existem centenas de estratégias para converter leads FSBO flutuando pela internet.
e não nos interpretem mal, muitos deles são ótimos.
no entanto, uma coisa que vemos uma e outra vez é que o foco está apenas no telefonema inicial. Há uma expectativa de que um script FSBO bem-sucedido converta seu lead após uma conversa.
na realidade, é preciso uma média de cinco pontos de contato para transformar um lead FSBO em um cliente.
no post de hoje, estamos compartilhando nossa estratégia abrangente sobre como alcançar, nutrir e converter leads FSBO, do início ao fim.
deixe sua marca com o primeiro telefonema
sua primeira ligação é sua oportunidade de iniciar o relacionamento. Idealmente, você já terá feito algumas pesquisas de fundo sobre o lead do FSBO, bem como preparado e praticado seu script (se você não tiver um script FSBO go-to, confira nossos scripts FSBO gratuitos).
Ouça e expresse interesse genuíno
durante este primeiro telefonema, concentre sua comunicação na construção de um relacionamento com o lead FSBO e no fornecimento de valor. Embora seja tentador tentar pular direto para a venda, lembre-se de concentrar suas necessidades, e não as suas. Concentre-se no que você pode fazer por eles, não no que eles podem fazer por você, e tudo se encaixará.
reserve um tempo para ouvir sua experiência, entender por que eles decidiram vender sua casa à venda pelo proprietário e descobrir onde poderiam usar a ajuda no processo. Lembre-se de que cada lead FSBO está em um estágio diferente no processo de venda de sua casa e terá encontrado diferentes problemas ou sucessos.
forneça valor
desde sua primeira conversa, você deve entender quais problemas seu lead FSBO está enfrentando. Preste atenção a essas lutas, pois são provavelmente problemas que você, como agente imobiliário, pode resolver. Use essas soluções criativas para pontos problemáticos comuns do vendedor para demonstrar o valor que você oferece como agente imobiliário:
conecte-os a potenciais compradores
para muitos leads FSBO, o maior valor que você pode fornecer a eles são potenciais compradores. Mencione que você tem compradores que podem estar interessados na casa e use isso como uma maneira de marcar uma segunda reunião.
promoção de Casa Aberta
a maioria dos leads do FSBO está extremamente ocupada e acha difícil planejar e executar casas abertas. Ofereça-se para administrar uma casa aberta para sua listagem e pague para promover a casa aberta nas redes sociais.
isso não apenas ajuda você a desenvolver um relacionamento com o lead do FSBO, mas também obtém os leads do comprador e até oportunidades de conhecer os vizinhos (que também podem querer vender). Claro, para qualquer promoção paga, você vai querer garantir que o vendedor é muito qualificado com uma grande chance de conversão.
compartilhe com sua esfera de influência
Pergunte ao vendedor se você pode apresentar a casa em um vídeo para compartilhar com sua rede de compradores e vendedores ansiosos. Esta é uma ótima oportunidade para você marcar uma segunda reunião com o vendedor e mostrar a eles os benefícios de trabalhar com você.
revisão de Marketing
a maioria dos leads do FSBO não são especialistas em marketing, portanto, em sua chamada inicial, você provavelmente aprenderá que eles não estão investindo nas táticas de marketing certas. Se for esse o caso, ofereça-se para revisar seus materiais atuais de Anúncio/marketing. Compare visualizações de anúncios Zillow/Facebook com as de propriedades vizinhas. Dê feedback sobre as fotos que eles escolheram e faça sugestões sobre o idioma que estão usando para descrever e comercializar a casa.
apresentação gratuita do CMA
muitos leads do FSBO não percebem que superaram ou subestimaram a propriedade, o que poderia estar impedindo os compradores ou fazendo com que eles perdessem o financiamento para sua próxima casa. Ofereça-se para fazer uma análise comparativa de mercado gratuita, onde você apresenta informações relacionadas ao mercado de maneira útil e não vendedora ao vendedor. O objetivo deve ser estritamente fornecer informações valiosas.
ao escrever e praticar seu roteiro, certifique-se de ter preparado uma resposta para qualquer uma dessas situações.
Dica Pro: siga seu script FSBO, mas certifique-se de que a conversa flua naturalmente! Você quer se concentrar em apresentar um interesse genuíno na propriedade e as necessidades do vendedor FSBO. Pense nisso como o início de um novo relacionamento. Você quer começar com o pé direito, evite ser muito salesy, e agendar um segundo encontro.
como acompanhar & Nurture FSBO Leads
a grande maioria dos leads FSBO não listará imediatamente com você na primeira chamada. Mas isso não significa que eles não vão converter!Na verdade, “90% de todos os vendedores de casas que tentam vender suas casas por si só acabam listando suas casas com um agente imobiliário de qualquer maneira.”
o desafio que você enfrentará com os leads do FSBO é que eles já tomaram a decisão de não trabalhar com um corretor de imóveis. É preciso paciência e perseverança para demonstrar a eles o valor de escolher seu negócio.
para fazer isso, é essencial encontrar uma maneira de continuar a conversa. Como mencionamos acima, a melhor maneira de conseguir isso é fornecendo algo de valor. Existem algumas etapas fáceis que você pode tomar para se certificar de que você está consistentemente fornecendo valor a qualquer lead FSBO que entra em seu funil (com o mínimo de esforço!)
adicione-os à sua lista de E-mail FSBO Lead
envie um e-mail semanal com informações úteis para leads FSBO. Isso irá ajudá-lo a permanecer no topo da mente e garantir que você seja visto como um recurso valioso. Quando eles se deparam com quaisquer problemas (como eles provavelmente vão), você será o primeiro agente que eles alcançam.
Dica Pro: para economizar tempo, prepare uma campanha de gotejamento de E-mail de 7-8 e-mails onde você pode soltar todos os seus leads FSBO. Faça uma meta para adicionar um e-mail por mês para que você não fique sem e-mails!
direcione-os para seus canais de mídia social
eles já têm seu número de telefone, então por que não fornecer seu Facebook como uma maneira de manter contato antes ou depois de sua reunião agendada com seu lead FSBO? Assim que você estiver conectado, eles receberão todas as suas atualizações, mesmo que não acabem trabalhando com você. Dessa forma, você poderá manter o relacionamento a longo prazo. Eles também poderão percorrer todas as suas postagens recentes que mostram seu conhecimento do mercado. Que melhor maneira de provar que você é o especialista em área?
mesmo que eles não acabem trabalhando com você, adicionar todos os seus leads FSBO ao seu funil de vendas é um grande ganho do seu lado. Provavelmente, alguns meses depois, eles terão um amigo ou membro da família que precisa vender sua casa, e você será o primeiro agente em que eles pensam.
Top 3 coisas para lembrar quando se trabalha com FSBO Leads
trazer valor
ninguém quer ser “vendido para”. Como vendedor de FSBO, seu prospecto provavelmente já ouviu falar de vários agentes imobiliários tentando vendê-los. Mostre como você é diferente. Sempre se concentre no que você pode fazer por eles, em vez do que eles podem fazer por você. Ao mesmo tempo, não tenha medo de pedir seus negócios – a maioria dos leads do FSBO está realmente procurando um agente imobiliário!
não perca seu tempo
embora seja importante fornecer valor, certifique-se de não perder seu tempo. Qualifique adequadamente seus leads FSBO e certifique-se de não gastar muito tempo com clientes que têm baixa motivação. Isso reduzirá sua lucratividade. Dê – lhes 1/2 hora a 1 hora do seu tempo, e diga-lhes que você tem outro compromisso. Pessoas gostam de pessoas ocupadas!
acompanhamento consistente com leads FSBO
muitos leads FSBO não estão dispostos a pagar uma comissão e podem hesitar em aceitar conselhos. Isso torna difícil convencê-los a trabalhar com você. Você precisará ser consistente com seu acompanhamento. Lembre-se: o fato de que eles geralmente têm uma linha do Tempo em mente. e falta de experiência de marketing e habilidades de negociação dar aos agentes uma tonelada de alavancagem ao converter leads FSBO-basta persistência!