitatea Amazon este semnificativ mai mică decât în alte rețele. De asemenea, în comparație cu unii concurenți direcți cu amănuntul, cum ar fi Target (peste 792.000 de adepți) sau Walmart (peste 295.000).

strategia de marketing Amazon pe Twitch

cont principal: AmazonGames

număr de adepți: 18,340

utilizat în principal pentru: promovarea Jocurilor comunității Prime.

este posibil să fi auzit de Twitch, o platformă de streaming live cunoscută în comunitatea jucătorilor, care a devenit din ce în ce mai mainstream odată cu creșterea disciplinelor esport. Cu toate acestea, știați și că Amazon deținea Twitch? A cumpărat platforma până în 2014 pentru puțin mai puțin de 1 miliard de dolari SUA.

în ultimii cinci ani, Twitch a devenit o parte integrantă a ADN-ului Amazon, devenind încă un punct glonț pe lista beneficiilor Amazon Prime. Membrii Prime au acces la jocuri gratuite.

punct de acțiune: configurați un sistem de monitorizare a paginilor sociale ale concurenților dvs., astfel încât să vă puteți analiza publicul și să comparați strategiile digitale. Paginile dvs. de socializare sunt locurile în care consumatorii dvs. vor interacționa cel mai mult cu marca dvs. și trebuie să vă puteți compara performanța pe fiecare dintre aceste platforme.

Recenzii Amazon: o rețea socială proprie

recenziile Amazon sunt un ecosistem fascinant care se dezvoltă în paginile de produse ale platformei. După cum știți, fiecare client are opțiunea de a posta recenzii despre un produs pe care l-a achiziționat sau despre un vânzător cu care a interacționat, fie în formă scrisă, fie video.

Amazon a fost una dintre primele platforme de acest gen care a oferit un astfel de sistem în 1995. La acea vreme, „mulți oameni au crezut că retailerul de Internet și-a pierdut marmura”. Ideea de a lăsa clienții să se răzgândească cu privire la achizițiile lor pe o platformă publică era pur și simplu de neconceput. Iată-ne decenii mai târziu, cu sute de milioane de recenzii Amazon care se acumulează în fiecare colț al platformei și influențează semnificativ comportamentul de cumpărare a 93% dintre consumatori, potrivit unui sondaj din 2017 realizat de Podium.

recenziile Amazon vă vor face să citiți 3.486 de comentarii doar pentru a comanda o perdea de duș

— 73-9 și au mințit (@CuffsTheLegend) 1 ianuarie 2019

cu toate acestea, pe măsură ce rețelele sociale seamănă atât de mult, Amazon a trebuit să se ocupe, de-a lungul anilor, de durerile de cap ale conținutului fals sau plătit care a afectat integritatea sistemului de revizuire. Primul pas pentru a combate recenziile inadecvate a fost de a oferi vizitatorilor opțiunea de a evalua recenziile altora, pe baza utilității lor (sau a lipsei acestora).

NPR a vorbit cu mai multe persoane care scriu recenzii Amazon pentru plată, de la un student din Puerto Rico la o mamă care stă acasă în Midwest: https://t.co/uDQhTuciKn

-NPR (@NPR) 30 iulie 2018

apoi platforma a devenit mult mai serioasă, cu o represiune senzațională în octombrie 2016 (apoi o a doua, similară în 2018), care a văzut sute de mii de recenzii au fost eliminate de pe platformă, iar câteva dintre cele mai proeminente conturi ale recenzorilor au fost blocate de Amazon.

în 2017, o fostă Recenzoare de top Amazon și-a împărtășit experiența în seria Digiday Confessions: „înainte de represiune, vânzătorii vă puteau oferi un articol gratuit, astfel încât să îl puteți revizui pentru ei. De la această modificare a politicii, vânzătorii nu au voie să facă acest lucru , iar recenzenții nu au voie să accepte articole GRATUIT în schimbul unei recenzii. Deci, dacă cineva a fost revizuirea pentru a obține elemente gratuite pentru a revizui, le afectează foarte mult. Știu că un recenzent de top a fost eliminat recent de Amazon dintr-o dată, fără niciun motiv.”

punct de acțiune: fii real. Sistemul de revizuire Amazon poate fi comparat cel mai bine cu starea actuală a marketingului influencer: clienții sunt atenți la recenziile false sau plătite și caută feedback autentic de la colegii lor. Căutați modalități de a crea experiențe memorabile (și partajabile) care să ofere un stimulent micro-influențatorilor pentru a-și împărtăși experiența cu cercurile lor sociale, mai degrabă decât să plătească celebrități pentru a împinge produse sponsorizate.

știința Amazon de recomandare

vă amintiți ultima dată când ați făcut clic pe o recomandare Amazon? Sunt atât de inofensive, care apar în diferite etape ale călătoriei clienților pentru a sugera că s-ar putea să vă placă și un alt produs Amazon. Sau mai rău: alți clienți au cumpărat și acest alt articol. Ai pierdut?

această strategie funcționează destul de bine pentru platformă, cu un uimitor 35% din ceea ce cumpără clienții de pe Amazon fiind emis de la motorul său de recomandare, potrivit McKinsey.

una dintre particularitățile tehnologiei AI care alimentează aceste recomandări este că se hrănește cu date de cont de la toate serviciile Amazon – de la achizițiile Whole Foods până la întrebările pe care le puneți Alexa. Amazon și-a defalcat cu succes silozurile de date pentru a oferi clienților săi o experiență coezivă, indiferent de modul în care interacționează cu gigantul de comerț electronic.

recomandările Amazon apar, de asemenea, în diferite momente ale călătoriei clienților. Perspectivele nu numai că vor găsi o pagină de pornire Amazon personalizată, plină de produse pe care le-ar putea dori, dar vor întâlni și sugestii specifice pe paginile de produse pe care le vizitează, în recomandările motorului de căutare, precum și atunci când tocmai au plătit pentru un produs.

dar asta nu e tot. Marketerii de e-mail, aceasta este pentru dvs.: cele mai eficiente recomandări ale Amazon sunt de fapt cele care ajung direct în căsuța poștală a clienților săi anteriori. Iată un articol minunat, cu un exemplu detaliat al strategiei de e-mail a Amazon, analizat de un coleg de marketing digital în ceea ce privește punctele forte și punctele slabe.

colegul nostru de marketing admiră diferitele unghiuri de atac prezentate în această serie de e-mailuri de urmărire trimise de Amazon după ce a luat în considerare cumpărarea camerei în platformă (cele mai bine vândute pentru diferite mărci, tombolă, afacerea zilei pe produsul vizitat anterior etc.).

cu toate acestea, ea deplânge nivelul scăzut de personalizare prezentat în e-mail: afacerea zilei nu a fost disponibilă pentru regiunea ei din lume și a necesitat calitatea de membru Prime, numele ei a fost doar de două ori într-o serie de 10 e-mailuri etc. Toate aceste puncte slabe ar fi putut fi ușor remediate printr-o mai bună segmentare a bazei de date de e-mail și, probabil, și-au crescut rata de conversie.

punct de acțiune: transformarea digitală este cheia personalizării la scară. Segmentați-vă publicul și personalizați-vă mesajele cât puteți. Clienții dvs. nu doresc să li se prezinte informații irelevante. Tehnologiile bazate pe AI facilitează ca niciodată companiile să ofere clienților o călătorie personală unică.

Amazon, brandul final centrat pe consumator

de la crearea platformei în 1995, viziunea Amazon a fost „să fie cea mai centrată companie pe clienți a pământului; să construiască un loc unde oamenii pot veni să găsească și să descopere orice ar putea dori să cumpere online.”

peste 20 de ani mai târziu, acest accent pe client este încă în viață și bine, după cum exemplifică concentrarea pe experiența pe care o găsim în toate tacticile descrise. Amazon a devenit un standard și inspirație pentru toți marketerii online care doresc să-și ducă marca la nivelul următor.