alguns anos atrás, escrevemos um artigo sobre os 10 maneiras equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntos. Com o tempo, tornou-se um dos nossos artigos mais populares.
avanço rápido para 2020, onde nossas próprias equipes de vendas e marketing trabalham efetivamente juntas aqui no PandaDoc todos os dias. Devido aos nossos próprios desafios e sucessos, achamos que fazia sentido atualizar o artigo examinando mais de perto como alinhamos internamente as duas equipes.
o que encontramos nos surpreendeu.
algumas de nossas táticas já estavam listadas neste artigo, e algumas delas estavam faltando. Tudo o que descobrimos, no entanto, foi centrado na criação de uma experiência do cliente mais agradável e eficaz ao longo de toda a jornada.
eu poderia dar um tapa em conjunto algum raciocínio liso sobre por que é importante alinhar vendas e marketing.. ou eu poderia citar Jill Rowley, que disse melhor.
“o Marketing precisa saber mais sobre vendas. As vendas precisam saber mais sobre marketing. Todos nós precisamos nos alinhar melhor, com, para e para o cliente.”
quando as vendas e o marketing trabalham juntos, as métricas aumentam, os custos diminuem e os ciclos de vida são mais concisos. Na verdade, o alinhamento de vendas e marketing pode levar a taxas de ganho de vendas 38% maiores.
por outro lado, estima-se que o mau alinhamento pode custar às organizações 10% ou mais da receita anual. Além disso, a tensão contínua e a desorganização entre vendas e marketing podem criar um ambiente tóxico que afeta o moral e a satisfação no trabalho.
as equipes de vendas e marketing da PandaDoc trabalham juntas de forma mais inteligente, e tudo começa com nosso lema:
uma equipe, um sonho, tudo Bebê Verde! 💪
Aqui estão as dez maneiras pelas quais as vendas e o marketing devem trabalhar juntos.
quebre barreiras com as contratações certas
a ponte entre os dois departamentos começa com quem você contrata.
a liderança do PandaDoc se orgulha de colocar as pontas certas nos assentos certos. Se você estiver preenchendo cargos, tente procurar candidatos que tenham trabalhado em funções de vendas e marketing. Olhe para o seu processo de recrutamento e adicione algumas perguntas que forçam os candidatos a falar sobre sua experiência de trabalho com ambas as equipes.
acreditamos que alguns dos melhores representantes de vendas são majores ingleses ou designers Gráficos que poderiam fazer marketing se quisessem. Por outro lado, alguns dos nossos melhores profissionais de marketing costumavam estar em vendas. Os companheiros de equipe ideais falam os dois idiomas e têm empatia com seus respectivos desafios.
aqui no PandaDoc, procuramos candidatos que possam trabalhar juntos de forma mais inteligente.
nossa equipe de vendas trabalha duro para colaborar e compartilhar o marketing de conteúdo juntos. E vice-versa, nossos profissionais de marketing contam com a contribuição das vendas em quase todos os projetos. Injetar suas opiniões nas linhas de frente fortalece o tom, o uso e o alcance de nosso conteúdo.
crie KPIs e OKRs que se suportam
os principais indicadores de desempenho (KPIs) ou objetivos e Resultados-Chave (OKRs) de suas equipes de marketing e vendas não precisam existir em silos separados que nunca se cruzam.
na verdade, sua empresa tem uma chance maior de aumentar seu ROI, concentrando-se em KPIs que são significativos para ambos os departamentos. Na PandaDoc, estabelecemos metas anuais em toda a empresa com liderança sênior que fluem para cada departamento.
por exemplo, alguns dos OKRs atuais em toda a empresa da PandaDoc incluem:
- Construa a melhor maldita experiência do cliente
- desenvolva uma cultura de classe mundial
- crie um crescimento previsível
nossas equipes de vendas e marketing têm os mesmos objetivos, mas diferentes OKRs para chegar a esses destinos juntos. É onde nasceu nosso lema brega, mas adorável 😊.
aqui está uma amostra de alguns dos OKRs de Marketing que suportam vendas no primeiro trimestre.
| Objetivo da Empresa | Resultado-Chave |
| Compilação The Best Damn Experiência do Cliente | Diminuir o tempo que leva a um Representante de Vendas para contatar um website levar em XX minutos. |
| desenvolva uma cultura de classe mundial | ative 3 novas ‘alavancas’ para gerar volumes MQL de saída no plano XX%. |
| crie um crescimento previsível | aumente o volume MQL no segmento 11-200 em XX % QoQ. |
promover relações entre equipes
esta é uma daquelas estratégias que é divertida de escrever e divertida de implementar.
para ser claro, promover relacionamentos vai além de apenas realizar reuniões regulares com as equipes. No PandaDoc, fechamos a lacuna entre as equipes por meio da criação de equipes no Slack.
ver cada acordo que é fechado e torcer por eles é uma excelente maneira de promover o elogio público que incentiva os colegas de equipe a manter o trabalho duro.
veja quão forte é o nosso .o jogo gif está no nosso canal # saleswins?
outra das minhas maneiras favoritas de promover relacionamentos no PandaDoc é fazer o que meus professores de Ciências do ensino médio fizeram quando era hora de dissecar um sapo (ou porco ou qualquer outra coisa).
eu encontro meus parceiros de laboratório e par-up para aprender uns com os outros.
Aqui estão algumas das peças de conteúdo em que eu pessoalmente fiz parceria com um colega de equipe de vendas para trabalhar em algo.
- 2 ebooks co-marketing
pare de atacar e comece a ligar com confiança. Learn
Aprenda a lançar como os profissionais em @ HubSpot & @ pandadoc baixando nosso eBook mais recente. https://t.co/w8oNpjlQzc#HubSpot #PandaDoc #ebook #perfectpitch pic.twitter.com/SKyElVpMMY— PandaDoc (@pandadoc) de fevereiro de 5, 2020
- 3 artigos do blog
- 8 episódios de podcast
Esta vai para todos os profissionais de vendas no Twitter:
O melhor #vendas de estilo é o seu próprio estilo. foto.Chilro.com/qpv9HZIcMU— Doce Peixe de Mídia (@SweetFishMedia) de fevereiro de 28, 2020
- 4 vídeos promocionais
Gerentes de PandaDoc são bons sobre a atribuição de projectos e, em seguida, sair do caminho, deixando o “como” até individuais de companheiros de equipe. Muitos relacionamentos irão nutrir a si mesmos, os líderes de vendas e marketing só precisam fazer a bola rolar, incentivando reuniões 1:1 para trabalhar em conjunto para fazer as coisas.
aqui na PandaDoc, nossa liderança também fez um bom trabalho alinhando vendas, marketing e suporte ao cliente sob o guarda-chuva “revenue team”. Ao agrupá-los, houve um aumento na qualidade e na frequência das reuniões, objetivos e vitórias entre departamentos.
levante seus colegas de equipe no LinkedIn
é 2020, e esta lista não estaria completa sem mencionar maneiras de alinhar equipes por meio de uma estratégia de mídia social.
Aqui no PandaDoc, isso começou quando alguns de nossos representantes de vendas estavam experimentando com o LinkedIn como um canal de comunicação para fechar mais negócios. Como isso estava ganhando força e provando ser bem-sucedido para um punhado de representantes, realizamos uma sessão oficial de estratégia do LinkedIn em nosso QBR anual de vendas. Nossos representantes fizeram uma apresentação popular sobre como construir um público e um prospecto no LinkedIn para obter respostas de saída. Eventualmente, essa estratégia se transformou em uma iniciativa de toda a empresa sobre a construção de comunidade e estender nosso alcance.
às vezes, alinhar vendas e marketing é tão simples quanto postar sobre seus colegas de equipe e dar-lhes algum amor no LinkedIn.
um ótimo exemplo disso foi quando o treinador de capacitação de vendas da PandaDoc, Patrick Downs, postou sobre algum conteúdo que publiquei e me permitiu criar 7 novas conexões e impulsionou os compromissos gerais com este vídeo em cerca de 30%.
uma pequena vitória, mas todas as ações para construir mídias sociais aumentam assim bolas de neve e criam impulso. Uma maré crescente levanta todos os barcos, então se você estiver ajudando seus colegas de equipe de vendas ou marketing com suas coisas no LinkedIn, você ajudará sua empresa e você mesmo a ser notado mais.
experiência de alavancagem
é mais difícil para algumas equipes aceitarem isso do que outras, mas…
nem todos podem fazer tudo.
quando se trata de alinhar vendas e marketing, reconheça quem detém quais Talentos e insights únicos são críticos para projetos conjuntos, gerenciando expectativas e alcançando vitórias inesperadas.
no PandaDoc, recentemente começamos a combinar personalidades e papéis incompatíveis para enfrentar projetos específicos.
a chave para alavancar a experiência é aprender a realmente abraçar as variadas habilidades, origens e personalidades das duas equipes.
porque a diversidade gera diferentes.
e quando se trata de ser notado em vendas e marketing diferente é o que você quer. É assim que um representante de vendas evita um desligamento em uma chamada fria. É como um profissional de marketing rompe uma caixa de entrada.
colabore na criação de conteúdo de vendas
um estudo recente do CSO Insights mostrou que apenas um terço das organizações adaptam efetivamente seu conteúdo aos setores que visam.
isso significa que as vendas e o marketing ainda têm muito trabalho a fazer na colaboração, segmentação e personalização de conteúdo.
criar conteúdo que as equipes de vendas podem usar em suas propostas e durante todo o processo de venda é um bom começo para a estratégia de capacitação de vendas. Mas é 2020, e é hora de dar um passo adiante.
Aqui no PandaDoc, uma forma de trabalhar em colaboração de conteúdo está formando o conteúdo de comitês com membros da equipe de SalesOps, Vendas, Marketing de Conteúdo e Geração de Demanda para determinar quais partes do nosso funil queremos reforçar um conteúdo personalizado baseado na persona, ideal perfil do cliente (ICP), e firmographic informações. Essas reuniões acontecem regularmente como parte de nossas análises trimestrais de negócios.
em vez de confiar em um pressentimento de que tipo de conteúdo irá gerar e nutrir leads, nossas equipes revisam métricas detalhadas de testes contínuos para ver quais peças de conteúdo estão funcionando e quais não estão.
no final do dia, queremos conteúdo que faça duas coisas: impulsiona o tráfego e cria receita. Dedicar um tempo para trabalhar com operações de marketing para configurar painéis de atribuição adequados ajuda os gerentes seniores a analisar o ROI do conteúdo. Nossas equipes dão uma olhada em quais canais e parceiros estão nos ajudando a alcançar nossos objetivos, e quais não são.
essa abordagem metódica entre equipes para criar e compartilhar conteúdo é parte do motivo pelo qual vemos tantos usuários de vendas ativos dentro de nossa biblioteca de conteúdo em toda a empresa no Google Drive.
por último, devido ao mercado-alvo da PandaDoc, estamos construindo conteúdo com entrevistas com representantes de vendas e recursos especiais. Nosso podcast, promoções de vídeo e eBooks geralmente incluem os rostos na linha de frente. Isso deixa outros membros da equipe animados e intrigados ao ver seus colegas explodidos no Slack e no Linkedin do PandaDoc.
no entanto, existem algumas diferenças no que cada departamento deve lidar. O Marketing deve criar o posicionamento, a voz e a sensação geral do conteúdo de E-mail de saída, enquanto as vendas devem levar esse conteúdo e personalizá-lo para a liderança. A personalização é a chave para a saída, mas isso não deve custar uma imagem de marca singular.
Systemize lead scoring
as equipes de Marketing e vendas precisam ter uma conversa contínua sobre a conversão de leads-o que está funcionando, o que não está, para quem está trabalhando, etc.
criar e converter MQLs em SQLs e, em última análise, ganhar negócios é um alvo sempre em movimento — é por isso que é importante fazer essas perguntas, para descobrir por que está funcionando ou não está funcionando.
aqueles que mudam os resultados e metas do “porquê” de uma empresa aumentam a urgência de uma comunicação clara e de entrar na mesma página. As equipes de vendas e marketing precisam criar um sistema para marcar e avaliar.
Em PandaDoc, nós da equipe com nossa equipe de ciência de dados de alavancar o nosso próprio sistema de pontuação, além de pontuação e classificação que temos modificado com HubSpot & Salesforce com base em uma variedade de firmographic de dados, possíveis de comportamento, e o nosso ideal perfil do cliente. Nosso sistema é totalmente condicional e depende inteiramente do produto, do público e do ciclo de compra. Transformar um MQL em um SQL muito cedo pode prejudicar a conversão, então você precisa encontrar o ponto ideal no ciclo de vida.
que tipo de Leads B2B você tem: IQLs, Mqls ou SQLs? http://t.co/78YxbRol0s
— Douglas Burdett (@MarketingBook) Maio 12, 2014
isso só pode ser encontrado por tentativa e erro, comunicação e evolução.
desenvolver personas comprador
vendas é a linha de frente de qualquer empresa de sucesso. Eles sabem quem está comprando e por que esses clientes estão motivados a comprar em primeiro lugar. O Marketing entende o setor em geral e quem eles devem segmentar. As melhores personas do comprador nascem de uma mistura de pesquisa de marketing e insights de sua base de clientes real.
e foi exatamente isso que minha equipe de conteúdo fez quando combinamos com três representantes de vendas diferentes no PandaDoc para criar persona one-sheeters. Sentamos com os representantes de vendas e compartilhamos nossos contornos.
era importante obter o feedback deles e descobrir como poderíamos dar vida à experiência deles nas linhas de frente nesses documentos. A equipe de vendas pode fornecer insights e generalizações importantes sobre os leads com os quais mais estão interagindo, enquanto a pesquisa de marketing pode informar insights mais amplos, como padrões e semelhanças. As vendas e o marketing devem direcionar seus esforços para as mesmas perspectivas e estar completamente alinhados com as decisões e os preços.Juntos, as vendas e o marketing precisam criar personas de compradores abrangentes para direcionar melhor seu cliente ideal, aumentar a aquisição e criar anúncios e arremessos direcionados que são simbióticos.
organizar reuniões regulares, QBRs e planejamento anual
mesmo os departamentos mais amigáveis e alinhados precisam de tempo real para desenvolver suas relações internas e senso de como o outro funciona. Realize reuniões regulares para discutir novas estratégias, analisar os resultados das campanhas atuais e aprender mais sobre os processos de cada equipe.
mas nem todas as reuniões são criadas iguais. Algumas reuniões, francamente sugam. Ryan Seacrest aproveitou meus sentimentos neste meme..pule para o slide #4 abaixo.
David Grady me repreendeu quando falou sobre MAS: síndrome de aceitação irracional. Ele o define como um reflexo involuntário no qual uma pessoa aceita um convite para uma reunião sem sequer pensar no porquê. Algo com o qual todos podemos nos relacionar.
Grady argumenta que participar de uma reunião sem um propósito ou agenda clara permite que outras pessoas roubem seu tempo.
no PandaDoc, não estamos alegando que todas as reuniões sejam SUPER importantes. Mas nos certificamos de que as pessoas certas estão envolvidas na ligação e nos abrimos para optar por sair de certas reuniões e detê-las se elas se tornarem desnecessárias.
acabamos evitando muitas reuniões desnecessárias com aplicativos como Slack e Trello para ajudar a gerenciar nossos projetos conjuntos.
uma coisa com a qual o PandaDoc fez um bom trabalho (na minha opinião) é realizar reuniões em toda a equipe trimestralmente e anualmente. Com quatro grandes escritórios em quatro fusos horários diferentes, é fundamental que aproveitemos o tempo em vendas e marketing para conversar, rir, brincar, planejar, desafiar, questionar e contribuir. Instituir revisões trimestrais de negócios ou QBRS serve como uma espécie de redefinição reflexiva que permite que as duas equipes se reúnam de uma maneira que não podemos no dia-a-dia. Essas reuniões são planejadas com meses de antecedência, apresentam muitos rostos (não apenas liderança) e permitem que todos participem do que é mais relevante para seu papel.
se você não estabeleceu essas reuniões em sua própria empresa, sinta-se à vontade para entrar em contato e obter mais informações sobre como estamos executando esses eventos com sucesso.
use análise colaborativa
quando você está tentando alinhar dois departamentos, não basta focar apenas em KPIs e práticas colaborativas. Quando você está quebrando barreiras departamentais, as linhas provavelmente se confundirão entre o que as equipes de marketing e vendas estão trabalhando.
é importante analisar e medir os resultados como uma equipe, o que ajudará todos a entrar na mesma página sobre ROI e entender como os esforços colaborativos estão impactando seus resultados. O ROI da sua equipe pode exigir que ambos os departamentos analisem campanhas de E-mail ou dados de geração de leads para determinar o que está funcionando e o que não está. Olhar para esses números individualmente apenas empurra suas equipes de volta para uma situação de silo onde o trabalho se torna fragmentado.
“eu sou um grande crente em uma análise colaborativa como um motor de vendas-alinhamento de marketing. Já existem muitas informações valiosas em seus dados se suas equipes souberem como usá-las para maximizar as conversões.Lembre — se-com o Google Analytics por conta própria, pode ser difícil saber se o conteúdo do seu site está atraindo o público certo. Mesmo métricas como taxa de rejeição ou duração média da sessão podem ser enganosas. A única maneira real de saber se um visitante se encaixa no seu mercado ideal é identificá-lo.Se o marketing puder identificar quais empresas estão visitando páginas de sites de capacitação de vendas, como estudos de caso, páginas de produtos ou serviços, eles podem sinalizar vendas para fazer uma conexão calorosa ou acompanhar um lead existente.”
Christina Hall, Marketing e crescimento na Leadfeeder